以前のブログで、
心の学校の佐藤康行が提唱するサンタ営業は、広告宣伝ではない。記事を届けるのだと書きました。
その時のブログはこちら【第623回】
今回はその続きです。
『記事』とはお客様がお金を払ってでも知りたい情報の事。
例えば、雑誌の記事を得たいがためにお客様は、その記事をお金を払って購入される訳です。
営業マンがお客様に『記事』即ち、お客様にお役に立てる情報を無料でプレゼントしていたら、それはお客様に与えることになる。
そして真にお客様にお役に立てる自分の商品をお届けするのがサンタ営業だと書きました。
今回はこれに少し補足します。
お客様に商品をお届けし、お客様がその商品を使い、本当に良かった。役に立った。というのが1つのサンタ営業マンの目指すゴールだと思いますが、
そこに至るまでのセールスの過程で、どんな記事をお客様にプレゼントするのかということです。
一般的に多いのが商品説明に終始してしまうケースです。
もちろん商品の説明も必要ですが、サンタ営業は少し違うと私は捉えています。
じゃあ何を伝えるのか？
それは商品の『付加価値』を伝えるのです。
付加価値とは、その商品がお客様にもたらす利益、価値の事。
例えば宝石なら、このルビーは〇〇産のの天然石で・・っというのが商品説明。
一方で付加価値は、その宝石をお客様が身につけることによってどんな価値があるか利益があるかということ。
例えば・・
(・・宝石に詳しいわけでもなく即興ですが・・)
『これを身につけて結婚式にいけば、きっと皆さんに注目されますよ。』
『これを身につけていれば、モチベーションが上がって仕事も楽しくなりますよ。』
以下はサンタ営業開発者佐藤康行学長の営業トークを50%ほど再現・・
『これはお母さんの形見です。お母さんが亡くなった後も、この指輪を身につけていれば、娘さんは一生お母さんの事を忘れません。お母さんが天国から見守ってくれていることがわかれば娘さんの人生も安心、幸せの人生が送れますよ。』
サンタ営業の開発者佐藤康行学長は、こう仰いました。
『宝石を売るんではない、宝石を身につけた事によるドラマを売るんだ。』
商品の付加価値すなわち商品が生み出すドラマは無限に広がっていくのです。
その付加価値がお客様のニーズに合い、そしてニーズ以上のものを心から感じたときに、お客様はそのストーリーが欲しくなり、こちらから強く勧めずとも、お客様自ら購入の決断をされます。
いや、決断というハードルは無くなり、自然に購入されるのです。
お客様には、商品を使うことによる『お客様の明るい未来』を届けるのです。
サンタ営業は『記事』を届ける。その記事とはどんなものなのかを補足しました。
私の経験でも、成約とならなくても、お客様は勇気づけられ元気づけられ明るくなり、営業マンとお客様との間に信頼関係を絆とする人間関係が生まれ、近い未来に購入頂いたり、紹介頂いたりしました。
ありがとうございました。