サンタ営業とは
100％お客様中心の営業
真我の営業
地球全人類が見込み客からの営業・・色々表現できますが・・
もともとは、心の学校佐藤康行学長が営業をサンタクロースとドロボーに例えたことから出た言葉だ。
サンタクロースとドロボー、シルエットは一緒。大きな袋をかついで家に忍び込む。しかしやっていることは正反対。ドロボーはその家の金目のものを盗んで奪っていくが、サンタは子供が喜ぶプレゼントをそっと枕元に置いて去っていく。
空だったドロボーの袋は、家から盗んできたもので一杯だ。子どものプレゼントで一杯だったサンタの袋は家を出ると空っぽだ。
人から奪って喜ぶのか、人に与えて喜ぶのか。その営業の真理をサンタとドロボーに例えたのが「サンタ営業」なのです。
しかし分かっていそうで、分かっていないと言うのが、今の正直な気持ちだ。
以前、初めて会う人と名刺交換して、そこから縁をつくって、佐藤康行のセミナーや教材を販売するということをやっていたことがある。
色々な人の会合の場に出て、その場でセミナーのチラシを出したり、個人的に面会したり、人を紹介したり紹介頂いたり、そんなことをしながら相手の話をじっくり聞かせて頂き、相手の欲求を発見して、その願いに自分の商品サービスが役に立つと確信したら初めて提案するということが多かった。
その会合の場というのは経営者の集まりだったり、宗教団体だったり、ネットワークビジネスの教祖のセミナーだったり、異業種ビジネスの交流会だったり様々だったが、当然その会合の場で、セールスをすることは禁じられているので、それを超えた人としての縁をつくり信用信頼を得た上で、真にお役に立つために自分の商品をお伝えしていくのだと考えていた。
そのやり方で軌道に乗るまで少し時間はかかったが、人が人を呼び、人の渦ができ始め、名刺交換が1000名くらいになった頃から、売り上げは上がっていった。
自分なりのサンタ営業のやり方だった。
が、ふとその頃にある会社の社長から言われた言葉を思い出す。
その社長は金沢県にオフィスを持つ、IT関係の社長で、マイクロソフトのビルゲイツからも表彰されたこともあると別の方からは聞いた。かなりその業界では名の通っている社長らしい。
定期的に開催される数十人が集まる経営者の集まりで、よく顔を合わせた。ちょこちょこと話もしたが、その人のために熱く自分の商品を勧めるという場面はなかった。まだ人間関係も形成されておらず、商品をお勧めする時期ではないと考えたのだ。
ある日ふとその方の顔が思い浮かび、電話して20万くらいする教材の購入を勧めた。
その時の言葉が忘れられない。
「つい最近別の手法を学ぶことにした。本音を言うと、サンタ営業の素晴らしさは、同じ経営者の集まりに出ている仲間から聞いていた。もっと早く、そして強く自分に勧めてほしかった。勧めてくれていたら買っていた。」
私は、一般の営業にありがちな、押し付けるような営業が大嫌いだった。無理に勧めたりするのが好きではなかった。
しかし、その社長は、私に強く勧めてほしいと願っていたのだ。
この事はサンタ営業とは何なのかを根本から見直すきっかけとなった。
あくまでも相手のニーズ・シーズ（潜在的欲求）に焦点を当てて営業するということ。ニーズ、シーズは一人一人違う。その方のニーズは「私に私の商品を勧めてほしい。」だったのだ。
私の『商品を強く勧めすぎてはいけない。』という価値観は、この社長さんの価値観、ニーズに合っていなかったのだ。
サンタ営業がお客様中心であるという以上は、自分の頭の価値観は捨てないといけない。
お客様のニーズを知り、お客様の価値観を知り、それを尊重し、それに応えていく。
1人1人のお客様のニーズが商品なんだと改めて思い知らされた出来事でした。
そして、もう一つ、これと真反対の事例も思い浮かびます。
それを次回に書きます。
ありがとうございました。