サンタ営業を一般の営業と対比した時の3つの柱。
①一般の営業は「販売技術」、サンタ営業は「購買技術」
②一般の営業は「広告宣伝」、サンタ営業は「記事」
③一般の営業の究極は「お客様は恋人」、サンタ営業の究極は「お客様は自分」
のうちの②
『一般の営業は「広告宣伝」サンタ営業は「記事」』
について説明させて頂きます。
「広告宣伝」とは、企業がお金を払って広告し宣伝します。テレビのＣＭも、新聞雑誌の広告も、ユーチューブの広告も・・・
一方で「記事」とは、お客様がお金を払ってでも得たい、お客様にとって役に立つ情報の事。
お客様は雑誌や新聞等、お客様がその記事を欲しいと思ったら、お金を払ってその情報を得ようとします。それが「記事」です。
そして、営業マンがセールスするにあたって、お客様に自分の商品を「広告宣伝」しているだけだとしたら、
それもお客様にお金を払わず無料でお客様に広告宣伝させて頂いているとしたら、
お客様の貴重な時間を、ただ奪っていると考えることができます。
一方で、営業マンがお客様に提供する情報が「記事」であれば、
お客様にとってお金を払ってでも得たい役に立つ「記事」であれば、
お客様から対価を頂かず、それを無償で提供している営業マンは、お客様に与えていることになります。
営業とは、商品とお金の交換ではあるものの、お客様から奪うことが中心の営業なのか、お客様に与える事を中心にしていく営業なのか。
与える事を中心にした営業こそが、子供の枕元にそっと子供が喜ぶプレゼントを置き、子供の喜ぶ姿を幸せとするサンタさんのあの心を見本とするのが「サンタ営業」なのです。
まとめると、お客様が何を喜ぶのかをリサーチし、お客様が喜ぶ商品をプレゼントするのがサンタ営業であると私は捉えています。
以上です。
ありがとうございました。