１０億ドルを自力で稼いだ人は…

おはようございます！ (^O^)／
中小企業診断士の山田まり子です。

きょうは、本のご紹介です（写真は新幹線の車内で撮影）。
『１０億ドルを自力で稼いだ人は何を考え、どう行動し、誰と仕事をしているのか』という、まぁ、なんとも長～いタイトルの本でございます。（笑）



登場する人物（紹介されている人物）は、事業を大成功させて大金持ちになった人たちなので、住む世界が違うという印象がありますが、事業をうまくやるための姿勢というか、心の持ち方（マインド）についての調査分析がされており、事業をやる人なら誰にでもヒントになる事柄だと思います。私も読んでみて、自分の行動の参考にしたいと思いました。



「実践」大事ですねぇ～。

山田まり子

山口義行さん 社長の経済学

おはようございます！ (^O^)／
中小企業診断士の山田まり子です。

きょうは、ぜひ、読んでいただきたい本をご紹介します。山口義行さんの「社長の経済学」です。

私もずっと「トリクルダウンなんて起きるわけないじゃん。」と言ってきました。しかし、そんなことを言っている人は世間にあまりいないので、とても不思議でした。でも、でも、山口さんが言っています。やっぱり、起きないのです、トリクルダウンは（実際のところ、起きていないですよね）。

それ以外にも、大企業と中小企業は置かれている環境、経済活動の立ち位置が異なるので、中小企業の社長は「自分ならどうする」「自社はどこへ進む」を常に考え続けなければならないということをわかりやすく説明してくれている本です。

私がもっとも「おぉ！」と思ったのは、最終章（Ｃｈａｐｔｅｒ８）にある「思考を鍛える」の部分です。みなさんにも、ぜひ、読んでいただきたいですが、最終章だけを読むのではなく、最初から順番に読んで欲しいです。むずかしい経済用語などは使われておらず、とてもわかりやすく書かれています。それでも、もしかしたら（ちょっとした知識や情報がないと）わかりにくい箇所もあるかもしれません。そんなときは、適当に読み飛ばしていいですから（斜め読みでＯＫ）、とにかくザーッと読んでみてください。

そして、「山口さんていいなぁ、もっと勉強したいな～。」と思ったら、ＢＳテレビで放送されている「中小企業ビジネスジャーナル」をご覧ください。…って、なんだか山口義行さんの宣伝のようになってしまいましたが（まわし者ではありません。（笑））、マスメディアの報道内容は大企業や大都市部に向けたものがほとんどなので、中小企業や地方都市＆郡部のための情報を入手して欲しくて書きました。



★手元に１冊。読んで欲しい知り合いに贈ろうと思い３冊。計４冊取り寄せました。取り寄せはオンライン書店ｅ－ｈｏｎです（アマゾン嫌々派なので）。

著作権：山田まり子

「生活動力2013」発表会

おはようございます！ (^O^)／
中小企業診断士の山田まり子です。

先日、「生活動力２０１３」発表会を聞いて来ました。
「生活動力」発表会とは、毎年、新潟商工会議所と株式会社新潟博報堂により開催されている講演会です。

博報堂といえば日本を代表する広告代理店ですが、効果の高い広告をつくるには「世の中の人々」のことがわからなければいけません！ということで、生活総合研究所という研究機関を持っています。そして、「世の中の人々」を知るための調査を行っており、そのデータやデータをもとにした未来像を提言として発表しているのです。

今年のタイトルは「総子化～そうしか」。
日本が高齢社会、長寿社会であることは周知の事実ですが、それって、つまり、大人であっても（親の）子どもであるという人が大勢いるってことだよね？…という点に着目した考察です。

成人までの２０年は名実ともに「子ども」ですが、その後、親が健在である「大人だけど（親の）子ども」という期間が、実に４０年もあるという…。つまり、多くの人が「子どもとしての自分」を持ちながら長い期間を生きるわけです。

一方、社会情勢に目を転じると、成長経済の時代は終わり、すでに成熟経済の時代。世の中は不安定で不確定。成長経済の時代には合理的だった核家族とは異なる家族関係が生まれているのでは？
どうやら旧来の家制度とは違う、自らが望んでの親・子・兄弟・孫のつながり、新たな連携があるようです。

となると、核家族社会を前提に開発された商品やサービスは、当然その姿を変えなければ生き残れない。そこに新しい市場の芽があるといえます。

例えば、成長経済・核家族の時代には「食の外部化」が進み、外食・個食ということが言われました。それが今（今後）は、イエ食・大勢食へ。
みなさんのまわりで、あるいは、みなさん自身、近ごろ「親戚みんなで集まってバーベキュー！」なんてこと、増えていませんか？

そのせいなのかは不明ですが、アウトドア用品を扱うお店で、バーベキュー用品が、今までは売上が夏に集中していたのだけれど、ここのところ春の早い時期から秋まで売れるようになったのだそうです。

コンサルティングをするうえでデータはとても重要で、世の中のトレンドを知ることも欠かせません。ですから、私は毎年この発表会を聞きに行っています。「人々がどんな暮らしへと向かっていくのか」を知ることで、新しい市場を考えるヒントが見えてきます。消費者を相手に商売をしている方や、消費財をつくっていらっしゃる方にもヒントになることがたくさんあると思います。来年、機会がありましたら、お出かけになってみてはいかがでしょうか。

【ご参考】　生活総研ＯＮＬＩＮＥ

紹介：山田まり子

解ける問題文になっていますか？（森 時彦さん）

おはようございます！ (^O^)／
中小企業診断士の山田まり子です。

先日このブログでもご案内した、森 時彦さんによる
“結果”の出ない組織はこう変えろ！

印象に残ったのは、きょうの（ブログの）タイトルにした「解ける問題文になっていますか？」でした。悩み（解決すべき問題）があるときに、それを問題文にできるかどうか。さらに、その問題文が解ける形になっていることが重要だと森さんはおっしゃいます。

ある病院の事例をもとに説明してくださったのですが、それはこういうもの。
◆病院側（経営層）は現在、年間５００件行っている手術を６００件に増やすよう、医師たちに要求。医師たちは病院側に対して儲け主義だと反発し、執刀医の数が足りないのだから無理だという。

◆そこで森さんが確認すると
・執刀医の人数から計算すると、理論上１,２００件の手術ができることがわかった。
・執刀医は、手術以外（雑用を含める）にもかなりの時間を使っていることがわかった。
・医師たちは手術と手術以外の仕事では、手術をもっとやりたいと思っていることがわかった。

さあ、この「悩み」を問題文にしてみましょう。

●手術の件数を年間５００件から６００件に増やすには、どうすればいいか？

確かに、最初に病院側が提示した悩み（解決すべき問題）を問題文にすれば、このとおりです。しかし、これでは「解ける形」になっていないと森さんは言うのです。これを解ける形にするために、森さんが確認した事柄から導き出した問題文は…

●医師の時間の使い方を調べ、手術に使える時間を２０％増やすには、どうしたらいいか？

森さんがした確認（の手法）を「ファシリテーション」といいます。森さんによると、ファシリテーションは「人を考えさせ、動機づける技術」とのこと。自分で考えるので（＝内発的なので）モチベーションも上がるし、行動にも結びつきやすいのがポイントだそうです。

例会（セミナー）で販売していた書籍（例会と同タイトルの“結果”の出ない組織はこう変えろ！）も購入し、読み始めました。森さんの話を思い出しながら、楽しく読んでいます♪

企業支援の現場で生かしていきたいと思います。

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『スーパーの女』からの気づき（おわりに）

◆気づきのまとめとして

おはようございます！ (^O^)／
中小企業診断士の山田まり子です。

人生に解決なんてない。進んでいくエネルギーがあるばかりだ。そういうエネルギーをつくり出さねばならない。解決はその後でくる。（サン・テグジュペリ）
・花子は次から次へと湧き起こる抵抗・トラブル・問題・課題を解決して、職場に「改善」の風土を根づかせます。そのエネルギーはすさまじいものがあります（もちろん、映画なのでつくられたものですが）。

私は自分の仕事を「考える」ことだと思っています。どうやったらこのお店（会社）がよくなるか。売上を伸ばすにはどうしたらいいか。従業員が働きやすく、また、働き甲斐をもって働くにはどんなことが必要か。つまりは、「解決する」ことが仕事です。

しかし、世の中はあまりにも複雑で、また、経済環境はとても厳しく、そして、経営者や従業員など働く人の気持ちはまちまちです。考えれば考えるほど、コントロール不能なこと（制約条件）が多く、ときに投げ出したくなります。

そんなとき、私はサン・テグジュペリのこの言葉を思い出すようにしています。そうだよ、解決なんかないんだよ。どうやったら前へ進めるか。できるかできないかじゃない。やるかやらないか、だと。

さて、７回にわたりお伝えしてきた「『スーパーの女』からの気づき」は、きょうでおしまいです。ひょんなことから思いついた試みでしたが、いかがでしたでしょうか。また機会があれば、ブログのほうでも新しいことに挑戦してみたいと思います。

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『スーパーの女』からの気づき（はじめに）
『スーパーの女』からの気づき（１）
『スーパーの女』からの気づき（２）
『スーパーの女』からの気づき（３）
『スーパーの女』からの気づき（４）
『スーパーの女』からの気づき（５）

『スーパーの女』からの気づき（５）

◆人は理念に共感しないとがんばれない！

おはようございます！ (^O^)／
中小企業診断士の山田まり子です。

「安売り大魔王」に引き抜かれた正直屋の店長が他の従業員を誘うために脅しをかけてきた。そのとき、花子がみんなを説得したセリフ
・あの店の売場、覗いたことあります？　鮮度なんか信じられないぐらい悪いわよ。しかも売っている本人たちはそれに気がついてさえいないわよ。そして、バカの一つ覚えみたいに安いよ、安いよ～って叫んでます。安いだけが取り柄なのよ。安さ以外、お客さまに胸を張れるものは何もない。悲しいじゃないの。あれが安売り大魔王へ行った後のあなたたちの姿なのよ。あなたたちは、あんな店に拾ってもらうような志の低い人たちじゃなかったはずよ。

給与や休日といった働く条件は重要ですし、ましてや「雇用」は死活問題です。しかし、それだけでは人はがんばれない。会社やお店の経営理念に共感できなければ、いったい自分は何のためにがんばっているのかわからなくなり、すり減ってしまいます。

これは、お勤めをしている人（＝従業員）だけのことではありません。経営者にとっても経営理念を明確にして「言葉」で表現することは、とても大切です。

商売をしていくうえで「儲け」を出すことは大事なことですが、それが目的ではありません。儲けは結果です。お客さんに対して自分（の商売）がどれだけ役に立てるか。そして、お客さんに喜んでもらえるか。これを真剣に考え、一所懸命取り組みます。そうすれば、結果（儲け）はあとからついてくる。…と私は信じています。

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『スーパーの女』からの気づき（はじめに）
『スーパーの女』からの気づき（１）
『スーパーの女』からの気づき（２）
『スーパーの女』からの気づき（３）
『スーパーの女』からの気づき（４）


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『スーパーの女』からの気づき（４）

◆方針は、わかりやすく明確に！

おはようございます！ (^O^)／
中小企業診断士の山田まり子です。

腹をくくった「正直屋」の五郎（小林専務）が、今後の方針について説明するセリフ
・これから大切な話をしますので、よーく聞いてください。きょうから、わが社の方針を一新します。
・今後、わが社では鮮度の悪い物は一切売らない。これをもって、わが社の方針とします。したがって、鮮度の悪い物の処分売り、リパックなどは全面的に中止します。

方針を「鮮度」に絞ったところが、スゴイ！と思いました。よくあるのが「品質」を掲げる会社です。これ自体は悪くないのですが、品質ではわかりにくいです。

例えば、鮮度・美味しさ・安全性は品質とどう関わるでしょうか。私はこれを「ビッグワードの落とし穴」と呼んでいます。以前、ブログに書いたので、よかったら読んでみてください。

もう１つ。
「鮮度の悪い物は一切売らない。」という表現。ネガティブな表現ですよね。方針に掲げるならポジティブな表現で「鮮度の良い物しか売らない。」と言いたいところですが、これも「鮮度の悪い物」としたほうが、現場に落とし込みやすいです。「処分売り」「リパック」は、考えるまでもなく禁止すべきだとわかります。

ただし、お客さんにピーアールするためには、やはり、ポジティブな表現に変えたほうがいいでしょう。その場合には、ビッグワードの落とし穴に落ちないように、きちんと定義しましょう。また、鮮度判定の基準もつくり、従業員の誰が作業を行っても、同じ水準で商品を選別できるようにしなければなりません。

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『スーパーの女』からの気づき（はじめに）
『スーパーの女』からの気づき（１）
『スーパーの女』からの気づき（２）
『スーパーの女』からの気づき（３）

『スーパーの女』からの気づき（３）

◆戦う相手を間違えてはいけない！

おはようございます！ (^O^)／
中小企業診断士の山田まり子です。

「正直屋」に買収をせまる「安売り大魔王」の社長のセリフ
・潰れる前に店を売ったほうがええぞ。うちの店とあんたの店が一緒になったら怖いもんなしや。競争相手がのうなる。値段がどうにでもつけられる。ええことばっかりじゃ。よう考えてみぃや。

買物は戦いだ！…と私は思っています。ただし、それはスーパー対消費者の戦いであり、「勝ったり負けたりしながらいい店になっていく。消費者も育っていく。」というものだと思います。
そのときに、ライバル店があることは大きな力になります。この映画も、近隣に進出してきた激安スーパーとの戦いを通して真の戦い、つまりは消費者との戦い（＝顧客価値の創造）に目覚めていく物語ではないでしょうか。

映画のなかに、こんなシーンがありました。
新鮮な肉を挽肉にして売っていたら、常連客の口うるさい主婦たちが「発色剤や着色料を使っているのではないか、そうでなければ日が経っているのにこんなに赤いわけがない。」といって精肉部の従業員に食ってかかっている。これに対して精肉部の従業員はゲラゲラ笑いながら、「えぇ？　それは古くなった肉を挽肉にして（＝ごまかして）売っている店の話でしょ。うちは新鮮な肉を挽肉にしているから、日にちが経っても赤いんですよ。」といったような答えをしています。

中小のお店は、価格ではなく品質で勝負したいと思っているお店が多いと思います。「品物が違うんだから、そんなに安くできないんだよ。」というのが本音ではないでしょうか。それならば、その品質を、品物の良さをお客さんがわかることが必要です。

いい品物を売りたいと思うなら、品物の良し悪しがわかるように、お客さんを育てなければなりません。接客するときに品質に関する一言を添える、ＰＯＰで商品説明をする、ブログで発信する。方法はいくらでもあります。

私も買物をします。そのときに、値段はもちろん気にするけれど、それでも、お店がいい商品を揃えていると、その誘惑に負けちゃうんですね。う～ん、ちょっと値が張るんだけど、美味しいんだよね、コレ。えい、買っちゃえ、って。これは負けてもうれしいんです。

お客さんと、そんな勝負をしてみませんか！

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『スーパーの女』からの気づき（はじめに）
『スーパーの女』からの気づき（１）
『スーパーの女』からの気づき（２）

『スーパーの女』からの気づき（２）

◆安売りと安物売りは違う！

おはようございます！ (^O^)／
中小企業診断士の山田まり子です。

「安売り大魔王」の激安のトリックを説明する花子のセリフ
・１００円の物を５０円で売っているなら安いって言えるけど、この店は３０円の物を５０円で売っているだけだよ。

これを聞いて思い出したのが城南電器の宮地社長（故人）の「安売りと安物売りは違う！」という言葉。同様に、ダイソーの創業者が店舗コンセプトの説明で、「うちのコンセプトは安さではない。楽しさと驚きだ。いろいろなものがある、こんなものまである（品揃え）、これも１００円？こんなものまで１００円で作っちゃうの？（相対的な安さ）という…」といった趣旨の発言をしていました。
どちらもテレビで社長ご本人がしゃべっていました。会社の顛末をみると…？？？ですが、この言葉自体は正しいと思います。

売上アップというと「売る」ことに目が向きがちですが、仕入を忘れないようにしましょう。とくに物品販売の場合、一番大事なのは「品揃え」です。どれほど愛想をよくしても、どんなに販売促進策を繰り出しても、あるいは価格を下げたとしても、そこにお客さまが「欲しい！」と思う商品が並んでいなければ売上アップは達成できません。

逆に、仕入がよければ売ることが楽になり、楽しくなります。今、商売が苦しくなっているお店は、仕入と店内での加工についての努力を怠ってきたところが少なくありません。飲食業やサービス業も同じです。

自分の腕を磨き、仕入の目利きになって、本当の安売り…つまり、「この内容でこの値段だったら安いね！」を実現する。中小のお店は、ここをポジションにしましょう！

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『スーパーの女』からの気づき（はじめに）
『スーパーの女』からの気づき（１）


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新潟市立中央図書館（ほんぽ～と）では無料の起業・経営相談会（個別相談）を開催しています。中小企業診断協会新潟県支部に所属する中小企業診断士が交代で相談に応じており、１２月２日（金）は私が担当します。

◆１２月２日（金）１５：００～１６：００
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『スーパーの女』からの気づき（１）

◆販売促進策の基本はコレだ！

おはようございます！ (^O^)／
中小企業診断士の山田まり子です。

「安売り大魔王」開店への対抗策について、花子のセリフ
・私だったら、あっちが開店しても誰も買わないようにしたんだけどな。
・どの家（うち）の冷蔵庫もいっぱいにしておけばいいんだよ。
・あっちが開店する前に、こっちは徹底的に安売りするんだよ。
・そうすりゃみんな買いまくるだろ。冷蔵庫いっぱいになんだろ。冷蔵庫いっぱいになったら買いたくても買えないだろ。

一見とんち話のようですが、飲食・サービス・小売業といった、いわゆる「お店屋さん」で、消費者（個人）を相手にする商売の場合、販売促進上こういうことも大事です。もちろん、品揃えや衛生など基本的なことはできていなければいけないですが。

中小のお店屋さんはほとんどが地域密着。近隣にお住まいの方に足繁くかよっていただくというのが基本的なスタンスになります。相手が変わらないのですから、こちらが手を変え、品を変え、同じ方に何度も来ていただくための努力をする。

先日ブログに書いた「節電還元フェア」もそうですが、タイミングが大事です。また、負担を減らすためには、あらかじめ販売促進の年間スケジュールを立てておきましょう。

えっ？　計画を立てておいたら節電還元フェアのような急なイベントはできないですって？　…逆ですよ。計画を立てておくからこそ、急な対応ができるのです。

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『スーパーの女』からの気づき（はじめに）


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