日経アーカイブ20160206

クックパッドの件。
創業の佐野氏と、多角化をしようとする穐田氏のことについて。

顧客の選定基準

IT営業を行う上で、顧客の選定基準を理解するのは超重要。
BtoBの営業はみんなそう。

コストはほぼ絶対のこととして重要な要素。その他に何かということ。機能、スケジュール、PMの人となり、いろいろある。

単純にコストといっても、イニシャルとランニングがある。どっちを気にするのか。５年TCOなのか。
機能と言った場合は、何の機能がどうだったらいいのか。
スケジュールなら、単純にケツが合えばいいのか、それともテストの期間を長く取りたいから納品してからの期間なのか。
PMの人となりと言ったらどういう人を求めているのか。
要するに選定基準は●●という単純な抑え方ではなく、●●がどうだったら良いのか、またそれは何でか？を抑えることが重要。

そして、BtoB営業は組織としての判断となるから、窓口の方が「選定基準は●●ですよ」と言っても鵜のみにはできない。
顧客企業の会社として形式上の意思決定プロセス・決裁者、実質的な意思決定プロセス・キーマンを抑えなければならない。形式と実質が違う場合もある。

できる女性のSE

営業案件の支援を、ある女性のSEにして頂くことになった。

まず、顧客の会社概要や案件の状況を説明した。
ここで普通の人なら、「で、私はいつまでに何をしたら良いですか」となる。

しかしその人は
「今お客様はこういう状況だから、こういう提案をした方が良い」という提案をしてくれた。

状況の分析、次に打つ手が適確だと感じた。

今日は勉強になった。

へたくそ営業 客の言う事を真に受ける

客から出てきた要件を実現しても、費用対効果が高くない時が往々にしてある。年に一回あるかないかのような業務、対した件数もないような業務をシステム化した時に、思った以上に費用がかかるような場合。

バカ営業は客に出せと言われたから、言われた通り見積りだす。で、高いよーと言われて終わり。それは提案じゃなく見積作業。客にとって何の価値も無い。

代替案考えて出すとか、費用対効果がわかるような資料を合わせて出すとか。何か考えないとだめ。

自戒も込めて。

日経アーカイブ20160204

3面。マクドナルド、既存店客数33ヶ月ぶりプラス。

18面。スクランブル。日銀緩和後も投資家慎重。

19面。原油、OPEC減産巡り思惑。

34面。笑わないお年寄り、体調不良1.5倍。