新規開拓で困るのは、
・自分が勧める商品の話しを聞いてもらえない、
・用件を出した途端にすぐ断わられてしまう、
・見込み客も出来ずに結果も出ない・・・
このようにあなたも営業している中で
どうしたら良いのかとお困りになっていませんか？
今回は新規開拓で苦労している営業マンのために
見込み客を開拓する方法をご紹介したいと思います。
まずは、あなたがしている営業の流れですが、
このような形ではないでしょうか？
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話しを聞いてくれた（見込み客が見つかった）
↓
さっそく資料を用意して相手に見せながら勧めた
↓
あとで検討するからと言われた（一歩後退）
↓
今度は違う資料を用意して再度勧めてみた。
↓
まだ契約する予定は無いと言われた（かなりの後退）
↓
仕方なく顧客向けのレターを定期的に届ける
↓
しばらく音沙汰なし・・・
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いかがですか、
このような感じでせっかく見込み客が見つかっても
契約に至らなければ数字に乗せることはできませんから、
見込み倒れとなってしまいますよね。
早く契約を貰いたいと言った気持ちはよく分かります。
ですが、せっかく話しを聞いてくれたとしても
相手側はそう簡単に応じてはくれません。
そこで、相手に話しを聞いて貰える工夫として、
「今すぐ決めなくてもいいんですよ、
決定権はあなたにあるのですから安心して下さい、」
と言った内容をきちんと知らせてあげることです。
相手は攻めれば攻めるほどかわしたくなりますし、
追えば追うほど逃げたくなります。
そこで、お互い程良い距離を置きながら
そして相手から契約をもらいたいと思うならば、
その場で一旦泳がせるようにして契約に導く・・・
と言う流れで攻めて見てはいかがでしょう。
今までは早く決めたいと焦っていたと思いますが、
それでは相手も警戒したままで逃げるだけですから、
良い結果を得ることはできませんでした。
そこで、相手の行動や考えを見極めるためにも
いったん自分の手のひらの上で泳がすようにして、
相手から「その話しを詳しく聞かせて欲しい・・・」
と言わせるようにして見てはいかがでしょう。
自分から追うのではなくて相手から
「話しを聞かせて欲しい、」と言わせるのです。
この時のポイントは、
自分が勧める商品の説明をするのではなくて
その商品があることによって、
今後の生活にどれだけのメリットがあるのか、
そしてどれだけ幸せをもたらしてくれるのか？
その後の生活に素晴らしい夢が見えるように
教えてあげれば良いのです。
そうすれば、
その商品がどれだけ自分や家族にとって必要なのか、
相手側の方で真剣に考えるようになりますから、
あなたが勧める商品を自然と「欲しいかも・・・」と
思えるようになるからです。
あなたも相手方に「その商品が欲しい、」
と思わせるようにして見てはいかがでしょう。
あなたの健闘をお祈り致します。
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