どんなに電話をしても、アポイントが取れない・・・
トークを工夫しても、話しを聞いて貰えない・・・
もう、どうしたらいいのか分からない・・・
このように悩んでいる営業マンはたくさんいらっしゃいます。
あなたも同じような状況ではありませんか？
そんなお困りのあなたへ、
「アポイントが取れるコツ」がありますので、ご紹介したいと
思います。
まずは、
いくら電話をしてもアポイントが取れないと言う原因ですが、
アポイントを取ろうと思う「意識」が強ければ強いほど、なぜか
アポイントは取れません。
それはなぜだか、お分かりになりますか？
それは、相手の立場になって見れば分かりますが、自分の話を
聞いて貰いたい、と言う想いが強くなればなる程、それは相手に
して見れば、押し付けられると言う印象から、売り込まれている
としか思えないからです。
では、どうすれば良いのか、と言うことですが、
それは今までと「反対」のことをすれば良いのです。
今までは、電話した相手全てに話しを聞いてもらい、アポイントを
とろうとしていましたが、それでは神経も使いますし、気力も持ち
ません。
そこで、相手がどれだけ興味を持って聞いてくれるのかを、
「確認しながら」話しをして行くようにすれば良いのです。
つまり、
……………………………………………………………………
「私の話しに興味ある方にだけ説明しておりますので、
もし必要無いのであれば、これ以上の話しはしませんが
いかがなさいますか？ 」
……………………………………………………………………
と言った内容を、相手にさりげなく確認していけば良いのです。
それには、トークの合間に「確認作業」を入れるのがコツです。
今までは、とにかく話しを続けることで、相手からアポイントを
とる事に神経を使い、それがかなわない結果になると、何度も
気持ちが落ち込むと言う繰り返しでした。
これでは、電話する気力も無くなりますし、憂鬱になるだけです。
そこで、確認作業のやり方です。
自分の話にどれだけ興味を持って聞いているのか、それを確認
するために、トークの合間に質問をはさむようにします。
▼たとえば、このような感じではいかがでしょう。
……………………………………………………………………………
営業「こんにちは、
（ ）会社の（ ）と申しますが、
〔 〕の“新しいサービス”の一環として、
（ ）地区にお住まいの皆様に（ ）の案内をしておりましたので、
１、２分だけお時間頂いても宜しいですか？
・・・特定の人にだけ案内しているんですよ、と言う意識を与える
ことで話しを聞く姿勢にさせます。
営業「ありがとうございます。
（ ）様もすでに（ ）をご利用になっていると思われますが
いかがですか？」
・・・・・はい、いいえ、と答えやすい質問をして、話しを続けます。
営業「そうですよね、
ほとんどの方は（ ）をお使いになっておりますから、
（ ）ですよね、
ところで、（ ）についてなんですが、
以前と今では（ ）も変わっておりまして、
今の（ ）だけではカバーしきれない部分もありますから、
今後の参考にしたいと言う方に説明させて頂いているんですが、
（ ）様のほうでは、いかがですか？」
・・・と、ここで一旦、相手の意思を確認します。
この時点で興味が無いと言う方に話しを続けても、時間の無駄に
なってしまいますから、話しを聞きたいかどうかを確認するのが
ポイントです。 話しを聞きたい＝見込み客になるからです。
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このような感じでトークの合間に確認作業を入れることで、相手が
どれだけの意識でいるのか確認することが出来ますし、必要として
いる人にだけ相手にすれば良い訳ですから、時間の無駄をはぶく
ことも出来ます。
それに何と言っても、こちらで相手を選ぶことが出来るようになる訳
ですから、必要としない相手はこちらから断ることで、心理的負担も
無くなると言うことです。
これが、一番、大きなポイントですよね。
今までは相手から断られていましたが、今度はこちらで断る立場に
なる訳ですから、気持ちの上でも優位に立つことが出来ますし、
電話をする時も何のためらいも無く、どんどん出来るようになるから
です。
これならば、今まで以上に気兼ねなく電話できるようになりますから、
結果が出るのも間違いありません。
さあ、恐れることなく、どんどん電話をして行きましょう。
あなたの健闘をお祈りいたします。
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