▼飛び込み訪問で、楽に訪問件数を増やすコツです！

飛び込み訪問で、結果を残すにはどのようにしたら良いのか・・・、
あなたはお分かりになりますか？

訪問件数を増やせば結果も出るんじゃないの？・・・と言うのは、誰でも
頭では分かっていますが、でも、それを実行するのが大変ですよね。

それ以前に、冷たく断られてしまうことで訪問する気力が失ってしまい、
訪問件数を増やすことが出来ないのが現状だからです。

では、飛び込み訪問で結果を残すにはどうしたら良いのか、と言うことで、
ポイントは「訪問するための気力を持たせる」と言うことを意識します。

例えば、
インターホンで断られる件数が続いたとしても、平気な感覚で次から次へ
と訪問していけるだけのモチベーションが続けばいいなと、思いますよね。

それには、考え方を切り替えることです。

それにはとりあえず１０件、訪問してください。
そして、この１０件で、結果がどうだったのか検証してください。

いかがですか、
１０件の中には、当然断られた件数もあるでしょうが、でも１０件とも
全部が断られると言うことはありませんよね。

なぜなら・・・、
多くの場合は「留守や不在」で、話しが出来ない件数が多いからです。

と言うことは、１０件廻っても全部が全部、断られる訳では無いと言う
事になりますから、話しをしていない不在宅にはまだチャンスが残って
いると言うことになりますよね。

つまり、１０件程度では、まだ結果も出ていないことになるのですから、
さらに１０件、そしてさらにもう１０件と、訪問件数の「積み重ね」をして
いけば、始めて「本当の結果が出る」と言うことになります。

今までは、ちょっと訪問しただけで、これ以上訪問しても見込みは無い
かも知れない、と失望感を感じてしまうために、次の訪問が思うように
進まなかったと思いますが、でも実際は、まだまだチャンスはある、と
言うことになるのですから、それを常に意識しておく事で今まで以上に
訪問件数を増やすことも可能になるのです。

なので、訪問した時は、統計を取って下さい。

１０件訪問して実際に断られたのは何件か、
そして「不在宅の件数」は何件あったのか・・・

いかがでしょう、
こんな感じで考え方を切り替えれば、飛び込み訪問の件数を増やす
ことも、そんなに難しいことはありませんよね。

要は、訪問した件数だけチャンスが増えるのは誰もが分かっている
ことですから、その通りに実践すれば良いのです。

この考えで、さっそく訪問してはいかがでしょう、
きっと成功すること、間違いありませんよ。

その他、テレアポトークや営業方法に関する「ノウハウ」を探している、
あるいは、初心者の方で、最初の１件でつまずいてしまう方などは、
「 初心者 ・ 最初の１件 」でウェブ検索して、参考にして下さいね。

                                 　　 

▼新規開拓は、考え方次第で見込み客を簡単に作ることが出来る

あなたも営業マンならば、毎日身を削る想いで新規開拓をしていると
思いますが、実際に結果は出ているでしょうか？

そんな簡単に新規契約が取れるほど、甘いものではありませんよね。

電話しても訪問しても断られ、そして挙げ句には「居留守」を使われて
しまうことも珍しくありません。

そんな中で新規契約を取らなければならないのですから、営業マンも
大変ですよね。

そこで、そんな苦労しているあなたへ、考え方で逆境を好転させるコツ
があるのをご存知でしょうか？

今までの営業と言えば、
・電話でアポイントを取り、見込み客を見つける・・・
・直接訪問して、反応の良い見込み客を見つける・・・

と言ったように見込み客になりそうな相手を捜して、そこから新規契約
を取るのが一般的ですが、ご承知の通り、その見込み客になってくれ
る先が、なかなか見つからないと言うのが現状です。

そこで、考え方の逆転発想です。

見込み客になる先を探すと言うのが、今までの営業のやり方でした。
しかし、電話や訪問を繰り返しても、圧倒的に断られる件数が多い訳
ですから、その見込み客が見つかる前に、気力の方が無くなってしま
います。

そうです、
探すから大変なのです。

それならば、自分で作ってしまえばいいと思いませんか、
自分で見込み客を作るなら、そんな苦労をしなくてもいいですよね。

そこで、見込み客を探す →「作ればいい、」と言う考え方です。

では、どうすればいいのかと言うことですが、何も難しいことではあり
ません。考え方を変えるだけで精神的に楽に望めるようになるから
です。

今までの新規開拓は、見込みになってくれる人を探していましたよね、
でも、これからは見込みになってくれる人を“作れば良い”のです。

もっと分かりやすく言えば、今までの営業は、
相手にアタックした時に断られた時点で、その客は見込みナシ・・・と
言う判定でした。

ですが、これからの営業は、例え相手にアタックして断られてとしても、
そこで終わりではありません。　もちろん、その時点で見込み客には
なりませんが、そこから次回につながる終わり方をすれば良いのです。

たとえ断られたとしても、その時はたまたま必要なかったのかも知れ
ませんし、その後も必要ないのかと言うことは、相手でも分からない
からです。

その証拠に、あなたが断られた相手なのに、いつのまにか他社と契約
していた、と言う事例がいくらでもあるはずです。

と言うことは、あなたが営業した時は必要ないからと言う理由で断って
おきながら、いつのまにか他社と契約していた、と言うのは、後で必要
になったからに過ぎない・・・と言うことになりますよね。

つまり、見込み客は相手が必要と思った時点に営業した営業マンが
勝ち取る権利であって、その時に営業しなかった営業マンには、その
権利をつかむことが出来ない、と言うことになります。

なので、これからの営業は、たとえ断られたとしても、その時点では
必要ないと言うことなのですから、次回、必要になった時のために、
あなたと言う営業マンがいることを定期的に伝えておく事で、あとは
あなたのことを思い出させることが大事なのです。

いつ見込み客に発展するか分からないのですから、その時に備える
意味でも、定期的なアタックは欠かせない、と言う事になりますよね。

これが、見込み客を探すのではなくて「見込み客を作る、」と言う考え
方です。

あなたの営業活動に参考になれば光栄です。

その他、テレアポトークや営業方法に関する「ノウハウ」を探している、
あるいは、初心者の方で、最初の１件でつまずいてしまう方などは、
「 初心者 ・ 最初の１件 」でウェブ検索して、参考にして下さいね。

                                 　　 

▼リフォーム営業で成功する秘訣は、今までの営業方法を変える事

リフォーム営業で成功するには、相手側の信頼を得ることが大事なの
ですが、これだけ悪質な訪問営業が横行していると、真面目に営業し
ていても同じ扱いをされ、すぐ断られてしまうのが現状ですよね。

それだけリフォーム営業が嫌がられている、と言うことなのでしょう。

しかし、その中でリフォームの契約を取らなければならないのですから、
真面目に営業するにしても、やはり効果的な営業方法が必要です。

そこで、リフォーム営業で「成功する秘訣」をご紹介したいと思います。

まずは、従来のリフォーム営業の手口をふり返ることで、次の営業に
対策を練ることが大事ですから、傾向を考えることが必要です。

まずは、今までのリフォーム営業と言えば、営業マンらしさを消す意味
で、いかにも職人さん、と言う格好で訪問しているのが多い訳ですが、
専門家であると匂わす事で、相手に信用を持たせるのに効果がある
からなんですね。

でも、これだけ作業服姿で営業していると、さすがに皆さんも営業マン
だと言うのは、分かっているとは思いますが・・・。

▼さて、リフォーム営業の定番と言えば、
「この近くで工事している者だが、こちらの外壁の亀裂や屋根の痛みが
気になったので、良かったらついでに見てあげますよ・・・　」
と言った《 親切トーク 》や、

「この近くでアンテナの張り替え工事をするので、工事案内で挨拶に
回っている者ですが、こちらのアンテナも傾いているので、このまま
だと台風の時倒れてしまいますから、ついでに直してあげますよ・・・」
と言った《 アンテナトーク 》などがありますよね。

どちらも、最初の段階ではリフォームの営業で回っている事を語らずに、
さも、この近くで工事をしている職人が、亀裂や傾きが気になって親切
に教えてくれた・・・と言う形にしていることです。

どちらも、今すぐ処置をしないと後で大変なことになりますよ、と不安を
あおる手口ですから、人の弱みにつけ込んだ営業手法です。

そんな手口ですから、そのやり方も知れ渡るようになると、だんだん
反応も無くなって来ますし、リフォーム営業自体に「拒絶反応」が多く
見られて来るのが現状です。

そこで、営業の見直しが必要になる訳ですが、ポイントは、やはり、
リフォームの契約を取るのが仕事なのですから、そこはきちんとした
営業をするのが正解だと言うことです。

正々堂々とリフォームの契約をいただく、と言う戦法です。

ではどうするのかと言いますと、相手にリフォームしたくなるように仕掛
けることです。

それも、こちらから積極的に勧めるのでは無く、相手からリフォームに
ついて、聞きたくなるような仕掛けをすれば良いのです。

たとえば、外壁のリフォームを勧めたい時は、単に亀裂があるからとか、
家の寿命を延ばすことが出来ますよ、と言った提案だけでは、その気に
させることは出来ません。

この場合は、その家に住んでいる“未来”をイメージさせ、楽しく過ごして
いる家族の“笑顔まで見えるように”提案することが大事なのです。

つまり、こんなに素晴らしい家に住んでいる未来の自分や家族、そして
家が手に入ると思わせることが出来れば、それを手に入れたいと思う
のは自然な行為ですから、今すぐ動いてくれるようになるからです。

いかがですか、
従来の営業では、なかなか話しを聞いてくれる人は居ませんでしたが、
この考え方なら「その話しを聞かせてほしい、」と言わせることも可能に
なりますよね。

その他、テレアポトークや営業方法に関する「ノウハウ」を探している、
あるいは、初心者の方で、最初の１件でつまずいてしまう方などは、
「 初心者 ・ 最初の１件 」でウェブ検索して、参考にして下さいね。

                                 　　 

▼「話しを聞かせてほしい、」と言わせるテレアポトーク、その秘訣とは？

証券営業、投資のテレアポに続く第２弾、マイラインを勧めるテレアポトーク
の参考例について、ご紹介しましょう。

マイラインのテレアポで多いのが、「電話料金が安くなるのでお得ですよ、」と
言った話しですが、聞かされる側にして見れば「その話しはもうウンザリ、」と
言う方も多いですよね。それだけ毎日のようにかかってくる電話だからです。

でも、そのテレアポをしている側にすれば、マイラインの切り替えを勧めなく
ては仕事になりませんから、これはもう必死です。

そこで、相手に「話しを聞かせてほしい、」と言わせるだけの工夫をする事で、
アポイントが取りやすくなると言う「極上のテレアポトーク」をご紹介しましょう。
皆さんご自身の仕事内容に置き換えて、ご覧になって見て下さい。

これが入り方を替えたマイラインのテレアポトークです。
どうぞ、ご覧下さい。

==*==*==*==*==*==*==*==*==*==*==*==*==*==*==*==*==*==

営業「こんにちは、
　　　 業績アップのお手伝いをしている
　　　 通信専門会社の（　　　）と申しますが、
　　　 社長様いらっしゃいますか？」

事務「はい？、どう言ったご用件でしょう？」

営業「はい、私共では、
　　　 通信部門を担当している者ですが、
　　　 業績アップにお役に立てるご案内が
　　　 出来ると思いまして、お電話差し上げたんですが、
　　　 社長様、お願い出来ますか？」

事務「あ、はい、ちょっとお待ち下さい。」

社長「はい、電話代わりましたが、」

営業「お世話になります。
　　　 わたくし、通信部門を担当している
　　　（　　　）会社の（　　　）と申しますが、
　　　 業績アップにお役に立てるご案内をしておりまして、
　　　 お役に立てるのではないかと思い電話差し上げましたが、
　　　 もし、必要無いと言う事でしたら、電話お切り致しますが、
　　　 いかがなさいますか？」

社長「うん、どんな内容なんですか？」

営業「ありがとうございます。　　　　　　　　　　　　　　←（ 感謝トークを挟む ）
　　　 社長様のほうでは、例えば、従来の営業方法以外にも、
　　　 新しい新規開拓の方法が使えるとしたら、いかがですか？」

社長「まあ～、そう言う方法があればね。
　　　 でも、そん方法があったらみんな使ってるんじゃないの？」

営業「ええ、
　　　 でも、それが以外と皆さん、
　　　 まだ利用されている方が少ないんですよね。
　　　 それは、なぜだか分かりますか？」　　　　　　　　←（ 質問話法です。）

社長「それは、お金が掛かるからじゃないの？」

営業「いいえ、
　　　 お金はほとんど掛かりません。
　　　 それに、会社に居ながら出来る方法です。」

社長「え？そんな方法って、本当にあるの？」

営業「ええ、そうです。
　　　 それが出来るのも、私共の会社が新しい分野の
　　　“ノウハウ”を持っているからなんですね。
　　　 もちろん、私共では通信分野を専門としている会社ですから、
　　　 その利点を生かした営業方法をする事で、お金をかける事も無く、
　　　 会社に居ながら新規開拓する事が出来るようになるんですが、
　　　 もっと詳しい話しを聞いて見たいと思いますか？」

社長「そうだね、もう少し聞きたいね。」

営業「ありがとうございます。
　　　 なにぶん、電話ですと詳しい内容が伝わらないと思いますので、
　　　 お話しを聞きたいと言う方にだけ、私がお伺いしてご説明させて
　　　 頂いておりますが、今週でしたら、２８日水曜日の午後２時か
　　　 ４時にお時間取れると思いますが、いかがなさいますか？」

社長「そうだね～、午後の４時だったらいいね。」

営業「分かりました。午後の４時ですね。
　　　 それと、皆さんがよく耳にするマイラインですが、
　　　 仕組みや“からくり”と言った「面白い話し」もありますので、
　　　 お伺いした時に説明したいと思います。
　　　 それでは、２８日水曜日の午後４時にお伺いしますので、
　　　 宜しくお願いします。
　　　 わたくし、（　　　）会社の（　　　）と申しますので、
　　　 お会いできるのを楽しみにしております。
　　　 ありがとうございました。　失礼致します。」

==*==*==*==*==*==*==*==*==*==*==*==*==*==*==*==*==*==

いかがですか、
ここまでの流れを説明しましょう。

このトークの特徴は、相手が興味を持つ話題を提供していると言う事です。

今までのパターンは、「料金がお得になりますよ、」と言うだけで、どこも同じ
ような話しですから、「またその話しか、」ですぐお断りされていたはずです。
これでは、先に進みませんよね。

そこで工夫したのが、「業績アップのお手伝い」と言うフレーズです。

相手が望むものは何でしょう？

マイラインの詳しい話しでしょうか、
通話料金が安くなる話しでしょうか？

いいえ、経営者が望むものは、たったひとつ、
業績アップにつながる売上げがほしいのです。

それなら、売上げに繋がるような話しをすれば、どうでしょう。
聞く耳を持って、話しを聞いてくれるようになりますよね。

もちろん、会話の中でマイラインについて話すことも必要ですから、会話の
中にはさむようにするのがポイントです。

そして、会うことになれば、話しの流れでマイラインの説明も出来ますから、
今までのように苦労することも無くなりますよね。

これが、相手から「話しを聞かせてほしい、」と言わせることが出来る
テレアポトークです。

皆さんの参考になれれば光栄です。

なお、このトークには、それぞれの場面でポイントになる解説があります。
たとえば、（感謝トークを挟む）（質問話法です）と言った箇所です。

もちろん、これ以外にも何点かありますが、
テレアポトークには練りに練ったスプリクト（台本）が必要ですから、その
場面に応じた意味を理解しておかないと、相手に興味を持たすことは
出来ませんよね。

その他、テレアポトークや営業方法に関する「ノウハウ」を探している、
あるいは、初心者の方で、最初の１件でつまずいてしまう方などは、
「 初心者 ・ 最初の１件 」でウェブ検索して、参考にして下さいね。

                                 　　 

▼証券営業、投資のテレアポトークなどで「アポを取るコツ」です

株や投資と言った営業で困るのは、
「その話しならお断りしていますので、」とあっさり断られてしまうことです。

ましてやターゲットとなる相手は、他社でも同じ様に営業を仕掛けている
訳ですから、「またその話しか、」になってしまうのは当然と言えば当然
です。

そう言った中で契約を取らなければならないのですから、営業する側も
大変です。なにしろ電話する件数をただ増やせば取れる、と言う訳では
ありませんから、やはり、アポイントを取るには「戦略」が必要です。

★どうすれば、受付や事務員を攻略できるのか、 
★どのようにすれば、聞く耳を持ってくれるのか、
★そして、「会って話しを聞きたい」と思わせるにはどうしたらいいのか、

いかがですか、
証券営業に限らず、他の営業職でも同じような悩みですよね。

そこで、そんな営業マンのために、解決できる方法として参考になる
トークをご紹介しましょう。

まずは、普段聞き慣れている営業トークから、事務員で終わってしまう
パターンをご覧下さい。
……………………………………………………………………………

営業「こんにちは、
　　　 私、（　　　）証券の（　　　）と申しますが、
　　　 経理担当の方はいらっしゃいますか？」

事務「ご用件は何ですか？」

営業「はい、御社の資金運用でご相談したいことがありまして、
　　　 電話差し上げたのですが、
　　　 今、いらっしゃいますでしょうか？」

事務「株や投資の話しなら
　　　 お断りするように言われておりますので・・・　」

営業「あ、そうですか・・・　わかりました。
　　　 失礼します・・・・・・。　　」

…………………………………………………………………………… 

このように、「最初の段階＝事務員」で断られることも珍しくありません。

それだけ株や投資に拒絶反応があると言うことになりますが、たとえ
担当者につないで貰ったとしても、「またその話か、」で終わってしまう
のでは、先に進みませんよね。

そこで、相手に興味を持たせ、相手から「会って話しを聞きたい、」と
思わせる展開トークです。

まずは、こちらのトークをご覧下さい。

……………………………………………………………………………

営業「お世話になります。
　　　（　　　）証券の（　　　）と申しますが、
　　　会社の業績を上げる方法がありまして、
　　　社長様にご案内したいと思い電話差し上げましたが、
　　　社長様お願い出来ますか？　」

事務「どう言った内容なんですか？」

営業「はい、
　　　会社の業績を上げるには、
　　　他社に負けない営業力が必要になりますから、
　　　業績アップを考えていらっしゃいます社長様に
　　　費用もかからず、効率良く出来る営業方法がありますので、
　　　お役に立てると思いまして電話差し上げたのですが・・・　」

事務「ちょっとお待ち下さい。」

社長「はい、電話代わりましたが・・・」

営業「社長様でいらっしゃいますか？
　　　お世話になります。
　　　わたくし、（　　　）証券の（　　　）と申しまして、
　　　会社の業績を上げる方法として、資産運用以外にも、
　　　他社に負けない営業力を持つことも大事ですから、
　　　業績アップを考えていらっしゃいます社長様に
　　　効率良く新規開拓出来る方法をご紹介したいと思いまして
　　　電話差し上げたのですが、
　　　もちろん、
　　　話しを聞きたいと言う方にだけ、ご説明しておりましたので、
　　　いかがなさいますか？　」

社長「それは、どんな方法なの？」

営業「はい、その方法とは・・・・・・」

……………………………………………………………………………

いかがですか、
このトークのポイントは、株や投資の売り込みをせずに、相手に有益な
情報を与えることで相手に興味を持たせ、会って話しを聞きたいと思わ
せるようにしていることです。

社長が興味を待つこととは、いったい何でしょう？

・株でしょうか？
・投資でしょうか？
・資産を運用することでしょうか？

いいえ、違いますよね。

社長が知りたいのは、
・自社の業績をどのようにしたら上げることが出来るのか、
・安定した利益を上げるにはどのようにしたら良いのか、

それが一番知りたいのです。

それならば、業績の上がる情報などを教えてあげることが出来れば、
社長も話しを聞いてくれるようになりますよね。

振り返ってください。
あなたは、相手のためになる話しをして来たでしょうか？

いいえ、これも違いますよね。

あなたがして来たことは、単に売り込みの電話をして来たはずです。

売り込みの電話ほど嫌がられることはありませんし、それが仕事中に
かかってくれば、冷たく切られるのは当然です。

そこで、これからの電話は、相手に“役立つ情報、ためになる情報”を
与えることで、迷惑電話から喜ばれる電話に変えれば良いのです。

そうすることによって、相手はあなたに感謝するようになりますし、ギブ
アンドテイクで、今度はあなたのために“何かお返しをしたい”と思うよう
になりますから、今までとは違った展開に持ち込むことも出来るように
なるからです。

いかがですか、
電話で見込み客を見つけたいのなら、相手が知りたくなるような情報を
与えて見てはいかがでしょう。

そうすれば、今まで以上に、話しを聞いてくれる人が増えますから、
あとは、相手と仲良くなってから、あなたが勧めたい話しを切り出せば
よいのです。

なお、「効率よく新規開拓出来る方法」は、あなた自身にも使える方法
ですから、色々と応用が効く内容であり、見込み客のフォローアップに
も使えますから、社内に居ながら営業出来るなら効率がいいですよね。

その他、テレアポトークや営業方法に関する「ノウハウ」を探している、
あるいは、初心者の方で、最初の１件でつまずいてしまう方などは、
「 初心者 ・ 最初の１件 」でウェブ検索して、参考にして下さいね。

                                 　　 

▼テレアポで結果を残すには、どうしたらいい？

テレアポで結果を残すには、どうしたらいいの？・・・・と思うのは、
誰でも知りたい部分ですよね。

それだけ、
電話しても断られてしまう・・・
キーマンにつないで貰えない・・・
思うような切り返しトークが出てこない・・・・

このような状況が続いてしまうと、何か良い方法は無いだろうかと
考えてしまうのは当然です。

そこで、思うような結果が出ないと言う時は、環境を変えて見ると
言う方法もあります。

ここで言う環境とは、たとえば、
・架電リストを変えて見る、
・電話する時間帯を変えて見る、
・いっそのことテレアポトークを変えて見る、
・電話する場所（部屋）を変えて見る、
と言ったように、今までと違う環境で電話して見ると言う考えです。

それだけで新鮮な気持ちになることも出来ますし、嫌な流れを替える
事も出来ますから、ちょっとした工夫で簡単に変えられるのであれば、
試して見る価値はありますよね。

そして、相手の興味を引きつけるトークが思いつかなくて困っている・・・
と言う方は、最初の１０秒で引きつけるトークを作れるコツがあります。

それは、
「自分を相手の立場に置き換えて考える、」と言う考え方です。

そうすれば、自分ならこう言われたら思わず聞いてしまうだろうな、と
言うトークを考えれば良いのですから、今まで以上のトークを作ること
も可能になりますよね。

そして、よく見られるのが、商品の性能や仕様について、力説しながら
説明している営業マンがいらっしゃることです。

相手にして見れば、そんな商品の性能や仕様について説明されても、
そんなものはカタログやインターネットで調べれば分かることですから、
それだけでは相手に興味をもたらすことは出来ませんよね。

やはり、その商品を手に入れることによって、得られる利益や喜んで
いる未来の自分を見させてあげることが、大事なのです。

人は、今の自分よりも、未来の自分がどうなるのか分からないだけに、
喜んでいる自分の姿が見える様になれば、それを手に入れたいと思う
のは当然ですから、商品の性能や仕様の説明するよりも、それを手に
する事で得られる利益や、喜んでいる未来の自分を見させてあげれば
良いと言う訳です。

そうすれば、たとえ高価な商品であっても、惜しみなく買う人も出てくる
ようになりますよ。

どうぞ、お試し下さい。

その他、テレアポトークや営業方法に関する「ノウハウ」を探している、
あるいは、初心者の方で、最初の１件でつまずいてしまう方などは、
「 初心者 ・ 最初の１件 」でウェブ検索して、参考にして下さいね。

                                 　　 

▼飛び込み訪問が、怖くて出来ないと言う方へ、

飛び込み訪問しようと思っても、怖くて訪問できない・・・
電話しようと受話器を持っても、電話することが出来ない・・・

いかがですか、
このように、やろうと思っても出来ない経験、あなたもありませんか？

そもそも、飛び込み訪問が怖いと思うのは、
インターホンを鳴らした後に、どんな人が出て来るのか分からない、
何と言われるのか分からない、と言ったように、先の展開が見えない
為に、心の中で起こる恐怖心から、手や足がすくんで動けなくなって
しまうのです。

やろうと思う気持ちはあれども行動に移せない・・・と言うジレンマに
陥っている営業マンが以外と多いんですね。

そこで、そんな悩みに陥っている営業マンに、解決する方法です。

それには、まず、
１件目に行くことだけを考え、そして実際に行動することです。

誰が出てくるんだろうとか、何と受け答えしたらいいのか分からない、
と言ったことは、いっさい考えません。

まずは、１件訪問することに集中してください。

実際に訪問して見ると、とんでもないことが自分の身に起こる訳でも
なく、それ以前に簡単に断られることが多い訳ですから、自分が考え
ているようなことは何も起こらない、と言うことを経験することによって、
もう心配することは無くなるからです。

つまり、行動を起こす前に感じていた空想の産物＝「恐怖心」は、
自分が作っていただけのことであって、実際は何も起こらない、と
言うのが経験して分かる、と言うことなんですね。

終わってしまえば、こんなものか・・・と言う感じです。

今まで自分自身が思っていた恐怖心は、自分が作った空想であり、
現実は何も無いのですから、遠慮せずに、どんどん訪問しましょう。

そうすれば、話しを聞きたいと言う人に出会うことが出来ますよ。

どうぞ、お試しください。

その他、テレアポトークや営業方法に関する「ノウハウ」を探している、
あるいは、初心者の方で、最初の１件でつまずいてしまう方などは、
「 初心者 ・ 最初の１件 」でウェブ検索して、参考にして下さいね。

                                 　　 

▼「後で検討します」と言われた時に、その場で決断させる方法とは

商談も最終局面になり、後は相手の返事をもらうだけ、となった時に、
多くのパターンで出る言葉が、「それじゃ、後で検討して見ますから・・・」
と言う言葉です。

この「後で検討して見ますから・・」と言われると、営業経験の浅い方は、
「検討してくれるんだから、見込みあるな♪・・・」と期待してしまいますが、
営業経験のある方は、こう思います。

（えっ、検討するって、それじゃぁダメじゃん・・・）

もちろん、本当に“前向きに”検討する方もいらっしゃいますが、
その多くは、期待はずれに終わる、と言うことを知っているからです。

なにせ、その場で相手が答えを出さないのは、今いち乗り気でないか、
あるいは、その場では断りづらい・・・と言うケースがあるからです。

しかしそうなるのは、相手側よりも、営業する側に問題があると言う
ことを、ご存知でしょうか？

それは、
…………………………………………………………………………
・その場で返事を出せない・・と言うだけの説明しかしていない、
・判断するだけの十分な情報を与えていない・・・
…………………………………………………………………………
と言うことがあるからです。

人は何かを決断する時は、自分の出した答えで失敗をしたくない、
そして後悔をしたくない、と思っていますから、その決断をするのに
“説明不足、情報不足”では、その場で決めたくても決められない
と言うのがあるので、思わず「後で検討して見ます、」と言う言葉が
出てしまうのです。

そこで、その場で返事を貰いたいと言うならば、決断させるだけの
説明や情報を、相手に与える必要がありますよね。

それには何が足りないのか、相手に聞いて見ないと分かりません。

その確認の仕方がこれです。
…………………………………………………………………………

相手「それじゃ、後で検討して見ますから・・・」

営業「そうですか、
　　　検討して頂けると言うことですね。
　　　ありがとうございます。

　　　では、検討しやすいように、
　　　もう少し説明させて頂きたいと思いますが、
　　　検討されるのは、どの部分になりますか？　」

…………………………………………………………………………
と、相手が判断しかねている部分を確認し、その場で決断させる
だけの情報を与えるようにれば、今以上に結果に結びつけること
も可能になりますよね。

「後で検討して見ますから、」と言われたら、どの部分で検討される
のか、聞いてあげれば良い、と言う訳です。

どうぞ、お試し下さい。

その他、テレアポトークや営業方法に関する「ノウハウ」を探している、
あるいは、初心者の方で、最初の１件でつまずいてしまう方などは、
「 初心者 ・ 最初の１件 」でウェブ検索して、参考にして下さいね。

                                 　　 

▼お役立ちガイドマップを使った「営業方法」とは？

「有料版のメルマガは、どの様なノウハウを提供しているんですか？」と
　言う声が、何件か寄せられていましたので、

　どのようなノウハウを掲載しているのか、今まで発行した中から、
　一部、こちらのブログでご紹介したいと思います。

　これをご覧になれば、違いがお分かりになると思いますので、参考に
　して頂ければ幸いです。

　では、今回、ご紹介するのは《メルマガ：まぐまぐプレミアム》より、
　第１６号発行「お役立ちガイドマップを使った営業方法」から抜粋して
　お送り致します。

　なお、今回のブログ用に一部アレンジしておりますが、原文に沿って
　作成しております。

　どうぞ、ご覧下さい。

◆◇◆◇╋━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◇╋◆╋　　　　
◆◇╋　　 月給から歩合給に変わっても成功する「営業ノウハウ」
◇╋
╋　　　◆◇《 お役立ちガイドマップを使った営業方法 》◇◆ 第１６号
╋
╋━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

　　☆☆　お┃役┃立┃ち┃ガ┃イ┃ド┃マ┃ッ┃プ┃営┃業┃　☆☆
　　

　営業トークは、仕事内容によって違うのは当然ですが、中には業界特有
　の営業トークが存在し、そのトークを周りの会社も使っているケースが
　ありますよね。
　
　たとえば、このトークを使ったら成功した、と言うように、成功事例と
　して、そのトークが周りでも使われると言う場合です。

　しかし、成功しているからと言って、それをマネして使うと、思わぬ
　落とし穴があると言うことを、あなたはご存知でしょうか？

　それは、営業を受ける相手が「学習している」と言う点です。

　たとえば、
　「千円でエアコンの掃除をしてあげます、」と言われたのに、掃除だけ
　ではキレイにならないから、洗浄代として別途９千円必要です、なんて
　それなら最初からそう言えばいいのに、こんなセールスはもうイヤだ、
　となってしまうパターンです。

　このようなテレアポや営業をされたら警戒するのは当然ですし、話しも
　聞きたくない、と思うのは当然ですよね。

　そこで、断りが続いて話しを聞いてもらえない営業マンのために、
　「効果的な営業トーク」をご紹介したいと思います。

　と言っても、仕事内容によってトークも違いますから、ここは例を見て
　もらいながら、ご自分の仕事内容にアレンジしてくださいね。

　▼まずは、「リフォーム営業」の例でご説明しましょう。
　─────────────────────────────　
　リフォーム営業で、よく使われている営業トークがありますが、
　あなたはご存知ですか？

　こんな感じですよね。
　……………………………………………………………………………

　営業「こんにちは、　　
　　　　この近くで工事をしているペンキ屋ですが、
　　　　おたくの外壁が気になったので、
　　　　ちょっと寄って見ました・・・。
　　　　壁にひび割れがあるのをご存知でしたか？」

　主人「ええ、知ってますから、大丈夫です。」

　営業「そうですか、
　　　　そのままにしておくと雨漏れの原因になりますから、
　　　　ついでに見てあげましょうか？　」

　主人「いいえ、うちはけっこうですから、」

　……………………………………………………………………………

　いかがですか、

　いかにも、この近くで工事をしている職人さんが、外壁の亀裂が心配で
　声をかけてくれた・・・と言うケースですが、今時、そんな親切心では
　ダマされませんよね。

　なぜなら、外壁を見てあげるからと言われ頼んで見たら、ごていねいに
　屋根裏まであがって、「これは今すぐ補修しないと、屋根が腐って取り
　返しが付かなくなりますよ、」と不安にさせて、リフォームの契約を交
　わすと言う手口があるからです。

　親切心をエサに近寄る方法は、今時分、誰でも知っていますよね。

　そうすると「近くで工事をしている者なんですが、」と言う入り方では
　「またその話しか、」と言うことで、すぐお断りされてしまいます。

　そんな知れ渡っている古典的な営業トークですが、それでも、いまだに
　使い続けている営業マンがいることに驚きますが、親切心を出せば出す
　ほど警戒されると言うのに、同じトークしか使えないのでは損ですよね。

　そこで、そんなリフォーム営業ですが、違う入り方をすることで見込み
　客を開拓出来る、と言う営業トークをご紹介したいと思います。

　では、先ほどのリフォーム営業のトークを工夫したのがこちらです。

　どうぞ、ご覧下さい。
　……………………………………………………………………………

　営業「こんにちは、
　　　　地元でお馴染みの、（　　）リフォームの（　　）と申します。

　　　　今日は、家のことで困った時のために、
　　　“お役立ちガイドマップ”を皆さんにお届けしておりました。

　　　　簡単な水漏れなど、ご自分で出来る方法が書かれている
　　　“保存用のガイドマップ”です。
　　　　今後の参考として取っておいてくれますか？　」

　……………………………………………………………………………
　と、最初の入り方としては、相手の利益になるようなトークをすること
　によって、他のリフォーム屋とは違う、と思わせることです。

　今までは、　家を見せたら契約させられる・・・
　あるいは、話しを聞いたら断れない・・・・
　と言う不安があったために、その場でお断りされていたはずです。

　なので、なかなか話しを聞いてもらえないと言うのであれば、入り方を
　替えるしかありません。

　それが、お役立ちガイドマップ、保存用のガイドマップの言葉を使った
　キーワードなのです。

　話しを聞いた相手方はこう思うはずです。

　「保存用のガイドマップ？・・・
　　何か役立ちそうだから、貰えるんだったら貰っておこうかな・・」

　と考える方も出てきますよね。

　そして、この段階でのポイントは「何も売り込んでいない」と言うこと
　です。

　セールス＝売り込みの話しは誰でも嫌がりますが、反対に、
　「自分に役立つものが貰えるんだったらいいか・・・」見たいな感じに
　なれば、また話しも違って来ますよね。

　相手の警戒心を解くには、売り込まずに信頼して貰う事が大事ですから、
　その工夫が、今回の「お役立ちガイドマップ、保存用のガイドマップ」と
　言うキーワードになるんですね。

　▼さあ、これで相手が「お役立ちガイドマップ」を受け取ってくれたら、
　　今度は次の作戦です。

　ただ受け取ってくれただけでは契約に結びつきませんから、ここからが
　このトークを工夫した特徴です。

　相手がガイドマップを受け取ってくれたら、次はこのように攻めます。
　……………………………………………………………………………

　「ところで、先ほどの奥さんも言っていたんですが、

　“リフォームの営業マンが毎日のように来るので
　　困っているんですよ”と、おっしゃっていたんですが、

　　奥さんのほうでも、そうなんですか？　」

　……………………………………………………………………………
　とこのように質問すると、たいがいの人は食い付いて来ます。

　　　　　　　　　　　　　↓↓↓
　……………………………………………………………………………

　奥様「ええ、そうなのよ～、
　　　　うちはけっこう古い家だから、すぐ来るのよね。」

　営業「そうなんですか、
　　　　どこか見積もり取った所はあるんですか？」

　奥様「そうね～、前に１度取ったことはあるけど、
　　　　けっこうお金かかることもあって、
　　　　それ以来、聞かないようにしてるの。」

　営業「そうなんですか～
　　　　見たところ、今はまだ大丈夫のようですから
　　　　まだ先ですよね。　」

　奥様「そうね～、
　　　　でも、家は古くなるから、
　　　　いずれはやらないとダメなのは分かってるんだけど、
　　　　お金がね・・・。　」

　営業「そうですか、
　　　　仮に、お金の心配が無いとしたら、
　　　　すぐ直したい箇所はあるんですか？　」

　奥様「そうね～、
　　　　台所が狭いので、台所かな・・・　」

　……………………………………………………………………………
　と言った流れになれば、見込み先としては十分です。

　もちろん、このように話しが進むのは、なかなかありませんが、
　でも、ここまで話しをする事が出来るとしたら、今までと違った結果
　を残すことも可能になりますよね。

　それが出来るのも、“お役立ちガイドマップ”の存在があるからです。

　ちなみに、ここで説明しているガイドマップは、分かりやすく言えば、
　情報をまとめた小冊子のことを意味します。

　小冊子と説明するよりも、「ガイドマップ」と言う言葉で伝えた方が、
　相手に伝わるイメージも違って来ますから、興味を湧かす上でも効果が
　あるんですね。

　ガイドマップってなに？・・・と言う言葉が出たら、そこから会話の
　始まりです。

　どんどん相手を引き込んで行きましょう。

　いかがですか、

　今回の内容はリフォームの例を出して、最初の入り方をご紹介しまし
　たが、ある程度の雰囲気はお分かり頂けたと思います。

　営業トークは、いろいろ試しながら検証することが大事ですから、結果
　が出ないからと言って、そこであきらめてはいけません。

　相手の立場になって、自分だったら何と言われれば話しを聞いてしまう
　だろうかと、考えて見れば良いのです。

　その繰り返しをすることで、自分だけのベスト営業トークが見つかると
　思いますから、これからも当メルマガを参考にして頂ければと思います。

　では、あなたの成功を心よりお祈り致します。

　その他、テレアポトークや営業方法に関する「ノウハウ」を探している、
　あるいは、初心者の方で、最初の１件でつまずいてしまう方などは、
　「 初心者 ・ 最初の１件 」でウェブ検索して、参考にして下さいね。

                                 　　 　

▼嫌われるテレアポを、好かれるようにするにはどうしたらいい？

毎日のように電話かかって来るテレアポや営業電話・・・・・

その中でも、マイライン、投資、教材、資格、健康関連などは毎日の
ようにかかって来ますから、電話される側にして見れば、
「迷惑だから電話しないでくれ、」と怒りたくなるのも当然です。

しかし、それを仕事にしている側にして見れば、それで生計を立てて
いる訳ですから、１件でも多く契約に結びつけたいと必死ですよね。

そうなると、電話する側とされる側では、お互いの立場が違いますから、
当然、ぶつかるのは目に見えています。

そこで、そんな嫌われているテレアポですが、
「好かれるテレアポの仕方」をご紹介したいと思います。

まずは、いつも電話している営業トークですが、
「またその話しかよ、必要ない。」で終わってしまい、次に進ませることが
出来ないのであれば、やはりトークを見直すしかありません。

そして嫌われるパターンで多いのが、相手の意思とは関係なく一方的に
言いたいことを言わないと途中で切られてしまうので、言い切ってしまえ！
と言う感じで、相手の断りを無視してしまうパターンです。

これなどは、嫌われる典型的なテレアポですよね。

断りたいのに、息つく暇も無しに話しかけられるのでは、相手に苦痛を
与えるだけで、なんのプラスにもなりません。

これは、営業トークに自信が無い人ほどこの傾向が強く見られますから、
仮に不安があると言うならば、もっと営業トークを見直すべきです。

そこで、皆さんが知りたい営業ト－クですが、ポイントを挙げるとすれば
「相手に聞く耳を持たせる、」と言う点です。

さらに、相手から「その話を詳しく教えてほしい」と思わせることも大事
ですから、トーク内容を工夫して、自信を持って言えるようにする事が
必要ですよね。

それには、何の用件で電話したのかを話す訳ですが、そのまま伝えて
も、これだけ嫌がれるテレアポが多い訳ですから、工夫が必要です。

その工夫のひとつとして、自分に関係する話しだと思わせるようにする
ことです。

たとえば投資マンションならば、「資産の有効活用に・・・」と言われても
「そんなリスクにお金をかけるほど、自分はバカじゃない、」と思われる
だけですから、切り口を替えるしかありません。

投資マンションの営業トークとして、こんな感じではいかがでしょう。
……………………………………………………………………………

営業「こんにちは、
　　　（　　　）会社の（　　　）と申しまして、
　　　そんな１ヶ月で５万も収入が増えるとは信じられない、
　　　と言う投資マンションについて、
　　　実際はどうなの？とおっしゃる方の為に
　　　最近の事例をご紹介しておりましたが、いかがですか？

　　　もちろん、お話しを聞いたからと言って、
　　　契約しなくてはいけない、と言うことはございませんので、
　　　お決めになるのは（　　　）様ですから、ご安心下さい。　

　　　毎月５万ほど収入が増えた事例ですから、
　　　これからの収入設計にお役に立てる内容です。

　　　もちろん、無理をしない範囲で出来るお話しですから、
　　　宜しければ、今週でしたら（　　）日と（　　）日に
　　　ご紹介出来ますが、どちらが宜しいですか？　　　　」

……………………………………………………………………………
と言った入り方で、切り込むのもひとつの方法ですよね。

そこで、このトークには、相手に信ぴょう性を高める為の工夫として、
「１ヶ月で５万も収入が増えるとは信じられない、」と言う点があります。

これが１０万も儲かるとなれば、「そんなのうさんくさい、」で終わって
しまいますよね。

もちろん、本来の営業トークは、この様にすんなり話せることはありま
せんが、それでも最初の入り方を工夫するだけで、相手の反応も変わ
って来ますから、ケースバイケースで対応することが大事なのです。

どうぞ、お試し下さい。

その他、テレアポトークや営業方法に関する「ノウハウ」を探している、
あるいは、初心者の方で、最初の１件でつまずいてしまう方などは、
「 初心者 ・ 最初の１件 」でウェブ検索して、参考にして下さいね。