営業で結果を出すには話し上手で
人並み以上の営業センスが必要なのか？
と思いがちですがそんなことはありません。
新人でもベテランでも
結果を出すことができる方法があるからです。
それが、確立の法則です。
シンプルに考えれば簡単です。
必要としている人に当たれば契約になる訳ですから、
そう言った人に当たればいいだけのことです。
たとえば、Ａ地区に100件の家があり、
その中に3件の見込み客がいたとします。
今までの営業は最初から契約を取りに行くために
必死になって1件1件回っていました。
しかし、そこの家は見込み客では無かったので、
当然断わられます。
インターホンで話しも聞いて貰えず断わられたので、
気分も落ち込み意欲も半減します。
そして、次の家では話しを聞いて貰えるかも知れない・・・
と期待しながら訪問します。
ですが、結果は同じでまた門前払いを食らいました。
「けっこうです！」
「必要ありません！」
「今忙しいから後にして、」
このように断られることに疲れた営業マンはヤル気も無くなり、
自分はこの仕事に向いていないのかも知れない・・・
どうすれば結果が出るのか分からない・・・
と言ったように落ち込んでしまい、
そして近くの公園で時間をつぶす繰り返し・・・。
これが今まで結果の出ない訪問の現状ですが、
これでは見込み客を見つける前に仕事もイヤになり、
挫折してしまう営業マンも多かったはずです。
つまり、断られることに辛く嫌だと思うから、
気分も落ち込み営業する気力も無くなってしまうのです。
ここがポイントです。
営業すると当然必要と思われない相手からは断られます。
これはベテランでも誰でも同じことです。
ですが、
断られることに対してどれだけ心が折れてしまうのか？
と言った営業のモチベーションを考えれば、
ここに大きなヒントがあります。
同じ人間ですから、
断られることに対して誰でも良い気持ちはしません。
自分の人格まで否定されたように思われますし、
出来るなら冷たくあしらわないで欲しい・・・
と思うのが自然な気持ちだからです。
そこで、相手から冷たく断わられても
心が折れることなく常に前向きな姿勢にする工夫があります。
それが、先ほどの100件の中にあるのです。
もう一度説明しましょう、
100件の中には見込み客が「3件」あります。
あとの「97件」は必要ないと思っている相手です。
つまり、
100件の中にある3件に当たるように回れば
それが数少ない見込み客になる訳ですから、
その3件に当たるまで回ればいいと言うことに
なります。
今までは訪問した先すべてに対して
何とか話しを聞いてもらって契約してくれる先を
探そうとしていたために、断わられた時のショックが
後を引いていたはずです。
つまり、
断わられようが何されようが早く100件回ってしまえば
必ず3件の見込み客に当たるのですから、
どんどん訪問していけば良いのです。
本来、営業の仕事と言うのは、
相手から必要ないと言う断り文句をどんどん聞いて
それが見込み客に当たる「確立」に向かうのですから、
相手から断り文句を聞くようにすれば良いと言うことです。
もちろん、
実際は100件の中にどれだけ見込み客になる相手が
いるのかはわかりません。
ですが、
あなたの商品やサービスを契約している人が居ると言うことは、
まだまだ契約してくれる人は回る先々に隠れているのですから、
その人に当たるまで回れば良いのです。
あなたも営業の仕事をしていて辛いと思っているならば、
話しを聞いてくれる人は必ずいるんだと自分に言い聞かせて
訪問して見てはいかがでしょう。
話しを聞くか聞かないかは相手に訊きに行けば良いのですから、
その場ですぐ分りますよ。
あなたの健闘をお祈り致します。
その他、
新規開拓で見込み客が出来ない・・・
テレアポや飛込み訪問で結果の出る方法を知りたい、
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こちらにも最新の営業ノウハウがありますので
「初心者 ・ 最初の１件」でウェブ検索して
参考にして見て下さい。
