プラス1を確実に取る

アポを取った先の近くの得意先に電話をしてアポをもう一個取ってしまおうと言う [プラス1]作戦。
モチベーションの高低にかかわらず、これが何でもなくできる当たり前に自分になりたい。
来年50なのにまだそんなもんになりたいのかと言われたら一言もないが、そういう営業マンになりたいのだ。

yoshikooのアドバイスで後回し克服の為に朝一番でプラス1作戦を実践、とりあえず今日は上手くできた。今日は。

そしていつもの事だが、なぜか今日会った４人の顧客で一番見込みがありそうなのは、プラスした顧客である。何故だろう。

乗り切れ自分

今週の山場である。本日はイベントがあり面談が7件である。
明日はソルトレークから大ボスが来る、どうだ最近？に対する答えを考えなければ。もちろん英語で。
また週に１時間半では英語のアウトプットが足りないのでkojireiとスタート前に自主練をすることにして、またマスタリー2000の単語をやっているが、おっそろしく忘れている。
英語→日本語でもボロボロだからこれで日本語→英語だったらやばい。

さぁ、明日を乗り切ると週末はホームパーティである。今回は子供の友達とその父母のパーティ。リピート率100%であるので人数は増えるいっぽうである。頑張って乗り切ろう。

セールスで成果を上げる為の13の徳目

完成「セールスで成果を上げる為の13の徳目」

1. Plus１　　　　　　　 :訪問先近くの1件に必ずTELする
2. Ask　for a Referral 　 :紹介を依頼する
3. Within 3 :3日以内のアポを取る
4. Preparaion :面談の論点を事前にまとめる
5. Make a good List :正確な顧客リストに常に更新する
6．Recording　　　　　 　 :商談内容を記録に残す　　　　
7．Again & Again　 　 　 :繰り返しのアプローチ

8. Build　Trust　　　　 :信頼構築の為にできる事をする
9. Empathic Listening :傾聴　相手80　自分20
10.Evidence　　　　　　 　:数字を加えた言葉を話す
11.Good Question :良い質問をする

12.Learn More :自己投資は最大の顧客サービスである
13.Appearance :自分自身の見栄えを良くする

一応、英語で作ってみました。変なとことあったら教えて下さい。
わんわんオリジナルのプラス1はkojireiにも褒めてもらったので、
一番上で、一回だけでなく何度も行かないとというkojireiアプローチを
Again & Againで。

かなり頑張れるぞ13の徳目

効果的なセールスの為の13の徳目で、かなりもう一押しの踏ん張りが効くようになってきた。

せっかく作ったから週に二個づつ実践して7週目には一巡するようにしたいといまのところ考えている。
因みに今週はプラス1と事前準備である。
いつもなら、よしこれでいいやと思う所を近くの会社に一応電話してみる、または寄ってみる。
これは効く。
また提案させて貰ったら人事コンサルタントとして素晴らしいアウトプットを出せるのに不況でそのチャンスが来ないとあと半年だか一年だかグチるよりここは、べドガーさんの言うセールスと言うのはつまるところ如何に多くの人に会うかで成果が決まると言う、目指す所をその一点に絞ってそれを達成する為のLead　measureを毎週二個づつと言うのは、なかなか理に適っている。
一度に4つを超える目標を設定すると達成率はがくっと下がると言われているので、逆に週3つずつフォーカスしても良いかも知れない。

Benjyamin Franklin’s 13valies

ベンジャミンフランクリンの真似をして、
セールスにおける13の価値観を洗い出し、毎週1個づつ選んで
その1週間はそのひとつにフォーカスしようという作戦を同じ外資系
営業のkojireiと立て、赤羽橋の鮨屋でビールを飲みながらお互いの
13の価値観を交換して読んでみた。
kojireiのものは、短いワードで出来上がっており、かなり13の徳目オリジナル
に近くカッコ良かった。私はと言えば、超具体的で少々カッコ良さにかけた。

まだ少し完成には時間がかかりそうなので、とりあえずドラフトを
みなさんにお見せしようと思う。

「私は既存のお客様をフォローし、新規のお客様を開拓する為に、
できるだけ沢山の面談をします。その為に以下の13個の大切なことを
確実に実行します。」

１．顧客の立場で考える
２．傾聴：相手80、自分が20
３．数字を加えた言葉を話す
４．事前準備：面談の論点を事前にまとめる
５．顧客連絡先リストを常に更新する
６．プラス1：訪問先の近くの顧客に必ずTELをする。
７．ご紹介のお願いをする
８．良い質問をする
９．3日以内のアポを取る
10．継続：一度だけで諦めず繰り返しアプローチする
11．信頼構築の為にできることをする
12. 自己投資：自己投資は最大の顧客サービスである
13. 自分自身の見栄えを良くする

今のところこんな感じである。
ちなみに昨日はプラス1を頭が痛いという言いわけで実行できず、
いかに自分がぬるい仕事をしているかを思い知らされ、
今日は実行して、プラス1で行った先から
ご見学の予約が入った。

ベンジャミンフランクリンの真似

昔何処かで、(たぶんムギちゃんの100万部突破パーティ)貰った本に私は何故訪問外交に成功したか？みたいなタイトルのセールスの本があった。読まずに置いてあったのを読んでみたら。ものすごく端折ると、要は自分はベンジャミンフランクリンの自伝で感動してセールスにベンジャミンフランクリンの13の徳目を取り入れたと言うことが書いてあった。因みにアメリカ建国の父フランクリンは28才頃に三年かかって一生で大事にしたいもの13個にまとめ、それから死ぬまで一週にひとつの徳目を選んで出来なかった日にしるしをつけることによって自己を向上させ数々の偉業を成し遂げたのだ。
この著者はこれを一部真似一部オリジナルでセールスで成功する13の徳目にまとめ週一個ずつ確実に実行することで売上をあげたそうである。ベンジャミンフランクリンか本のなかで後世の人にこれが成功のコツだ真似してくれと言っているのに、いままでベンジャミンフランクリンの真似をしている人にあったことがない。だから自分は真似してそしてセールスで成功したと書いてあった。
これをみたら、なんか、よし私が日本のベンジャミンフランクリンになってやろうじゃないのと妙に闘志がわいてきた。
フランクリンプランナー使ってるし。

問題は三年もかけてセールスの為の13の徳目作ってたら遅すぎると言うことである。(笑)
でもどうせならお客様の為の13の徳目の方がいいかもなぁ。

当たり前の事に集中しよう

不況で超少な目に書いた11月までの第一四半期がボロボロである。
あんまりご注文がないと腐りかけそうであるが、こう言うときは当たり前の事を当たり前にやるしか手はない。
でも昔の仕事と違って在庫の消費期限が切れたりするわけではないので、死に物狂いになりきれないのは良くないのではと自己分析。
お客様に対してむらなくコンタクトを取為に会社の顧客管理システムを使っていたがイマイチだったのでエクセルを使って自作。行きたくないところ連絡を取りたくないところなんて実はないのだが、人間は忘れるのだ。ふっと気を抜くとあっと言う間に３ヶ月ぐらい立ってしまう。
目標はリストアップ先にきれいに毎月印しが着くことである。

全力投球

コメントにも書いたが、全力投球は私の強力な武器である。

以前前職での事故で椎間板損傷で動けなくなったとき、医者の言った、「保全治療と言って3-4ヶ月患部を動かさないでいれば治る人もいる」と言う言葉を信じて、トイレ以外はずっとベッドで過ごした。

間もなく４ヶ月と言う時に医者がふと、まぁ家庭があると食事だ掃除だって皆さん無理しますからねとか言うのを聞いて『？』と思った。
「あの～動くなっていったからトイレ動いていません」 と言う私に「そんな！！家の事ぐらい奥様だからやっていらっしゃるかと」と先生がフリーズしていた。
後からコンコンこと金野志保が解説してくれた。「わんわんは寝てろって言われたから寝たきりに全力投球したんだよね。」なるほど、さっすがコンコン判ってると思った。
結果的に保全治療で歩けるようになり、寝たきりの間に、動けるようになったら良いマネージャーになろう！と、寝たきりの癖に昼寝もしないで読み続けた人材育成の本が今のコンサルタントの仕事の基礎を作った。

そんな訳で、思い立ったらすぐ行動する事と全力投球は私の強力な強みなのである。

弱みを無視して(笑)、強みを活かす、それが私の生きる道～。

カリフォルニア出張

先週の日曜日にカリフォルニアから帰ってきた。
そのままインハウス2日、大口顧客のプロポーザル（しかも英語）作成
とかあっと言うまに一週間。
まったく3連休で助かった。

アワードのお洋服は、またしてもフェラガモ、しかも今回は上下フェラガモで。
まったくファミリーセールは役にたつなぁ。
驚いたことに、表彰式に2人の創業者がどちらも来なかった。
一年間がんばったんだから、頼むよ～～って感じ。
だから写真は、社長と。
でも写真にちゃんと名前も覚えてもらって、嬉しいな。

英語力は、かなり上がったね～～と向こうの友人にも褒めてもらうことしきり。
まぁ、ＵＳの人は自分の自慢もするけど、人を褒めるのも習慣に
しているから、あまり真に受けないでまた勉強しなければだけど、
かなり話が通じる、かつ相手の言っている事がとりあえず判るように
なっていた。なんとか進歩するもんだ。

コスタメサは、サウスコーストプラザという西海岸最大の
ショッピングセンターがある。今回は一日早く行ってお買い物。
でも、隣接もメトロポイントというショッピングモールの方が激安で面白かった。

今回は、ＴＵＭＩのキャスター付バック$425と
ボースのインナーイヤーヘッドホン$99がメインのお買い物。
あとは、スポーツウエアをノードストロームのアウトレットで激安で。

ＴＵＭＩ
日本のカタログで発見できないけど、このタイプ（見た目全く同じ）の
ＰＣケースなしの小ぶりのもの。


ボーズインナーイヤーは、こちら。
最初カナルタイプなのかと思ったけど、そうじゃなくて、
こんなんで大丈夫？と思ったが、使ってみたら圧迫感がなく
勿論音は素晴らしくとても快適。

写真はいつもどおり、大人な木綿生活
にＵＰ。

ＵＳ出張です

本日から30日までUS出張である。
グルーバルのセールス会議とプレジデントクラブのアワード。
尊敬するハイラムときちんとお話できるように、頑張らないと。
昨年のセールストレーニングで一週間一緒に同じ釜の飯を食べた
各国の同僚との再会もとても楽しみ。

日本が休みだったので、1日早く出発して
ショッピングも楽しみ予定。

パソコンは持ってゆかない

今日はＵＳ出張にＰＣを持って行かない!!と言ったら
上司に信じられない!!と言われる。
信じられなくて結構。

まぁ、彼の信じられない!!は、英語にすると
リァリィ？ってやつだから、単なる驚きの相槌だろうと聞き流す。

実質滞在3日半（3連休なので一日私は早く行くけど）で
毎晩パーティがあって、朝は7時からブッフェ形式の
朝食だし、昨年は2週間いたので、持って行ったが、
それでも忙しくて殆ど見れなかった。
そんな10分か15分の為に、壊れたらどうしようとか心配しながら、
重いＰＣ持って行きたくないよ。

でも一番大きな理由は、昨年度貢献したのに、
結局インセンティブの％も増えず、次年度の予算を
余計にやった分、上乗せされただけじゃんという気持ちの部分が大きい。
どうぞ、マネージャーの皆さん、ＰＣ持参でしっかり仕事して下さいって
感じかな。

私は来週の5日間仕事しないよ。

講師養成合宿に参加

日曜日から金曜日まで
お客様と一緒に社内向け講師養成の強化合宿に参加していた。
自分の最も好きな方ではなく、自社のメインコンテンツの方であったが、
ここで自分の適性を見ておかないと、後の人生の計画が
狂ってるくので、しっかり勉強をしてきた。

毎日睡眠時間が4時間ぐらいで、後は全部翌日の練習。
食事が終わってスタートまで10分でも時間があったら、
最終調整だなんと言いながら、勉強、勉強。
それも参加者がまたみんな真面目なもんだから、
ひっぱられたり、励まされたりしながら、勉強、勉強。

感想は、コンテンツの中味が腹落ちしている部分は、
できるがそうでないとボロボロになる。
ファシリテーターとしてのスキルの部分はまだまだなので、
これは個別にお金をかけて習いに行く方が良いだろうという感じだった。

初日はまずファシリテーターとしての基礎的な面でボロボロ。
2日目は、ラッキーにも時間管理のパートだったので、ガンガンやったら
プレゼンにしか見えん!!というフィードバック、3日目は苦手なパートだったが、
予習を8時間ほどかけてがっちりやったら、周りからは凄いと言われた。
自分としては、70点ぐらい。3日目はコンテンツ理解があまくて、
というか、伝え方に納得できない構成の部分をやったらボロボロ。
4日目の最終プレゼンはクロージングの部分で好きな事言って良かったので、
『とりあえず辞表!!』のサマリーのような少し自分の話をして、
当然聞いている方は、驚愕。
『こんなやつにかなわん～～』となって終了した。

今度、適正があるのかないのか、まだ良くわからないけど、
とりあえず、一緒に参加していた人事担当からは、
絶対あなたならできますと来年はぜひうちで時間管理のセミナーをと
言って頂いたので、とても嬉しかったし、とても励みになった。
頑張ろう。

新しい視点と

木曜日は、お客様が私の目標達成祝いをして下さるというので、
月島のスペインクラブに行ってきた。
しかし、達成の最後の詰めを助けて貰って、さらに奢って貰っちゃうって、
どうよ・・・という気もしないでもないが・・・
食事も当たり、お話も当たりでとてもラッキーだった。

まずは食べ物の話から・・・・
先方が予約して下さって、私はその店を聞いた事はあるが、
ぜんぜん知らなかったのだが、この店は本当に当りだった。
豚の燻製の入ったポテトサラダの美味しい事。
蜂の巣という名前の豚の内蔵なのか、
こてっちゃんのトマトソース煮込みのようなものの、美味しい事。
そして、パエリア、これもちゃんと作られていて絶品。家で作るのとは、大違い。
倉庫の中で、場所に対して奇をてらった店だと思って敬遠していたけれど、
ちゃんと作っている店は素晴らしい。

さて、お客様とのお話も、また新しい視点を頂けて、当り。
不動産業界という全く知らない世界だけど、
私が飛び込みセールスの下調べをするのは、いつもキレイで家賃が
高そうなビルとか、ヒルズって名前が付くシリーズとか、
（城山ヒルズ・オランダヒルズ・青葉台ヒルズまで・・・(笑)）
そういう観点で街を歩いているものだから、やたらどのビルになんと言う会社が
入っているかに詳しくて、話があっちゃってもう大笑いの連続。

そして不動産業界から見た、研修をやりそうな会社というのを
ひとつ教えましょうと『私の聞いた事もない会社名』を業界内では
知られていますよ、と教えて頂いた。

この会社を自社データベースで検索して驚いた。
残念ながら他の人にアサインされていたが、なんと向こうの人事担当から
から社長が興味があるからと問い合わせが入っている。
そうかぁ、直接紹介して貰うだけが商売に繋がるんじゃないんだ・・・・・
これからは、別の業界の人にあったら必ず、おたくの業界で伸びていて
教育に投資しそうな会社はありませんか？と聞かなくちゃ。

美味しい料理と新しい視点、外へ出て行くと言う事は
こういう事、生情報満載という感じの良い一日。

とても酷い一日

営業という仕事は大好きであるが、時としてびっくりするほど
上手く行かない日がある。これは、もう驚くほど上手く行かないのである。

朝からお客様に対してイージーミスをした。
なんでそんな事間違うの？？？というような言い間違いのミスである。
お客様も呆れてたが、私もびっくりした。

さらに、予算の件で揉めたので、なんとなくネガティブ、
（この予算も揉め方がまた普通じゃないんだなぁ～～。）
時間がなくて昼ごはん食べれなくて、さらにパワーダウン。

そういう時は、本を買う。
そういう時にデタラメに買う本はすでに家にあったりする。(笑)
今日買った本は、『あなたの話方が駄目な理由』と
『頭のいい人は質問が上手い』なんか自分が痛い。

ミスは引きずらないで、頭を切り替えた方が良い。
そんな事はわかっちゃいるけど、引きずっちゃうのが人間である。

メールでデットラインの短い仕事を上司が送って来たので、
明日は午前は休みにして、今仕上げた所。
さぁ、そろそろ寝ないと、明日は子供をプールに連れて行く約束。

8月の私は・・・

講師養成コースの勉強をしている。
8月の最終週に一週間、研修施設に合宿してライセンスを取得するのだ。

これも、2010年に講師と営業兼任になるという目標の為の
マイルストーンなのだが、でも予定より1年早いかな。

本当は5月に1日のタイムマネジメントの研修のライセンスを先に取る予定が
養成コースのスケジュールの関係で別の主力研修の養成コースに
入る事になった。このコンテンツは自分でやるというより、自分が売る方が
主眼であるので、下手に講師養成なんか入ると、只でさえ好きなものが、
ますます好きになってしまって、客観性が重視される（場合の）
営業の時障害になる恐れもあるのだが、
まぁここで自分の講師適性を判断するつもりである。

営業だけでやっていると、どんどん
予算も増えてそのうち身動き取れなくなりそうだし、（どこかで終点はあるのか？）もしマネージャーになれなんて事になったら、それこそ命が
幾つあっても足りないので、このやっと入り込んだ会社に
永住するには(笑)どうすれば良いか・・・・と考えた末の結論である。

そして、自分が講師なら、年度末に予算が足りないとき、
往々にしてそんな時は公開コースが満席で、講師派遣コースの講師も
すでに一杯なものなのだが、そんな時でも自分の身体で稼げる。
最悪追い出されて転職する場合も、講師も出来たほうが営業だけよりさらに良い。
（さらにこれで英語ができれば申し分ないけど）
自分でなんとかなる範囲が広がるのは、とても嬉しい。