●生命保険レポート（個人保険編） ４４

↑クルック 保険営業ノウハウ本　 「ヒアリング項目の確認用紙」 プランニングでこのように説明したものだ。 『A3の用紙を用意する。できるだけ大きな字で表現できるから だ。私が保険営業をしていたときもA3の用紙を使用していた。 A3の用紙が用意できたら、左上に「前回、○○さんとお話した 内容の確認書」と書いておく。あくまでも顧客がしゃべった内 容であるとアピールするためだ。』 その資料に . . . 本文を読む

●生命保険レポート（個人保険編） ４３

↑クルック 保険営業ノウハウ本　 ３．必要保障額を説明する。 ・生活費 　　 ・教育費 　　 ・一時金　　など ４．ご提案を説明する。 自身をもって、堂々とプレゼンすることが大切である。 最終的に信頼できると思われるためには自信をもって話す ことが不可欠である。 『死亡保険金』 必要保障にしっかりマッチしていることを確認してもらう。 顧客 . . . 本文を読む

●生命保険レポート（個人保険編） ４２

↑クルック 保険営業ノウハウ本　 第6章プレゼンテーション プレゼンテーションは流れが大事である。プランニングで出来上 がった資料を解かりやすく、テンポ良く、確認しながら説明して いく。 ポイントと一連の流れの流れを紹介する。 理論的説得力を発揮するためには、確かなシナリオと「リハーサ ル」が必要。 夫婦同伴が原則。 ゆっくりとわかりやすく 説明した内容については必ず顧客が理解した . . . 本文を読む

●生命保険レポート（個人保険編） ４１

↑クルック 保険営業ノウハウ本　 【例えば】　 「目的」この保険は入院時に治療費や不足する所得をカバーする 保障です。 安心して治療に専念できるためには必要な保障です。お金のこと を心配してはおちおち入院できません。 「内容」医療保険、日額10000円は入院したときに出る保障です。 つまり一ヶ月入院すると３０－４（免責）＝２６万円出ます。自 己負担分の治療費や所得減るケースにも対応できる . . . 本文を読む

●生命保険レポート（個人保険編） ４０

↑クルック 保険営業ノウハウ本　 「定期保険」 3枚目は下から2番目の定期保険のみオレンジ色づけされている。 他の商品は黒の枠で作成された図のみなので、定期保険が極め て目立つことになる。 その定期保険の図の中に保険金額を大きく書いておく。 さらに、図の外に定期保険の特徴を書いておく。 【例えば】　 「目的」この保険は60歳までの保障です。死後の生活立て直し 資金には欠かせません。終身 . . . 本文を読む

●生命保険レポート（個人保険編） ３９

↑クルック 保険営業ノウハウ本　 「提案書つくり」 「１０」万一のときに必要となる一時金については、教育資金 と葬儀代などの死後の整理資金である。 必要保障の内容によって保険の種類が変わるし、必要保障の期 間は保険期間と密接な関係がある。よって葬儀代などの死後の 整理資金は必要保障の期間は一生、教育資金は下の子供が大学 を卒業するまでとなる。 この場合、葬儀代などに対応できる保険種類は . . . 本文を読む

●生命保険レポート（個人保険編） ３８

↑クルック 保険営業ノウハウ本　 「提案書つくり」 提案書は必要保障の額、必要保障の期間、必要保障の内容で決ま ってくる。ヒアリングをしっかりし、保険料の予算もわかってい る、そして必要保障の図も出来あがっている。 これを保険商品で組み立っていくのだ。必要保障を振り返って組 み立ててみよう。最後に私が得意としていた紙芝居形式の作り方 をできるだけ解かりやすく文章で表現したいと思う。 . . . 本文を読む

●生命保険レポート（個人保険編） ３７

↑クルック 保険営業ノウハウ本　 次に必要なのは、顧客が言ったことを元に必要な保障額を作らな ければならないことだ。つまり、ヒアリング項目を必要保障額に 書き換える作業である。 万一のときも、顧客の希望がかなうようにするためには、【顧客 がしゃべった加入目的を参考にしながら、ヒアリング項目で見つ けたリスクを具体的な保障額にしなければならない。】 前述したヒアリング項目を確認しながら、 . . . 本文を読む

●生命保険レポート（個人保険編） ３６

↑クルック 保険営業ノウハウ本　 「家族で複数入っている場合」 会社社長の家族の保険、医者の家族の保険、富裕層の保険など は複数加入している場合が多い。子供の保険だけでも４、５つ 加入している場合がある。 ご主人さまが複数加入の場合には一枚のシートで表現できたが、 「家族で複数加入している場合はさらに、個人単位のシートも 必要になってくる。 まず、証券ごとの図式化をした後、個人単位の . . . 本文を読む

●生命保険レポート（個人保険編） ３５

↑クルック 保険営業ノウハウ本　 「複数証券の場合」 顧客にとっては保険証券一枚でも理解することは大変である。ど この保険会社でも同じような形の保険証券だし、商品が変わって も保険証券の形は変わらない。変わるのは数字や文字だけである。 しかも、２枚、３枚と持っている人もいる。いや、持っている家庭 はむしろ多い。その保険証券をわかりやすく表現することは難しい ものである。 複数入ってい . . . 本文を読む

●生命保険レポート（個人保険編） ３４

↑クルック 保険営業ノウハウ本　 それぞれの保険の特徴を一枚づつ書いておく必要がある。 プレゼンテーションの時に必要なツールであるし、一度作って しまえば何度でも使えるので上手に作る必要がある。 ４つの保険にそれぞれ色を決めておくと良い。私は「終身保険」 をグリーン、定期保険をオレンジ、養老保険をパープルに決めて いた。年金保険は決めていなかったが、イエローがいいかな。 色が決まったと . . . 本文を読む

●生命保険レポート（個人保険編） ３３

↑クルック 保険営業ノウハウ本　 ヒアリング項目の確認が終わった。続いては「保険の加入目的」 の確認である。これも、A3の用紙に書いておくとよい。 「万一の時に残された家族が金銭的に苦労しないため」 「長生きしたときに公的年金で不足する分をカバーするため」 「こどもが進学するときに必要となる資金をためるため」 など、保険の加入目的はさまざまであるので、しっかりと紙に書 いておくこと。プレ . . . 本文を読む

●生命保険レポート（個人保険編） ３２

↑クルック 保険営業ノウハウ本　 第５章　プランニング いよいよ、プランニングのステップに入った。プランニングで 大事なことは、勝てるプレゼンテーションの資料を作るという ことだ。 目的　　　・お客様のニードに合った保険を設計する ポイント　・効果的なプレゼンテーションをするため、ビジュ アルで、わかりやすい資料を準備する １９９６年から損保代理店、営業職員などにロープレ研修を数 多 . . . 本文を読む

●生命保険レポート（個人保険編） ３１

↑クルック 保険営業ノウハウ本　 「１４」提案内容で重要なポイントを聞く。 保険料の予算を聞きだした。保険料予算は「貯蓄性か、掛け捨 てか、」がポイントだった。さらに確実にプレゼンテーション を成功させるためには、他の重要なポイントを聞く必要がある。 顧客が気づいていない、重要なポイントがある。 例えば、医療保険、入院特約である。最近では１入院６０日型 から１０９５日型まである。提案 . . . 本文を読む

●生命保険レポート（個人保険編） ３０

↑クルック 保険営業ノウハウ本　 「１２」次回に提案することの承諾するか否か聞く 次回のアポイントを取る段階だ。この段階をうまくクリアーし ないと、今までの苦労が水の泡になってしまう。次回はご提案 なのだ。今までの聞き手に徹してきた成果が問われる。 営業「ところで、○○さん、次回提案書を持ってきますが、いつ ご都合がよろしいでしょうか？例えば、○○月○○日の午前中か ○○月○○日の午後 . . . 本文を読む