【第３８９７回】 ６カ月間、スタッフ８名で注文住宅２６棟契約

昨日、お伺いしていたクライアント様。

 

営業・設計・工事・総務とスタッフ総勢８名の会社さんです。

 

４年前からお付き合いをさせていただいていますが、

今期、業績が爆発しています。

 

８月がちょうど半期なのですが、

この６カ月で２６棟契約（全て注文住宅）という快挙。

 

このペースで年間５０棟契約に到達したとすると、

スタッフ１名あたりのパーヘッドが６棟を超えます。

 

これがどの程度、素晴らしい実績化は、

同業者であれば、良く理解していただけるかと思います。

 

今年の結果に、心の底から嬉しくなりました。

 

お付き合いがスタートしてから、

弊社が提案したことを確実に実践していただいておりました。

 

・デザイン性向上のための、外部デザイナーとコラボ

・勝てるショールーム、勝てる出店フォーマットの実現

・ＳＮＳ強化

・制作物に関して、弊社ビジネスパートナーに依頼

・平屋商品の開発

・定額制商品開発

 

などなど。

 

前々期から前期にかけては、スランプも経験され、

かなりしんどかったかと思いますが、

それでも世の中の変化に適応するために、

やるべきことを提案させていただき、

それを確実に実践していただきました。

 

過去４年間の取り組みが、一気に花開きました。

 

ここで一旦、月４棟を回すしくみをつくり、

内部体制を強化しながら、

業績を落とさない、ということが重要だと判断し、

そのための施策を昨日、提案し、即決していただきました。

 

やるべきことをやったとしても、

それが業績に反映するまでにタイムラグが、

住宅業界に関してはどうしてもあるのです。

 

打てる手を全て打って、結果につながらなければ、

私としても本当に不安なのですが、

一気にブレイクされましたので、ホッとしております。

 

勝てる出店フォーマットで出店し、

マーケティングや接客方法がズレていなければ、

結果は必ずついてくるのです。

 

２０２２年も新しい出店をされるクライアント様が４社あり、

そのクライアント様たちと気持ちの良いお祝いができれば、

最高ですね。

【第３８９６回】 次男の送別会

我が家の次男は９月３日から１年間、

スペインに留学します。

 

私は今週、自宅に帰らない予定。

 

ということで、昨日、次男の送別会を開こうと、

自宅に金沢のお鮨屋さんの大将に来ていただき、

皆で極上の鮨を堪能しておりました。

 

プロの料理人さんに来ていただくのは、

自宅が完成した際、

クライアント様対象にお披露目会をした以来、

６年ぶりのことです。

 

昨日、来ていただいた、金沢のお鮨屋さん。

 

たまたま数か月前に夜、金沢に入った際、

夜９時から食事ができるお店を探していて、

ネット予約が可能だったので予約をさせていただきました。

 

実際、お店にお伺いすると、

２回転目は私のみでして、

大将を独り占めして、お鮨を堪能させていただきました。

 

一品目の白身から、ちょっとレベル感がヤバいと感じ、

大将の経歴を教えていただくと、

静岡のナンバー１のお鮨屋さんで修業した後、

シンガポールなど海外でも修業を積まれ、

数年前に帰国した、という感じ。

 

あの有名な大将のお弟子さんであるのなら、

そりゃ、間違いないなぁ、と思い、

大将と会話を楽しみながら、

お鮨をいただいていると、

出張して鮨を握る機会もある、とのことでした。

 

ダメ元で、

 

「滋賀まで来ていただくことは可能ですか？」

 

と尋ねると、全然ＯＫとのこと。

 

ＬＩＮＥを交換させていただいて。

我が家のスケジュールと大将のご都合の良い日を調整し、

それが昨日だった、ということです。

 

自宅のダイニングテーブルに座りながら、

一流のお鮨屋さんの大将に握っていただく。

 

これ、本当に最高でした。

 

もちろん、お鮨に合わせたお酒も器も

自分で用意できますから、

昨日のために而今や新政といった日本酒を用意し、

マリアージュを楽しませていただきました。

 

料金も、本当にこんな金額で良いのか、

と思うくらい、リーズナブルにして下さって、

これはちょっと、大将のお店に通いまくって、

お返しさせていただかないと、と感激しています。

 

サプライズで、次男に

 

「ちょっと一緒に握ってみる？」

 

とおっしゃって下さって、

同じネタを大将と自分が握ったものを食べ比べ、

鮨の奥の深さを次男は改めて感じていた様子。

 

そういうシーンを見ながら、私、ベロベロに酔っておりました。

 

私、なぜか一流の料理人さんとは、

すぐに仲良くなることが得意みたいで、

今、定期的に通わせていただいている、

既に予約困難となったお店も、

ＯＰＥＮして間もない頃から

通わせていただいているケースが多く、

この金沢のお鮨屋さんも間違いなく、

この先予約困難になることかと思います。

 

次男にとっても、家族にとっても、

本当に良い１日になりました。

 

大将に心から感謝です。

【第３８９５回】 起業して以来、ずっと好調なのは、クライアント様のおかげ

お盆明けより、例年、翌年のスケジュールを

各クライアント様と立てさせていただいております。

 

クライアント様に日程の打診をする前に、

当然ながら自分の翌年度の予定を立てるのですが、

２０２２年もありがたいことに、

全ての日がコンサルティングの予定で埋まっています。

 

というか、２０２１年よりも若干、

オファーをいただいているので、

２０２２年はセミナーや視察ツアーが

平日に関しては出来ません。

（土日限定で企画するかもしれませんが・・・）

 

２０２２年も、住宅業界では前例がない、

新しい出店フォーマットで出店されるクライアント様の視察や、

経営力を高めるための勉強会を企画したいのですが、

土日、もしくは平日の夜の企画しかできないです。

 

思い返せば、コンサルタントになって３年目の２００７年から、

１年の予定が埋まる、ということが続いていて、

これも全てご縁を頂戴しているクライアント様のおかげです。

 

１年間で全くご縁が終わらない年もあれば、

多い時で３社のご縁が終わることがありましたが、

それ以上のオファーをいただくことが続き、

こうした現状が続いています。

 

毎月、面倒くさいご提案ばかりしておりますが、

各社様、本当に素直で、愚直に取り組んでいただき、

そこで新しい事例が毎月のように生まれます。

 

それこそが、私にとって最高のノウハウ・事例であり、

優秀なクライアント様ばかりですから、

そのノウハウや事例が物凄いスピードで生まれ続けるのです。

 

実行スピードが遅いとか、実行力が無い住宅会社さんが

もしクライアント様であったとしたら、

こんなスピードでノウハウは生まれないのですね。

 

もうクライアント様、皆様のことが大好きで、

各社様がより良い会社になっていただくことが、

弊社の目標です。

 

弊社の目標や戦略は、ありません。

 

コンサルタントとして、これが本来、あるべき姿かと思っています。

 

自分の仕事に困っているとか、

ゴリゴリ営業しなければ、オファーが無い、

という会社に、お願いしたくはならないですよね？

 

２０２２年は、組織力の強化、

すなわち決定したことが確実に実行される組織づくりや

疲弊する社員さんが出ないような業務効率化を

ご提案できるようにしていきたいと思っています。

 

こうした未来のことだけを考えられるのも、

素晴らしいクライアント様とのご縁のおかげ。

 

このことに感謝し、

少しでも貢献できるように、

私自身、学び続け、調査し続けたいと思っています。

【第３８９４回】 手法・ノウハウよりも、在り方・学ぶ姿勢

この仕事をさせていただいて１６年。

 

住宅業界に専念し、徹底的に深堀してきて、

個人的に確信していることがあります。

 

それは、会社として求めていることが、

手法・ノウハウ・情報の会社は、

良い会社になりにくく、業績もなかなか向上せず、

社員さんの離職率も高い。

 

その一方で、在り方や学ぶ姿勢が重要だと

理解できている会社は、

年々良い会社となり、業績も向上し、

社員さんの定着率が劇的に向上します。

 

これは、いろんな住宅会社さんと

ご縁を頂戴する中で、

間違いないことであると確信しています。

 

所詮、手法やノウハウというのは上っ面の浅いことであり、

在り方や学ぶ姿勢といった本質を理解し、実践することが、

会社をより良くしていく上で欠かせないのです。

 

また、こういう本質を理解されている会社さんとしか、

私自身もお付き合いが続かないのです。

 

長期間、ご縁を頂戴できているクライアント様は、

各社、確実に業績が向上していますし、

短期間でお付き合いが終わった会社さんに関しては、

業績が伸び悩んだり、他の会社に売却されたりしています。

 

在り方や学ぶ姿勢を理解し、

あるべき会社を目指して行動する。

 

これしか、長期に渡り成長する方法は無いのです。

 

在り方・学ぶ姿勢を追求して参りましょう。

 

そしてそれらをマスターした上で、

最新のノウハウや手法を実践すると、

確実に成果につながるのです。

【第３８９３回】 成長し続けないと、いずれ組織から不要と言われるリスクを理解する

お客様に対して真摯に向き合い、

正しい方向で努力を積み重ねていくと、

企業の業績は確実に上がります。

 

業績が上がり、膨大な業務をこなすために、

スタッフを採用し、組織は大きくなっていきます。

 

その中から、ドンドン優秀なスタッフが出てくる。

 

すると、創業当時の主要メンバーよりも、

優秀なスタッフさんが出てきたりするのです。

 

優秀なスタッフさんが増えてきて、

組織としての進化成長が加速していくと、

古参メンバーの中で能力や努力が足りない人が、

ついていけなくなったり、相手にされなくなってしまいます。

 

結果、メンバーから「あなたは不要である」と

直接言われないまでも、組織内に居場所が無くなり、

組織を去らざるを得ない人が出てくるのです。

 

市場から必要とされる組織で仕事をする以上、

努力を重ねて自分を成長させなければ、

居場所が無くなる、ということを

ビジネスパーソンは知っておいた方が良いでしょう。

 

一方、成長しない組織は、

新しいメンバーが入ってくることがほぼ無いので、

後輩からの突き上げなども無く、

努力や勉強が嫌いな人にとって、

居心地は良くなります。

 

しかしながら、そういう組織は、

そもそも社会から必要とされなくなるので

業績は下降を辿り、市場から退場させられることになります。

 

すなわち、全てのビジネスパーソンは、

常に学び、成長し続けなくては、

居場所が無くなるということを

常識として知っておく必要があるのです。

 

でも、このことを理解できず、

仕事に対する姿勢がナメナメで、

とにかくぬるい生き方をしている人も存在します。

 

そうならないようにしたいですね。

【第３８９２回】 勝ちパターンをつくる

住宅会社で重要なことの一つは、

自社の勝ちパターンをつくる、ということ。

 

お客様の予算を正確に把握した後、

設計同席を絡めてチーム力で勝負するパターンであったり、

他社を見て回る前に先行逃げ切りでクロージングをかけたり、

キャンペーンで集客した後のクロージングであったりと、

いろんなやり方が各社、あるかと思いますが、

自社の強みを活かした、自社に合った勝ちパターンを

持っている会社は、やはり強いと思います。

 

私個人的には、チーム全体でお客様対応をして、

雰囲気の良さとおもてなし力で圧倒的に差をつけ、

会社の魅力で受注する、というもの。

 

お客様と商談を重ねていく中で、

いろんなスタッフがお客様と良い関係となり、

特命受注となることが理想です。

 

この勝ちパターンをチームとして習得すると、

来場数に対しての契約率が非常に高くなります。

 

そして、人で判断してくれる、

感性豊かなお客様に来場いただくため、

そういうお客様に刺さるマーケティングを

組織としてやっていく必要があるのです。

 

このパターンを展開していく上で重要なのは、

出店の形、更にはスタジオ内の設計となります。

 

出店フォーマット、マーケティング、接客、勝ちパターンの構築。

 

これらが出来ると、受注は安定して伸びていくので、

そこに合わせて組織力を強化し、

各部署がやるべきことを出来ているかどうか、

ということのチェックシステムが必要になってきます。

 

更には各部署がＰＤＣＡをしっかりと回して、

改善を確実におこなっていく必要が出てきます。

 

この部分を学ぶ機会を１０月に、

クライアント様限定で行います。

 

参加はもちろん自由ですが、

２０２２年はスケジュールが全て埋まっており、

２０２１年、２０２２年含めて最後の視察勉強会となります。

 

皆で学び、成長して参りましょう。

【第３８９１回】 紹介が安定して発生するための条件

函館にラッキーピエロさんというハンバーガー屋さんがあります。

 

私が住宅業界において、

クライアント様と目指したいゴールは、

このラッキーピエロさんのように、

地元の方々に愛され、応援され、

ファンになっていただける住宅会社となることです。

 

そうなれば、結果として数字は確実についてきます。

 

昨日、お伺いしていたクライアント様も、

かなりその域に近づいておられていて、

とにかく紹介が非常に多いのですね。

 

１０年前や１５年前に建てて下さったＯＢ様の

その息子さんや娘さん、親戚が建てるので、

相談にのってあげて欲しい、みたいな感じで、

毎月のように複数の紹介が発生しています。

 

なぜこういうことが起きるのかというと、

お客様に喜んでいただこうという思いが、

担当者だけでなく、

全スタッフから感じられるからだと思います。

 

組織としてメンバー全員が、

お客様に同じ思いを持って対応しようとするのであれば、

社員さんの人づくりが欠かせない訳ですが、

そういうことを昔から徹底してされているのです。

 

このクライアント様とは、

１３年以上のお付き合いになりますが、

１３年前はこんなに紹介は多く無かったと思います。

 

当時の店長たちだったメンバーが役員になられ、

棟数も順調に推移している中で、

１０年前のＯＢ様とかから、ご紹介が多く発生している、

ということなのです。

 

紹介中心で受注をしていくのであれば、

やはりある一定の期間、実績を出し続け、

かつＯＢ様と良好な関係を続ける必要がある、

ということなのです。

 

弊社のクライアント様の中には、

この１０年で新築に新規参入された会社さんが、

多々、あります。

 

ＯＢ様の満足度は非常に高いのですが、

ＯＢ様の満足度やクライアント様の人間力からして、

まだ紹介発生件数が、それほど高くはないのです。

 

これは、時間が解決してくれます。

 

とにかく、お客様満足度を追求し、

お引渡し後も良好な関係を持ち続けることを

１０～１５年やり切ることで、

確実に紹介は増えていくことでしょう。

 

そういう私もこの仕事をさせていただいて１６年ですが、

１０年を超えたあたりから紹介が増えてきた気がします。

 

紹介を安定発生させるためには、

ある一定の期間が必要なのです。

【第３８９０回】 特急しなのが・・・

昨日は始発の電車に乗って京都から名古屋まで移動し、

名古屋で特急しなのに乗り換えて長野に行く予定でした。

 

長野に行く際のルーティーンで、

何も考えずに最寄りの駅から京都まで出て、

京都駅で新幹線→特急しなのの乗り継ぎ切符を

購入しようと思い、自販機の前に行きました。

 

ところが、いつもの操作をしても、

名古屋から長野までの切符が買えないのです。

 

おかしいなぁ、と思って、窓口に行って、

駅員さんに尋ねると、

お盆の大雨の影響で、しなのが運転休止とのこと。

 

ちょっと待ってえなぁ～、聞いてへんっちゅうーねん、

と心の中で呟きながら、お盆の大雨のことを思い出しました。

（私たちは北海道にずっと居たので、忘れていました）

 

そこで駅員さんからの提案は、新幹線で東京経由、

もしくは新横浜経由で長野まで移動し、

長野から在来線で長野県内を移動する、というもの。

 

それだとクライアント様のところに入るのが、

お昼前になってしまう・・・。

 

お忙しい中、時間を空けて下さっているクライアント様の、

貴重な時間を奪うことになってしまう。

 

ここで、私の頭の中には２つの選択肢が浮かびました。

 

１．駅員さんの提案通り、新横浜経由で長野に入る

２．コンサルを今月は中止させていただく

 

一旦、１を決断し、クライアント様にも連絡を入れたのですが、

自分の中でずっと引っかかっていました。

 

で、京都駅構内を歩いていると、

突然、頭の中に３つめの選択肢がひらめいたのです。

 

それは、名古屋駅でレンタカーを借りて、

長野まで移動し、長野でレンタカーを乗り捨てる、ということ。

 

早速、レンタカー比較サイトで、

当日の朝から名古屋駅で借りて、

長野乗り捨てが可能なお店を検索しました。

 

そしたら、なんとトヨタレンタカーさんのみが、

それに対応しているではありませんか！

 

ということで、名古屋まで移動し、

トヨタレンタカーにダッシュで移動し、

レンタカーを借りる手続きに入ったのです。

 

ところが、トヨタレンタカーさんに行って、

借りる手続きをしたところ、

予約を承っていません、との店員さんの対応。

 

「んな、訳ないやん」と予約ページを見ると、

私、日付を間違って予約をしていたのです。

 

まあ、相当パニックだったのでしょうね。

 

で、店員さんに無理を承知で交渉すると、

何と奇跡的に１台、空いているではありませんか！

 

レンタカーを借りる手続きを終え、

高速を乗り継いで、クライアント様に到着。

 

そして予定より３０分遅くスタートしていただき、

コンサル終了後、長野駅前店でレンタカーを乗り捨て。

 

何とか予定通りにお仕事をさせていただくことができました。

 

特急しなのは、予定では９月中旬まで運行しないようなので、

特に西日本から長野にＪＲで移動する方は、要注意です。

【第３８８９回】 本気で熱く、お客様と向き合う

賃貸住宅も快適になってきていますし、

いろんな方が持ち家なんて無駄、

ということもＹｏｕＴｕｂｅ等で言っていますので、

昔のように

 

「マイホームを持つことが自分たちの夢」

 

と思っている方は減っていると思います。

 

マイホームを建てた方が良いか、

賃貸のままが良いか？

 

人が生きていく上では、どちらでも生きていけます。

 

ただ、住宅業界で生きている我々は、

お客様ご自身に合った家を建て、そこに住まれた方が、

圧倒的に楽しく、充実した人生になりますよ、

ということをお客様にイメージしていただき、

「家を建てたい」という決断をしていただく必要があるのです。

 

更に家を建てるのを数年後に考えているお客様にも、

いろんなお話をしていく中で、

今、建てることを決断した方が家族の幸せにつながる、

ということを理解していただき、

決断していただく必要があるのです。

 

家を持つメリットや、今建てるメリットを

お客様に情報として伝えることは簡単ですが、

そんな情報だけでお客様の心は動きません。

 

情報がなかなか手に入れられない時代は、

情報そのものに価値があったのですが、

今は簡単に誰でも情報を手に入れられる。

 

だから、単なる情報には価値がほぼ、無いのです。

 

そういう環境下で、住宅を売りまくっている人は、

あまり売れない営業マンと何が違うのか？

 

一言で言うと、熱が違うのです。

 

本気でお客様のことを考え、

何がそのお客様にベストなのか、

真剣に提案することができる。

 

家を建てると、

奥様の日々の忙しさが、どのように緩和され、

仕事で頑張っているご主人のオフが、

今と比較してどれくらいリラックスできるのか？

 

お子様の成長に、住環境が如何に重要か？

 

１日でも早く、理想の住環境を手に入れることで、

幸せで楽しい時間を長く過ごせるのです。

 

熱い思いをお客様にぶつけることで、

お客様自身、深く考えて決断をしてくれるのです。

 

ところが、アドバイス程度の軽さであれば、

あくまでの一情報としてしかお客様は受け取らず、

モデルハウスを出て３分もしないうちに

もう営業さんが伝えたことなど忘れているでしょう。

 

単なる情報に価値が無いからこそ、

熱い気持ちでお客様に向き合える営業さんが支持されるのです。

 

皆さんのお客様に対する熱量は、足りていますか？

【第３８８８回】 目先の売上だけを考えない

非常事態宣言や蔓延防止が出ている中、

飲食店はお酒を出すところと、

お酒を一切出さない（法令を遵守している）ところに、

大きく分かれます。

 

食べることとお酒、共に大好きな私は、

やはり美味しい食事には、ワインや日本酒を組み合わせ、

マリアージュを楽しみたい欲がメチャクチャ高いです。

 

私たちが最も通っている、京都の和食屋さん。

 

ミシュランの星も取っておられますが、

ここは法令を頑なに守り、

緊急事態宣言や蔓延防止が発令されている期間は、

一切お酒を出されません。

 

その理由を大将に教えていただいて、

私、感動しましたし、ますますファンになりました。

 

今、お酒を出すと、

 

「お酒が飲めるから・・・」

 

という理由で、パリピっぽい方や、

とにかくシャンパンを何本空けた、

ということで楽しみたい層の人たちが、

多数、訪れる可能性が高い、とのこと。

 

店の空気を考えず、自分たちだけ盛り上がれば良い、

と考えている方たちが来店し、

また次の予約を取っていくと、

これまで自店を支えて下さった、

大切にしたいお客様が去ってしまう可能性がある。

 

それだけは避けたいので、

目先の売上のためのお酒提供はしない、

とのことでした。

 

激戦の飲食業界。

 

生き残るために、経営者はいろいろと考え、

打てる手を打ちまくっているかと思います。

 

お酒をこの時期に出す、出さないは、

それぞれのオーナーの判断。

 

目先の売上を追い求めるのではなく、

長期的視点で、自社が大切にしなくてはならない顧客は誰か。

ということを考え、ブレずに行動している大将を

改めて応援させていただきたいな、と思いました。

 

そしてこの大将の考えに共感し、

この大将を応援したいと思う方たちが、

お酒が出なくとも繰り返しお店に通って、

売上に貢献しようとリピートするのです。

 

目先だけを見ないようにしたいですね。

【第３８８７回】 顧客とのつながりが深ければ、何でも買っていただける

セレクトショップのユナイテッドアローズが、

店舗で日本酒やクラフトビールを販売するそうです。

 

これ、告知をしてすぐに問合せが殺到したらしく、

通常の販売から抽選販売になったとのこと。

 

住宅会社は、この事実から多くのことを

学ばなくてはならないと思います。

 

そもそも誰がユナイテッドアローズで、

日本酒やクラフトビールを購入するのか？

 

それは、ユナイテッドアローズのファンとなっている顧客です。

 

要するに、ユナイテッドアローズの生き方・在り方に

共感しまくっているお客様が買って下さるのです。

 

注文住宅を契約いただけるお客様というのは、

圧倒的に我々と結びつきが強くなっているはずです。

 

すなわち、その関係性をベースにして、

いろんなものを購入していただけるチャンスがある、

ということなのです。

 

リフォームやメンテナンス工事はもちろん、

その他のものもご購入いただける可能性はある、

ということです。

 

そのベースとなるのは、お客様との強い結びつき。

 

皆さんの会社は、お客様との関係性は非常に強いでしょうか？

【第３８８６回】 年齢と比例した人格を形成しておかないと、居場所が無くなる

組織内で若手として通用する間は、

人間的に未熟であったり、ミスをしたり、

結果がなかなか出なかったとしても、まだ許されます。

 

ところが人間、誰もが必ず１年に１つ、歳を重ねるのです。

 

気がつけば、組織内で中堅になっていて、

そしてあっという間にベテランとなります。

 

自分がベテランになるまでにプレーヤーとして結果を出し、

プレイングマネージャーやマネージャーとして、

部下育成に定評があるとか、

チームとして目標を達成し続けた、

という実績があると、

そのまま部門長や事業部長、役員というポストが与えられますが、

こうした結果を出せなければ、

プレーヤーとして現場で働き続けることになるのです。

 

そして現場の中心メンバーは、

大抵どの組織でも中堅から若手なのです。

 

ここでベテランなのに現場で仕事をする場合、

現場の中心となる中堅～若手のメンバーから、

一目置かれる人格を持っていなければ、

チームの中で完全に浮いた存在となることを

ビジネスパーソンは知っておかなくてはなりません。

 

お客様に対しても、働く仲間に対しても、

とにかく誠実に敬意を持って向き合うとか、

誰よりもコツコツと努力するとか、

若手から見て尊敬される人格者であれば、

チームに馴染むのですが、

言っていることとやっていることが一貫性が無かったり、

人に対して誠実では無かったり、

嘘や言い訳が多いオッサンだと、本当に嫌われてしまい、

チーム内に居場所が無くなります。

 

そしてこういうタイプの人に限って、

プライドだけは高いので、

なかなか自分の非を認められなかったり、

自分を変えようとしないのですね。

 

こういう組織におけるセオリーを

ビジネスパーソンは知っておいた方が良いでしょう。

 

２０代、３０代の頃から、

実務における知識や経験を積むだけでなく、

年齢に応じた人格を形成しておくことは、

長い間、稼ぎ続ける上で重要なのです。

 

年齢に応じた人格を形成できているでしょうか？

 

１０年後、２０年後、自分の居場所をつくるのは、

自分自身の能力と人格なのです。

【第３８８５回】 過去の正解は、今の不正解の場合もある

私が営業マンだった２５年前、

営業マンとしての模範となる活動は、

とにかく１件でも多くのお客様を訪問し、

お客様にさまざまな情報を届け、

「買って下さい」と売込みをすることでした。

 

訪問回数や面談回数、

提出した見積総金額などを集計され、

それらの数字が多いことが美徳とされていました。

 

またお客様（住宅会社・工務店）も、

マメに顔を出してくれる営業マンを

「一生懸命だ」「熱意がある」と評価をされることが多く、

２５年前～１０年くらい前までは、

足繁く通うことが正解だったと思います。

 

でも今、住宅会社さんは、皆忙しい。

 

アポなしで訪問してくる営業スタイルは、

今や迷惑でしかなく、

しかも訪問してきて

 

「何か無いですか？」

 

とか言おうものなら、

繁盛住宅会社のキーマンからしたら、

二度と会いたくないでしょう。

 

昔の正解（とにかくお客様を訪問する）が、

今はお客様にとって迷惑（不正解）なのですね。

 

住宅会社の営業・接客スタイルも、

正解が変わってきているのです。

 

情報収集の手段が、

展示場に行くか、

住宅雑誌を買うの二択しか無かった時代と、

今の様にさまざまな方法で

いろんな情報を収集できる時代とでは、

当然、正解は変わるのです。

 

今、お客様は収入面では二極化してきていますし、

価値観も多様化しています。

 

すなわち、どの層を自社のメインターゲットとするのかが、

もう本当に重要になっていて、

まず自社の顧客を明確化できていなければ、

マーケティングも接客スタイルも正解にたどり着けないのです。

 

お客様や市場の変化に適応して、

自分たちのやり方を変えていくことが、商売の基本。

 

皆さんは、昔の成功パターンを引きずっていないでしょうか？

【第３８８４回】 自分が感動するサービスを受けていないと、お客様に提供できない

人で差別化することが、これからの戦い方です。

 

人柄の良さ、接客力、おもてなし力などで、

ライバルに圧倒的に差をつける時代です。

 

おもてなし力を磨く上で、何が重要かというと、

それはおもてなしをする側が、

どれだけ一流のおもてなしを受けた経験があるか、

ということです。

 

自分自身が経験していない、

その価値を体感していないことを

お客様に提供できる訳が無いのです。

 

私が知っている、一流のオーベルジュの次期社長は、

とにかく身銭を切って一流のホテル・旅館に泊まりまくっています。

 

お客様との距離感であったり、

さりげないコミュニケーションの取り方であったり、

所作・話し方などを体感し、吸収しまくっています。

 

そして私が知っている一流の料理人さんも、

あちこちの名店に行きまくって、

とにかく料理や接客を研究しまくっているのです。

 

自分自身の体験量と研究量が、

一般的な方が想像している量の数倍、多いのです。

 

すなわち、圧倒的な体験量なのです。

 

机上でしか学んでいない方、

圧倒的に体験量が足りていない方の接客・おもてなしは、

どこか機械的・マニュアル的で、温か味が足りないのです。

 

オンは精一杯、仕事に取組み、

オフにさまざまな体験をするためにあちこちに行く。

 

こういうビジネスパーソンが伸びていくのです。

 

体験量、皆さんは足りていますか？

【第３８８３回】 結局人は、人に魅せられ、人に引き寄せられる

弊社は、今日から仕事再開です。

 

今年のお盆休暇は北海道で７泊、過ごしていたのですが、

改めて感じたのは、人のやさしさ、あたたかさこそが、

今後、ますます重要になっていくであろう、ということです。

 

礼文島の宿での感動のおもてなしの後、

私たちは利尻島に移動したのですが、

その利尻島の宿、とにかくネットでの評判は抜群だったのです。

 

で、実際、宿泊した訳ですが、

食事とか対応とか、全然問題はありませんでした。

 

でもこの宿に再び訪れるかと訊かれたら、

答えは「ＮＯ」一択でしかありません。

 

それは、その利尻島の宿のオーナー、スタッフさんの対応が、

マニュアル的で心がこもっていなく、

人としてのやさしさ、あたたかさに欠けていたからです。

 

実際、食事も宿の施設面でも、

利尻島の宿の方が上だったと思いますが、

礼文島の宿は、絶対再訪したいと思うのに対し、

利尻島の宿は、二度と行かないでしょう。

 

私たち夫婦は、年間で２４回～３０回程度、

旅をしているのですが、

繰り返し訪れたくエリアは限られています。

 

そのエリアには、大好きな友人が居て、

その友人に会うことが目的となって、

旅や視察の予定を組み立てるのですね。

 

また年間でかなりの外食もしますが、

ただ美味しいだけのお店は、

やはりリピートしたくなりません。

 

結局、人は人に魅せられ、人に引き寄せられる。

 

接客・おもてなしの本質は、

お客様の幸せや楽しさを心から願う気持ち、

そしてお客様に喜んでいただきたいという思い、

お客様に寄り添う姿勢などであり、

マニュアル・型を超えたところにあるよな、と

今回の旅で改めて感じることができました。

 

商品知識をつけたり、営業トークを磨くことも重要ですが、

心の在り方、スタンスがベースにしっかりとあってこそ、

こうした部分が活きてくるのです。

 

お客様への姿勢、皆さんは大丈夫でしょうか？