「ウェブ営業力 御社の営業力が躍進する75の処方箋」
筆者／渥美英紀 出版社／株式会社翔泳社 1,890円
◆目次
序章 ウェブ営業力とは何か
第1章 ウェブ営業力の課題がつかめる5つの質問
Q1 もらえる資料は本当に魅力的なものですか？
Q2 顧客はウェブサイトでパートナーを探しますか？
Q3 社名を伏せて、どの会社か分かりますか？
Q4 営業担当はウェブの問い合わせを喜びますか？
Q5 制作会社は業界に詳しい会社ですか？
第2章 ウェブ営業活性化のプロセス
2-1 営業視点から見たウェブサイトの役割
2-2 法人の意思決定プロセス
2-3 ウェブ営業力活性化の5つのプロセス
2-4 売る力がつくコンテンツ
2-5 顧客をつかむ営業フック
2-6 現場が動く営業連携
第3章 コンテンツ／営業フック55の事例
3-1 顧客事例（事例系）
3-2 社名伏せ事例（事例系）
3-3 社内事例（事例系）
3-4 ケーススタディ（事例系）
3-5 技術者紹介（人物系）
3-6 コンサルタント・営業紹介（人物系）
3-7 ビジネスブログ（人物系）
3-8 社長メッセージ（人物系）
3-9 外部評価（実績系）
3-10 実績一覧（実績系）
3-11 実績数値化（実績系）
3-12 マーケティングリサーチ（データ系）
3-13 ネットリサーチ（データ系）
3-14 実施型リサーチ（データ系）
3-15 方法論（ノウハウ系）
3-16 オンラインセミナー（ノウハウ系）
3-17 技術紹介（ノウハウ系）
3-18 用語解説（ノウハウ系）
3-19 よくある質問（ノウハウ系）
3-20 小冊子公開（ノウハウ系）
3-21 課題別カテゴリー（カテゴライズ）
3-22 業種別カテゴリー（カテゴライズ）
3-23 業務別カテゴリー（カテゴライズ）
3-24 用途別カテゴリー（カテゴライズ）
3-25 規模別カテゴリー（カテゴライズ）
3-26 新規／既存向け（カテゴライズ）
3-27 サイト内検索（多機能化）
3-28 製品検索（多機能化）
3-29 事例検索（多機能化）
3-30 見積シミュレーション（多機能化）
3-31 BtoBショップ（多機能化）
3-32 総合カタログ（資料提供）
3-33 パンフレット（資料提供）
3-34 営業提案書
3-35 小冊子提供
3-36 仕様例・構成例（資料提供）
3-37 実務用資料（資料提供）
3-38 分析データ（資料提供）
3-39 パートナー向け資料（資料提供）
3-40 開発支援ツール・データ（資料提供）
3-41 提案支援ツール・データ（資料提供）
3-42 簡易診断（資料提供）
3-43 資料請求（個別対応）
3-44 相談会（個別対応）
3-45 デモ依頼（資料提供）
3-46 見積依頼（個別対応）
3-47 テスト機貸し出し（個別対応）
3-48 サンプル・試用（個別対応）
3-49 問い合わせ（個別対応）
3-50 セミナー申し込み（参加対応）
3-51 デモ会（参加対応）
3-52 視察申し込み（参加対応）
3-53 会員・メルマガ登録（会員化）
3-54 テーマポータルサイト（会員化）
3-55 パートナー専用サイト（会員化）
第4章 集客ノウハウ10
4-1 SEO（検索エンジン最適化）
4-2 SEM（検索エンジンマーケティング・リスティング広告）
4-3 BtoBキャンペーン
4-4 プレスリリース
4-5 業界サイト
4-6 メールマガジン広告
4-7 DM連動
4-8 展示会連動
4-9 自社メールマガジン
4-10 名刺メール
第5 営業連携ノウハウ10
5-1 設問設計
5-2 SFA連携
5-3 顧客アクセスログ分析
5-4 営業ランク分け
5-5 営業資料連携
5-6 セミナー開催
5-7 顧客満足度調査
5-8 自社メールマガジン
5-9 私信メール
5-10 サンクスメール最適化
第6章 ウェブ営業力改善の実践メソッド
6-1 事業部とコーポレートサイトの役割分担
6-2 ウェブ営業力の設計図
6-3 組織内の3すくみ
6-4 プロジェクト化による推進
6-5 KPIの設定
6-6 分析プラットフォームの事前準備
6-7 ウェブ営業力を備えるために
どんなビジネスでも、WEBは欠かせない要素です。
そしてそのWEBの活用次第で、収益力が大きく変動してくるのも事実です。
『ウェブ営業力 御社の営業力が躍進する75の処方箋』では、WEBサイトを一人の優秀な営業マンとして機能するために、必要なことが丁寧に網羅されています。
上記の目次をご覧になって頂ければわかるように、初期アクセスから見込み顧客へ変貌させるための仕掛けの種類の豊富さが本書の大きな特徴です。
コンテンツを編集制作できる力を持っている企業は、本書を活用すれば一定の成果は必ず出ると思います。
印象的だった箇所を、以下にご紹介します。
◆企業サイトの悩み
ウェブサイトから売上げを増やそうと思い、真っ先にイメージするのはサイトのリニューアルではないでしょうか？魅力的なコンテンツがウェブサイト上になければ問合せが獲得できないことは皆よく分かっています。しかし、企業サイトでは魅力的なコンテンツを作ることそのものが非常に難易度の高いことです。真剣に営業力のあるウェブサイトを作ろうとすればするほど企業サイト特有の悩みに遭遇します。
例えば、価格が出せないという悩み。製品系ではない商品の場合、価格が決まっていないケースはよくあります。仮に価格が決まっていたとしても、競合他社に知られたくなかったり、価格を明確にすることでかえって高額に見えてしまったりすることもあり、単純に価格を掲載すればよいというわけでもありません。価格を出すか否か、それだけでも重要な判断になります。
価格だけの悩みならば、掲載しないという決断をするだけでも対処できるかもしれません。しかし、そもそも商品力に差別化要素がない、あるいは差別化要素を事前にアピールしにくいケースも多々あります。業界全体として差別化要因が乏しいケース、案件型のソリューションであるため事前に明確な差別化を表現できないようなケース、後発商品であり商品性だけでは他社に完全に負けているケースもあります。差別化要因が少ない中でも魅力的なコンテンツを用意していかなければならないのです。
コンテンツを充実させようと気合を入れて事例掲載を検討すれば、またしても頭を抱えてしまいます。直接末端の顧客に販売ルートを持っていないため、顧客にコンタクトが取れないケースもあるでしょう。機密事項が含まれる商材で事例掲載が難しいこともあります。また、事例を公開することで他社からの営業対象になるのではないかという懸念も生じます。顧客の承認を取る営業部門との調整や先方企業の広報とのやり取りなど手間も決して少なくありません。そこまでしても事例コンテンツを作るのかという難しい決断が待っています。
（※中略）
同様に事例が出せないことが課題であれば、他社も事例が出しにくいケースがほとんどです。他社も事例が出しにくいからこそ、顧客は事例を知りたがっています。つまり、事例を知るための道筋を作ることそのものが他社との差別化になります。事例が出せないからといって立ち止まってはいけません。社名を伏せた実績一覧を掲載したり、ケーススタディを資料にしてダウンロードさせたりと工夫できる余地が残っているはずです。
企業サイトの悩みは「他社も同様に難しい」と視点を変えることで強みに転換できます。他社よりも一歩前にいくことで、顧客から見て魅力的なウェブサイトに進化していきます。本書では多くの事例がその視点を提供してくれます。
◆商品力＋営業力で売る力が決まる
では、実際にどんなコンテンツを作ればよいのでしょうか？売る力というのは大別して「商品力」＋「営業力」で成り立っています。商品力以上の魅力を見せることこそが売る力のあるコンテンツであるということです。
（※中略）
営業力を表現するコンテンツとして代表的なものは「事例コンテンツ」です。事例コンテンツならば、商品がどんな場面でどういった課題を解決するのかという具体的なテーマを説明してくれます。商品のスペックだけでは掘り下げることができない実践的なノウハウを交えて、顧客に商品活用のリアリティを深く感じさせることができます。また事例がないのであれば「人物コンテンツ」でカバーする方法もあります。人物コンテンツならば、商品をいかに開発し、どんな場面で顧客の課題を解決できるのかを人の力で説明できます。コンサルティング営業の肩代わりをしてくれる可能性を持っているのです。
最後に、著者のプロフィールを以下に記します。
◆渥美英紀（あつみひでのり）
株式会社パワー・インタラクティブ執行役員、株式会社ウィット代表取締役社長。
2002年立命館大学大学院政策科学研究科修了。BtoBのウェブマーケティングを中心とした売上げアップのプラニングで85％以上の成功実績を誇る。（改善3ヶ月後問い合わせ20％増を成功基準とした場合）組込み開発やプロジェクトマネジメントといった上流工程ソリューション、各種システムインテグレーションや業務システム、出入管理装置やバルブといった専門プロダクトまで幅広い法人営業分野で実績を持つ。
◆株式会社パワー・インタラクティブ
ウェブマーケティングの専門コンサルティング会社として1997年活動を開始。“ウェブマーケティングを通じて顧客育成を実現する”をテーマに、企業が抱えるマーケティング課題に対し、ウェブを活用した解決策を提供。診断・分析を強みとし、アクセスログを活用したマーケティングの仕掛けづくりを得意とする。
http://www.powerweb.co.jp/
◆株式会社ウィット
広告代理店・ウェブ制作会社・システム会社の商品開発会社を行う会社として2006年に設立。ウェブマーケティングに関わる集客・コンテンツ・システム・レポートなどのOEM商品を提供。集客から成果につながる一連の知識と技術を駆使し、機知をもってパートナーとクライアントの関係強化を実現する。
http://wit-inc.jp/
筆者／渥美英紀 出版社／株式会社翔泳社 1,890円
◆目次
序章 ウェブ営業力とは何か
第1章 ウェブ営業力の課題がつかめる5つの質問
Q1 もらえる資料は本当に魅力的なものですか？
Q2 顧客はウェブサイトでパートナーを探しますか？
Q3 社名を伏せて、どの会社か分かりますか？
Q4 営業担当はウェブの問い合わせを喜びますか？
Q5 制作会社は業界に詳しい会社ですか？
第2章 ウェブ営業活性化のプロセス
2-1 営業視点から見たウェブサイトの役割
2-2 法人の意思決定プロセス
2-3 ウェブ営業力活性化の5つのプロセス
2-4 売る力がつくコンテンツ
2-5 顧客をつかむ営業フック
2-6 現場が動く営業連携
第3章 コンテンツ／営業フック55の事例
3-1 顧客事例（事例系）
3-2 社名伏せ事例（事例系）
3-3 社内事例（事例系）
3-4 ケーススタディ（事例系）
3-5 技術者紹介（人物系）
3-6 コンサルタント・営業紹介（人物系）
3-7 ビジネスブログ（人物系）
3-8 社長メッセージ（人物系）
3-9 外部評価（実績系）
3-10 実績一覧（実績系）
3-11 実績数値化（実績系）
3-12 マーケティングリサーチ（データ系）
3-13 ネットリサーチ（データ系）
3-14 実施型リサーチ（データ系）
3-15 方法論（ノウハウ系）
3-16 オンラインセミナー（ノウハウ系）
3-17 技術紹介（ノウハウ系）
3-18 用語解説（ノウハウ系）
3-19 よくある質問（ノウハウ系）
3-20 小冊子公開（ノウハウ系）
3-21 課題別カテゴリー（カテゴライズ）
3-22 業種別カテゴリー（カテゴライズ）
3-23 業務別カテゴリー（カテゴライズ）
3-24 用途別カテゴリー（カテゴライズ）
3-25 規模別カテゴリー（カテゴライズ）
3-26 新規／既存向け（カテゴライズ）
3-27 サイト内検索（多機能化）
3-28 製品検索（多機能化）
3-29 事例検索（多機能化）
3-30 見積シミュレーション（多機能化）
3-31 BtoBショップ（多機能化）
3-32 総合カタログ（資料提供）
3-33 パンフレット（資料提供）
3-34 営業提案書
3-35 小冊子提供
3-36 仕様例・構成例（資料提供）
3-37 実務用資料（資料提供）
3-38 分析データ（資料提供）
3-39 パートナー向け資料（資料提供）
3-40 開発支援ツール・データ（資料提供）
3-41 提案支援ツール・データ（資料提供）
3-42 簡易診断（資料提供）
3-43 資料請求（個別対応）
3-44 相談会（個別対応）
3-45 デモ依頼（資料提供）
3-46 見積依頼（個別対応）
3-47 テスト機貸し出し（個別対応）
3-48 サンプル・試用（個別対応）
3-49 問い合わせ（個別対応）
3-50 セミナー申し込み（参加対応）
3-51 デモ会（参加対応）
3-52 視察申し込み（参加対応）
3-53 会員・メルマガ登録（会員化）
3-54 テーマポータルサイト（会員化）
3-55 パートナー専用サイト（会員化）
第4章 集客ノウハウ10
4-1 SEO（検索エンジン最適化）
4-2 SEM（検索エンジンマーケティング・リスティング広告）
4-3 BtoBキャンペーン
4-4 プレスリリース
4-5 業界サイト
4-6 メールマガジン広告
4-7 DM連動
4-8 展示会連動
4-9 自社メールマガジン
4-10 名刺メール
第5 営業連携ノウハウ10
5-1 設問設計
5-2 SFA連携
5-3 顧客アクセスログ分析
5-4 営業ランク分け
5-5 営業資料連携
5-6 セミナー開催
5-7 顧客満足度調査
5-8 自社メールマガジン
5-9 私信メール
5-10 サンクスメール最適化
第6章 ウェブ営業力改善の実践メソッド
6-1 事業部とコーポレートサイトの役割分担
6-2 ウェブ営業力の設計図
6-3 組織内の3すくみ
6-4 プロジェクト化による推進
6-5 KPIの設定
6-6 分析プラットフォームの事前準備
6-7 ウェブ営業力を備えるために
どんなビジネスでも、WEBは欠かせない要素です。
そしてそのWEBの活用次第で、収益力が大きく変動してくるのも事実です。
『ウェブ営業力 御社の営業力が躍進する75の処方箋』では、WEBサイトを一人の優秀な営業マンとして機能するために、必要なことが丁寧に網羅されています。
上記の目次をご覧になって頂ければわかるように、初期アクセスから見込み顧客へ変貌させるための仕掛けの種類の豊富さが本書の大きな特徴です。
コンテンツを編集制作できる力を持っている企業は、本書を活用すれば一定の成果は必ず出ると思います。
印象的だった箇所を、以下にご紹介します。
◆企業サイトの悩み
ウェブサイトから売上げを増やそうと思い、真っ先にイメージするのはサイトのリニューアルではないでしょうか？魅力的なコンテンツがウェブサイト上になければ問合せが獲得できないことは皆よく分かっています。しかし、企業サイトでは魅力的なコンテンツを作ることそのものが非常に難易度の高いことです。真剣に営業力のあるウェブサイトを作ろうとすればするほど企業サイト特有の悩みに遭遇します。
例えば、価格が出せないという悩み。製品系ではない商品の場合、価格が決まっていないケースはよくあります。仮に価格が決まっていたとしても、競合他社に知られたくなかったり、価格を明確にすることでかえって高額に見えてしまったりすることもあり、単純に価格を掲載すればよいというわけでもありません。価格を出すか否か、それだけでも重要な判断になります。
価格だけの悩みならば、掲載しないという決断をするだけでも対処できるかもしれません。しかし、そもそも商品力に差別化要素がない、あるいは差別化要素を事前にアピールしにくいケースも多々あります。業界全体として差別化要因が乏しいケース、案件型のソリューションであるため事前に明確な差別化を表現できないようなケース、後発商品であり商品性だけでは他社に完全に負けているケースもあります。差別化要因が少ない中でも魅力的なコンテンツを用意していかなければならないのです。
コンテンツを充実させようと気合を入れて事例掲載を検討すれば、またしても頭を抱えてしまいます。直接末端の顧客に販売ルートを持っていないため、顧客にコンタクトが取れないケースもあるでしょう。機密事項が含まれる商材で事例掲載が難しいこともあります。また、事例を公開することで他社からの営業対象になるのではないかという懸念も生じます。顧客の承認を取る営業部門との調整や先方企業の広報とのやり取りなど手間も決して少なくありません。そこまでしても事例コンテンツを作るのかという難しい決断が待っています。
（※中略）
同様に事例が出せないことが課題であれば、他社も事例が出しにくいケースがほとんどです。他社も事例が出しにくいからこそ、顧客は事例を知りたがっています。つまり、事例を知るための道筋を作ることそのものが他社との差別化になります。事例が出せないからといって立ち止まってはいけません。社名を伏せた実績一覧を掲載したり、ケーススタディを資料にしてダウンロードさせたりと工夫できる余地が残っているはずです。
企業サイトの悩みは「他社も同様に難しい」と視点を変えることで強みに転換できます。他社よりも一歩前にいくことで、顧客から見て魅力的なウェブサイトに進化していきます。本書では多くの事例がその視点を提供してくれます。
◆商品力＋営業力で売る力が決まる
では、実際にどんなコンテンツを作ればよいのでしょうか？売る力というのは大別して「商品力」＋「営業力」で成り立っています。商品力以上の魅力を見せることこそが売る力のあるコンテンツであるということです。
（※中略）
営業力を表現するコンテンツとして代表的なものは「事例コンテンツ」です。事例コンテンツならば、商品がどんな場面でどういった課題を解決するのかという具体的なテーマを説明してくれます。商品のスペックだけでは掘り下げることができない実践的なノウハウを交えて、顧客に商品活用のリアリティを深く感じさせることができます。また事例がないのであれば「人物コンテンツ」でカバーする方法もあります。人物コンテンツならば、商品をいかに開発し、どんな場面で顧客の課題を解決できるのかを人の力で説明できます。コンサルティング営業の肩代わりをしてくれる可能性を持っているのです。
最後に、著者のプロフィールを以下に記します。
◆渥美英紀（あつみひでのり）
株式会社パワー・インタラクティブ執行役員、株式会社ウィット代表取締役社長。
2002年立命館大学大学院政策科学研究科修了。BtoBのウェブマーケティングを中心とした売上げアップのプラニングで85％以上の成功実績を誇る。（改善3ヶ月後問い合わせ20％増を成功基準とした場合）組込み開発やプロジェクトマネジメントといった上流工程ソリューション、各種システムインテグレーションや業務システム、出入管理装置やバルブといった専門プロダクトまで幅広い法人営業分野で実績を持つ。
◆株式会社パワー・インタラクティブ
ウェブマーケティングの専門コンサルティング会社として1997年活動を開始。“ウェブマーケティングを通じて顧客育成を実現する”をテーマに、企業が抱えるマーケティング課題に対し、ウェブを活用した解決策を提供。診断・分析を強みとし、アクセスログを活用したマーケティングの仕掛けづくりを得意とする。
http://www.powerweb.co.jp/
◆株式会社ウィット
広告代理店・ウェブ制作会社・システム会社の商品開発会社を行う会社として2006年に設立。ウェブマーケティングに関わる集客・コンテンツ・システム・レポートなどのOEM商品を提供。集客から成果につながる一連の知識と技術を駆使し、機知をもってパートナーとクライアントの関係強化を実現する。
http://wit-inc.jp/
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