企画商品の販促は、取次会社が営業に求める機能の一つですね。「注文取ってこい！」ということです。
しかしながらその機能は十分に働いておらず、送り込みが横行しているわけです。
そしてついに、計画販売制の導入により送り込みが阻止されようとしています。
ここまでが前回の内容です。
では、販促(受注促進)の現場とはどのようなものか、お話しましょう。
まずは営業経験のない取次スタッフがイメージする営業の販促を書いてみましょう。
１.営業はまず、企画の内容、条件、受注目標数について理解を深める。
２.受注目標を達成するために、担当書店への販促計画を立てる。（スタッフが作成した実績データなどを参考にどこの店舗で何冊売れるかシミュレーションする）
３.電話、臨店による受注促進を開始する。
４.スタッフが用意してくれたチラシ・ポスターなどをお店に設置してもらい事前予約活動を行う。
５.受注状況を定期的にスタッフに報告し、受注進捗を管理する。
６.予約分＋店頭分で受注を確定させる。条件について十分に説明し、書店に利益を還元するための企画であることを理解させ、目標数以上の受注を獲得できるよう最善を尽くす。
７.商品が発売になった後も、展開方法や売行状況を確認しながら、補充・追加注文獲得など、アフターフォローを行う。
こんな感じでしょうか。
では実際は―。
１.営業はまず、企画の内容、条件、目標数について理解を深めようと努力しますがわからないことだらけです。
例えば―。
・"３ヶ月延勘"とだけ書いてあり、返品できるのかできないのかが不明。
返品できる商品とできない商品では受注数が大幅に変化します。
・受注締切日が不明。
論外ＤＥＡＴＨ。
・読者向けの注文書しかなく、販売条件が明記された書店向け注文書がない。
自分で作れってか。
・受注目標数の根拠が不明。版元作り部数に依拠している。
根拠不明の目標を追いかけられる理不尽さ。
・プロモーション計画が不明。
宣伝するの？しない？どうなの？
返品できるのかできないのか不明で、受注締切がいつなのかもわからず、プロモーション計画も不明で、書店向けの注文書もない商品を、根拠不明の目標冊数、受注してこいと。
２."必達"目標が割り当てられる。
営業の目、あるいはデータから判断できる適正受注数(まぁこれはこれでアテになりませんが・・・。)は関係なく、必ず達成しなくてはならない必達目標というモノが課せられます。
３.電話、臨店による受注促進を開始する。
「申し訳ありません。この数やらなくちゃいけないんです。なんとか協力してもらえないですか。お願いします！すみません！さーせん！見本？んなもんありません！」
４.不透明な販促物の流れに翻弄される。
・書店に直接送付されていて、営業は何がどこに送られたのか不明なパターン。
・チラシ・ポスターが営業に渡されて書店に送付しろというパターン。チラシは送れますけど、ポスターってどうやって送ればいいんですか。
・チラシが不足しているパターン。1軒に3枚しか送れなかったんですけど、読者に告知徹底できますかね。
５.受注進捗を改竄する。
ゼロなんですけど・・・。ゼロじゃダメなんですよね。報告毎に進捗率が伸びて、最終的に達成率100%になんなきゃダメなんですよね。じゃあ今週は3冊注文上がりました。来週は5冊注文上がって8冊になりました。と報告しましょう。
６.販売条件を崩して目標受注を確定させる。
「なんとかお願いしますよぉ。30冊やってくださいよぉ！売れなったら引き上げますからぁ。なんとかしますからぁ。俺2冊買いますからぁ。」
７.ショタレの処理に途方に暮れる。
売れなかったなぁ。引き上げちゃったなぁ。どうしよっかなぁ。
こんな感じじゃないっすか。
ですから、計画販売制のような送り込みできない企画が増えてまいりますと、取次営業は機能不全に陥るわけです。
あれ？もともと機能不全だったけか。
しかしながらその機能は十分に働いておらず、送り込みが横行しているわけです。
そしてついに、計画販売制の導入により送り込みが阻止されようとしています。
ここまでが前回の内容です。
では、販促(受注促進)の現場とはどのようなものか、お話しましょう。
まずは営業経験のない取次スタッフがイメージする営業の販促を書いてみましょう。
１.営業はまず、企画の内容、条件、受注目標数について理解を深める。
２.受注目標を達成するために、担当書店への販促計画を立てる。（スタッフが作成した実績データなどを参考にどこの店舗で何冊売れるかシミュレーションする）
３.電話、臨店による受注促進を開始する。
４.スタッフが用意してくれたチラシ・ポスターなどをお店に設置してもらい事前予約活動を行う。
５.受注状況を定期的にスタッフに報告し、受注進捗を管理する。
６.予約分＋店頭分で受注を確定させる。条件について十分に説明し、書店に利益を還元するための企画であることを理解させ、目標数以上の受注を獲得できるよう最善を尽くす。
７.商品が発売になった後も、展開方法や売行状況を確認しながら、補充・追加注文獲得など、アフターフォローを行う。
こんな感じでしょうか。
では実際は―。
１.営業はまず、企画の内容、条件、目標数について理解を深めようと努力しますがわからないことだらけです。
例えば―。
・"３ヶ月延勘"とだけ書いてあり、返品できるのかできないのかが不明。
返品できる商品とできない商品では受注数が大幅に変化します。
・受注締切日が不明。
論外ＤＥＡＴＨ。
・読者向けの注文書しかなく、販売条件が明記された書店向け注文書がない。
自分で作れってか。
・受注目標数の根拠が不明。版元作り部数に依拠している。
根拠不明の目標を追いかけられる理不尽さ。
・プロモーション計画が不明。
宣伝するの？しない？どうなの？
返品できるのかできないのか不明で、受注締切がいつなのかもわからず、プロモーション計画も不明で、書店向けの注文書もない商品を、根拠不明の目標冊数、受注してこいと。
２."必達"目標が割り当てられる。
営業の目、あるいはデータから判断できる適正受注数(まぁこれはこれでアテになりませんが・・・。)は関係なく、必ず達成しなくてはならない必達目標というモノが課せられます。
３.電話、臨店による受注促進を開始する。
「申し訳ありません。この数やらなくちゃいけないんです。なんとか協力してもらえないですか。お願いします！すみません！さーせん！見本？んなもんありません！」
４.不透明な販促物の流れに翻弄される。
・書店に直接送付されていて、営業は何がどこに送られたのか不明なパターン。
・チラシ・ポスターが営業に渡されて書店に送付しろというパターン。チラシは送れますけど、ポスターってどうやって送ればいいんですか。
・チラシが不足しているパターン。1軒に3枚しか送れなかったんですけど、読者に告知徹底できますかね。
５.受注進捗を改竄する。
ゼロなんですけど・・・。ゼロじゃダメなんですよね。報告毎に進捗率が伸びて、最終的に達成率100%になんなきゃダメなんですよね。じゃあ今週は3冊注文上がりました。来週は5冊注文上がって8冊になりました。と報告しましょう。
６.販売条件を崩して目標受注を確定させる。
「なんとかお願いしますよぉ。30冊やってくださいよぉ！売れなったら引き上げますからぁ。なんとかしますからぁ。俺2冊買いますからぁ。」
７.ショタレの処理に途方に暮れる。
売れなかったなぁ。引き上げちゃったなぁ。どうしよっかなぁ。
こんな感じじゃないっすか。
ですから、計画販売制のような送り込みできない企画が増えてまいりますと、取次営業は機能不全に陥るわけです。
あれ？もともと機能不全だったけか。