まずはこちらのブログ記事をご覧いただきましょう。
2月24日（木）- 帰ってきた炎の営業日誌
http://www.webdoku.jp/column/sugie/2011/03/01/184422.html
ハイ。いかがでしたでしょうか？
書店「ふざけんな取次営業！」「馬鹿！」「シネ！」(#｀皿)(#｀皿´)/ ムカァー!!
これは、かつて取り上げた「送り込み」の亜種です。
しかし、私はこのブログ記事に登場する取次営業は、それなりのスキルがあって、しかも優しい人柄なのではないかと思いました。（何言ってんの？って感じかもしれません）
その理由を述べる前に、まずは何故このようなことが起こるのか、その構造についてご説明いたしましょう（私見ＤＥＡＴＨヨ）。
取次はＰＯＳデータ至上主義です。これは以前書きました。
※過去記事‐PARCO出版『傷だらけの店長』を読んで３ ＰＯＳデータについて
全国ＰＯＳベスト上位銘柄で書店に在庫のない商品は、"欠本"とされ、それを"補充"することが取次営業の仕事（責任）であるということになっています。
ここにノルマ（目標金額）が課されます。
"ＰＯＳベスト上位銘柄の欠本補充"という文言は、なんとも甘美でいかにも正しいことのように聞こえますが、現状は全くデタラメＤＥＡＴＨ。
まず、ＰＯＳベスト"上位"とは何位のことなのでしょうか？
ハイ、お店の規模などによってマチマチですよね。でも、誰かが"何位"なのかを決めてそれを根拠にノルマを設定しています。
では、仮に適正（？）な品揃えのＰＯＳベスト順位を各店ごとに設定できたとして、欠本はどのように把握するのでしょうか？それがわからなければノルマを課すことはできません。
ハイ、そんなものはわかりませんので、テキトーに目標金額を算出しています。
これは何を意味するかというと、ノルマ設定が幾らでも操作できるということなんです。
各書店ごとに適正な品揃えのＰＯＳベスト順位なんて検証不能ですから、この順位をドンドン下げていけば、当然"欠本率"は上がることになり、営業の目標金額が増大していきます。
市場がシュリンクしていく中では、この「操作可能な」営業ノルマは無尽蔵に増え続けることになります。
では、取次営業の"欠本補充"とはどのような方法によって行われるのでしょうか。
欠本は、店頭在庫とＰＯＳベストのマッチングによってしか抽出できません。つまり方法としては、「在庫データを取得する」または「ＰＯＳベスト銘柄リストを書店に持参し欠本チェックを行う」の２つしかありません。
既に在庫データを取次に提供してる書店であれば話は早いですが、そうでない書店の方が多いでしょう。
てことはつまり、取次営業が在庫データの取得を行わなくてはなりませんね。スキャナーなどの機器を使用したとして、例えば１００坪、在庫金額８，０００万円の店頭在庫を全てデータとして読み取るのにどれだけの時間がかかるでしょうか？
・・・・・・１週間かけてもできる自信がありません。その期間にも在庫は変動していきます。
ＰＯＳベスト銘柄を紙に出力し、欠本チェックを行う方法はどうか？これもまた途方もなく時間がかかるでしょう。
また、その間の事故処理と物流補助は一体誰がやるのでしょうか？（取次営業の仕事は事故処理と物流補助です）
つまり、まず前提として"時間的"に達成不能なノルマなんＤＥＡＴＨ。
（書店の合意を得るという発想は、最初から最後まで欠落しています）
その結果、取次営業は冒頭のブログ記事のような行動に出てしまうわけＤＥＡＴＨ。
書店「じゃあなんでこの取次営業は優しい人柄だとかぬかしてんだ！このバカ！てゆうかバカ！」
大半の取次営業はわかっています。
書店はそんなこと望んでいないってこと。
てゆうか迷惑だってこと。
てゆうか即返品だってこと。
でも、"取次"営業だから、やるんです。
やって結果（あくまで送品）を出すのが"できる営業"。
やらないのは"ダメ営業"です。
"できる営業"は躊躇しません。
"ダメ営業"は排除されます。
この葛藤から、もう一つの選択肢が立ち上がるのです。
"やってるけど、結果（あくまで送品）を出せない営業"
「欠本補充ノルマ達成に向け、ガンガン（勝手に）発注するも、"たまたま"版元が品切していたため、送品することができず、結果的に目標未達成となってしまった」
このストーリーであれば、"ダメ営業"は免れることができます。
件の取次営業は、書店の負担をなるべく軽くするために、あえて品切情報を確認した上で、発注を行ったのかもしれません。それは"それなりのスキル"だと私は思います。
貴店に大量の品切短冊が届いたなら、それは取次営業の優しさの証なのかもしれません。(゜ーÅ) ホロリ
書店「やっぱりバカだ・・・」
■蛇足
スタッフにも"わかっている"人はいます。
「本当はわかっているのか、本当にわかってないのか」そこが問題ＤＥＡＴＨ。
2月24日（木）- 帰ってきた炎の営業日誌
http://www.webdoku.jp/column/sugie/2011/03/01/184422.html
ハイ。いかがでしたでしょうか？
書店「ふざけんな取次営業！」「馬鹿！」「シネ！」(#｀皿)(#｀皿´)/ ムカァー!!
これは、かつて取り上げた「送り込み」の亜種です。
しかし、私はこのブログ記事に登場する取次営業は、それなりのスキルがあって、しかも優しい人柄なのではないかと思いました。（何言ってんの？って感じかもしれません）
その理由を述べる前に、まずは何故このようなことが起こるのか、その構造についてご説明いたしましょう（私見ＤＥＡＴＨヨ）。
取次はＰＯＳデータ至上主義です。これは以前書きました。
※過去記事‐PARCO出版『傷だらけの店長』を読んで３ ＰＯＳデータについて
全国ＰＯＳベスト上位銘柄で書店に在庫のない商品は、"欠本"とされ、それを"補充"することが取次営業の仕事（責任）であるということになっています。
ここにノルマ（目標金額）が課されます。
"ＰＯＳベスト上位銘柄の欠本補充"という文言は、なんとも甘美でいかにも正しいことのように聞こえますが、現状は全くデタラメＤＥＡＴＨ。
まず、ＰＯＳベスト"上位"とは何位のことなのでしょうか？
ハイ、お店の規模などによってマチマチですよね。でも、誰かが"何位"なのかを決めてそれを根拠にノルマを設定しています。
では、仮に適正（？）な品揃えのＰＯＳベスト順位を各店ごとに設定できたとして、欠本はどのように把握するのでしょうか？それがわからなければノルマを課すことはできません。
ハイ、そんなものはわかりませんので、テキトーに目標金額を算出しています。
これは何を意味するかというと、ノルマ設定が幾らでも操作できるということなんです。
各書店ごとに適正な品揃えのＰＯＳベスト順位なんて検証不能ですから、この順位をドンドン下げていけば、当然"欠本率"は上がることになり、営業の目標金額が増大していきます。
市場がシュリンクしていく中では、この「操作可能な」営業ノルマは無尽蔵に増え続けることになります。
では、取次営業の"欠本補充"とはどのような方法によって行われるのでしょうか。
欠本は、店頭在庫とＰＯＳベストのマッチングによってしか抽出できません。つまり方法としては、「在庫データを取得する」または「ＰＯＳベスト銘柄リストを書店に持参し欠本チェックを行う」の２つしかありません。
既に在庫データを取次に提供してる書店であれば話は早いですが、そうでない書店の方が多いでしょう。
てことはつまり、取次営業が在庫データの取得を行わなくてはなりませんね。スキャナーなどの機器を使用したとして、例えば１００坪、在庫金額８，０００万円の店頭在庫を全てデータとして読み取るのにどれだけの時間がかかるでしょうか？
・・・・・・１週間かけてもできる自信がありません。その期間にも在庫は変動していきます。
ＰＯＳベスト銘柄を紙に出力し、欠本チェックを行う方法はどうか？これもまた途方もなく時間がかかるでしょう。
また、その間の事故処理と物流補助は一体誰がやるのでしょうか？（取次営業の仕事は事故処理と物流補助です）
つまり、まず前提として"時間的"に達成不能なノルマなんＤＥＡＴＨ。
（書店の合意を得るという発想は、最初から最後まで欠落しています）
その結果、取次営業は冒頭のブログ記事のような行動に出てしまうわけＤＥＡＴＨ。
書店「じゃあなんでこの取次営業は優しい人柄だとかぬかしてんだ！このバカ！てゆうかバカ！」
大半の取次営業はわかっています。
書店はそんなこと望んでいないってこと。
てゆうか迷惑だってこと。
てゆうか即返品だってこと。
でも、"取次"営業だから、やるんです。
やって結果（あくまで送品）を出すのが"できる営業"。
やらないのは"ダメ営業"です。
"できる営業"は躊躇しません。
"ダメ営業"は排除されます。
この葛藤から、もう一つの選択肢が立ち上がるのです。
"やってるけど、結果（あくまで送品）を出せない営業"
「欠本補充ノルマ達成に向け、ガンガン（勝手に）発注するも、"たまたま"版元が品切していたため、送品することができず、結果的に目標未達成となってしまった」
このストーリーであれば、"ダメ営業"は免れることができます。
件の取次営業は、書店の負担をなるべく軽くするために、あえて品切情報を確認した上で、発注を行ったのかもしれません。それは"それなりのスキル"だと私は思います。
貴店に大量の品切短冊が届いたなら、それは取次営業の優しさの証なのかもしれません。(゜ーÅ) ホロリ
書店「やっぱりバカだ・・・」
■蛇足
スタッフにも"わかっている"人はいます。
「本当はわかっているのか、本当にわかってないのか」そこが問題ＤＥＡＴＨ。