今日のテーマも、「先入観を持たず、最悪を想定して準備することの大切さ」を
再認識させて頂いたお話です。『致知』のメルマガより引用しました。
┌───今日の注目の人───────────────────────┐
「トップセールスの営業心得」
長谷川千波（ＬＵＮＡ社長）
『致知』２０１２年８月号
特集「知命と立命」より
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【１】長谷川さんが営業マン時代に心掛けていたのはどんなことですか？
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先入観を持たないこと。
「この人、怖そう」とか、あるいは
「この家は３０万円の教材は買わないだろう」と
自分で決めないこと。
これを私の上司は「ヘッドアップするな」と言っていました。
ゴルフをなさる方なら分かると思いますが、
スイングの時、ボールではなく飛ばしたい方向を見てしまい、
頭が上がってボールの上をかすってしまうと。
それを営業に置き換えると、
「結果を気にしすぎず、いまやるべきことに集中する」
ということです。
例えば、クロージングを先延ばしにするのは、
契約を迫ってお客様にきつく断られたくない、
関係を壊したくないと思うからですよね。
でも、その答えはお客様しか分からない。
むしろ、遠回しに話して
「この人、何が目的で来たんだろう」と思われるほうが、
ダメな結果になることが多いんです。
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【２】ご自身の好不調の波はどのように調整されていましたか？
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毎日絶対に数字から目を離さないことです。
営業は目標を達成するのが仕事ですから、
「達成できるかどうか」を議論の俎上に載せてはいけません。
「いつまでにどの方法で達成するか」に集中して
検討するわけです。
そうして日々数字を見ていくわけですが、
低迷すると数字から逃げたくなるんですね。
それでも逃げないで向き合っていくと、
数字が教えてくれるんです。
契約数だけが減っているのではなく、
アポイント数、アポ取りの電話の数なども減っていて、
スランプは決して自然現象でないことが分かります。
だから逆に、「あ、最近減ってきたな」と思ったら
行動量を増やすことでどん底に落ちる前に対策もとれます。
また、ロール・プレーイングをすることで、
好調の自分を知っている仲間から
「きょうは“お時間をください”と言うべきところを、
“お時間をいただいてもよろしいでしょうか”
とお伺い口調になっているよ」
などと指摘を受けて気づくこともあります。
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【３】売れる人と売れない人の差は何ですか？
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売れる人と売れない人の決定的な差は
「日々の準備」だと思いますね。
売れない人は準備や計画段階では凄くポジティブで
「どうにかなるさ」と思っているのに、
いざお客様を前にすると「売れる気がしない」とネガティブになる。
逆に売れる人は最悪のことを考えて準備してもなお
「足りない」と思って、お客様を前にすると
「いける！」とポジティブに思える。
計画は悲観的に、実行は楽観的に、という人が
結果を出しているように思います。
※詳しくはＰ４８～５２をご覧ください。
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