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自分の備忘録として、思い出すままに書きます。
サンタ営業のクロージングとはどんな感じか。少し型にはめた感じもするし、この通りやろうとすると頭の作戦になってしまって上手くいかないかもしれませんが、ご参考になればと思い書かせて頂きます。
ポイントは
①欲求発見即クロージング
➁選択肢を出し選んでもらう。
佐藤学長が言われた「欲求発見即クロージング」とは
一般の営業では、アプローチ⇒プレゼンテーション⇒クロージングという順番が示されていることが一般的だと思います。
しかし佐藤学長は、こう仰っていた。
『クロージングの時期は、お客様の状況によって変化する。最初かもしれないし、最後かもしれないし、途中かもしれない。それは突然やってくる。そのタイミングとは、「お客様の欲求を発見した時」です。』
例えばこんな感じ。
雑談の中で、お客様が「こんなことができたらいいな。」とか「こんな物があったらいいな。」という言葉が出てきた時。
まさにお客様の欲求をお客様の言葉で語り始めた時。
これがクロージングのタイミングということです。
欲求発見即クロージングです。
その時にすかさず、
『お客様が仰った○○が実現する方法があったとしたらご関心ないですか？』
これは言葉のクロージングでもあるが、心のクロージングだと思います。四次元のクロージングと言って良いと思います。
お客様「はい。」
『それでは早速お客様のご要望にお応えしてご説明させて頂きます。実はこんな方法あるんです。』
そこから
商品の価値や付加価値を実際に商品をつかったことのある人の喜びの声等の事実実例、証拠と証人を題材にしながら伝えていく。
できるだけお客様と似たような状況の人の喜びの声等が望ましい。
お客様が価値を感じ始めお客様の買い気が出てきたら、
『こういった話ご関心ありますか？』
と自然な会話の中で投げかけていく。
お客様「はい。」
そして、サービスとお金を交換する、現実の営業としての3次元のクロージングに入っていく。
その時のコツは「勧めない」こと。お客様に選択肢を提示して選んで頂くこと。
まずは商品の選択肢
『もし〇〇さんの〇〇という夢の実現のためにスタートするとしたら、Aプラン、Bプラン、Cプランのうちどれが良いですか。』
お客様『Aプラン』
そしてお客様の選択をすかさず讃える。
『さすが！〇〇さんのような目の肥えている方はAプラン選ばれる方が多いです。』
そして次の選択肢・いつスタートするか
『スタートする時期は、１か月後、３か月後、それとも今すぐですか？』
お客様『今すぐ。』
『素晴らしいです。決断力のある方ですね。』
そして3つめの選択肢・支払い方法
『お支払いの方法は、現金かクレジットカード決済のどちらがよろしいですか？』
お客様『現金で』
『かしこまりました。』
これで商品と納期と支払方法が、お客様の選択で決まった。
そしてお客様の欲求の言葉でクロージング
『それでは私は〇〇さんの〇〇という夢の実現のために、持てる力の最善でお手伝いさせて頂きたいと思いますがいかがでしょうか？』
お客様『お願いします。』
そして契約書へのサイン
『かしこまりました。それでは今から手続きに入ります。こちらが申込書になりますので、今日の日付からご記入をお願いします。』
最後に契約が終わっても逃げるように(笑)帰らない。いかにいい買い物をしたか価値付けする。
『いやあ・・・いい買い物をされましたね。実は先日も、同じような方が、こちらをご購入されて、〇〇だと喜んでおられました。〇〇さんも□□△△を実現するのが楽しみですね。
私も精一杯お手伝いさせて頂きますので、これからもどうぞよろしくお願いします。』
お客様『ありがとうございます。こちらこそよろしくお願いします。』
思い出すままに書きました。
但し、この通りやろうとすると私の場合は頭の作戦になってしまってうまくいかなかったです。
佐藤康行学長曰く『サンタ営業トークのことは一切忘れて、お客様のお役に立つんだと言う心に集中しなさい。そうするとこのトークが自然に出てきます。』と。
何か１つでもご参考になれば幸いです。
ありがとうございます。