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Ｎｏ１５０） 『 破られた契約書！？ 』
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■ 最近、何かと忙しく、ブログを書いている時間も
スポーツクラブに行く時間も取れません！
嬉しいような、悲しいような感じですね。
オリンピックが終わると、何か寂しいですね～…。
毎日、何かの競技を見ていたのが、見れないのは
大切な何かが無くなったようなそんな気持ちに
成りますね。
まあ、見ている時間も無いのですが、…。
■ さて、今日は、私がクロージングを覚えるキッカケ
に成ったお話しをします。
非常に私にとっては、勉強に成った話です。
参考にして下さい。
___________________________________________________
■目次
【１】日本一の営業マンの教え！
【２】スグに真似した！！
【３】破られた契約書…。
★ 今だけのキャンペーン
____________________________________________________
-----------------------------------------------
【１】日本一の営業マンの教え！
-----------------------------------------------
■ 当時、私が働いていた会社が、ＮＴＴ以外の会社では、
日本で一番業務用の電話機を販売していました。
その会社で、Ｎｏ１の営業マンが、私の課のトップ！
通称「オーダー製造マシーン！」です。
本当に凄い人で、毎日、毎日、契約を取って来ました。
しかも、一件だけで無く、２件３件と取るのです。
毎月の表彰式で、いつも、表彰されていました。
憧れの先輩ですが、私の課のトップなのに、
営業に関しては、殆んど指導をしない人でした。
■ でも、私は何とか指導をして貰いたくて、
その人の回りで、ワザと下手糞なトーク練習を
繰り返し、同期の同僚とするのです。
すると、我慢出来なくなって、
「だから、取れないんだ！！そう言う時は、・・・」
と指導してくれるのです。
今回の、クロージングに関してもそうでした…。
「お前さ～、何で先に契約書を書かないんだ？」
「馬鹿だな～だから取れないんだよ～。」
「良いか～、先に契約書を書いちゃえば良いんだよ～。」
そう言いながら教えて貰いました！！
私にとっては信じられないやり方でした。
そんなやり方は、初めて聞きました。…
-----------------------------------------------
【２】スグに真似した！！
-----------------------------------------------
■ 翌日に、即！真似をしました。
営業で回っていて、クローズまで行けるところで、
内心、「ドキドキ」しながら実行しました。
ビックリです！！
確かに、お客様は、契約書に捺印をしてくれます。
「簡単に、ゴム印と代表印を圧してくれるんだ～。」
そう心の中で思いました。
でも、実はこの方法の難しい所は、ココからなのです！
■ 実は、私がやっていた業務用の電話機の交換は、
ＮＴＴのレンタル電話をリース方式に交換するのが、
当時は多かったのです。
今のレンタル料金と一緒なら、さほど難しくないのですが、
大体は、多少高くなったり、中にはかなり高くなったり
します。
その料金を上げて契約を貰うのが、難しかったのです。
■ 今までの私の営業スタイルは、新しい電話機のメリットを
説明して、最後に、今かかっている料金と、新しい料金の
比較をして、それでどうにか交換して下さいとお願いする。
そんな営業をしていました。
それに対して、教えて貰った方法は、料金比較をする前に
書類を書くと言う方法でした！
どうするかと言うと、「今と一緒なら問題無いですね！」
と言いながら、書類を出して、先に書いてしまうと言うのです。
そして、料金欄を空けておいて、徐々に料金を上げて行くのです！！
「今度の電話機は、表示管が付いてますが、あった方が良いですよね？」
『そうだね。』
「１台３００円だけかかります。」
こんな感じで、上げて行くそうです。
■ ですから、イメージ的には、単なる交換なら同額で出来ます！
でもどうせ、交換するならオプションも付けときましょう！
そう言いながら、通常の売価まで値段を上げて行く手法です。
ですから、私にとっては、目から鱗の手法でした！！
初めて試したお客さんの所でも、緊張して、喉が非常に乾いた
のを記憶しています。
確かに、印鑑は頂けました！
さて、料金を３千円上げないと、契約を締結できません！！
教えて貰ったように、順番に話しました。
「今度の電話機は表示管が付くものもあって、…」
『要らない！』
「エッ？予定外だ！」
「この新しい電話機には、転送の機能が、…」
『要らない！』
「エッ？これもダメ！」
そうなんです。
上司と私の違いは、その後の値段を上げるスキルの差だった
のです！！！
■ 結局、そのお客さんは、どの機能にも乗って来なかった！！
つまり、料金を上げることが出来なかったのです。
「どうしましょう？」
一瞬、悩みましたがどうしようもないので、正直に話すことに
しました。
「社長！御免なさい。」
「３千円高く成ります！！」
-----------------------------------------------
【３】破られた契約書…。
-----------------------------------------------
■ そう言って、頭を下げたら、お客さんが、
『高く成るのか、じゃあ、話しが違うな！』
そう言いながら、捺印してくれた契約書を、
「ビリ～！！」
って破り捨ててしまいました！
ショックでした！
初めて、契約書を破られた瞬間でした！
そして、お客さんに事務所を追い出されてしまいました！
■ でも、１回や２回の失敗では、諦めなかったです。
その後も、何回もそのやり方を試しました。
その後、契約書を２枚破られました。
３枚目からは、自分で破りました。
自分で２～３枚は破りました。
でも、１件だけ、笑いながら許してくれて、
料金を高くして契約をしてくれました！
まあ、１件だけでした。
■ 結局、１件も料金を徐々に上げると言う事が、
私には出来なかったのです！
でも、この経験からの収穫は大きかったです。
それまでは、契約書は非常に重要なもので、
最後の最後に、お客様からＯＫを貰って、
初めて書くものだと信じていました。
それが、何枚も破られるのを経験したことで、
契約書に変な拘りは無くなりました。
■ もう一つの収穫は、意外と簡単に契約書を
お客様は書いてくれると言う事が分かったのです！！
この収穫は非常に大きかったです。
契約書を書いて貰う事の壁が一気に低くなった。
そんな気がしました。
でも、私には、「今と一緒です！」と言うトークを
使いこなすことは出来ませんでした。
どうしても、料金を上げて行けなかったので、
そのトークを使う事は止めました。
その代りに、「今とほとんど変わらない料金で。」
と言うようにしました。
「ほとんど」と言う表現なら、その後で、お客様に
納得して貰う事が私の中で出来たのです。
■ 皆さんは、契約書を破られたことがありますか？
思い切ったトークや営業手法を試したことがありますか？
私は、「バカ正直」だったので、そんな経験を、
何度もすることが出来ました。
そして、その経験は、結果がたとえ失敗だったにせよ、
非常に貴重な「経験」として私の中で生きています。
■ この経験を経て、クロージングの時に、契約書を
さりげなく出すことが、自然に出来るように成って
来ました。
実は、それまでは、契約書を出すのがなぜか怖かったの
です。
何となく、契約書を出すと叱られそうな、そんな恐怖感が
あったのです。
でも、目の前で破られる経験を経て、全然恐怖心は、
消えてしまいました。
■ ただ、「おねがいします！」と言うのが、クロージング
で一番だと、まだまだ、この当時は考えていました。
明日以降は、引き続き、クロージングの話として、
私が「おねがいします。」を言わなくなった話しを
します。
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メルマガ http://www.mag2.com/m/0000246022.html
【 営業編：売れる営業マンの常識非常識 】
メルマガ http://www.mag2.com/m/0000257207.html
【 経営編：こんな時代だから経営理念を 】
Ｎｏ１５０） 『 破られた契約書！？ 』
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■ 最近、何かと忙しく、ブログを書いている時間も
スポーツクラブに行く時間も取れません！
嬉しいような、悲しいような感じですね。
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毎日、何かの競技を見ていたのが、見れないのは
大切な何かが無くなったようなそんな気持ちに
成りますね。
まあ、見ている時間も無いのですが、…。
■ さて、今日は、私がクロージングを覚えるキッカケ
に成ったお話しをします。
非常に私にとっては、勉強に成った話です。
参考にして下さい。
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■目次
【１】日本一の営業マンの教え！
【２】スグに真似した！！
【３】破られた契約書…。
★ 今だけのキャンペーン
____________________________________________________
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【１】日本一の営業マンの教え！
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■ 当時、私が働いていた会社が、ＮＴＴ以外の会社では、
日本で一番業務用の電話機を販売していました。
その会社で、Ｎｏ１の営業マンが、私の課のトップ！
通称「オーダー製造マシーン！」です。
本当に凄い人で、毎日、毎日、契約を取って来ました。
しかも、一件だけで無く、２件３件と取るのです。
毎月の表彰式で、いつも、表彰されていました。
憧れの先輩ですが、私の課のトップなのに、
営業に関しては、殆んど指導をしない人でした。
■ でも、私は何とか指導をして貰いたくて、
その人の回りで、ワザと下手糞なトーク練習を
繰り返し、同期の同僚とするのです。
すると、我慢出来なくなって、
「だから、取れないんだ！！そう言う時は、・・・」
と指導してくれるのです。
今回の、クロージングに関してもそうでした…。
「お前さ～、何で先に契約書を書かないんだ？」
「馬鹿だな～だから取れないんだよ～。」
「良いか～、先に契約書を書いちゃえば良いんだよ～。」
そう言いながら教えて貰いました！！
私にとっては信じられないやり方でした。
そんなやり方は、初めて聞きました。…
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【２】スグに真似した！！
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■ 翌日に、即！真似をしました。
営業で回っていて、クローズまで行けるところで、
内心、「ドキドキ」しながら実行しました。
ビックリです！！
確かに、お客様は、契約書に捺印をしてくれます。
「簡単に、ゴム印と代表印を圧してくれるんだ～。」
そう心の中で思いました。
でも、実はこの方法の難しい所は、ココからなのです！
■ 実は、私がやっていた業務用の電話機の交換は、
ＮＴＴのレンタル電話をリース方式に交換するのが、
当時は多かったのです。
今のレンタル料金と一緒なら、さほど難しくないのですが、
大体は、多少高くなったり、中にはかなり高くなったり
します。
その料金を上げて契約を貰うのが、難しかったのです。
■ 今までの私の営業スタイルは、新しい電話機のメリットを
説明して、最後に、今かかっている料金と、新しい料金の
比較をして、それでどうにか交換して下さいとお願いする。
そんな営業をしていました。
それに対して、教えて貰った方法は、料金比較をする前に
書類を書くと言う方法でした！
どうするかと言うと、「今と一緒なら問題無いですね！」
と言いながら、書類を出して、先に書いてしまうと言うのです。
そして、料金欄を空けておいて、徐々に料金を上げて行くのです！！
「今度の電話機は、表示管が付いてますが、あった方が良いですよね？」
『そうだね。』
「１台３００円だけかかります。」
こんな感じで、上げて行くそうです。
■ ですから、イメージ的には、単なる交換なら同額で出来ます！
でもどうせ、交換するならオプションも付けときましょう！
そう言いながら、通常の売価まで値段を上げて行く手法です。
ですから、私にとっては、目から鱗の手法でした！！
初めて試したお客さんの所でも、緊張して、喉が非常に乾いた
のを記憶しています。
確かに、印鑑は頂けました！
さて、料金を３千円上げないと、契約を締結できません！！
教えて貰ったように、順番に話しました。
「今度の電話機は表示管が付くものもあって、…」
『要らない！』
「エッ？予定外だ！」
「この新しい電話機には、転送の機能が、…」
『要らない！』
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そうなんです。
上司と私の違いは、その後の値段を上げるスキルの差だった
のです！！！
■ 結局、そのお客さんは、どの機能にも乗って来なかった！！
つまり、料金を上げることが出来なかったのです。
「どうしましょう？」
一瞬、悩みましたがどうしようもないので、正直に話すことに
しました。
「社長！御免なさい。」
「３千円高く成ります！！」
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【３】破られた契約書…。
-----------------------------------------------
■ そう言って、頭を下げたら、お客さんが、
『高く成るのか、じゃあ、話しが違うな！』
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「ビリ～！！」
って破り捨ててしまいました！
ショックでした！
初めて、契約書を破られた瞬間でした！
そして、お客さんに事務所を追い出されてしまいました！
■ でも、１回や２回の失敗では、諦めなかったです。
その後も、何回もそのやり方を試しました。
その後、契約書を２枚破られました。
３枚目からは、自分で破りました。
自分で２～３枚は破りました。
でも、１件だけ、笑いながら許してくれて、
料金を高くして契約をしてくれました！
まあ、１件だけでした。
■ 結局、１件も料金を徐々に上げると言う事が、
私には出来なかったのです！
でも、この経験からの収穫は大きかったです。
それまでは、契約書は非常に重要なもので、
最後の最後に、お客様からＯＫを貰って、
初めて書くものだと信じていました。
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契約書に変な拘りは無くなりました。
■ もう一つの収穫は、意外と簡単に契約書を
お客様は書いてくれると言う事が分かったのです！！
この収穫は非常に大きかったです。
契約書を書いて貰う事の壁が一気に低くなった。
そんな気がしました。
でも、私には、「今と一緒です！」と言うトークを
使いこなすことは出来ませんでした。
どうしても、料金を上げて行けなかったので、
そのトークを使う事は止めました。
その代りに、「今とほとんど変わらない料金で。」
と言うようにしました。
「ほとんど」と言う表現なら、その後で、お客様に
納得して貰う事が私の中で出来たのです。
■ 皆さんは、契約書を破られたことがありますか？
思い切ったトークや営業手法を試したことがありますか？
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何度もすることが出来ました。
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