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Ｎｏ１５３） 『 ある社長からのヒント 』
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■ 昨晩の雨は凄かった！
２度も停電に成って、雷が、ズ～と夜の間
光っていた。
朝、起きたら隣の畑の土が流れて歩道に
蓄積して、歩道がぬかるみ状態に！
お陰で、我家の前にも泥が溜まって、
汚く成っていました。
■ 皆さんの所は、大丈夫ですか？
さて、今日は、また売れない時代の
売れるキッカケの話に戻ります。
今日は、ある社長の話です。
___________________________________________________
■目次
【１】ある社長の話
【２】自分の営業に置き換えた
【３】訪問件数から商談数を考えるように変わった
★ 今だけのキャンペーン
____________________________________________________
-----------------------------------------------
【１】ある社長の話
-----------------------------------------------
■ 品川を回っていた時の事です。
その社長から喫茶店に誘われ、
喫茶店でコーヒーをご馳走に成りながら、
社長が話した話です。
「島田君、うちの会社に来ないか？」
これが最初でした。
どうも、若い営業マンを引き抜く事を
やられていたようです。
■ しばらく、その会社の事業内容の
話をされた後で、営業の話しをしてくれました。
その話が、非常に参考に成ったのです。
日本で、１番２番と言われた
伝説の営業マンの話です。
■ 一人目【 切り返しのマサ！ 】
その名前の通り、お客さんが、
どんなＮＯを言ったとしても、
「切り返し」最後には納得させて
契約を取る！
そんな、言葉巧みな営業マン
だったそうです。
社長は、「まあ、島田君は、マサ
タイプじゃないね！」
と笑いながら、言われていました。
私は、私の課のトップの顔が浮かびました。
日本一の営業マンでした。
マサのように、「アア言えばコウ言う」人です。
■ 二人目【 パチンコ玉のヤス！ 】
この人は、朝、出る時にパチンコ玉を
五個だか六個だか、右のポッケに入れて
出るそうです。
そして、一件「完プレ」（アプローチからクロージングまで）
出来たら、パチンコ玉を右から左に
移すそうです。
そして、全部のパチンコ玉が、右から左に
移動したらその日の仕事は終わりで、家に
帰るそうです。
■ その社長とは、二時間ほどお話しをして、
別れました。
私は、妙に、この営業の話が、頭にこびり付き
離れませんでした。…
-----------------------------------------------
【２】自分の営業に置き換えた
-----------------------------------------------
■ 私は、その話を自分の営業に置き換えてみました。
「切り返しのマサ」の話は、まさしく私の上司の
営業スタイルに思えました。
先に書類を書いて、徐々に料金を上げて行ける！
口の上手い人です。
勿論、参考に成らない訳ではないのですが、
今すぐ、成果を生むようには思えなくて、
マサの事は、除外しました。
■ 次に、「パチンコ玉のヤス」の話です。
そこで、非常に気にかかった部分が、
「完プレ」に対する考え方でした。
私は、当時、「完プレ」出来た出来ないと言うのを
数えると言う習慣は無かったです。
一日、正の字を付けて、訪問件数を
数えていました。
この訪問件数を数えていたのも、何かを
計算する目的では無く、上司に、
「回るのが辛く成ったら、件数だけを数えると良いよ！」
そう言われたのを、実行しているだけでした。
事実、辛い時に、件数だけを数えて一件また一件と
訪問すると、一々、腹を立てないで、
件数をこなすことが出来ました。
■ でも、考えてみると、訪問件数と言っても、
その多くは、
「こんにちは～」『要らないよ～』
と言う、アプローチアウトの雨霰！
商談が出来るところは、一日五件程度でした。
しかも、決裁者との商談が出来るところは、
その中でも、半分程度でした。
■ またまた、私の理解したがる癖が始まりました。
そもそも、訪問販売で決まるパターンを考えました。
私の仕事の場合は、
第一番目が、決裁者との面談であること。
二番目が、対象物件が付いている事でした。
この二つが揃っていないと、まず決まりません。
特に、一番目は必須でした。
それでは、ヤスがやっていた「完プレ」は？
と考えてみると、何を扱っていたかは知りませんが、
たぶん、決裁者との商談での「完プレ」だと思えました。
決裁者と、一日五～六件商談してクロージングまで出来たら、
それは日本一の成績が残せそうだと思えました。
私は、一日一件二件程度です。
それで、月に五契約でした。当時は25日稼働でしたので
25～50件で5件の契約なので、決定率が10～20％です。
同じ決定率でも、1日の商談が5～6件に商談数が増えれば、
契約数は12～30件に成ります！！
30件取れれば、間違い無く日本一です！！
■ そんな事を、電卓で弾きながら考えました。
「ヤスってスゲ～！」
コツコツ、地道にやると言うのが好きな私には、
ヤスのこの営業スタイルは、丁度参考に成りました。
ちなみに、私のホームページ等のドメインが
ＣＯＴＵＣＯＴＵ.ＣＯＭなのは、
「コツコツ」から取っています。
何事も、コツコツが重要です！
■ さて、戻りますが、そのように考えた時に、
私の営業の中で、「決裁者との商談を中心に考える」
と言う考え方が、無かった事に気が付きました。
当時は、ただただ、1日1日訪問することだけに
集中して、その先の事を余り考えていませんでした。
飛び込んで、即決（その場で契約を貰う事）だけに、
集中していました。
-----------------------------------------------
【３】訪問件数から商談数を考えるように変わった
-----------------------------------------------
■ それから、訪問件数よりも、商談数を考えるように
変わって来ました！
実は、この話と前後して、もう一つ衝撃的な、
事を言われたことも関係していました。
それは、隣の課の同期の中途社員と飲みながら
会話したことでした。
■ 実は、そいつのことを、私は嫌いでした。
お調子者で、上司に媚を売って、新人に威張る。
そんなタイプの奴でした。
５人ぐらいで飲んだ中に、そいつも混ざっていたのです。
私は、嫌な奴とは口も利かないタイプなのですが、
その日は、向こうから話しかけて来ました！
「島田～ありがとう！！お前の回った後は、美味しいよ！」
そう言うのです。
『エッ？どう言う事ですか。』
そう聞くと、
「お前が回っていた、四ッ谷を俺とＢさんとで今、回って
いるけど、お前が、説明してカタログを置いて行って
くれているので、訪問すると客が「この件ね～」って
話聞いてくれるんだよ～！！イヤ～ありがとう！！」
明らかに、嫌味を交えながら言っているのは、
分かりましたが、それはショックで、
そして、嬉しい事でした。
■ つまり、私の初訪が、良かったと言う意味です。
ただ、２回目に再訪をキチンと実施しなかったので、
私は契約が取れなかっただけだと言う事が、
嫌いな、奴の一言から理解出来たのです。
そう考えると、確かに、そんな営業をしていました。
一つのエリアをアッと言う間に回り終わって、
次のエリア、次のエリアを移動していました。
再訪もしていましたが、それは、自分で見込みだと
思えるような所だけで、殆んどは、１回しか訪問
しませんでした。
■ このような回り方に成ったのは、
訪問件数を重視して、決裁者との商談数を、
考えていなかったせいでした。
この２つのことで、私は、飛び込み営業の
基本的な、回り方が見えて来たような、
そんな気持ちに成ることが出来ました。
そして、１つのエリアに入ったら、
対象物件を探して、その対象物件を使っている
決裁者と商談を全てすることを目的に、
回り方を変更したのです。
そうすると、非常に長く一つのエリアで
回れることが理解出来ました。
■ そして、何よりも、自分が見込みだと思って
いなかったような所でも、契約が取れることが、
実際にやってみて、体験できました。
営業で重要なのは、「決裁者との商談」であって、
訪問件数では無い。
それを気付かせてくれた、非常に良い
出来事だったのです。
どうですか？参考に成りました？？
これからも、乞うご期待下さい！！
以上です。
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９月１８日（大阪）
９月１９日（名古屋）
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メルマガ http://www.mag2.com/m/0000246022.html
【 営業編：売れる営業マンの常識非常識 】
メルマガ http://www.mag2.com/m/0000257207.html
【 経営編：こんな時代だから経営理念を 】
Ｎｏ１５３） 『 ある社長からのヒント 』
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■ 昨晩の雨は凄かった！
２度も停電に成って、雷が、ズ～と夜の間
光っていた。
朝、起きたら隣の畑の土が流れて歩道に
蓄積して、歩道がぬかるみ状態に！
お陰で、我家の前にも泥が溜まって、
汚く成っていました。
■ 皆さんの所は、大丈夫ですか？
さて、今日は、また売れない時代の
売れるキッカケの話に戻ります。
今日は、ある社長の話です。
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■目次
【１】ある社長の話
【２】自分の営業に置き換えた
【３】訪問件数から商談数を考えるように変わった
★ 今だけのキャンペーン
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【１】ある社長の話
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■ 品川を回っていた時の事です。
その社長から喫茶店に誘われ、
喫茶店でコーヒーをご馳走に成りながら、
社長が話した話です。
「島田君、うちの会社に来ないか？」
これが最初でした。
どうも、若い営業マンを引き抜く事を
やられていたようです。
■ しばらく、その会社の事業内容の
話をされた後で、営業の話しをしてくれました。
その話が、非常に参考に成ったのです。
日本で、１番２番と言われた
伝説の営業マンの話です。
■ 一人目【 切り返しのマサ！ 】
その名前の通り、お客さんが、
どんなＮＯを言ったとしても、
「切り返し」最後には納得させて
契約を取る！
そんな、言葉巧みな営業マン
だったそうです。
社長は、「まあ、島田君は、マサ
タイプじゃないね！」
と笑いながら、言われていました。
私は、私の課のトップの顔が浮かびました。
日本一の営業マンでした。
マサのように、「アア言えばコウ言う」人です。
■ 二人目【 パチンコ玉のヤス！ 】
この人は、朝、出る時にパチンコ玉を
五個だか六個だか、右のポッケに入れて
出るそうです。
そして、一件「完プレ」（アプローチからクロージングまで）
出来たら、パチンコ玉を右から左に
移すそうです。
そして、全部のパチンコ玉が、右から左に
移動したらその日の仕事は終わりで、家に
帰るそうです。
■ その社長とは、二時間ほどお話しをして、
別れました。
私は、妙に、この営業の話が、頭にこびり付き
離れませんでした。…
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【２】自分の営業に置き換えた
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■ 私は、その話を自分の営業に置き換えてみました。
「切り返しのマサ」の話は、まさしく私の上司の
営業スタイルに思えました。
先に書類を書いて、徐々に料金を上げて行ける！
口の上手い人です。
勿論、参考に成らない訳ではないのですが、
今すぐ、成果を生むようには思えなくて、
マサの事は、除外しました。
■ 次に、「パチンコ玉のヤス」の話です。
そこで、非常に気にかかった部分が、
「完プレ」に対する考え方でした。
私は、当時、「完プレ」出来た出来ないと言うのを
数えると言う習慣は無かったです。
一日、正の字を付けて、訪問件数を
数えていました。
この訪問件数を数えていたのも、何かを
計算する目的では無く、上司に、
「回るのが辛く成ったら、件数だけを数えると良いよ！」
そう言われたのを、実行しているだけでした。
事実、辛い時に、件数だけを数えて一件また一件と
訪問すると、一々、腹を立てないで、
件数をこなすことが出来ました。
■ でも、考えてみると、訪問件数と言っても、
その多くは、
「こんにちは～」『要らないよ～』
と言う、アプローチアウトの雨霰！
商談が出来るところは、一日五件程度でした。
しかも、決裁者との商談が出来るところは、
その中でも、半分程度でした。
■ またまた、私の理解したがる癖が始まりました。
そもそも、訪問販売で決まるパターンを考えました。
私の仕事の場合は、
第一番目が、決裁者との面談であること。
二番目が、対象物件が付いている事でした。
この二つが揃っていないと、まず決まりません。
特に、一番目は必須でした。
それでは、ヤスがやっていた「完プレ」は？
と考えてみると、何を扱っていたかは知りませんが、
たぶん、決裁者との商談での「完プレ」だと思えました。
決裁者と、一日五～六件商談してクロージングまで出来たら、
それは日本一の成績が残せそうだと思えました。
私は、一日一件二件程度です。
それで、月に五契約でした。当時は25日稼働でしたので
25～50件で5件の契約なので、決定率が10～20％です。
同じ決定率でも、1日の商談が5～6件に商談数が増えれば、
契約数は12～30件に成ります！！
30件取れれば、間違い無く日本一です！！
■ そんな事を、電卓で弾きながら考えました。
「ヤスってスゲ～！」
コツコツ、地道にやると言うのが好きな私には、
ヤスのこの営業スタイルは、丁度参考に成りました。
ちなみに、私のホームページ等のドメインが
ＣＯＴＵＣＯＴＵ.ＣＯＭなのは、
「コツコツ」から取っています。
何事も、コツコツが重要です！
■ さて、戻りますが、そのように考えた時に、
私の営業の中で、「決裁者との商談を中心に考える」
と言う考え方が、無かった事に気が付きました。
当時は、ただただ、1日1日訪問することだけに
集中して、その先の事を余り考えていませんでした。
飛び込んで、即決（その場で契約を貰う事）だけに、
集中していました。
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【３】訪問件数から商談数を考えるように変わった
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■ それから、訪問件数よりも、商談数を考えるように
変わって来ました！
実は、この話と前後して、もう一つ衝撃的な、
事を言われたことも関係していました。
それは、隣の課の同期の中途社員と飲みながら
会話したことでした。
■ 実は、そいつのことを、私は嫌いでした。
お調子者で、上司に媚を売って、新人に威張る。
そんなタイプの奴でした。
５人ぐらいで飲んだ中に、そいつも混ざっていたのです。
私は、嫌な奴とは口も利かないタイプなのですが、
その日は、向こうから話しかけて来ました！
「島田～ありがとう！！お前の回った後は、美味しいよ！」
そう言うのです。
『エッ？どう言う事ですか。』
そう聞くと、
「お前が回っていた、四ッ谷を俺とＢさんとで今、回って
いるけど、お前が、説明してカタログを置いて行って
くれているので、訪問すると客が「この件ね～」って
話聞いてくれるんだよ～！！イヤ～ありがとう！！」
明らかに、嫌味を交えながら言っているのは、
分かりましたが、それはショックで、
そして、嬉しい事でした。
■ つまり、私の初訪が、良かったと言う意味です。
ただ、２回目に再訪をキチンと実施しなかったので、
私は契約が取れなかっただけだと言う事が、
嫌いな、奴の一言から理解出来たのです。
そう考えると、確かに、そんな営業をしていました。
一つのエリアをアッと言う間に回り終わって、
次のエリア、次のエリアを移動していました。
再訪もしていましたが、それは、自分で見込みだと
思えるような所だけで、殆んどは、１回しか訪問
しませんでした。
■ このような回り方に成ったのは、
訪問件数を重視して、決裁者との商談数を、
考えていなかったせいでした。
この２つのことで、私は、飛び込み営業の
基本的な、回り方が見えて来たような、
そんな気持ちに成ることが出来ました。
そして、１つのエリアに入ったら、
対象物件を探して、その対象物件を使っている
決裁者と商談を全てすることを目的に、
回り方を変更したのです。
そうすると、非常に長く一つのエリアで
回れることが理解出来ました。
■ そして、何よりも、自分が見込みだと思って
いなかったような所でも、契約が取れることが、
実際にやってみて、体験できました。
営業で重要なのは、「決裁者との商談」であって、
訪問件数では無い。
それを気付かせてくれた、非常に良い
出来事だったのです。
どうですか？参考に成りました？？
これからも、乞うご期待下さい！！
以上です。
■ 講習会ご案内！
９月１８日（大阪）
９月１９日（名古屋）
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