---------------------------------------------------
Ｎｏ１４７） 『 徐々に現場で学んだ事 』
---------------------------------------------------
■ オリンピックを見るのも疲れて来ました…。
後は、野球とソフトボールと、サッカー女子
それに、男子マラソンですか！？
なでしこジャパンはアメリカに負けましたが、
最後に１点を追加出来たのは良かったです。
ドイツに勝って銅メダル取れると良いですね！
■ さて、昨日に引き続き、売れない営業マンだった
私がどのように売れるように成ったのか、お話しを
続けたいと思います。
まあ、自分で言うのもナンですが、営業に向くとか
向いていないと言うよりも、社会人としての常識に
欠けていたので、マイナスからの出発でした！
___________________________________________________
■目次
【１】とにかく回ることを教わった
【２】飛ばさない事を自分との約束にした
【３】何で決まらないか分からなかった！
★ 今だけのキャンペーン
____________________________________________________
-----------------------------------------------
【１】とにかく回ることを教わった
-----------------------------------------------
■ 私を最初に同行してくてたのは、Ｔさんでした。
真面目な人でした。
当時、８時過ぎには、朝礼が終わって、営業マンが
一斉に現場に移動します。
遠くても、９時には現場に付いて、回り始められました。
初めて連れて行かれたのが、埼玉の上福岡でした。
浪人時代の先輩の家があったので、「奇遇だな～」
と言うことで、場所を覚えています。
■ ９時過ぎに現場に付いて、駅の東側を１件づつ
会社を見つけたら、「こんにちは～」と訪問します。
ただ、黙々と続けるのです！
研修の中で持っていたイメージと、現場の現実とは、
お客さんの反応が、明らかに違っていました。
研修の中では、話しを聞いて貰うことが前提で、
その先の話を指導されましたが、現場では、
「話を聞いて貰えない！」のです。
■ 「どうなってんの？」
「Ｔさんが下手なの？」
「それとも、これが現実なの？」
「アッ」と言う間に夕方６時に成って、新人は
会社に帰る時間です。
その間、昼飯の時に、休憩した以外は、ズ～と
飛び込んでいましたが、まともに話を聞いてくれた
会社は１件も無かったです。…
Ｔさんは、「そんなもんだよ！」って言ってましたが、
私は、「？？？」でした。
「おかしい！」 「絶対におかしい！」
研修で習った、営業のストーリーは完璧で、
「誰でも契約してくれる！」そう思えていたからです。
■ 会社に帰ると、新卒がみんな帰って来ていて、
支社長を中心に、打ち合わせをしていました。
初日で、契約を見れた人も居ました。
「Ｔさんは、下手なのかな～？」
そんなふうに思ったりしました。
■ 翌朝会社に来てみると、Ｔさんはあの後、契約を
取っていました。
と言う事は、「Ｔさんは下手では無い！」
そう思い直して、また、Ｔさんと回りました。
１週間、土曜日まで、６日間回りました。
そして、Ｔさんは、１件も契約を見せてくれませんでした！
他の新卒は、大体、１件は契約を見てますが、
私は見ることが出来ませんでした！
■ そのお陰で、契約までのイメージがどうも浮かばない
まま、自分で回ることに成りました。
何となく、客先に訪問して何を話すのかと言う事は、
理解出来ましたが、「そこから先が見えない！」
そんな感じでした。
■ でも、Ｔさんに教わったのは、とにかく、コツコツ
回ることです。契約を見せれていないと言う事も、
影響していたのでしょうが、とにかく休憩しないで、
１日中回っていました。
「良いか～回っていれば、良いお客さんに出会えるんだ～！」
そう言いながら、コツコツ回っていました。
私と居る時は、良いお客さんには巡り合えませんでしたが、
夕方６時以降に契約をどこからか取って来ていました。
その週も、３件ぐらいの契約を取っていました。
■ 実は、後で知ったことですが、Ｔさんぐらい真面目に
同行をした人はいなかったようです。
大体は、契約を取ったら、喫茶店で休憩したりして
いたようです。ヒドイ先輩は、新卒を連れて、
ゲームセンターやパチンコに行っていたようです。
そして、回っていた事にしろと、口裏合わせまで、
していたそんな上司も居ました。
私は、Ｔさんに同行して貰った事に感謝してます。
そして、Ｔさんが契約が取れなかった事に感謝して
います。
だって、若し取れていたら、あんなに、真面目には
回らなかった筈です。
この、真面目に回ると言う事を、最初に叩き込まれたのは、
私の営業マンのスタートとしては、非常に良かったです！
-----------------------------------------------
【２】飛ばさない事を自分との約束にした
-----------------------------------------------
■ 翌週から、自分一人で回り始めました。
品川辺りだったような記憶があります。
Ｔさんに教わった通り、１件１件コツコツ、
飛び込みを実施しました。
先週との違いは、「たった一人で、誰も見ていない！」
と言う事です。
人と一緒なら、勇気も出ますが、最初は、飛び込む
「勇気」が出ないのです！！
私の場合は、初日は大丈夫でした。
Ｔさんと同じように、コツコツ回れました。
２日目の、午後急に、「飛び込むのが嫌に成りました！」
「なぜ？」
自分でも分かりませんが、目の前にある会社の、ドアを
ノックする勇気が出ないのです！！
初めての感覚です。近い感覚は、悪戯をして校長室に
呼び出されて、校長室のドアをノックするあの感覚に近いです。
■ 「どうしよう！」
体が、拒否反応を示して、どうしても、飛び込めないのです。
一旦、間を空ける事にしました。
タバコを１本吸って、気持ちを落ち着けて、再度、挑戦！
今度は、問題無く飛び込めました！
私は、最初の内、この「自分の弱い心との闘い」が、一番、
キツカッタです！！
自分に負けないようにと、思うのですが、急に弱い心が、
顔を出して来るのです！
飛び込み営業をすることが、こんなに、心理的に辛いもの
だとは、やってみるまで分かりませんでした。
■ これは、後に成って、自分なりに考えて事なのですが、
人間の心は弱いものです。
その弱い心に２つのことが影響して、「飛び込みたくない！」
と言うように成ると考えています。
１つ目が、ボディーブローのように効いてくる、
「アプローチアウト」の雨霰！
アプローチアウトとは、訪問しても、話を聞いて貰えない
そんな状況です。
そして、殆んどが、このアプローチアウトなのです！
１件２件と蓄積されると、ある限界点を超えると、
「もう訪問したくないよ！」って体が拒否する。
そんな感じがします。
２つ目が、「誰も見ていない」と言う事です。
自分に甘くすることは、いくらでも出来る状況なのです！
「次の１件は、何となく嫌なので飛ばそう！」
そう思って、１件訪問しないで飛ばして、次へ、
次も「ナンカ嫌だな～…。」
「チョット、喫茶店で休憩してからにしよう！」
気が付いたら、夕方に成ってしまった！
どうしよう！！
そんな、「自分の弱さに負けてしまう！」そう言う事
では無いかと思います。
■ だから、私は、１件も飛ばさないようにしました！
「自分が弱い人間」だと知っていたので、少しでも
自分に甘くすると、そのままズルズル行くのが、
目に見えていたのです。
でも、これは結構私にとっては、キツかったです。
特に、花屋さんや、自転車屋など、外から中が見える
所では、「目と目が合う」ので、そのまま、入れずに、
通り過ぎてしまう事を、何度も何度もやってしまいました！
「情けないな～！！！」
自分でも、そう思うのですが、目と目があった瞬間に、
「俺、知らね～～～～！」と弱い心に、体が持って行かれて、
通り過ぎるのです！！
そんな時は、必ず、後で訪問しました。
自分に負けたくなかったのです。
-----------------------------------------------
【３】何で決まらないか分からなかった！
-----------------------------------------------
■ 自分一人で回った最初の週には、１件も契約が
取れませんでした！
でも、「何で決まらない」のかが分からなかったのです。
条件が揃っているお客様で、しかも社長に話しをして、
契約をしないお客さんの気持ちが理解出来なかった！！
それぐらい、研修で、「契約ナンテ簡単！」だと
叩き込まれていましたし、頭で考えると、
「誰でも契約する筈！」って思えるのです。
でも、お客さんは、
「要らないよ！」って、平気で断ります！
「何でなんだ！！！！」
本当に最初はそれが理解出来なかったです。
理解出来なくても、現実にそればかりです！！
事実として認めないといけないのですが、
理由が分からなかったのです。
■ 私の頭の中では、「理屈が合えば、契約をする。」
そう考えていました。
でも、現実は、そうではなかった！？
これは、理解出来なかったのです。
「１＋１＝２」で育って来ました。
でも、現実の世の中では、１＋１が２には成らない
事があるようだと、考えを変えないといけなくなっていました。
■ 今なら、「馬鹿だね～！理屈じゃなくて、感情だよ！！」
って、言えるのですが、当時の私はそんな考え方は、
まるで出来ませんでした。
どのように考えたかと言いますと、
「私の説明の仕方が悪いのでは？」と考えました。
また、断られても、考えを直すように、
「切り返して、説得すれば良い！」そんなふうに考えました。
そして、遠回りして、ドツボにハマって行きました！
■ お客さんに説明をすればするほど、
お客さんに対して説得しようとすればするほど、
お客さんは、嫌がって逃げて行ってしまいました！！
本当に、どうすれば良いのか、全然分からない状況で、
一人で回った最初の週は、１件も契約が取れずに、
終わってしまったのです。
同期の新人は、ドンドン契約を取り始めていました。
最初の週で取れてないのが、半分半分ぐらいでした…。
続きは、明日お楽しみに！！
以上です。
★ マニュアルを特価販売してます！
下記確認下さい。
↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓
●━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━●
「売れる営業マン育成マニュアル」が、お求め易く使い易く！！
●━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━●
┏━━━━┓ ───── Point1 期間限定で特価にて販売！
┃┏━━┓┃ ─♪─♪─ Point2 ６ヶ月育成コースを新設！！
┃┃注目┃┃ ──♪── Point3 購入者へのサポートサービス充実！！
┃┗━━┛┃§今すぐ、http://www.cotucotu.com/eigyou.html を確認下さい！
┗━━━━┛
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
***********************************
プロ指導専門ティーチィングプロ
島田 安浩 より
***********************************
アクト株式会社
電話049-256-9421 FAX049-256-9431
URL：http://www.cotucotu.com
mail：info@cotucotu.com
メルマガ http://www.mag2.com/m/0000246022.html
【 営業編：売れる営業マンの常識非常識 】
メルマガ http://www.mag2.com/m/0000257207.html
【 経営編：こんな時代だから経営理念を 】
Ｎｏ１４７） 『 徐々に現場で学んだ事 』
---------------------------------------------------
■ オリンピックを見るのも疲れて来ました…。
後は、野球とソフトボールと、サッカー女子
それに、男子マラソンですか！？
なでしこジャパンはアメリカに負けましたが、
最後に１点を追加出来たのは良かったです。
ドイツに勝って銅メダル取れると良いですね！
■ さて、昨日に引き続き、売れない営業マンだった
私がどのように売れるように成ったのか、お話しを
続けたいと思います。
まあ、自分で言うのもナンですが、営業に向くとか
向いていないと言うよりも、社会人としての常識に
欠けていたので、マイナスからの出発でした！
___________________________________________________
■目次
【１】とにかく回ることを教わった
【２】飛ばさない事を自分との約束にした
【３】何で決まらないか分からなかった！
★ 今だけのキャンペーン
____________________________________________________
-----------------------------------------------
【１】とにかく回ることを教わった
-----------------------------------------------
■ 私を最初に同行してくてたのは、Ｔさんでした。
真面目な人でした。
当時、８時過ぎには、朝礼が終わって、営業マンが
一斉に現場に移動します。
遠くても、９時には現場に付いて、回り始められました。
初めて連れて行かれたのが、埼玉の上福岡でした。
浪人時代の先輩の家があったので、「奇遇だな～」
と言うことで、場所を覚えています。
■ ９時過ぎに現場に付いて、駅の東側を１件づつ
会社を見つけたら、「こんにちは～」と訪問します。
ただ、黙々と続けるのです！
研修の中で持っていたイメージと、現場の現実とは、
お客さんの反応が、明らかに違っていました。
研修の中では、話しを聞いて貰うことが前提で、
その先の話を指導されましたが、現場では、
「話を聞いて貰えない！」のです。
■ 「どうなってんの？」
「Ｔさんが下手なの？」
「それとも、これが現実なの？」
「アッ」と言う間に夕方６時に成って、新人は
会社に帰る時間です。
その間、昼飯の時に、休憩した以外は、ズ～と
飛び込んでいましたが、まともに話を聞いてくれた
会社は１件も無かったです。…
Ｔさんは、「そんなもんだよ！」って言ってましたが、
私は、「？？？」でした。
「おかしい！」 「絶対におかしい！」
研修で習った、営業のストーリーは完璧で、
「誰でも契約してくれる！」そう思えていたからです。
■ 会社に帰ると、新卒がみんな帰って来ていて、
支社長を中心に、打ち合わせをしていました。
初日で、契約を見れた人も居ました。
「Ｔさんは、下手なのかな～？」
そんなふうに思ったりしました。
■ 翌朝会社に来てみると、Ｔさんはあの後、契約を
取っていました。
と言う事は、「Ｔさんは下手では無い！」
そう思い直して、また、Ｔさんと回りました。
１週間、土曜日まで、６日間回りました。
そして、Ｔさんは、１件も契約を見せてくれませんでした！
他の新卒は、大体、１件は契約を見てますが、
私は見ることが出来ませんでした！
■ そのお陰で、契約までのイメージがどうも浮かばない
まま、自分で回ることに成りました。
何となく、客先に訪問して何を話すのかと言う事は、
理解出来ましたが、「そこから先が見えない！」
そんな感じでした。
■ でも、Ｔさんに教わったのは、とにかく、コツコツ
回ることです。契約を見せれていないと言う事も、
影響していたのでしょうが、とにかく休憩しないで、
１日中回っていました。
「良いか～回っていれば、良いお客さんに出会えるんだ～！」
そう言いながら、コツコツ回っていました。
私と居る時は、良いお客さんには巡り合えませんでしたが、
夕方６時以降に契約をどこからか取って来ていました。
その週も、３件ぐらいの契約を取っていました。
■ 実は、後で知ったことですが、Ｔさんぐらい真面目に
同行をした人はいなかったようです。
大体は、契約を取ったら、喫茶店で休憩したりして
いたようです。ヒドイ先輩は、新卒を連れて、
ゲームセンターやパチンコに行っていたようです。
そして、回っていた事にしろと、口裏合わせまで、
していたそんな上司も居ました。
私は、Ｔさんに同行して貰った事に感謝してます。
そして、Ｔさんが契約が取れなかった事に感謝して
います。
だって、若し取れていたら、あんなに、真面目には
回らなかった筈です。
この、真面目に回ると言う事を、最初に叩き込まれたのは、
私の営業マンのスタートとしては、非常に良かったです！
-----------------------------------------------
【２】飛ばさない事を自分との約束にした
-----------------------------------------------
■ 翌週から、自分一人で回り始めました。
品川辺りだったような記憶があります。
Ｔさんに教わった通り、１件１件コツコツ、
飛び込みを実施しました。
先週との違いは、「たった一人で、誰も見ていない！」
と言う事です。
人と一緒なら、勇気も出ますが、最初は、飛び込む
「勇気」が出ないのです！！
私の場合は、初日は大丈夫でした。
Ｔさんと同じように、コツコツ回れました。
２日目の、午後急に、「飛び込むのが嫌に成りました！」
「なぜ？」
自分でも分かりませんが、目の前にある会社の、ドアを
ノックする勇気が出ないのです！！
初めての感覚です。近い感覚は、悪戯をして校長室に
呼び出されて、校長室のドアをノックするあの感覚に近いです。
■ 「どうしよう！」
体が、拒否反応を示して、どうしても、飛び込めないのです。
一旦、間を空ける事にしました。
タバコを１本吸って、気持ちを落ち着けて、再度、挑戦！
今度は、問題無く飛び込めました！
私は、最初の内、この「自分の弱い心との闘い」が、一番、
キツカッタです！！
自分に負けないようにと、思うのですが、急に弱い心が、
顔を出して来るのです！
飛び込み営業をすることが、こんなに、心理的に辛いもの
だとは、やってみるまで分かりませんでした。
■ これは、後に成って、自分なりに考えて事なのですが、
人間の心は弱いものです。
その弱い心に２つのことが影響して、「飛び込みたくない！」
と言うように成ると考えています。
１つ目が、ボディーブローのように効いてくる、
「アプローチアウト」の雨霰！
アプローチアウトとは、訪問しても、話を聞いて貰えない
そんな状況です。
そして、殆んどが、このアプローチアウトなのです！
１件２件と蓄積されると、ある限界点を超えると、
「もう訪問したくないよ！」って体が拒否する。
そんな感じがします。
２つ目が、「誰も見ていない」と言う事です。
自分に甘くすることは、いくらでも出来る状況なのです！
「次の１件は、何となく嫌なので飛ばそう！」
そう思って、１件訪問しないで飛ばして、次へ、
次も「ナンカ嫌だな～…。」
「チョット、喫茶店で休憩してからにしよう！」
気が付いたら、夕方に成ってしまった！
どうしよう！！
そんな、「自分の弱さに負けてしまう！」そう言う事
では無いかと思います。
■ だから、私は、１件も飛ばさないようにしました！
「自分が弱い人間」だと知っていたので、少しでも
自分に甘くすると、そのままズルズル行くのが、
目に見えていたのです。
でも、これは結構私にとっては、キツかったです。
特に、花屋さんや、自転車屋など、外から中が見える
所では、「目と目が合う」ので、そのまま、入れずに、
通り過ぎてしまう事を、何度も何度もやってしまいました！
「情けないな～！！！」
自分でも、そう思うのですが、目と目があった瞬間に、
「俺、知らね～～～～！」と弱い心に、体が持って行かれて、
通り過ぎるのです！！
そんな時は、必ず、後で訪問しました。
自分に負けたくなかったのです。
-----------------------------------------------
【３】何で決まらないか分からなかった！
-----------------------------------------------
■ 自分一人で回った最初の週には、１件も契約が
取れませんでした！
でも、「何で決まらない」のかが分からなかったのです。
条件が揃っているお客様で、しかも社長に話しをして、
契約をしないお客さんの気持ちが理解出来なかった！！
それぐらい、研修で、「契約ナンテ簡単！」だと
叩き込まれていましたし、頭で考えると、
「誰でも契約する筈！」って思えるのです。
でも、お客さんは、
「要らないよ！」って、平気で断ります！
「何でなんだ！！！！」
本当に最初はそれが理解出来なかったです。
理解出来なくても、現実にそればかりです！！
事実として認めないといけないのですが、
理由が分からなかったのです。
■ 私の頭の中では、「理屈が合えば、契約をする。」
そう考えていました。
でも、現実は、そうではなかった！？
これは、理解出来なかったのです。
「１＋１＝２」で育って来ました。
でも、現実の世の中では、１＋１が２には成らない
事があるようだと、考えを変えないといけなくなっていました。
■ 今なら、「馬鹿だね～！理屈じゃなくて、感情だよ！！」
って、言えるのですが、当時の私はそんな考え方は、
まるで出来ませんでした。
どのように考えたかと言いますと、
「私の説明の仕方が悪いのでは？」と考えました。
また、断られても、考えを直すように、
「切り返して、説得すれば良い！」そんなふうに考えました。
そして、遠回りして、ドツボにハマって行きました！
■ お客さんに説明をすればするほど、
お客さんに対して説得しようとすればするほど、
お客さんは、嫌がって逃げて行ってしまいました！！
本当に、どうすれば良いのか、全然分からない状況で、
一人で回った最初の週は、１件も契約が取れずに、
終わってしまったのです。
同期の新人は、ドンドン契約を取り始めていました。
最初の週で取れてないのが、半分半分ぐらいでした…。
続きは、明日お楽しみに！！
以上です。
★ マニュアルを特価販売してます！
下記確認下さい。
↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓
●━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━●
「売れる営業マン育成マニュアル」が、お求め易く使い易く！！
●━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━●
┏━━━━┓ ───── Point1 期間限定で特価にて販売！
┃┏━━┓┃ ─♪─♪─ Point2 ６ヶ月育成コースを新設！！
┃┃注目┃┃ ──♪── Point3 購入者へのサポートサービス充実！！
┃┗━━┛┃§今すぐ、http://www.cotucotu.com/eigyou.html を確認下さい！
┗━━━━┛
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
***********************************
プロ指導専門ティーチィングプロ
島田 安浩 より
***********************************
アクト株式会社
電話049-256-9421 FAX049-256-9431
URL：http://www.cotucotu.com
mail：info@cotucotu.com
メルマガ http://www.mag2.com/m/0000246022.html
【 営業編：売れる営業マンの常識非常識 】
メルマガ http://www.mag2.com/m/0000257207.html
【 経営編：こんな時代だから経営理念を 】