【 売れる営業 】実務営業コンサルタント 島田安浩 アクト株式会社代表

「営業紙芝居×顧客LTV最大化」実践講座 
営業実務コンサルタント島田安浩が「営業で悩む人を無くす」ために情報発信

『 売れない営業マンだった! 

2008年08月18日 15時37分48秒 | Weblog
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 No146) 『 売れない営業マンだった! 』
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 ■ 室伏!残念です。
   レスリング女子は、みんな頑張ったね!
   全員が前回と同じメダル。


   でも、オリンピックでは、楽なメダルは無いって
   見ながら感じますね。
   みんな必死に頑張って、それでも、失敗したり、


   負けてしまったり。…
   俺は、剣道で全国大会に2回出場しました。
   日本武道館で試合をしたけど、…


   1回も勝てなかった!!
   涙を流した記憶しかないです。



 ■ オリンピックはレベルが違います。
   そのレベルでも、そのレベルでの苦しみや
   苦悩があるんですね。


   残りまだありますので、怪我など無いように
   最後までやり尽くして欲しいものです。


   「頑張れ!」



 ■ さて、今日は、昔を思い出して、いかに私が
   売れない営業マンだったのか、そんな話を
   したいな~と思います。


   事件簿を書いたり、お盆特集で訳が分から
   なくなったので、最初に戻ります。



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■目次

【1】性格と見た目と面接と

【2】新人研修

【3】でも素直だった!(田舎者なので…)

 ★ 今だけのキャンペーン
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【1】性格と見た目と面接と
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 ■ 今から22年前の話です。
   1986年、NTTが民営化した翌年に、
   大学を卒業する時が近づいていました。


   3月の初めでした。
   親から電話があって、「就職が決まったの?」と言う
   確認でした。


   「就職?」
   そんなこと考えてもいませんでした。
   東京芸大の大学院を受験して、落ちたので、浪人して、


   来年また受けるつもりでした。
   その間は、土方して生きるつもりで、薬注屋(工事現場で
   地下水が吹き出ないように、薬を注入する仕事)でバイトを


   していました。
   今で言う、フリーターをしながら、絵を描いて行くつもりでした。



 ■ その話をしたら、途端に、親が怒り始めました!
   過去の人生に無いほど怒っているのが、電話越しに分かります。
   「土方をさせる為に大学まで出したんじゃ無い!」


   「確かに~…。でも、」そう思うけど、毎日毎日連絡は有るし、
   兄貴からも、「どこでも良いから就職すれば!」と電話がかかって
   来て、叩き込まれる攻撃で、逃げ場を失ってしまいました。


   まあ、「就職しても絵は描ける。」そう思って、職を探しました。
   私は、バイトばかりして大学時代過ごしたので、バイトも就職も
   同じ感覚でした。


   アルバイトニュースか、就職情報か、手にする雑誌が違った
   だけでした。



 ■ 美術関係は、行きたくなかったです。
   仕事にしてしまうと、自分の好きな絵が描けないし、
   感性の違いで、揉めるのは嫌だったからです。


   美術に関係の無い職を探す中で、兄に、
   「お前は、世間知らずだから、営業でもやって、
    世間の厳しさを学んだ方が良い!」と言われました。


   それで、どこか営業職も受けてみようと、探していたら、
   TVでCMしていた会社が、大々的に就職情報に載っていたので
   すぐに面接に行きました。



 ■ その会社は、渋谷の道玄坂に本社がありました。
   もう3月の中旬です。
   普通は新卒が面接に来る時期では無いです。


   さっきも話したように、バイトも就職も一緒と考えて
   いたので、面接に背広を着ると言う常識は持っていませんでした。
   まあ、背広自体持ってませんでしたが…。


   ジーパンに、Tシャツ、皮ジャンを着て面接に行きました。
   でも、持っている中では、一番良い物を選んだ気がします。



 ■ 大学の時に、“地獄の黙示録”を見た私は、非常に影響を受け、
   髪型を、両サイド鬼ゾリを入れようとして失敗して、そのまま、
   ツルツルに剃ってしまった経験を持っています。


   それ以降、髪の毛を茶髪にしたり、ソリを入れたりしていました。
   当時は、髪の毛が茶色いのは、ロックシンガーぐらいで、一般の
   人で茶色はまず居ませんでした。


   ところが、美大にはモヒカンや逆モヒカンなど、変な髪形が多く、
   私は、別に目立つ方では無かったのです。…



 ■ 今、考えると、「何で面接で私を採用したのか?」
   非常に不思議です。H課長補佐が面接担当でした。
   たぶん、元気があって、明るくて言葉がしゃべれれば、


   誰でも合格させたに違いありません!
   私が面接官なら、見た目で落とした筈です!!


   新卒が面接に来るのに、Tシャツ・ジーパン・皮ジャン?
   オマケに、茶髪!!ソリまで入ってる!?


   そんな奴を採用しないでしょう????
   ところが、採用してくれました。
   まあ、面接には慣れていたので、会話は大丈夫です。


   声も、煩いぐらい大きいです。
   空手ばかりやっていたので、元気だけが売りでした。



 ■ でも、見た目と違うのは、私の性格です。
   非常にシャイです!
   と言うか、人と話をするのが嫌いでした!!


   学校でも、相手を見て、「敵?味方?」と瞬時で判断して、
   「味方」と思える奴としか、話しをしませんでした。
   「敵」と思える奴と話をして、揉めるのが嫌でした。


   たぶん、非常に突っ張っていたように見えた筈です。
   回りに対して、虚勢を張って無いと、近づかれて弱味を見せたり
   してしまうのが、怖かったのです。


   ですから、「俺には近づくな~!」と言う感じで、いつも
   強がって見せて虚勢を張っていました。
   まあ、本当に幼いガキって感じです。



 ■ そのくせ、甘えん坊のタイプなので、1回仲良くなると、
   トコトン仲良くなるって感じでした。


   でも、基本は一人が好きなタイプの人間です。
   一人で、黙々と絵を描いたり、空手の練習をしたり、
   そんな時間が好きなのです。


   まあ、どう考えても営業に向かないタイプの、
   人間でした。



 ■ 面接が終わって渋谷から当時住んでいた、小平に帰ったら、
   家に何かが届いていました。見ると電報でした。
   採用通知が電報出来たのです!


   これにやられました!
   「嬉しかった!」素直にそう感じて、その会社にお世話に成ること
   に決め連絡をしました。


   すると、翌週から即、新卒の新人研修が始まると言う事で、
   来て下さいと言う話でした。
   プラス背広を着て来ることと、髪の毛を黒くするように、


   念を押されました。
   「やっぱり見てたのね!」そんな感じでしたが、取り敢えず
   就職が決まったので、親に電話しました。




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【2】新人研修
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 ■ 親は大喜びしました。
   たぶん、私は変わった子だったので、素直に就職して  
   くれるかどうか、心配だったのでしょう。


   そして、研修前に一度田舎に帰って、親が祝いに、
   背広を買ってくれました。


   何度も言いますが、私には社会常識は無かったです。
   そして、親にも無かったようです。
   「リクルートスーツ」その存在は、新卒の研修に行って、


   初めて知りました!!


   スーツを買いに行ったのが、デパートでした。
   これが、スーツ専門店なら店員が教えてくれた筈ですが、
   デパートのスーツ売り場では、店員はそんな事は教えてくれません。


   「グレーにラメ入り!」
   それでも、チョット地味?と思って買ったこの感覚!!!!
   本当に世の中のことは知らなかったです。


   ネクタイも真っ赤なネクタイを買いました。
   「これぐらいが、若い人には似合いますよ!」
   おばちゃんにそう言われて派手なのを買いました…。



 ■ 新卒の同期が80名チョット居ました。
   非常に多かったです。会社としても、新卒を取り始めて
   2年目の年で、一気に募集枠を拡大したようです。


   その80名の中で、私だけが、浮いていました!
   回りは全てリクルートスーツを着ていました。
   明らかに、おかしかったです。


   「やってしまった!」会場に入ってすぐにそう感じました。
   何で、みんな似たような背広を着ているんだろう?
   みんなの格好が、ユニホームを着ているように見えました。


   「場違いなところに来てしまった!」
   そう思いました。社員の先輩で、指導の手伝いをする人にも
   「ベテラン社員みたいだな~」と冷やかされました。



 ■ でも、初日だけでした。その日は「やってしまった!」と
   思いましたが、気にしても仕方が無いので、翌日からは、
   研修に集中できました。


   実は、何をする会社なのかも全然知らなかったのです。
   他の新卒は、夏前に、入社が決まっていて、みんな、
   何度も集まって飲んだりしていたようで、社員とも


   仲が良いのです。
   「普通の大学って、そうなんだな~」と変な事に感心し、
   「これが就職か~」と自分が就職したことが、不思議でした。



 ■ 研修は2週間続きました。
   最初の1週間は、どんな仕事をするのかと言う話や、
   知識研修をミッチリして貰い、毎晩、みんなで飲んで
 

   団結を深める感じでした。
   2週目は、自衛隊の練馬駐屯基地に行って、体験入隊を
   しました。


   これが楽しかったです!!


   空手をやっていたので、体を動かすことも、命令口調も
   非常に好きでした。しかも、自衛隊の食事は、ボリュームが
   あって美味いのです。


   この体験入隊で、何となく、会社が好きに成りました。




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【3】でも素直だった!(田舎者なので…)
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 ■ 2週間の研修の後で、支社に配属されました。
   イキナリ多人数が、入って来たので、最初は
   机が無かったです。


   椅子だけでした。
   私は東京支店の3課に配属されました。
   その課のトップとは、その後の人生をズ~と


   一緒にさせて貰う事に成るとは、その時は
   思ってもいませんでした。


   みんな若くて、平均年齢が22歳と言う会社でした。
   社員数が、600名ほどでした。
   電話機の交換をする会社でした。



 ■ 新卒は、配属されて最初の1週目は、先輩に同行
   して貰って、現場の営業のやり方を学びます。


   そして、2週目からは、一人で回り始めます。


   まあ、「自分で現場で勉強しろ!」って感じです。
   

   当時の指導はそんなものでした。



 ■ 実は、営業と言う仕事は、現場でお客様に教えて
   貰いながら成長する仕事なのです。
   頭の中だけでは、どんなに考えても、どんなに頭が良くても


   現場で上手く行かないと駄目なのです。


   私は、この仕事の大枠が最初つかめずに苦労しました。
   何をするのが仕事なのかと言うものが見えなかったのです。



 ■ 土方のバイトも、焼肉屋のバイトも、大枠はすぐに見えました。
   でも、営業と言う仕事の大枠を捕らえるのがすぐには出来なかったです。


   それは、そのような仕事に触れた事も見た事も無かったからです。
   営業で知っていたのは、新聞屋さんぐらいでした。
   ですから、ディテールは見えても大枠がつかめないので、


   やっていてチグハグしているそんな感じでした。



 ■ 私は、剣道も、空手もそうですが、「迷った時には基本」をする。
   そのように考えて実行して来ました。
   剣道なら構えと素振りです。鏡の前でそればかりやりました。


   営業は迷ってばかりいましたので、とにかく、基本練習を
   続けました。


   「トーク練習」です。
   上司に言われて会社でやって、自宅に帰って風呂の中でやって、
   寝る前にやって、とにかく、やり続けました!


   何事も基本が重要!
   私の中での鉄則です。…と、言うか、その時は、それ以外に
   出来ることが無かったです。



 ■ そして、とにかく、1件1件飛ばさずに叩き続けました。
   「飛び込み営業」をしていました。
   「こんにちは~」と会社に訪問して行く手法です。


   今はテレアポをする会社が多く成ってますが、飛び込み営業は
   営業の基本です。基本を新卒すぐにやることが出来た事は、
   私にとって非常に良かったです。


   とにかく、上司に言われるまま、朝は9時から、
   夜は9時10時11時と「上がって来い」と言われるまで、
   素直に言われるのに従っていました。



 ■ たぶん、当時の社員でも、こんなに真面目に回る人間は
   いなかったのでは無いかと思います。
   

   最初研修の時に話しを聞いて「簡単だ」と思ったのは、
   大きな大間違いでした!
   非常に難しくて、なかなか契約を取ることは出来ませんでした。


   ただ、私は、どんなことでも「人並み以上に出来る!」
   そう思っていました。過去全てそうでした。
   出来るように成るまでやれば、絶対に出来ない事は無い!


   子供の時からの、経験に裏打ちされてそう思っていました。
   だから、「絶対に出来る筈!」そう思って頑張っていました。


   そして、「自分に負けたくない!」それだけを心に置いて、
   1件1件、叩き続けました。


以上です。


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