---------------------------------------------------
Ｎｏ１４９） 『 売れるキッカケ？ 』
---------------------------------------------------
■ 「おめでとう！ソフトボール女子！！」
遂に、念願の金メダルですね！！
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
上野投手は良く投げました。
みんな、勝とうとする気持ちが表に
出ていて良かったです。
諦めない人の勝利を、見せてくれた！
そんな感じでした。
■ さて、昨日は、初めての契約の話を
しましたが、それで売れるように成った
訳ではありません！
苦悩の日々が続きましたが、その苦悩の
中で、力を付けるキッカケがいくつか
有りましたので、その話をします。
___________________________________________________
■目次
【１】すぐには売れなかった
【２】契約を重ねる
【３】「買った！」その一言。
★ 今だけのキャンペーン
____________________________________________________
-----------------------------------------------
【１】すぐには売れなかった
-----------------------------------------------
■ 「ファーストオーダーが取れたので、順調に
売れるように成ったでしょう」って、
世の中そんなに甘くないよ！！
１本契約が取れたものの、その後は、また
取れない日々が続きました！
「何で取れないんだろう？」
「営業に向いて無いのかな～」
そんな事ばかり考えて、それでも、１件１件、
コツコツ回っていました。
■ 当時は、何で取れないのかと言うよりも、
どうやれば契約が取れるのかが、まるで、
分からない状態でした。
１件契約が取れましたが、どうやって取ったのか
余り記憶になかったし、どのようにクロージングを
かけたのかも思い出せません。
一番の問題は、クロージング手法が見えない点でした。
どのようにクローズして良いかが、分からないのです。
■ 営業を始めて最初のうちは、この罠にみんな引っ掛かります。
「それじゃあ、頼むよ！」
「君に任せるよ！」
「お願いします。」
こんな言葉が、お客様の口から出るって、思ってしまって
いるのですが、お客様はそんな言葉を絶対に口にしません！
ここを、最初に指導すべきなのですが、その指導は
しないで、嘘の指導をするのです。
それが「トーク練習」です！
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
私は、嘘が交じってしまいがちな、トーク練習が
非常に嫌いです。一人でやるのは良いのですが、
相手を立ててやるトーク練習は、意味が無いと思っていました。
だって、お客さんの言わない事を言うので、
イメージが間違って刷り込まれるのです。
■ クロージングでも一緒です。
トーク練習では、お客さん役は、
「それで頼むよ！」ナンテ言ったりします。
でも、現場で、お客さんはそんな言葉は言わないです！
「頼むよ！」「お願いするよ！」と言う言葉を言わせる
必要が無いのです！！
お客様にその言葉を言わせるよりも、契約書に
記入して貰った方が、「どれだけ簡単か！！」
その時は、全然この事に気が付いていませんでした。
-----------------------------------------------
【２】契約を重ねる
-----------------------------------------------
■ 最初の月は、結局、ファーストオーダーと、
もう１件の契約を取っただけで終わりました。
その後も、月に４件から５件、
丁度、週に１件程度の契約しか取れません！
私は、自分の経験をもとに、営業指導では、
「週に１件は絶対に取れる」と話します。
なぜなら、毎日飛び込み営業をコツコツこなしていると
１日２～３件は決裁者と商談出来ます。
１週間５日で、１０～１５件の商談数です。
新人レベルの決定率で、１０％前後は有ります。
すると、１件から、１．５件は契約が取れて
当たり前なのです！！
取れないと言う事は、回っていないと言う事。
それ以外に理由は無いです。
■ その話をすると、時代が違うと良く言われますが、
私は、現場に１５年近く居ましたが、どの時代も
決定率はさほど変わらないのです。
話を聞いてくれる率は、その時代背景によって
かなり変わります。
これは、商品の成長曲線通りです。
導入期→成長期→成熟期→衰退期の流れに応じて、
話すネタが、どこにあるかで、聞いてくれる確率は、
変わりますが、実際の商談に入って、決定する
確率は、さほど差が無いのです！
■ ですから、聞いてくれ易い、成長期の商品や
サービスを扱っていると、
「良く売れた～！！あの頃は良かった。」と言います。
それは、アポが取り易かったのであって、
契約率は、さほどの差は無いのですが、
沢山取れたので、決定率も高かったように、
誤解しているだけです。
時代の差は、商品やサービスの成長曲線の差
だと考えるべきです。
■ それでは、私が営業を始めた当時は、どうだった？
と言いますと、非常に良い時期であることは間違え
無かったです。成長期の前半です。
ところが、競合他社も非常に多かった時代です！
嘘のような笑い話が、有ります。
午前１１時に、客先に訪問すると、お客様に、
「今、何時だ？」と聞かれ、
『１１時です。』と答えると、
「そうだ、まだ、午前の１１時だ！」
「なのに、お前で６人目だ！電話屋は！！」
「要らないから２度と来ないでくれ～～～！！！！」
そんな現場でした！
■ そんな市場が、良い市場と思える人には、
良い市場かも知れませんが、やっていた私には、
良い市場とは、全然思えなかった！
逆に、今の市場の方が、よっぽど良い市場に思えます。
競合はいないし、飛び込み営業は誰もやって無い！
アプローチアウトは無い！！
こんなに、静かな市場に成ったのは、過去初めてなのかも
知れません！！
■ チョット横道にそれました。
話を戻しますが、月に４件程度は、どうにか取れましたが、
まだ、自分の中で、こうすれば取れると言うパターンは、
見えていなかったのです。
粘って、汗をかきながら一生懸命に話をしたら、
契約をしてくれたり、
夜、遅くに飛び込んだら、偶々、ニーズがピッタリで、
契約してくれたり、そんな感じばかりで、
クローズの形が見えないままでした。
-----------------------------------------------
【３】「買った！」その一言。
-----------------------------------------------
■ そして、私は、とにかく毎晩トーク練習を
繰り返し、繰り返しやっていました。
特に、風呂に入りながら、トーク練習を
するのが好きでした！
声が響いて、上手く聞こえる。
ナンカ、カラオケの練習みたいな感じです。
そして、特に、クロージングの部分を、
意識して練習していました。
■ まだ当時は、「やってくれ！」と言うお客様の
答えを導くのが、仕事だと思っていたので、
「やってくれ！」を言って貰う為の、
トーク練習を毎晩、毎晩、来る日も来る日も
行っていました。
■ また、仕事病だと思えたのが、
日曜日に、デートして街中を歩いていても、
ガラスの窓越しに、付いている電話機をチェック
してしまう癖が付いていました。
「アッ、岩通のボタンだ！」とか
「ＮＴＴの象さんだ！」とか、叫んでいました。
ハッキリ言って職業病に、認定されてもおかしくない、
精神障害のようなものです。（笑）
未だに、ドラマを見ながら、付いている電話機の
メーカーを見てしまいます！
たまに、同じフロアーなのに、バラバラの種類の
電話機が付いていたりして、「嘘だ～！」と
ドラマに関係無い所で、突っ込みを入れてしまう
「俺って！？」やっぱり、職業病です。
■ そんなように成ったある日、
前日、訪問したら社長が居なくて、対象物件が付いて
いた客先に訪問しました。
朝の１件目です。
社長が一人で居ました。
私はトーク練習通りに、元気良く話をしました。
そして、クロージングをかけた時に初めて、
「買った～～～！」
と、その社長が叫んだのです！
生まれて初めての経験でした。
非常に気持ちが良かったのを思い出します。
■ そんな、経験は、その後も１．２回しか経験は出来ない、
非常に珍しい経験でした。
でも、トーク練習のお陰でつかんだ、
「買った～」の一言は、嬉しい経験に成りました。
実は、その後、ある事を経験したことによって、
「買った～」と言わせる必要のない、
もっと簡単な、クロージングをマスターすることに成るのです。
■ 実は、クロージングほど、難しいものは営業において
無いと言われるぐらい難しいです。
まずは、お客様が、「やってくれ」と言うと言う迷信を
指導しない事です。
クロージングはその言葉を導き出すのでは無く、
あることをするだけのものと考えた方が、
よっぽど簡単なのです。
さて、それは、明日以降に紹介します！！
続きは、明日お楽しみに！！
以上です。
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９月１８日（大阪）
９月１９日（名古屋）
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【 営業編：売れる営業マンの常識非常識 】
メルマガ http://www.mag2.com/m/0000257207.html
【 経営編：こんな時代だから経営理念を 】
Ｎｏ１４９） 『 売れるキッカケ？ 』
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■ 「おめでとう！ソフトボール女子！！」
遂に、念願の金メダルですね！！
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
上野投手は良く投げました。
みんな、勝とうとする気持ちが表に
出ていて良かったです。
諦めない人の勝利を、見せてくれた！
そんな感じでした。
■ さて、昨日は、初めての契約の話を
しましたが、それで売れるように成った
訳ではありません！
苦悩の日々が続きましたが、その苦悩の
中で、力を付けるキッカケがいくつか
有りましたので、その話をします。
___________________________________________________
■目次
【１】すぐには売れなかった
【２】契約を重ねる
【３】「買った！」その一言。
★ 今だけのキャンペーン
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【１】すぐには売れなかった
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■ 「ファーストオーダーが取れたので、順調に
売れるように成ったでしょう」って、
世の中そんなに甘くないよ！！
１本契約が取れたものの、その後は、また
取れない日々が続きました！
「何で取れないんだろう？」
「営業に向いて無いのかな～」
そんな事ばかり考えて、それでも、１件１件、
コツコツ回っていました。
■ 当時は、何で取れないのかと言うよりも、
どうやれば契約が取れるのかが、まるで、
分からない状態でした。
１件契約が取れましたが、どうやって取ったのか
余り記憶になかったし、どのようにクロージングを
かけたのかも思い出せません。
一番の問題は、クロージング手法が見えない点でした。
どのようにクローズして良いかが、分からないのです。
■ 営業を始めて最初のうちは、この罠にみんな引っ掛かります。
「それじゃあ、頼むよ！」
「君に任せるよ！」
「お願いします。」
こんな言葉が、お客様の口から出るって、思ってしまって
いるのですが、お客様はそんな言葉を絶対に口にしません！
ここを、最初に指導すべきなのですが、その指導は
しないで、嘘の指導をするのです。
それが「トーク練習」です！
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
私は、嘘が交じってしまいがちな、トーク練習が
非常に嫌いです。一人でやるのは良いのですが、
相手を立ててやるトーク練習は、意味が無いと思っていました。
だって、お客さんの言わない事を言うので、
イメージが間違って刷り込まれるのです。
■ クロージングでも一緒です。
トーク練習では、お客さん役は、
「それで頼むよ！」ナンテ言ったりします。
でも、現場で、お客さんはそんな言葉は言わないです！
「頼むよ！」「お願いするよ！」と言う言葉を言わせる
必要が無いのです！！
お客様にその言葉を言わせるよりも、契約書に
記入して貰った方が、「どれだけ簡単か！！」
その時は、全然この事に気が付いていませんでした。
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【２】契約を重ねる
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■ 最初の月は、結局、ファーストオーダーと、
もう１件の契約を取っただけで終わりました。
その後も、月に４件から５件、
丁度、週に１件程度の契約しか取れません！
私は、自分の経験をもとに、営業指導では、
「週に１件は絶対に取れる」と話します。
なぜなら、毎日飛び込み営業をコツコツこなしていると
１日２～３件は決裁者と商談出来ます。
１週間５日で、１０～１５件の商談数です。
新人レベルの決定率で、１０％前後は有ります。
すると、１件から、１．５件は契約が取れて
当たり前なのです！！
取れないと言う事は、回っていないと言う事。
それ以外に理由は無いです。
■ その話をすると、時代が違うと良く言われますが、
私は、現場に１５年近く居ましたが、どの時代も
決定率はさほど変わらないのです。
話を聞いてくれる率は、その時代背景によって
かなり変わります。
これは、商品の成長曲線通りです。
導入期→成長期→成熟期→衰退期の流れに応じて、
話すネタが、どこにあるかで、聞いてくれる確率は、
変わりますが、実際の商談に入って、決定する
確率は、さほど差が無いのです！
■ ですから、聞いてくれ易い、成長期の商品や
サービスを扱っていると、
「良く売れた～！！あの頃は良かった。」と言います。
それは、アポが取り易かったのであって、
契約率は、さほどの差は無いのですが、
沢山取れたので、決定率も高かったように、
誤解しているだけです。
時代の差は、商品やサービスの成長曲線の差
だと考えるべきです。
■ それでは、私が営業を始めた当時は、どうだった？
と言いますと、非常に良い時期であることは間違え
無かったです。成長期の前半です。
ところが、競合他社も非常に多かった時代です！
嘘のような笑い話が、有ります。
午前１１時に、客先に訪問すると、お客様に、
「今、何時だ？」と聞かれ、
『１１時です。』と答えると、
「そうだ、まだ、午前の１１時だ！」
「なのに、お前で６人目だ！電話屋は！！」
「要らないから２度と来ないでくれ～～～！！！！」
そんな現場でした！
■ そんな市場が、良い市場と思える人には、
良い市場かも知れませんが、やっていた私には、
良い市場とは、全然思えなかった！
逆に、今の市場の方が、よっぽど良い市場に思えます。
競合はいないし、飛び込み営業は誰もやって無い！
アプローチアウトは無い！！
こんなに、静かな市場に成ったのは、過去初めてなのかも
知れません！！
■ チョット横道にそれました。
話を戻しますが、月に４件程度は、どうにか取れましたが、
まだ、自分の中で、こうすれば取れると言うパターンは、
見えていなかったのです。
粘って、汗をかきながら一生懸命に話をしたら、
契約をしてくれたり、
夜、遅くに飛び込んだら、偶々、ニーズがピッタリで、
契約してくれたり、そんな感じばかりで、
クローズの形が見えないままでした。
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【３】「買った！」その一言。
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■ そして、私は、とにかく毎晩トーク練習を
繰り返し、繰り返しやっていました。
特に、風呂に入りながら、トーク練習を
するのが好きでした！
声が響いて、上手く聞こえる。
ナンカ、カラオケの練習みたいな感じです。
そして、特に、クロージングの部分を、
意識して練習していました。
■ まだ当時は、「やってくれ！」と言うお客様の
答えを導くのが、仕事だと思っていたので、
「やってくれ！」を言って貰う為の、
トーク練習を毎晩、毎晩、来る日も来る日も
行っていました。
■ また、仕事病だと思えたのが、
日曜日に、デートして街中を歩いていても、
ガラスの窓越しに、付いている電話機をチェック
してしまう癖が付いていました。
「アッ、岩通のボタンだ！」とか
「ＮＴＴの象さんだ！」とか、叫んでいました。
ハッキリ言って職業病に、認定されてもおかしくない、
精神障害のようなものです。（笑）
未だに、ドラマを見ながら、付いている電話機の
メーカーを見てしまいます！
たまに、同じフロアーなのに、バラバラの種類の
電話機が付いていたりして、「嘘だ～！」と
ドラマに関係無い所で、突っ込みを入れてしまう
「俺って！？」やっぱり、職業病です。
■ そんなように成ったある日、
前日、訪問したら社長が居なくて、対象物件が付いて
いた客先に訪問しました。
朝の１件目です。
社長が一人で居ました。
私はトーク練習通りに、元気良く話をしました。
そして、クロージングをかけた時に初めて、
「買った～～～！」
と、その社長が叫んだのです！
生まれて初めての経験でした。
非常に気持ちが良かったのを思い出します。
■ そんな、経験は、その後も１．２回しか経験は出来ない、
非常に珍しい経験でした。
でも、トーク練習のお陰でつかんだ、
「買った～」の一言は、嬉しい経験に成りました。
実は、その後、ある事を経験したことによって、
「買った～」と言わせる必要のない、
もっと簡単な、クロージングをマスターすることに成るのです。
■ 実は、クロージングほど、難しいものは営業において
無いと言われるぐらい難しいです。
まずは、お客様が、「やってくれ」と言うと言う迷信を
指導しない事です。
クロージングはその言葉を導き出すのでは無く、
あることをするだけのものと考えた方が、
よっぽど簡単なのです。
さて、それは、明日以降に紹介します！！
続きは、明日お楽しみに！！
以上です。
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