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(例えば、もう一つ)
営業「社長、雇われ社長とオーナー社長の違いは退職時です」
社長「なに、そんなこと知らないな。」
営業「そうですか。雇われ社長は会社(規定)で退職時を決め
られていて、退職金も規定どおり支払われます。社長のところ
には退職金規定はございますか?」
社長「そんなものないなー。それがなにか関係あるのか?」
営業「はい、 . . . 本文を読む
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「ヒアリング(ファクトファインディング)」
●アプローチの段階で、社長が興味を示したところでヒアリン
グに移っていく。次回提案をするためには、相手のニーズやウ
ォンツをしっかり聞き出さなければならないのだ。
● ポイントは、相手の状況を詳しく把握する。 ニーズ
を的確に判断することである。
● まず、現状を把握する。
その会社の、社員数 . . . 本文を読む
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● 現状を把握する
● 考え方を共有する
● 優先順位を共有する
これが法人契約でのヒアリング(ファクトファィンディング)
で必要な要素である。
●会社の社長は、会社の成長と安定を願っている。これに反対
意見は無いだろう。具体的に社長が目指す方向は前進すること
であろう。これを車で表現して理解してもらっている。 先日
「ドンと来い、経営者保険 . . . 本文を読む
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●保険はスペアータイヤである。
○社長に万一のことがあると、他の3つのタイヤに影響
が出ます。社員は動揺し次の社長が決まるまで、不安な日々を
送る。将来を悲観して退職する者も出てくる。それをカバーす
るためにはお金が必要となる。
○また、業者に対しては買掛金などを支払わないと取引を継続
してくれないケースも出てくる。そのためにはこの保険金は有 . . . 本文を読む
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③定期保険 掛け捨ての保険です。期間が決まった保険です。
基本的には全額損金できます。
社長「基本的には?とはなに?」
営業「この定期保険には様々な形があります。長期の保障をする
定期保険では、将来の高い死亡保険料を前払いすることになり
ます。これは保険料を平準化しているためです。」
社長「それがなにか関係あるの?」
営業「はい、その . . . 本文を読む
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「クロージング」
* 必ず答えをもらうことがポイント
【クロージングできないセールスマンはただのおしゃべりであ
る】
わたしの好きな言葉である。我々には限られた時間しかない。
仕事においても人生においてもそうだ。
一つ一つの結果を出さないと次のステップにはいけない。断ら
れてもいいではないか。それが次の肥やしになるのだから。ど
うせ断られるの . . . 本文を読む
「契約処理」
契約までの流れを思い出してもらい、納得して契約したと再確認
してもらう。
営業「○○については、これでカバーしています。○○について
は社長の希望どおり、このような形にしています。」
社長「そうだね。間違いないね。」
営業「はい。保険料は月払いで○○万円です。先日お話したとお
りです。この保険は社長にマッチした良い保険ですよ。納得され
ましたか?」
社長「うん、はじめて保険に . . . 本文を読む
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○紹介してもらうための提案書
保険契約者は紹介を依頼されても、「なにを、どうしていいのか
?」わからないものである。
例えば経営セミナーを受けて理解しても、それを他人に教えろと
なれば、話は別である。理解する、納得する、と他人に解かりや
すく説明することには、大きな違いがある。
基本は保険を紹介してもらうわけではない。営業マンを宣伝して
. . . 本文を読む
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○紹介してもらうための相手とのスケジュール表にあわせて行
動をする。
紹介を社長にしてもらう時に、気をつける点がある。紹介して
頂いた後に本人と会うのに時間がかかるのである。
私の得意技は人脈を持っている社長や税理士さんの一日秘書を
するとことであった。時には運転手もやった。
通常、中小企業の秘書は総務と兼任、またはいない。もちろん
、運 . . . 本文を読む
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ターゲット別 必要知識
○がん保険など
がん保険、医療保険は保険料が安く、決断するのに時間はかか
らない。つまり、顕在化しているニーズに対して、割安に感じ
る。よってご提案すれば、一定の確率で契約ができる。
必要となるものは、行動力であろう。チラシをまく。飛び込み
訪問をする。職域で朝礼などを行う。数の勝負である。
○ 個人保険など
. . . 本文を読む
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○法人の保障
法人の保障については、かなり難しくなる。税の繰り延べでは
なく制度に絡んでくるからである。この法人のリスクに合う保
険を提案するためには経営が理解できないとだめである。
制度には死亡退職金制度、弔慰金制度、生存退職金制度などが
ある。しかし、問題なのは、大きな企業では、経理、総務、人
事、財務、そして労働組合など様々な部署が . . . 本文を読む
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○これだけは覚える税務
(契約者法人、死亡保険金、満期保険金受け取り法人)
●定期保険(短期)は解約返戻金も多くなく、資産計上にせずに
損金算入(定期保険料として)となる。
● 終身保険は長期的な貯蓄性があり、男性106歳、女性
109歳満期の養老保険として計算されている。よって資産計上し
なければならない。(保険料積立金)損金算入はできない . . . 本文を読む
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「必要保障額算出シート」
まだまだ、法人契約に慣れていない営業マンはシートを使いヒ
アリングした方が話を勧めやすい。
【①】 法人情報
● 業種
● 資本金 万円
短期借入金(イ) 万円・・・・一年以内の借金
買掛金(ロ) 万円・・・・仕入れなど費用の未払い分
運転資金(ハ) 万円
● . . . 本文を読む
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ライフプランナーの弱点克服
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経営者、医者の心理を把握しなければならない。会社の経営者、
病院の先生等は「花田君、私は60歳で勇退して、将来は田舎で
悠悠自適にすごすよ。」「オーストラリアに家を買ってゆっく
り過ごすよ。」とよく言う。hokenblogranking
つまり、経営者や医者の夢は 将来のゆとりある生活を夢見つつ、
後継者へのバトンタッチを常に考えてい . . . 本文を読む
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ライフプランナーの弱点克服
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サラリーマンには保険ニーズがある。特に20歳代後半から40
歳代のサラリーマンには多くの保険営業が群がる。結婚し、子供
もいるので、万一のときの保障が必要だからだ。
そのとおりだが、結婚もし、子供もいるので保険料が多く払えな
いという事実もある。現在払っている保険料に上乗せができるの
か? 反対に減らしたいのではないのか?
このよう . . . 本文を読む