●法人保険基本セールスプロセス ２３

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税制と経営者保険

ビデオ 本体52,500円


○紹介してもらうための提案書

保険契約者は紹介を依頼されても、「なにを、どうしていいのか
？」わからないものである。

例えば経営セミナーを受けて理解しても、それを他人に教えろと
なれば、話は別である。理解する、納得する、と他人に解かりや
すく説明することには、大きな違いがある。

基本は保険を紹介してもらうわけではない。営業マンを宣伝して
会っていただくようにすることが紹介者の役目だ。しかも、「保
険の話をする」条件付き。

営業「社長、ご契約ありがとうございました。ところで、一つお
願いがあるのです。」

社長「なにだね」

営業「お知り合いの社長を紹介してほしいのです。お願いします。」

社長「紹介？　うーん。　どうやって紹介するの？」
営業「よろしければ、名前を教えていただけないでしょうか？」

社長「それはかまわないけど、それでどうするの？」

営業「社長の紹介ということで、お電話させていただきます。」

社長「ちょっと待ってよ。電話するなら俺から電話しておくよ」

営業「それでは、お願いします。」

となってします。この社長はいつまでたっても電話はしてくれな
いのである。

社長「電話するなら俺から電話しておくよ。」

営業「ありがとうございます。では、この紙に書いてあるとおり
にお話ください。社長も「保険」となると説明しずらいでしょう？」

社長「そうだね。そのとおりだよ。」

営業「実は私は個人のホームページを持っています。ＵＲＬは・
・・・・・・です。これで、先方の社長に見ていただければ、私
の顔と考え方、趣味、など直ぐにわかるようになっています。」

社長「それでは、それを見せて、○○社長が会っても良いといっ
たら電話をするよ。」

営業「はい。でも社長から電話を貰うのは申し訳ございませんの
で、三日後にこちらから結果を聞くために電話させていただきま
す。ただ、先方が直ぐに会える場合だけ、ご連絡いただけると助か
ります。」

社長「よし、わかった。連絡しておくよ。」

と展開する。このやり取りの中にポイントがいくつも散りばめら
れていることに、皆さんは気づいただろうか？