●法人保険基本セールスプロセス ２２

「契約処理」
契約までの流れを思い出してもらい、納得して契約したと再確認
してもらう。

営業「○○については、これでカバーしています。○○について
は社長の希望どおり、このような形にしています。」

社長「そうだね。間違いないね。」

営業「はい。保険料は月払いで○○万円です。先日お話したとお
りです。この保険は社長にマッチした良い保険ですよ。納得され
ましたか？」

社長「うん、はじめて保険に納得したよ。」

営業「ありがとうございます。納得してもらうことが一番です。」

と、契約した内容に納得して加入した事実をしっかりと確認して
もらうことが大事である。

そして、契約書にサインしていただく。（この処理はスピーディ
ーに遣らなければならない）

申込書を手元に貰ったら、

「紹介入手」
営業「もう一つ、お願いがあります。」

社長「なにだね。怖いなー」

営業「社長は初めて納得して保険に加入されました。お友達の社
長も適当に入っている方が多いと思います。」

社長「そうだね。保険は良くわからないからね。みんな付き合いで
入っているのではないの」

営業「はい、だからお話できる人を紹介していただきたいのです。」
社長「わかった。紹介するよ。」

と展開していく。しかし、このままだと紹介が確実に出るとは限
らない。

紹介してもらうにはテクニックを使い、相手の心理状態をうまく活
用する必要がある。

また、紹介してもらう相手が日頃どこにいるのかも把握していない
と、紹介してもらっても、会うことが出来ないのである。

よって、ポイントをしっかり押さえた紹介入手法を身に付けなけれ
ばならない。