【第429回】サンタ営業と一般の営業との真逆なまでの違い③～私に起こった昨日の出来事～

前回、前々回より続きます。

【第428回】どこの職場でも思い知らされる、「サンタ営業」と「一般の営業」の真逆なまでの違い

【第429回】サンタ営業と一般の営業との真逆なまでの違い。「私の職場で私に何が起こったか」の前にＭさんの話。

本当に多感な自分です。

本当に些細なことが縁となって、自分の気持ちがワーッと出てきてしまいました（笑）

それぐらい、昨日の出来事は「いい意味で」自分にとっては凄くショックだった。

佐藤学長が仰る「吉報」でした。

何が起きたのかを赤裸々に書いてみます。

赤裸々に書きすぎたと思ったら、すぐブログを抹消する予定です（笑）。

さて、

私の今の仕事は、簡単に言うと、学習塾の生徒募集の仕事です。

対象は高校生がメインです。

ウチの塾が変わっているのは、広告宣伝媒体は一切使わないということです。

インターネットやらデジタルが隆盛の今この時期に何と、

アウトバウンドのこちらからの一方的な電話営業だけで、

高校生のご家庭の親子を教室見学に誘い、そして入会して頂くという、アナログな原始的な営業をやっています。

会社にはアポインター専門の人が20人ぐらいいて、

見学に来た方にプレゼンテーションして、教室見学を案内して、入会に導くクローザーが４人居ます。

クローザーを務めるのは営業部長と称するマネージャーの方々です。

そして教室見学に呼ぶ、即ち電話アポインターを務めるのが一般社員なのです。

私は自ら電話でのアポインターとクローザーを兼務する一般社員の中では上位の立場なのですが、営業部長が私の直属の上司になるのです。

昨日、私が直接電話して、教室見学に親子でお越し頂くアポイントを取り、実際に私がクローザーとしてデモンストレーションを行い、

入会前の授業体験と個別指導体験をしている生徒への私の対応について、上司である営業部長からお叱りを受けた事が今回のブログのきっかけとなりました。

上司の営業部長が言うには、私の体験の後の10分くらいのフォローの時間が長いと言う。

体験した後の生徒は、すぐ帰りたいのだから、引き留めず、スパッと帰らせてあげなさいという「指示」だった。

実は、この指示自体が、一般の営業の頂点を極めて、この業界では文句なしの「レジェンド」と自他共に認める営業部長と、

サンタ営業を未熟ながらも実践している私との大きなギャップとなって立ちはだかってしまった。

それを次回に書きたいと思います。

ありがとうございました。

【第428回】サンタ営業と一般の営業との真逆なまでの違い➁～「私の職場で私に何が起こったか」の前にＭさんの話～

前回に続きます。

【第428回】どこの職場でも思い知らされる、「サンタ営業」と「一般の営業」の真逆なまでの違い

本当に色々な営業の仕事を体験したけど、私はいつも、この問題にぶつかってきた。

ぶつかるのです。

余りの営業スタイルの違いに、周りの人が全くそのプロセスを理解できない。

こんな営業誰も知らないから。本当に世の中に無いものだから。

時には多勢に無勢で、立ち行かなくなることもありました。

時には、売り上げや実績を見ろと啖呵を切ったことも何度もあります。

実は、サンタ営業を実践していこうとする人で、この問題にぶつかっている人は少なくないのではないかと、私は想像します。

そして、今のことはよくわからないけど、私がＹＳコンサルタントのスタッフをやっていた頃、サンタ営業で目覚ましい成果を上げていた方は、訪問営業の営業マンか、経営者の方が多かった。

要は、完全に一人の世界で、自分の思い通りに営業や経営ができる環境の人だったと思う。

その代表的な例が、九州で大手のメーカーの販売代理店で日本一の販売実績をあげたＭさんだ。

彼は、もともと引きこもりで、とても一般の強い営業ができるタイプの人ではなかった。

営業マンとして入社して１年目は、飛び込み営業が怖くてできず、ビルの裏階段に隠れて、震えながらうずくまっていたという。

一般の営業スタイルは彼にはできなかった。

強くならないとできない一般の営業スタイルは彼には無理だった。

サンタ営業の伝説のセミナー「サンタ営業・ココロ編」というセミナーでの講話がある。

それは「無敵の人」とは強い人を連想しますか？、それとも弱い人を連想しますか？と

セミナーの参加者に講師が問いかける。

始めてこの講話を聴く人は100％「強い人」と答える。

しかし、サンタ営業のセミナーで用意している答えは「弱い人」だ。

無敵の人とは、ライバルを蹴散らして、やっつけて無敵になるのではない。

みんな味方、みんな仲間だから「敵がいない」から「無敵」なのだと、

サンタ営業のセミナーの講話では結論づける。

「弱い無敵の人」の代表例として挙げるのは「赤ちゃん」だ。

赤ちゃんは、喧嘩したら弱い。100％負けてしまう。

しかし、赤ちゃんと戦おうという人は誰もいない。

みんな、赤ちゃんを可愛がり、大切にして、慈しむ。

無敵の代表選手は、赤ちゃんだと。

Ｍさんは、このセミナーに参加してから奇跡を起こした。

1年で２台しか売れなかったコピー機が、何と３週間で４台売れて、１年間の後半３か月間だけの業績で会社のトップセールスマンになってしまった。

そして、その会社トップの業績を１年、２年と普通に続けて行った。

上司である営業部長は、ずっと首を捻っていたそうだ。

「何で、Ｍが売れるのか・・わからん。」

しかし、飛び込み営業に出ていっては、圧倒的な売り上げを持ち帰ってくるＭさんを見続けて、とうとう上司はこう言った。

「全員、Ｍ君を見習え。Ｍ君に営業を教えてもらえ。」と。

それぐらい、サンタ営業と一般の営業は真逆です。

「似て非なるもの」ではない。

「非て非なるもの」なのです。

次回は、私に起こった出来事を書きたいと思っています。

ありがとうございました。 

【第427回】どこの職場でも思い知らされる、「サンタ営業」と「一般の営業」の真逆なまでの違い

佐藤康行のサンタ営業。

私が、生まれて初めて、営業の仕事に就いたのは、

まさに『サンタ営業』を商品とするＹSコンサルタントだった。

13年前の当時、ＹSコンサルタントの創業メンバーとしてＹSコンサルタントに入社した。

当時は、ＹＳコンサルタントの創業期でもあり、

佐藤学長が毎日のようにＹＳコンサルタントの事務所にお越しになり、直接営業指導を受けた。

それが私の営業のベースになっている。

佐藤学長から指導を受けた「サンタ営業」が私の営業の根本理念になっている。

サンタ営業は、完全お客様中心の営業。

お客様のニーズ、シーズ、神シーズに応えていく営業です。

天動説と地動説でいうと、地動説にあたる。地球という私が太陽というお客様の周りをまわるのだ。

山の法則か「黄金の谷の法則」がでいうと、「黄金の谷の法則」がサンタ営業だ。

サンタ営業が何たるかを理解しやすいと思う佐藤学長の話の中で、弓から放たれた矢と的の話がある。

これを100発100中で、矢が的に命中する方法があると、佐藤学長は仰る。

それは、飛んでいく矢の方向に、的の方を動かし当てていくのだと。

静止している的を目掛けて、弓を引き矢を当てようとするのとは真逆なのでです。

これはどこに行ってもホールインワンという例え話とも共通すると思う。

飛んで行ったゴルフボールの方に「穴」の方を動かしていくのだと、そうすれば100発100中だと。

そのためには、お客様の話を聞かなければいけない。

お客様の言葉をキャッチしなければいけない。

お客様の言葉などから、お客様のニーズ、シーズ、神シーズをキャッチし、そこに私が応えていくのだ。

その事そのものが、矢に的を当てるということであり、どこに打ってもホールインワンという意味だと思う。

私がお客様に攻めていくのはなく、私は、お客様からの受けから入る。

それがサンタ営業だと思っています。

私の営業の根本理念は、このサンタ営業に根差しているのです。

お客様の思いを聞き、お客様の思いを実現していく。

自分が、お客様の側に立ち、お客様と同じ景色を見て、お客様の思いと一つになっていく。

それがサンタ営業なのです。

しかし、一般の営業は真逆です。

自分の思いを、お客様に伝えていく。

自分が主人公であり、お客様は、自分と相対する相手として存在する。

自分の思いをいかにお客様に伝えていくか、以下に自分の矢をお客様の的に当てていくか、いかにゴルフボールを「穴」に入れていくか。

完全なる二人称なのです。

サンタ営業は、お客様と完全に一つになるので、一人称だと思っています。

そのわかりやすい佐藤学長の話がある。

あるアメリカの超有名なマーケッターが、3日間で100万円のセミナーで、こう言ったそうだ。

「お客様を恋人と思いなさい。」

その話を聞いた佐藤学長は、

「それは究極じゃないね。」と仰ったそうだ。

なぜなら、

「恋人だったら、裏切られたら恋人を恨むでしょ。お客様を恨んでいいのかい？」と聞き返したそうだ。

そして、

「お客様は自分」という発想が究極だと仰ったそうだ。

自分なら恨みようがない。

完全にお客様と自分が一つなのがサンタ営業なのだ。

向きで言えば、真逆。

だから一般の営業の方向を基準にしてみると、サンタ営業は逆方向に突っ走るので、

一般の営業からサンタ営業を見ると、退行して見えてしまう。

その真逆さから、一般の営業マンに囲まれて、一緒に仕事をしている環境の中では、私の営業スタイルを誰１人理解できる人はおらず、

「あいつは営業していない。売ろうとしてしていない。クロージングしていない。」とよく言われ、知ったような営業マンによく説教されていた。

仮に営業理論を戦わせたところで、絶対に理解してもらえなかった。

だから数字で示すしかなかった。

圧倒的な数字で示せたこともあるけど、その数字を出す前に、色々な邪魔が入ってしまい、自分の営業がしづらくなり、その営業の仕事を辞めてしまうこともあった。

この事が、ずっと私の中のテーマだった。

そして今の職場でも、ほんの些細なことだけど、今日この問題にぶつかった。

ついに来たかと思った。

今、私は、会社の中では、20人の営業マン中、文句なしのトップなのですが、

これからの状況いかんでは、会社を辞めるという肚を決めました。

拙速に、すぐ辞めることにはならないと思うけど、最悪の状態を想定して、一旦受け入れました。

私は、とにかく佐藤学長の仰る「サンタ営業」を貫いて生きていきます。

そこだけは、天と地がひっくり返ってもゆずれないのです。

例えホームレスに近い状態になったとしても。

本当に些細なことだけど何が起こったかは、また次回以降に、機会あれば書きたいと思います。

ありがとうございました。