書籍「伝える達人」

読み易さ　：★★★★★
新たな発想：Basicかな
役立ち度　：★★★
異論度　　：無


リクルートでとらばーゆの編集長をされた方のプレゼンの極意集。

１．プレゼンの準備プロセス
ステップ１：お客様の何を解決するためのプレゼンか？目的ははっきりしているか？
ステップ２：目的が見えていない場合は、課題の本質をつかむためのマーケティング調査を実施
ステップ３：その結果をプレゼンし、課題を共有する
ステップ４：その上で、解決策を提案する
ステップ５：納得してもらう

２．何を望んでいるかを把握する（ステップ１）
・何を提案しようか？ではなく、何を望んでいるか？

３．マーケティングで課題を把握する（ステップ２）
・会議室でお客様と接しているだけでは見えない。現場を調査せよ
・お客様に話させるような話から入り、細かく状況を聴く（○○は評判がよろしいようですね。いつもお忙しそうですね。業績は好調のようですね。ビルはきれいですね、景色もいいですね。）⇒ツカミの鉄則１０
　①そうなんだよね、、と反応を引き出すネタを捜す
　②パンフレットやWEBで下調べをしておく
　③自分で使って感じた消費者感をネタにする
　④４Kネタ（きれい、かっこいい、活気、好調）
　⑤季節ネタ
　⑥社員に聞いた話の引用
　⑦その場から見えるネタを活用
　⑧ごますりはしない、⑨下ネタはつかわない、⑩TPOをわきまえる
・お客様だけではなく、お客様のお客に目を向けよ
・本当の意思決定者をさぐる
・取材の鉄則
　①仕事場を尋ねる
　②喫茶店で気軽にはなす
　③現場を見る
　④社内掲示板をさがす
　⑤さまざまな時間帯でMtgをセット
　⑥お客様のお客をターゲット（消費者の目で）
　⑦受付・守衛さんのヒアリング
　⑧外が見える部屋
　⑨開発、製造の現場
　⑩社内報や社史に目を通す
・こまめにメモをとる（小さな手帳を常時携帯）

４．調査結果をプレゼンし、課題を共有する（ステップ３）
・基本的に相手は自分の話を聞く気がない人だ、、、と想定せよ
・全体の提案書から１頁を選び、その中の重要な１文を特定して、それが一番強い言葉になるように１０通り考えてる
・書き方ではなく、書く内容が重要
・読めばわかる、、ではなだめ。伝える工夫を
　①文書は書かない
　②文字より写真や図を
　③ぶあつい場合は別添資料に回す
　④ページを入れて表紙と目次はしっかりと
・プレゼン中の沈黙で、気を惹きつける

５．解決策を提案する（ステップ４）
・読まなくても分かる体裁で
・事実をおりまぜる
・ロジカルコミュニケーションのとおり、伝えたい解決策の骨組で説明

６．納得してもらう（ステップ５）
・値段交渉への準備
　①購入数を増やしてもらい値引き、②値引きは初回のみ、次回の購入を約束、③他の商品とセットで購入してもらう、④複数年契約、⑤競合他社を排除してもらう
・事実を分かってもらう

書籍「ダメならさっさとやめなさい」

読み易さ　：★★★★★
新たな発想：有
役立ち度　：★★★★
異論度　　：★

パーミッションマーケティングなどの著でしられるセス・ゴードン氏の柔らかいタッチの作品。キャッチーなタイトルで引かれるうえ、中身も以外と役立つ内容

世界で一番になることが如何に重要であるかを唱え、それを目指す上で壁にぶちあたりあきらめてしまうか、あるいはやめてしまい、本命に集中してぶつかっていくかのわかれ道を指南

運命の谷は這い上がれ、行きどまりは引き返せ！！！！

１．なぜ世界で一番がよい？
①人が何かを買いたい、選びたいと思うときは、まずは一番人気を探す。そのため、一番はダントツとなり、二番以下を寄せ付けない地位を築ける。
②ダントツの一番となれば他社は追いついてこようとしない。それにより、さらにダントツに
③ダントツになるには、同じ特徴のものではなれない。如何に先んじるか？如何に特徴を出すか？がポイント

２．一番を目指すにあたり、引き際の判断が重要
①運命の谷は、困難であっても挑戦する価値があるもの。その先に明るい未来が開けているかが判断のポイント
②行きどまりは、がんばっても先に何もない壁。先の見込みのない仕事で、時間を浪費させてしまう
③絶壁とは、一度はじめてしまったらなかなか後戻りできない状態。
④手を広げず、運命の谷に集中して上り詰めよ。手をつけて後戻りできないことは多いが、その決断が勝負を決める
⑤運命の谷を上り詰めるには、集中して限界まで頑張る。筋肉の強化は、軽い運動を毎日だらだらつづけるのではなく、毎回１、２分集中して負荷を与えるほうが効く

３．世界の頂点に立てない理由
①時間切れ（あきらめる）
②資金切れ
③おじけづく
④本気がでない
⑤興味や熱意がつづかない
⑥目先にとらわれる
⑦自分の才能のない分野を目指している

４．長期でとらえる
①低価格DVDレンタルのからくり
　・ほとんど借りることなく、会費を払っている人がたくさんいるため、儲かる
　・目先でとらえると儲ける仕組みができない。
②やめる条件を定めておく
　・７回のセールスで高額な商品を買う顧客か、１回のセールスで低額の商品を買う客のどちらを大切にするか。
　・もちろん、１回のセールスで意思が決まる顧客がよい

５．やめることは恥ではない
①これでいいんだ、、、という自分を説得する状況はダメ
②型にはまってしまったらやめろ
③辞める際には
　－パニックに陥っていないか
　－間違った方法、人に働きかけていないか（市場を正しく見ているか）
　－目に見える進歩はなかったか
　を自分に語りかけろ
④やめる条件を冷静な時に整理しておく

書籍「ファシリテータ-養成講座」

読み易さ　：★★★★★
新たな発想：手法を体系化
役立ち度　：★★★★★
異論度　　：無

ファシリテートに着目した書籍を読むのは初めてという方に超おすすめ。

１．ファシリテーターに必要な３要素
①全体像を考えさせる・・・・客観視させる
②分解して考えさせる・・・・ぼんやりした問題を詳細におとす
③異なる視点を組み合わせて考えさせる・・・・リフレーミングする

２．組織の生産性を高めるファシリテーション・・・GEの例
①ワークアウトセッション
・やる必要のない仕事のたな卸し
・作業の優先順位付け
・組織の壁を超える意識を醸成
・既成のルールや官僚主義に縛られない精神の育成
②CAP（Change Acceleration Program）
・変革の必要性を共有してコミットメントを引き出す
・ビジョンをつくり変革を実行する
・変革のメッセージを共有し、必要なリソースを供給する
・勢いを持続する

３．ファシリテーション・スキルのフレームワーク
①プロセスをデザインする
・ゴールを明確化する。。。。目的と成果物を明らかにする。スポンサーの合意はあらかじめ取っておく
・そこへ向かう最適なプロセスを設計する
②場をコントロールする
・気がねなく発言できる場を創出する
・感情的な対立を排除し、意見の対立として整理する
・空中戦から地上戦におとす
・集団思考の落とし穴をさける
　－社会的手抜き（人数が多いと、自分の責任と意識しない）
　－感情的対立
　－声高少数者の影響（声の大きな人の意見に流される）
　－集団圧力・同調行動（見えざる圧力の排除）
　－集団愚行（IQ150のひとがあつまっIQ100の答えをだしてしまう）
・信頼関係をつくる
③触発する・かみ合わせる
・示唆に富む問いかけをする
・プロセスマッピング（３３のファシリテーションツールをつかう）をしてみる
④合意形成、行動の変化を誘導する
・腹落ちさせる

４．プロセスのデザイン
①集団思考の落とし穴からの離脱
・ロールプレイ、ポストイットへの記述
・休憩をとってクールダウン
・ホワイトボードで地上戦に
・グランドルールを設定
⇒オズボーンのチェックリスト
　A.アイデアを他に利用できないか
　B.他に似たアイデアはないか
　C.大きくしたらどうか（回数などを増やす）
　D.小さくしたらどうか
　E.変更したらどうか（形式や意味を変える）
　F.代用したらどうか（他のものをつかってみる）
　G.入れ替えたらどうか（順序の入れ替え、原因と結果のいれかえ）
　H.反対したらどうか（立場を変えてみる）
　I.結合したらどうか（アイデアを合わせてみる）

５．場のコントロール
①＜ツール＞リーダーズ・インテグレーション
・リーダーシップを引き出すために、リーダーぬきでリーダーのことを知る質問を整理し、その後リーダーが参加して回答するプロセス
②＜ツール＞「ジョハリの窓」理論
・自分が分かっている・分かっていない軸と他人には分かっている自分・わかっていない自分を軸にした４象限を整理
・両方分かっている「開放」領域と、両方分かっていない「未知」領域を比較し、「開放」領域を広げていくことが人・組織を成長させる
・そのためのアクションとして、１）フィードバックをうけて自分が分かっていないことを知る、２）自己開示することで、他人に分かってもらうことを増やす
③場のコントロールに必要なメンバーとの信頼感を築く
・傾聴し、理解する力を養う
・議論を整理する力を養う
・人間性（普段の行動）を磨く
・ファシリテーターとしての実績をつくる
④グラウンドルール例
・３０分に１回は笑う
・思いついたらすぐ言う
・簡潔に話す。人の話をきく
・行動につながる結論をだす
・時間厳守
・他人のせいにしない
・集中する
・最後に振り返る
⑤アイスブレーク例
・紹介系
　－他己紹介
　－うそつき自己紹介
・ほぐし系
　－４コママンガ
　－タイムトライアル
・悟り系
　－砂漠生き残り大作戦
　－めかくしマスゲーム

６．かみ合わせる（クリスタルシンキング）
・クリスタルシンキングとは思考プロセスを提示できる考え方
　－目的に直結しない話題、副次的な話題を処理する
　－言いたいことをこらえる
　－地上戦を誘導する
　－リフレーミングする
・＜ツール＞オポチュニティマッピング・・・・ポジショニングする
　－License Revenueの構成に対するService Revenue Potential
・＜ツール＞フェルミ推定
　－だいたいの推定をすること。たとえば、シカゴにいるピアノ調律師は？

７．ビジョンをつくる手法
①タイムマシーン法
②ウィッシュリスト
③ウイッシュポエム
④キーワード法、チェックリスト法
⑤マンダラート
⑥マインドマップ
⑦フォースフィールドアナリシス
　－推進力と抵抗力を対立する図で示す

８．合意形成を図る
①トーマスとキルマンの５つの対応モード
・自分の考えを表現する能力と他人の考えを深く理解する能力を軸としたマトリクス
②ペイオフマトリクス
・成果の大きさとそのアクションの難しさを軸とした象限に、それぞれのアクションを各自がマップ。その結果を比較することで、近い部分の合意を図る。
③TCAS：危機管理の対応方法
・Triage：優先順位をつける
・Contain：緊急対応する
・Analyze：根本原因を究明する
・Solve：解決する

７．変革リーダーコンピテンス
①ビジョン創造
②ビジョン共有
③巻き込む
④行動変化
⑤成功体験
⑥勢いの持続