【 売れる営業 】実務営業コンサルタント 島田安浩 アクト株式会社代表

「営業紙芝居×顧客LTV最大化」実践講座 
営業実務コンサルタント島田安浩が「営業で悩む人を無くす」ために情報発信

『FC担当に成って』

2008年09月30日 11時07分39秒 | Weblog
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 No173) 『FC担当に成って』
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 ■ 相変わらず寒いですね~!
   家の掃除をしていて、裸足でやるのが、
   辛く成って来ました。


   手がカジカムまでは行かないですが、
   徐々に、冬って感じに成って来ましたね。



 ■ さて、今回は、FC担当に成って、
   営業指導に悩んだ時のお話です。





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■目次

【1】FCって?「何?」

【2】再度、考えた。

【3】目の前が真っ暗に成った。

≪4≫大切なご案内。 
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【1】FCって?「何?」
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 ■ FC担当に成って、最初に、「FCって何?」
   って言う事で、FCに関して勉強を開始した。


   フランチャイズ協会が、主催している研修会に
   参加したり、FC関連の本を読み漁った。
   それで、今まで知らなかった事が分かって来た。


   不二家もFCをやっているんだと言う事や、
   ダスキンがFCをやっていた事も初めて知った!


   それまでのイメージでは、FCはコンビニや
   ジャンクフード系のマクドナルドなどしか、
   頭に浮かばなかった。



 ■ 「ヘ~」以外といろんな所が、
   FCをやっているんだ~!
   これが最初の印象でした。


   そして、いろんな本を読む中で、
   またまたイメージが変わったのが、
   FCは、ビジネスをパックにして、


   加盟店に売って加盟店は、
   そのパックを使ってビジネスをやって行く。


   そんなイメージを持っていました。


   マクドナルド何かが、アルバイトでも、
   調理が出来るように、全てマニュアル
   で管理してその通り実行すれば、


   ビジネスが出来る。
   それが、FCだと思っていました。



 ■ 確かに、その側面も非常に重要です。
   そこが無いと、誰も加盟して来ません。


   でも、それ以上に、日本のFCの場合は、
   「理念共同体」
   と言う考え方が重要であると、


   言う話が出て来ました。
   FCと言うのは、別々の会社なのに、
   表向きは、同じ会社の名前を使って


   ビジネスをやります。
   島田酒店が、セブンイレブンのお店をやる。
   そんな感じです。



 ■ その場合に、なぜ?島田酒店では無く、
   セブンイレブンにするかと言うと、
   その方が、お客さんが入るからです。


   だから、加盟店は高い金をかけて、
   加盟して、内外装を直して、高い料金で
   仕入れる訳です。


   それでも、お客さんが増えて、今まで以上に
   儲かれば良い訳です。


   でも、それだけだと駄目だと言っているのが、
   「理念共同体」と言う考え方です。



 ■ 「理念」?
   って思われるかも知れませんね、
   企業を経営する場合に、色んな事に関して、


   考えて決めていかなければならないです。
   その決定するための考えの根本に成る
   指針が「企業理念」です。


   どうしても、営利企業は、「儲け」を
   重視して、「モラル」を軽視してしまいがちです。
   その結果が、今、社会現象に成っている、


   食の偽装問題です!
   たぶん、問題を起こしている企業には、
   「企業理念」が無いか、ただ飾っているだけ


   なのかどっちかです。



 ■ 「損得」VS「善悪」
   商売人は、善悪よりも損得に走りがちです。
   極端な例が、振り込め詐欺です。


   「善悪」は無視して、「損得」だけで、
   行動しています。


   そんな団体は、企業とは言えませんが、
   大企業でも、予算達成の為に、
   「善悪」を無視して、「損得」に走るケースも


   多く見られます。



 ■ そうなると、FC本部や、他のFCがどんなに
   真面目に商売をしていても、
   一部が、「善悪」を無視して、「損得」に走ると、


   その責任は、全体に係わってしまうのです!
   不二家の場合も、一部の店舗で、
   賞味期限切れを使ったお陰で、全店舗が、


   営業を自粛する結果と成りました。


   だからこそ、「理念経営」を重視して、
   本部の理念を、全ての加盟店で共有する。
   共有できる人だけが、加盟店に成る!


   それが理念共同体の考え方です。




   
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【2】再度、考えた。
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 ■ 何となく、FCビジネスが見えて来ました。
   通信教育まで受講しました。
   そして、自社がやっているFCに目を向け、


   唖然としました。
   FC本部と言いながら、まるで、何も出来て
   いない状態でした。


   マニュアルは?・・・寄せ集めの“凄い”のが
   あるだけ。
   ビジネスモデルは?・・・????


   何もかも、「いい加減」な状態でした。



 ■ 当時FC担当の事務員が、
   「とにかくどうにかして下さい!」
   と私に、言っていた理由が見えて来ました。


   その担当事務員に、加盟店さんが色んな事を
   質問するのですが、「決まっていない」ので、
   返答できない事が沢山あるのです。


   私が最初に取り掛かったのは、
   形作りでした。
   ビジネスが動くようにする事です。



 ■ 大枠のルールは決まっていても、
   実務的なルールが決まっていないと、
   現場が動けません。


   そこで、事務員と、朝から晩まで、
   打ち合わせをして、問題と成る部分を、
   全て洗って、ドンドン勝手に決めて行きました!


   当時は、社長直轄部門だったので、
   決めて報告だけする。
   それで、OKだったので、


   良い悪いは抜きにして、
   ドンドン決めました。
   後で変更に成った部分も沢山ありますが、


   決まって無いままよりは、
   よっぽど良いので、決めて動けるようにする。
   その事に集中しました。



 ■ 良かったのは、まだ、FC店舗が少なかった
   ことです。
   数店舗のうちに、内部体制をある程度固める


   事が出来たのは、非常にラッキーでした。
   これが、半年遅れたら、
   「パニック」に成っていた筈です。


   だって、半年でドンドン増えて行ったので、
   間一髪って言うタイミングでした。



 ■ さて、内部の体制構築をしながら、
   ビジネスモデルの見直しを行いました。


   FC本部として、何が売りで、
   どうすれば、シロートで加盟した人が、
   短期間で、独立開業できるのか?


   ようは、本部での研修期間が、
   どれだけ短くて済んで、
   地元で、営業活動をして儲けられるのか?



 ■ それが一番重要な点でした。
   また、理念共同体と言う感が方も
   抜く事が出来ません。


   なぜなら、非常に大きな危険が、
   見えていたからです。




   
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【3】目の前が真っ暗に成った。
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 ■ 私は担当に成ってすぐに、私が加盟した場合の
   事を想像しました。
   加盟して、売れるように成って来たら、…


   「脱退するな!」
   ごく普通にそう思えました。
   なぜなら、当時、看板にネームバリューは


   無かったです。
   商品は当社独自のものでは無く、
   仕入れようと思えば、仕入れが可能でした。


   売れるように成って、仕事を覚えた後で、
   FCでやって行く「理由」が見えなかった!



 ■ 「どうしよう?」
   せっかく育てた加盟店が、ドンドン離れて行ったら、
   意味無いや!


   そう思えました。
   その件で、何度も社長と打ち合わせしました。
   結果は、契約書で縛れる部分を縛る。


   もう一つは、「魅力」を作ること。
   離れずにやって行こうと、思える「何か」
   それを「創造」する事でした。



 ■ 「魅力?」
   思考が固まってしまいました。
   「言うは易し行うは難し」


   「どうすりゃ良いんだ~!!」
   そんな感じで、目の前が真っ暗に、
   思えました。


   でも、先の事ばかり考えても
   仕方が無いので、まずは、売れるようにする
   ビジネスモデル構築が最重要課題でした。



 ■ ビジネスモデル構築の話は、
   以降に続きます!



 どうですか?参考に成りました??

 これからも、乞うご期待下さい!!


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≪4≫大切なご案内。 
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