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Ｎｏ１６５） 『 営業のシナリオ 』
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■ 今日は嫁の誕生日！
朝早く起きて、プレゼントのデコレーションを
用意しました。
プレゼントは、昨日、お客様との打ち合わせの
後で、購入してありました。
起きた時に、見て喜んでくれるように、
テーブルの上に用意しました。
反応は、イマ一でしたが、喜んでくれました。
年に１度の記念日は大切にしたいですね。
■ さて、今日は、営業のシナリオに関して
お話しします。
___________________________________________________
■目次
【１】誰も売っていなかった。
【２】売るために考えた！
【３】営業の筋書き＝シナリオ
★ 講習会ご案内
____________________________________________________
-----------------------------------------------
【１】誰も売っていなかった。
-----------------------------------------------
■ 前回お話ししました、ＦＡＸの販売ですが、
９３年頃の話だったわけですが、時代的には、
丁度バブルがはじけた時でした。
世の中は、不況・不況と騒がれていました。
そんな中で、コンテストで３位に入れたと言う話を
したのですが、実は、誰も当時販売していなかった
レーザーＦＡＸばかりを販売していたのです。
■ 皆さんご存じ無いと思いますので、説明します。
当時は、感熱ロール紙タイプのＦＡＸが主流でした。
ロールに成った特殊な熱に反応する紙を使ったものです。
それに対して、レーザーＦＡＸは、コピー用紙をそのまま
使えるタイプで、コピーと同じようにトナーで印字して
出力するのもで、当時初めて販売開始されたものです。
価格は、感熱ロールタイプが、３０万円に対して、
レーザーＦＡＸが８０万円しました。
３倍近い値段の差が有りました。
■ 不況で、高い物が売れない時代に、私は、レーザーＦＡＸしか
販売していませんでした。
当時、営業マンが数十人居る会社でも、月に１セット販売すれば
売っている方だったようです。殆どの会社では、１セットも
レーザーＦＡＸは売れていなかったそうです。
ところが、私は一人で、月に１０セットも販売していました。
メーカーの人にとっては、不思議で仕方が成ったようです。
毎日、メーカーの担当が来社しては、
「島田さんは凄いね～！」「どうやって売ってるんですか？」
と聞いて来ました。
■ ある時に、とんでもないお願いをされました。
「島田さん、全国販売展開に来て下さい。」
『いつですか、別に良いですよ。』
「その時に、島田さんに講師をして貰いたいのですが。」
『講師？』
「ええ、前に出て話しを頂きたいのです。」
『何を話すんですか？』
「レーザーＦＡＸをどうやって販売するのか！
それをみんなに話して下さい！！」
『何？言ってるんですか！そんなこと言える訳が無いでしょう!!』
「全国で、島田さんほどレーザーＦＡＸを売っている人は
誰も居ないのです！これからメーカーとして強化したいので、
ぜひお願いします！！」
そうです。
メーカーの全国販売店会には、全国の販売店の
代表者が集まります。
その席上で、レーザーＦＡＸの販売方法を指導してくれと
言うお願いです。競合他社の販売店に私のノウハウを指導
する訳には行きませんので、当然断りました。
でも、…非常にしつこく来られたので、
最後は、「一番重要な部分は言わない」と言う事で、
承諾させられました。
■ 承諾して、会場に行ってビックリしました！！
流石は一流のメーカーです。
広いコンサートをやるような会場で、３００人以上が
集まっていました。
そして、私は特別席が用意されていて、
壇上で、３０分ほど売り方を話しました。…
思いっ切り緊張したことだけ覚えています。
何を話して、反応がどうだったのかは、
覚えていません。
-----------------------------------------------
【２】売るために考えた！
-----------------------------------------------
■ 実は、私は「理屈」を作ることを、
営業する時に行います。
それは、１００人が聞いたら１００人が、
「そうだよね。」と納得する。
そんな「理屈」です。
私が営業をスタートした時は、ＮＴＴのレンタル
電話を同じ料金で電子タイプの新型に交換する。
と言う営業で、「同じだったら新しい方が良いよね！」
と言う「理屈」が有りました。
そんな売る側が話して、買う側が納得する
理由を自分なりに作成するのです。
■ これを始めたのは、ＮＴＴのレンタル電話が、
市場に無く成った時からです。
営業を始めて１年ほどで、市場が変わりました。
その時に、「どうしよう？」と考えたのが、
始まりでした。
大きな変化で販売をしていた時には、
「理屈」があったので簡単でした。
でも、それが無く成ると、非常に難しく成るのです。
その市場の変化の中で、生き残れるのは、
創意工夫して、「理屈」を想像した営業マンたちです。
私も、いろんな「理屈」を作って販売して来ました。
■ 良く、「昔は売り易かったでしょう！」と言われたりします。
私は、「冗談じゃ無い！」といつも思います。
売り易かったのは１年だけで、その後は、
「社長！電話のこのラインが格好良いでしょう！！」
って、非常に泥臭い提案をしてたんだ！！！！！！
今みたいに、光回線とか何にも提案できるものが無かった!
本当に、つまらない機能や、デザインなどで、
無理くり、提案していました！（笑）
■ そして、ＦＡＸの販売でも同様でした。
何か「理屈」を見つけてそれで提案を行っていました。
特に、感熱に対して普通紙で提案するのが、
私は好きでした。
なぜなら、「差別化」が思いっ切り図れたからです！
「差別化」が大きく出来れば、料金比較では
無くなります！
高い理由が出来るのです。
だから好きでした。
■ でも、この時期は、バブル崩壊で先の見えない不況
でした。「差別化」だけでは、商売が出来ません。
「差別化」＋「経費メリット」
これが打ち出せれば、完璧な「理屈」が出来上がります。
そこで、本当に考えました！
考えて、考えて、考え抜きました。
「差別化」出来ると言う事は、機能の差やコストの差が
有ることを意味します。
そこで、コストに関する細かい比較を実施しました。
＊紙のコスト
＊インクのコスト
＊送信料金コスト比較
＊保存の為のコスト比較
などを、細かく比較してみると、
月額で、△３千円ぐらいには成る事が分かります。
でも、リース料金は、１万円から２万円も高く成って
しまうので、インパクトに欠けました！！
■ どうしよう？？
私が目指したのは、経費診断をして、
レーザーＦＡＸを導入することで、安く成って良かったね！
そんな筋書きでした。
高く成って良い商品は当たり前で、意味が有りません！！
そんな時に、あるキーワードを雑誌から
見つけ出せました！
「アウトソーシング！！」
そのキーワードのお陰で、完璧な「理屈」を作成
出来たのでした。
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【３】営業の筋書き＝シナリオ
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■ その完璧な「理屈」が聞きたい人は、
講習会に参加下さいね！
講習会でしか、披露していません。
「ケチ～～～！」と言われそうですが、
文章にすると、「な～んだ！そんなことか！！」
って思われてしまいます。
ところが、講習会で、私が話しながら説明すると、
「納得」するものです。
だから、ぜひ、聞きに来て下さい。
それだけでも価値が有りますよ！
■ さて、何かを販売する場合に、
私は、この「理屈」を非常に大切にします。
そして、それを自分なりに見つけ出して、
シナリオを練り上げることをします。
そして、本当に良いシナリオが完成すると、
そのシナリオで、暫くズ～～～～と
販売活動が出来るのです。
ただし、「旬」の期間が終わるまでですので、
長くて３年、通常は１年ほどで変わって行きます。
■ 私が営業指導をする時に、このシナリオの確認を
するのですが、明確に答えられない人や会社が
非常に多いです。
答えたとしても、それは誰でも考え付くでしょう！
と言う内容で、「こう言われたらどうします？」
とチョット突っ込むと「ええ？それは～～～」
と返答できないケースが多いです。
それではダメなのです。
営業では、シナリオ・筋書きは非常に重要です。
完璧に用意していれば、どんなお客様の反応にも
対応できます。
ところが、どっかから借りて来たような、
当たり前の筋書きだと、チョット突っ突くと、
すぐに破れてしまいます！
■ 皆さんは、いろんな商品やサービスを販売されて
いるでしょう。その時に、「理屈」が用意できて
いますか？
それを常に練り直していますか？
それは誰が聞いても納得するものですか？
今の時代を反映していますか？
それは自分で作成していますか？
必要な小道具は用意してますか？
最低でも、この質問に、
「ＹＥＳ」で答えられるようにして下さい。
それだけでも、売上が変わる筈です！！
どうですか？参考に成りました？？
これからも、乞うご期待下さい！！
★ 明日、明後日と講習会で出張するため、
ブログはお休みします。
また来週お目にかかりましょう！！
以上です。
■ 講習会ご案内！１０月は東京でも開催！！
この講習会は、営業体験者向けです。
今、営業をされている営業マンや
営業管理者・営業会社経営者の
皆様には、非常に有益なお話しを、
幅広く致します！
９月１８日（大阪）【若干空き有り】
９月１９日（名古屋）【満員御礼】
１０月８日（東京）【予約受付中】
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メルマガ http://www.mag2.com/m/0000246022.html
【 営業編：売れる営業マンの常識非常識 】
メルマガ http://www.mag2.com/m/0000257207.html
【 経営編：こんな時代だから経営理念を 】
Ｎｏ１６５） 『 営業のシナリオ 』
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■ 今日は嫁の誕生日！
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後で、購入してありました。
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テーブルの上に用意しました。
反応は、イマ一でしたが、喜んでくれました。
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■ さて、今日は、営業のシナリオに関して
お話しします。
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■目次
【１】誰も売っていなかった。
【２】売るために考えた！
【３】営業の筋書き＝シナリオ
★ 講習会ご案内
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【１】誰も売っていなかった。
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■ 前回お話ししました、ＦＡＸの販売ですが、
９３年頃の話だったわけですが、時代的には、
丁度バブルがはじけた時でした。
世の中は、不況・不況と騒がれていました。
そんな中で、コンテストで３位に入れたと言う話を
したのですが、実は、誰も当時販売していなかった
レーザーＦＡＸばかりを販売していたのです。
■ 皆さんご存じ無いと思いますので、説明します。
当時は、感熱ロール紙タイプのＦＡＸが主流でした。
ロールに成った特殊な熱に反応する紙を使ったものです。
それに対して、レーザーＦＡＸは、コピー用紙をそのまま
使えるタイプで、コピーと同じようにトナーで印字して
出力するのもで、当時初めて販売開始されたものです。
価格は、感熱ロールタイプが、３０万円に対して、
レーザーＦＡＸが８０万円しました。
３倍近い値段の差が有りました。
■ 不況で、高い物が売れない時代に、私は、レーザーＦＡＸしか
販売していませんでした。
当時、営業マンが数十人居る会社でも、月に１セット販売すれば
売っている方だったようです。殆どの会社では、１セットも
レーザーＦＡＸは売れていなかったそうです。
ところが、私は一人で、月に１０セットも販売していました。
メーカーの人にとっては、不思議で仕方が成ったようです。
毎日、メーカーの担当が来社しては、
「島田さんは凄いね～！」「どうやって売ってるんですか？」
と聞いて来ました。
■ ある時に、とんでもないお願いをされました。
「島田さん、全国販売展開に来て下さい。」
『いつですか、別に良いですよ。』
「その時に、島田さんに講師をして貰いたいのですが。」
『講師？』
「ええ、前に出て話しを頂きたいのです。」
『何を話すんですか？』
「レーザーＦＡＸをどうやって販売するのか！
それをみんなに話して下さい！！」
『何？言ってるんですか！そんなこと言える訳が無いでしょう!!』
「全国で、島田さんほどレーザーＦＡＸを売っている人は
誰も居ないのです！これからメーカーとして強化したいので、
ぜひお願いします！！」
そうです。
メーカーの全国販売店会には、全国の販売店の
代表者が集まります。
その席上で、レーザーＦＡＸの販売方法を指導してくれと
言うお願いです。競合他社の販売店に私のノウハウを指導
する訳には行きませんので、当然断りました。
でも、…非常にしつこく来られたので、
最後は、「一番重要な部分は言わない」と言う事で、
承諾させられました。
■ 承諾して、会場に行ってビックリしました！！
流石は一流のメーカーです。
広いコンサートをやるような会場で、３００人以上が
集まっていました。
そして、私は特別席が用意されていて、
壇上で、３０分ほど売り方を話しました。…
思いっ切り緊張したことだけ覚えています。
何を話して、反応がどうだったのかは、
覚えていません。
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【２】売るために考えた！
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■ 実は、私は「理屈」を作ることを、
営業する時に行います。
それは、１００人が聞いたら１００人が、
「そうだよね。」と納得する。
そんな「理屈」です。
私が営業をスタートした時は、ＮＴＴのレンタル
電話を同じ料金で電子タイプの新型に交換する。
と言う営業で、「同じだったら新しい方が良いよね！」
と言う「理屈」が有りました。
そんな売る側が話して、買う側が納得する
理由を自分なりに作成するのです。
■ これを始めたのは、ＮＴＴのレンタル電話が、
市場に無く成った時からです。
営業を始めて１年ほどで、市場が変わりました。
その時に、「どうしよう？」と考えたのが、
始まりでした。
大きな変化で販売をしていた時には、
「理屈」があったので簡単でした。
でも、それが無く成ると、非常に難しく成るのです。
その市場の変化の中で、生き残れるのは、
創意工夫して、「理屈」を想像した営業マンたちです。
私も、いろんな「理屈」を作って販売して来ました。
■ 良く、「昔は売り易かったでしょう！」と言われたりします。
私は、「冗談じゃ無い！」といつも思います。
売り易かったのは１年だけで、その後は、
「社長！電話のこのラインが格好良いでしょう！！」
って、非常に泥臭い提案をしてたんだ！！！！！！
今みたいに、光回線とか何にも提案できるものが無かった!
本当に、つまらない機能や、デザインなどで、
無理くり、提案していました！（笑）
■ そして、ＦＡＸの販売でも同様でした。
何か「理屈」を見つけてそれで提案を行っていました。
特に、感熱に対して普通紙で提案するのが、
私は好きでした。
なぜなら、「差別化」が思いっ切り図れたからです！
「差別化」が大きく出来れば、料金比較では
無くなります！
高い理由が出来るのです。
だから好きでした。
■ でも、この時期は、バブル崩壊で先の見えない不況
でした。「差別化」だけでは、商売が出来ません。
「差別化」＋「経費メリット」
これが打ち出せれば、完璧な「理屈」が出来上がります。
そこで、本当に考えました！
考えて、考えて、考え抜きました。
「差別化」出来ると言う事は、機能の差やコストの差が
有ることを意味します。
そこで、コストに関する細かい比較を実施しました。
＊紙のコスト
＊インクのコスト
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＊保存の為のコスト比較
などを、細かく比較してみると、
月額で、△３千円ぐらいには成る事が分かります。
でも、リース料金は、１万円から２万円も高く成って
しまうので、インパクトに欠けました！！
■ どうしよう？？
私が目指したのは、経費診断をして、
レーザーＦＡＸを導入することで、安く成って良かったね！
そんな筋書きでした。
高く成って良い商品は当たり前で、意味が有りません！！
そんな時に、あるキーワードを雑誌から
見つけ出せました！
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そのキーワードのお陰で、完璧な「理屈」を作成
出来たのでした。
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【３】営業の筋書き＝シナリオ
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講習会に参加下さいね！
講習会でしか、披露していません。
「ケチ～～～！」と言われそうですが、
文章にすると、「な～んだ！そんなことか！！」
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「納得」するものです。
だから、ぜひ、聞きに来て下さい。
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そして、それを自分なりに見つけ出して、
シナリオを練り上げることをします。
そして、本当に良いシナリオが完成すると、
そのシナリオで、暫くズ～～～～と
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ただし、「旬」の期間が終わるまでですので、
長くて３年、通常は１年ほどで変わって行きます。
■ 私が営業指導をする時に、このシナリオの確認を
するのですが、明確に答えられない人や会社が
非常に多いです。
答えたとしても、それは誰でも考え付くでしょう！
と言う内容で、「こう言われたらどうします？」
とチョット突っ込むと「ええ？それは～～～」
と返答できないケースが多いです。
それではダメなのです。
営業では、シナリオ・筋書きは非常に重要です。
完璧に用意していれば、どんなお客様の反応にも
対応できます。
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当たり前の筋書きだと、チョット突っ突くと、
すぐに破れてしまいます！
■ 皆さんは、いろんな商品やサービスを販売されて
いるでしょう。その時に、「理屈」が用意できて
いますか？
それを常に練り直していますか？
それは誰が聞いても納得するものですか？
今の時代を反映していますか？
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どうですか？参考に成りました？？
これからも、乞うご期待下さい！！
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この講習会は、営業体験者向けです。
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営業管理者・営業会社経営者の
皆様には、非常に有益なお話しを、
幅広く致します！
９月１８日（大阪）【若干空き有り】
９月１９日（名古屋）【満員御礼】
１０月８日（東京）【予約受付中】
にて開催します！！詳しくは、
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