---------------------------------------------------
Ｎｏ１６１） 『 顧客がお友達へ？ 』
---------------------------------------------------
■ 今朝、目が覚めたら、嫁の顔の上で
息子が寝ていました！！
嫁の顔がある筈が、「祐輔？」
しかも、大の字に成って、
嫁さんの顔の上に乗ってます。
両方とも動かないので、…
確かに寝ていました！
こんなシャッターチャンスは無いと、
デジカメを取って来て、
３枚ほど激写しました！（笑）
よくもまあ～あんな体勢で寝れますね!?
■ さて、今日は、初めて顧客営業をやり始めた
時のお話しをします。
___________________________________________________
■目次
【１】休憩所代りに顔を出した。
【２】行くと、取り敢えず提案した。
【３】「お友達」に成って行った！
★ 講習会ご案内
____________________________________________________
-----------------------------------------------
【１】休憩所代りに顔を出した。
-----------------------------------------------
■ 実は、高田馬場で営業をするまでは、
１回契約を貰ったお客様に再訪をする
と言う事は、殆んどしませんでした。
どんどんエリアを移動していましたし、
会社は新規獲得を推進していました。
それと、私が営業をスタートした86年は、
まだ、ＦＡＸを使っている会社が少なかった
のです。
「ＦＡＸ使わないんですか？」って聞くと、
『お得意さんに入って無いから要らないね！』
と言う、今考えると「有り得ない時代」だったのです！
■ ですから、お客様先で、提案できる商品は、
電話機ぐらいしか無く、ＦＡＸを使っていない
お客様は、コピー機も使って無かったので、
本当に、提案するものが無かったのです。
ところが面白い事に、高田馬場を回っていた、
87年に成ると、時代が急変します！
電話機の件で訪問した時に、ＦＡＸを使って
いないお客様に、
「ＦＡＸは使わないですか？」と聞くと、
『お宅扱ってんの？いくら？』
「リースで月額１万円です。」
『それ入れてよ！取引先が付けたんで、
入れろって煩くてさ～！』
たった１年で市場が大きく変化したのです。
ＦＡＸが無いと、仕事に成らないように急変し、
ＦＡＸを使って無いと契約が取れた！そんな時代でした。
■ 私は入社してから、取扱商品が、徐々に
増えて行きました。
最初は、ビジネスホンだけ。
次に、ＦＡＸ。そして、コピー機へと
広がりました。
個人的には、ワープロやパソコン、
ＣＡＤなども扱っていましたが、
主力としては、電話・ＦＡＸ・コピーでした。
会社としては、最初から扱えるようには
していましたが、時代の流れが、上記
流れでした。
そのお陰で、私は、営業を単純に覚える事が
出来たように感じています。
■ 実は、扱い商品が最初から多いと、混乱して
営業を覚え難いのです。
ところが、私は電話機の営業からスタートし、
非常に単純な、「交換営業」を習得できました。
その基礎の上に、商品を乗せる事が出来たので、
ＦＡＸもコピー機も同様に販売できました。
営業は、価格や商品が違っても基礎の部分は
一緒です。結局は、人間を相手にして、
扱っている商品やサービスをその人間に、
受け入れて貰う事が仕事です。
しかも、お金が絡むので、泥臭く、
人間の赤裸々な感情が働きます！
その感情を、契約に導くのが、我々営業マンの
仕事ですが、人間の感情を相手にする商売だけに、
難しいです。
それだけでも難しいのに、商品が沢山あると、
商品に振り回されて、営業を習得するのに、
時間がかかってしまいます。
そう言う意味では、時代的に恵まれていました。
■ さて、話しを戻します。
高田馬場に入って、顧客が徐々に増えて行きました。
だいたい、月に１０件程度増えて行きました。
２周目に入った頃に、顧客の近くに行くと、
「その後どうですか？」
と顔を出すようにしたのです。
これは、初めての試みでした。
すると、反応が結構良いのです！
「おう～島田さん、まあ、上がってよ！」
必ず、コーヒーかお茶が出ます！
顧客に再訪をしたことが無かった私としては、
「良いもんだな～」と感じました。
■ そして、改めてお客様と落ち着いて会話を
すると、今まで目に入っていなかった、
ＦＡＸやコピー機が目に入って来ます。
電話機の提案の時には、見て無かったものが、
落ち着くと、良く見えました。
そして、顧客台帳の作成を開始しました。
■ 今、思うと情けない話ですが、自分の顧客の
台帳も整理していませんでした。
会社では、会社で作成したものは有りました。
でも、個人的には作成していませんでした。
会社に帰って、受注伝票とリース契約書の
控えを出して、早速作成しました。
会社名・住所・電話番号・電話機・ＦＡＸ
コピー機など何を使っているか書けるように
しました。
そして、社長の名前と生年月日を記載しました。
■ その顧客台帳を元に、近くに行くと顔を出して、
ＦＡＸやコピー機など空欄に成っている機種名や
リース料金を客先に行って埋めるようにしました。
そして、徐々に、台帳を完備することが
出来て来ました。
-----------------------------------------------
【２】行くと、取り敢えず提案した。
-----------------------------------------------
■ 台帳を作成するのが仕事では無いので、
当たり前ですが、ＦＡＸやコピー機が
古ければ新しい機種の提案をしました。
と言うか、多少新しくても、提案を
していました！
その当時は、たとえ数％でも可能性があれば、
言うのはタダなので、提案だけはしていました。
ですから、去年入れたばかりのＦＡＸでも、
「今度、凄いのが出ました～！」と、
取り敢えず話しをしたのです。
■ そうすると、意外にも、中には契約を
してくれる社長も居るのです。
「新し物好き」の社長です。
そんな社長は、料金は気にしないです。
倍に成ってもやってくれます。
逆に、どんなに古くても、交換しない人は、
交換してくれません！
「壊れるまで使う！」と言う、
“永遠の見込”の仲間入りをする人です。
■ そして、台帳整理しながら提案して回ることで、
お客様のカラーが見えて来ます。
あのお客さんは、「新し物好き！」
このお客さんは、「安くなると交換する！」
そのお客さんは、「永遠の見込」
こんな感じで、色が見えて来ます。
ただし、長い間やっていると分かりますが、
商売が上手く行っている時と、
そうでない時で、この色はかなり変わって来ます！
その後、そんな経験を沢山しました。
■ 台帳を付けるのと一緒にやっていたのが、
「社長～紹介して下さいよ！」
と言う一言を言う事でした。
実は、この一言を言うキッカケに成ったのは、
お客さんに紹介を貰った経験からでした。
そのお客様の所に、お茶を飲みに顔を出した時に、
「島田さん、丁度良かった！」と、
知り合いの人が会社を作るので電話機などを導入
したがっていたんだと紹介を頂いて、
電話をして行って、電話機・ＦＡＸを契約頂いた
時に、「なんて楽なんだ！」と感じました。
■ 紹介で行く営業は、非常に“ 楽チン ”なのです。
お客様が、話しを聞く体制で待っていてくれますし、
紹介なので、最初から信用されています。
飛び込み営業では、「有り得ない！」商談の環境が
整っていました。
だったら、「紹介を貰えば良い」と非常に単純に
考えました。紹介手数料とか、お返しは？
などを最初考えましたが、その話をすると、
金が絡むと、純粋な紹介では無く成って、
商売に成るので、反って顧客との関係が、
崩れたので、何軒か試してからその話は止め、
単純に、
「社長、紹介下さいよ～！」
と言うようにしました。
■ 実は、営業マンでこの一言を言う人が少ないのに、
驚きますが、なかなか言う人は少ないようです。
でも使ってみると、「魔法の一言」です。
結構、お客様は紹介をくれるものです！
私は、紹介で苦しい時に何度も助けられました。
また、信じられない売上を上げた事もあります。
ぜひ、言うだけなので言ってみて下さいね！
-----------------------------------------------
【３】「お友達」に成って行った！
-----------------------------------------------
■ やってみて分かったのは、お客様と人間関係が
出来て来ると言う事です。
最初は、営業マンと社長と言う関係です。
それが、島田と○○さん。
と言う個人的な友人関係に近いものに成って
行くのが分かります。
これは、事務員の対応でも分かります。
最初のうちは、「電話屋さん」ですが、
徐々に、「島田さん」に変わるのです！
この変化が、非常に重要です。
■ 私は、高田馬場を回るまでの顧客と、
その関係に成れなかった事に、後悔を
感じています。
若し最初から、顧客との人間関係を
構築するような活動を出来ていれば、
そう思うと悲しく成ります。
それは、売れなかった時期のユーザーは
１件１件非常に記憶に残っているからです。
私の記憶には残っていますが、相手の記憶
には残っていない筈です。
夜中１１時過ぎに契約してくれた建具屋さんも、
原宿で、夜８時過ぎに今日取れなければ、
会社を辞めようと飛び込んで契約をくれた
不動産屋の社長もみんな私の事を忘れている筈
です！悲しいですね～…。
でも、高田馬場で同じエリアを回る経験を通して
顧客がお友達に成って行く感覚がつかめました！
この経験は、その後の営業人生で非常に役立ちました。
■ 私は、先輩に誘って頂いて、会社を辞めて取締役に
就任した時に、過去のユーザーと全てお別れしました。
また、新規で営業をスタートしました。
これは、自分なりの筋の通し方でした。
私は、その会社に入社できたから、営業を学べ、
お金を稼ぐことが出来るように成りました。
後ろ足で砂をかけるような事は出来ません。
自分の顧客には、１年間訪問しませんでした。
新規で回って、新しく顧客に成ったお客様と、
良い付き合いが出来るように、顧客管理と
地味～な活動をしました。
顧客への地味～な活動は講習会でお話しします。
知りたい方は、ぜひ、参加下さいね！
http://www.cotucotu.com/kousyukai.html
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■ 私にとって、顧客営業を学べたことは、
その後の営業人生を大きく変えてしまいました。
非常に営業が楽に成りました！（笑）
良く独立してやり始めた頃に、
一緒に、取締役でやっていた先輩に、
「島田はずるいよ～、飛び込み営業をしないで、
どこかに逃げたと思ったら、契約取って来るんだから！」
と言われたものです。
別にずるをしたのでは無くて、顧客との関係を
キチンと構築していただけです。
ですから、電話してアポを取って、契約が貰えるのです。
■ 勿論、その先輩がやっていない、非常に地味～な
ことは、実は私はやっていたから、それが出来た
のですが、先輩は相変わらず新規即決型営業を
されていました…。
どうですか？参考に成りました？？
これからも、乞うご期待下さい！！
以上です。
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この講習会は、営業体験者向けです。
今、営業をされている営業マンや
営業管理者・営業会社経営者の
皆様には、非常に有益なお話しを、
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【 営業編：売れる営業マンの常識非常識 】
メルマガ http://www.mag2.com/m/0000257207.html
【 経営編：こんな時代だから経営理念を 】
Ｎｏ１６１） 『 顧客がお友達へ？ 』
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■ 今朝、目が覚めたら、嫁の顔の上で
息子が寝ていました！！
嫁の顔がある筈が、「祐輔？」
しかも、大の字に成って、
嫁さんの顔の上に乗ってます。
両方とも動かないので、…
確かに寝ていました！
こんなシャッターチャンスは無いと、
デジカメを取って来て、
３枚ほど激写しました！（笑）
よくもまあ～あんな体勢で寝れますね!?
■ さて、今日は、初めて顧客営業をやり始めた
時のお話しをします。
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■目次
【１】休憩所代りに顔を出した。
【２】行くと、取り敢えず提案した。
【３】「お友達」に成って行った！
★ 講習会ご案内
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【１】休憩所代りに顔を出した。
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■ 実は、高田馬場で営業をするまでは、
１回契約を貰ったお客様に再訪をする
と言う事は、殆んどしませんでした。
どんどんエリアを移動していましたし、
会社は新規獲得を推進していました。
それと、私が営業をスタートした86年は、
まだ、ＦＡＸを使っている会社が少なかった
のです。
「ＦＡＸ使わないんですか？」って聞くと、
『お得意さんに入って無いから要らないね！』
と言う、今考えると「有り得ない時代」だったのです！
■ ですから、お客様先で、提案できる商品は、
電話機ぐらいしか無く、ＦＡＸを使っていない
お客様は、コピー機も使って無かったので、
本当に、提案するものが無かったのです。
ところが面白い事に、高田馬場を回っていた、
87年に成ると、時代が急変します！
電話機の件で訪問した時に、ＦＡＸを使って
いないお客様に、
「ＦＡＸは使わないですか？」と聞くと、
『お宅扱ってんの？いくら？』
「リースで月額１万円です。」
『それ入れてよ！取引先が付けたんで、
入れろって煩くてさ～！』
たった１年で市場が大きく変化したのです。
ＦＡＸが無いと、仕事に成らないように急変し、
ＦＡＸを使って無いと契約が取れた！そんな時代でした。
■ 私は入社してから、取扱商品が、徐々に
増えて行きました。
最初は、ビジネスホンだけ。
次に、ＦＡＸ。そして、コピー機へと
広がりました。
個人的には、ワープロやパソコン、
ＣＡＤなども扱っていましたが、
主力としては、電話・ＦＡＸ・コピーでした。
会社としては、最初から扱えるようには
していましたが、時代の流れが、上記
流れでした。
そのお陰で、私は、営業を単純に覚える事が
出来たように感じています。
■ 実は、扱い商品が最初から多いと、混乱して
営業を覚え難いのです。
ところが、私は電話機の営業からスタートし、
非常に単純な、「交換営業」を習得できました。
その基礎の上に、商品を乗せる事が出来たので、
ＦＡＸもコピー機も同様に販売できました。
営業は、価格や商品が違っても基礎の部分は
一緒です。結局は、人間を相手にして、
扱っている商品やサービスをその人間に、
受け入れて貰う事が仕事です。
しかも、お金が絡むので、泥臭く、
人間の赤裸々な感情が働きます！
その感情を、契約に導くのが、我々営業マンの
仕事ですが、人間の感情を相手にする商売だけに、
難しいです。
それだけでも難しいのに、商品が沢山あると、
商品に振り回されて、営業を習得するのに、
時間がかかってしまいます。
そう言う意味では、時代的に恵まれていました。
■ さて、話しを戻します。
高田馬場に入って、顧客が徐々に増えて行きました。
だいたい、月に１０件程度増えて行きました。
２周目に入った頃に、顧客の近くに行くと、
「その後どうですか？」
と顔を出すようにしたのです。
これは、初めての試みでした。
すると、反応が結構良いのです！
「おう～島田さん、まあ、上がってよ！」
必ず、コーヒーかお茶が出ます！
顧客に再訪をしたことが無かった私としては、
「良いもんだな～」と感じました。
■ そして、改めてお客様と落ち着いて会話を
すると、今まで目に入っていなかった、
ＦＡＸやコピー機が目に入って来ます。
電話機の提案の時には、見て無かったものが、
落ち着くと、良く見えました。
そして、顧客台帳の作成を開始しました。
■ 今、思うと情けない話ですが、自分の顧客の
台帳も整理していませんでした。
会社では、会社で作成したものは有りました。
でも、個人的には作成していませんでした。
会社に帰って、受注伝票とリース契約書の
控えを出して、早速作成しました。
会社名・住所・電話番号・電話機・ＦＡＸ
コピー機など何を使っているか書けるように
しました。
そして、社長の名前と生年月日を記載しました。
■ その顧客台帳を元に、近くに行くと顔を出して、
ＦＡＸやコピー機など空欄に成っている機種名や
リース料金を客先に行って埋めるようにしました。
そして、徐々に、台帳を完備することが
出来て来ました。
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【２】行くと、取り敢えず提案した。
-----------------------------------------------
■ 台帳を作成するのが仕事では無いので、
当たり前ですが、ＦＡＸやコピー機が
古ければ新しい機種の提案をしました。
と言うか、多少新しくても、提案を
していました！
その当時は、たとえ数％でも可能性があれば、
言うのはタダなので、提案だけはしていました。
ですから、去年入れたばかりのＦＡＸでも、
「今度、凄いのが出ました～！」と、
取り敢えず話しをしたのです。
■ そうすると、意外にも、中には契約を
してくれる社長も居るのです。
「新し物好き」の社長です。
そんな社長は、料金は気にしないです。
倍に成ってもやってくれます。
逆に、どんなに古くても、交換しない人は、
交換してくれません！
「壊れるまで使う！」と言う、
“永遠の見込”の仲間入りをする人です。
■ そして、台帳整理しながら提案して回ることで、
お客様のカラーが見えて来ます。
あのお客さんは、「新し物好き！」
このお客さんは、「安くなると交換する！」
そのお客さんは、「永遠の見込」
こんな感じで、色が見えて来ます。
ただし、長い間やっていると分かりますが、
商売が上手く行っている時と、
そうでない時で、この色はかなり変わって来ます！
その後、そんな経験を沢山しました。
■ 台帳を付けるのと一緒にやっていたのが、
「社長～紹介して下さいよ！」
と言う一言を言う事でした。
実は、この一言を言うキッカケに成ったのは、
お客さんに紹介を貰った経験からでした。
そのお客様の所に、お茶を飲みに顔を出した時に、
「島田さん、丁度良かった！」と、
知り合いの人が会社を作るので電話機などを導入
したがっていたんだと紹介を頂いて、
電話をして行って、電話機・ＦＡＸを契約頂いた
時に、「なんて楽なんだ！」と感じました。
■ 紹介で行く営業は、非常に“ 楽チン ”なのです。
お客様が、話しを聞く体制で待っていてくれますし、
紹介なので、最初から信用されています。
飛び込み営業では、「有り得ない！」商談の環境が
整っていました。
だったら、「紹介を貰えば良い」と非常に単純に
考えました。紹介手数料とか、お返しは？
などを最初考えましたが、その話をすると、
金が絡むと、純粋な紹介では無く成って、
商売に成るので、反って顧客との関係が、
崩れたので、何軒か試してからその話は止め、
単純に、
「社長、紹介下さいよ～！」
と言うようにしました。
■ 実は、営業マンでこの一言を言う人が少ないのに、
驚きますが、なかなか言う人は少ないようです。
でも使ってみると、「魔法の一言」です。
結構、お客様は紹介をくれるものです！
私は、紹介で苦しい時に何度も助けられました。
また、信じられない売上を上げた事もあります。
ぜひ、言うだけなので言ってみて下さいね！
-----------------------------------------------
【３】「お友達」に成って行った！
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■ やってみて分かったのは、お客様と人間関係が
出来て来ると言う事です。
最初は、営業マンと社長と言う関係です。
それが、島田と○○さん。
と言う個人的な友人関係に近いものに成って
行くのが分かります。
これは、事務員の対応でも分かります。
最初のうちは、「電話屋さん」ですが、
徐々に、「島田さん」に変わるのです！
この変化が、非常に重要です。
■ 私は、高田馬場を回るまでの顧客と、
その関係に成れなかった事に、後悔を
感じています。
若し最初から、顧客との人間関係を
構築するような活動を出来ていれば、
そう思うと悲しく成ります。
それは、売れなかった時期のユーザーは
１件１件非常に記憶に残っているからです。
私の記憶には残っていますが、相手の記憶
には残っていない筈です。
夜中１１時過ぎに契約してくれた建具屋さんも、
原宿で、夜８時過ぎに今日取れなければ、
会社を辞めようと飛び込んで契約をくれた
不動産屋の社長もみんな私の事を忘れている筈
です！悲しいですね～…。
でも、高田馬場で同じエリアを回る経験を通して
顧客がお友達に成って行く感覚がつかめました！
この経験は、その後の営業人生で非常に役立ちました。
■ 私は、先輩に誘って頂いて、会社を辞めて取締役に
就任した時に、過去のユーザーと全てお別れしました。
また、新規で営業をスタートしました。
これは、自分なりの筋の通し方でした。
私は、その会社に入社できたから、営業を学べ、
お金を稼ぐことが出来るように成りました。
後ろ足で砂をかけるような事は出来ません。
自分の顧客には、１年間訪問しませんでした。
新規で回って、新しく顧客に成ったお客様と、
良い付き合いが出来るように、顧客管理と
地味～な活動をしました。
顧客への地味～な活動は講習会でお話しします。
知りたい方は、ぜひ、参加下さいね！
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■ 私にとって、顧客営業を学べたことは、
その後の営業人生を大きく変えてしまいました。
非常に営業が楽に成りました！（笑）
良く独立してやり始めた頃に、
一緒に、取締役でやっていた先輩に、
「島田はずるいよ～、飛び込み営業をしないで、
どこかに逃げたと思ったら、契約取って来るんだから！」
と言われたものです。
別にずるをしたのでは無くて、顧客との関係を
キチンと構築していただけです。
ですから、電話してアポを取って、契約が貰えるのです。
■ 勿論、その先輩がやっていない、非常に地味～な
ことは、実は私はやっていたから、それが出来た
のですが、先輩は相変わらず新規即決型営業を
されていました…。
どうですか？参考に成りました？？
これからも、乞うご期待下さい！！
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