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Ｎｏ１６３） 『 顧客のネットワークを目指した！ 』
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■ やっと涼しくなって来たと思ったら、
今日は妙に暑いですね！
秋に成ると、人間は「腹が減る」のでしょうか？
徐々に食欲が出て来ました！！
ダイエット時から比べると、かなり摂取カロリーが
高く成って来ています。
今のところは、６２ｋｇ台をキープできていますが、
筋肉量が減って来ているのが心配です…。
スポーツクラブにも行く暇が無くなって、
運動量が落ちています。体は正直なので、
何とか、理想の肉体目指して頑張ろう！！
■ さて、今日は、仕事をサボり始めた私が、
楽な営業の先に、目指したものをお話しします。
___________________________________________________
■目次
【１】どうしたらもっと楽に取れるの？Ｎｏ２
【２】顧客の活用
【３】顧客の喜びとは？
★ 講習会ご案内
____________________________________________________
-----------------------------------------------
【１】どうしたらもっと楽に取れるの？Ｎｏ２
-----------------------------------------------
■ 前回話したように、４年目以降の私は、
「情けない上司」をズ～とやっていました。
その理由は、支店長にありました。
まあ、人のせいにしては駄目なのですが、
信じられない支店長でした。
彼は、私と同期で、中途採用なので少し
先輩です。役職で課長補佐です。
係長の上です。
当時、課長補佐以上が会社の幹部で、
会社の集会には、礼服を着て参加していました。
ですから私も課長補佐にズ～と憧れていました。
主任・係長までは、３ヶ月の成績で試験を受けて
昇進できます。課長補佐は半年の成績です。
ですから結構厳しいのです。
■ 私は、係長に昇進して、次の半年で課長補佐の
昇進数字をクリアーしていました。
その時に、悲劇が襲ったのです。
支店長が変わったのです。
そのせいで、昇進の稟議を次の支店長が
書いてくれなかったのです。
そして、その支店長は、２ヶ月で、次の支店長に
変わって来たのがＦでした。
そのＦが、天敵でした！
表面は非常に良い人でした。
昇進の件も話しをしたら、スグに稟議書を持って来て
私に書かせて、上司欄を自分が書いて提出すると、
快諾してくれました。
■ 通常は、数字が達成していると、昇進できるのですが、
私は昇進できなかったと、Ｆから連絡がありました。
「次頑張ろう！」
そして、次の半年も達成しました！
でも、昇進できなかったです。
その時には、私だけでは無く、Ｋも一緒に受けていたので、
２人とも昇進できないのはおかしいと、Ｆに内緒で、
部長に聞きに行きました。
「何のこと？稟議なんてきて無いよ！」
ナント、Ｆは、昇進の稟議を握り潰していたのです。
■ Ｆは、非常に表裏が有るタイプで、
自分が一番じゃないと嫌な人です。
自分が、課長補佐で、部下に課長補佐が居るのは、
やり難いと考えたのでしょう！
Ｋと二人で、いろいろ調べると、Ｋと私の社内での
評判は最悪でした。
コツコツ営業をしていた２人からしてみると、
「何で？」って感じの評判を、Ｆが流していることが
発覚しました。
その時から、「バカらしく」成りました。
■ 私は、島根出身の田舎モノです。
リクルートスーツも知らないような世間知らずです。
でも、その時までは、上司を信頼して、一緒に戦っている
仲間だと思っていましたが、
まさか、ドラマに出て来るような、自分のことだけ
考えて、部下の足を引っ張るような人が居るとは、
思ってもいませんでした。
しかも彼は、社内での上司のウケや管理部のウケは
非常に良いのです。
まあ、管理の女性と結婚するぐらいなので、
社内営業が非常に上手い人でした！
■ それで、昇進路線から外れた私は、でも、昇進の
数字は、ず～～～～～とやり続けていました。
まあ、数時しか誇れるものが無く成ったのです。
今では、Ｆには感謝しています。
だって彼が居たから、先輩と一緒に別の会社を
やることが出来ました。
彼が居なかったら、未だに、最初の会社に
居たでしょう…。
■ さて、悪口は、このぐらいで、
今日の話に移りますが、当時の私は、
どうすれば、「楽に契約が取れるのか？」
こんな事ばかり考えていました。
そして、前回の話のように、お客様の幅を広げる
事を実行したりしました。
もう一つ、非常に楽な営業が出来るのが、
顧客の活用です！
顧客営業の味をしめた私は、お客様を
お得意さんにするように、色々と考える
ように成って来ました。
-----------------------------------------------
【２】顧客の活用
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■ 顧客は２つの活用方法がありました。
１）顧客に対しての積上げ受注
２）顧客からの紹介
どちらにしても、通常の新規営業と比較すると
楽に契約が取れるのです！
そこで、顧客を上手く活用するために、
データベースの構築をしました。
■ 当時は、今のように、ウィンドーズが無い頃で、
ＭＳ－ＤＯＳの時代でした。
私は、一太郎を使って文章を作成していました。
１９９０年頃にパソコンを活用する営業マンは
非常に珍しかったのですが、新し物好きな私は、
お客さんに新商品を導入して、古いのを自分の
家で使って練習していました。
ただ、一太郎では、文章作成が
チョット面倒だったので、ワープロを主体で
活用していました。
キャノワードと、シャープの書院を使っていました。
■ ですから、データベースと言っても、データベースのソフト
活用して保存していた訳では無く、自分でデータを貯めて
行って活用していました。
これは、顧客営業の所で話したように、
お客様の使用機種など、かなり詳細に作成し、
客先に行く度に、濃い物を作成しました。
ハッキリ言って、これ「命」でした。
喫茶店で、ゲームをして遊んでいた私は、
夕方に成ると、顧客データべースを広げて、
狙えそうな顧客に電話します。
「アポが取れれば」＝「契約」でした！
ですから、無くしたら大変なので、いつも
原本を会社において、コピーを持ち歩いていました。
■ それでも、結構契約が取れたのですが、
もっと、もっと、取れないかな～と考えた時に、
自分は、お客様にどんな貢献をしているんだろう？
と考えるように成って来ました。
実は、私は営業を始めたばかりの時から、
自分を納得させる「大義名分」に拘っていました。
「大義名分？」と思われるかも知れませんが、
モチベーションを自分にかける時に、大きな理由を
与えた方が、人間は納得しやすいと考えたのです。
■ ハッキリ言って、営業は辛いです。
取れれば何でも良いと言うような、営業マンも多いです。
そんな中で、私は、「なぜ？」を考えたのです。
「なぜ？電話機を販売しているのか？」
「なぜ？ＯＡ機器を販売しているのか？」
それを、営業マンである自分が、納得して、
誇れる理由で無ければ、お客様に提供する
パワーが出ないと考えていました。
前にも話したように、私は、理解して
行動するタイプです。
腑に落ちないと行動が出来ないタイプなのです！
■ 当時考えたのは、電話機の販売は、
「通信インフラ構築である。」
そんなふうに考えました。
日本の通信インフラ整備の為には、
機械式電話から電子式電話に交換し、
電話線で、通話だけでなく、ＦＡＸ信号や
パソコンのデータ送信をモデム等で
行えるようにする。
そして、電話回線でテレビなど映像が映せる
そんな未来を提供するのが我々の仕事だと
考えるようにしていました。
今、正にそんな時代に成りましたね！
■ そんなふうに考えて、お客様に質問されても
そんな話をすると、単なる電話屋から、
通信インフラ構築屋に見方が変わって来るのです。
それと同様に、私の顧客であることによって、
お客様が得をする。
私がお客様に貢献できることは何か？
そう考えました。
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【３】顧客の喜びとは？
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■ 丁度、当時あるお客様に、
「島田さんは、便利で良いよ！」
と言われたことが有りました。
『どう言う事ですか？』
「いつも新製品や、通信に関しての情報を
持って来てくれるだろう！勉強に成って
非常に嬉しいんだよ！」
この一言はショックでしたし、嬉しかったです。
悪い意味のショックでは無く、ビックリした
ショックでした。
私は、しつこいぐらいに、新製品の紹介や、
回線の話などをお客様にしていましたので、
嫌われるのでは無いかと内心ハラハラして
いたのですが、お客様は、逆に良い意味に
捉えてくれていた事に感動し、ビックリしました。
■ 考えてみると、情報通信やＯＡ機器の業界は、
日進月歩なので、ドンドン新しい技術が
開発されます。
営業マンの我々ですら、付いて行くのがやっとです。
それを、シロートの社長は、自分で勉強する事は、
まず不可能です。
それを、私としては売込みで情報を提供していたのが、
お客様にとっては良い勉強の機会に成ったと言う事です。
■ 「情報の提供でも喜ばれる！」そう感じた瞬間でした。
それからは、お客さんが喜んでくれることを
考えて実行するように成って来ました。
「誕生日葉書」もその一つです。
これは、非常に好評でした。
そして、最大の貢献は、お客様にお客様の紹介です！
■ 私の中の良いユーザーは、５００社程度ありました。
そのユーザーの中で、ビジネスを回せないかと考えたのです。
引越しを考えてる人に、私のお客様の不動産屋を紹介する。
建設関係に建設機材屋さんを紹介する。
考えてみると出来そうな気がしました。
そして、少しずつ実行に移したら、
お客様の反応は特別でした！
今までの反応では無く、心底「ありがとう！」
と成ったのでした。
■ ただ、これは夢半ばで、退社して、
取締役島田の人生に変わりました。
どうですか？参考に成りました？？
これからも、乞うご期待下さい！！
以上です。
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この講習会は、営業体験者向けです。
今、営業をされている営業マンや
営業管理者・営業会社経営者の
皆様には、非常に有益なお話しを、
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メルマガ http://www.mag2.com/m/0000246022.html
【 営業編：売れる営業マンの常識非常識 】
メルマガ http://www.mag2.com/m/0000257207.html
【 経営編：こんな時代だから経営理念を 】
Ｎｏ１６３） 『 顧客のネットワークを目指した！ 』
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■ やっと涼しくなって来たと思ったら、
今日は妙に暑いですね！
秋に成ると、人間は「腹が減る」のでしょうか？
徐々に食欲が出て来ました！！
ダイエット時から比べると、かなり摂取カロリーが
高く成って来ています。
今のところは、６２ｋｇ台をキープできていますが、
筋肉量が減って来ているのが心配です…。
スポーツクラブにも行く暇が無くなって、
運動量が落ちています。体は正直なので、
何とか、理想の肉体目指して頑張ろう！！
■ さて、今日は、仕事をサボり始めた私が、
楽な営業の先に、目指したものをお話しします。
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■目次
【１】どうしたらもっと楽に取れるの？Ｎｏ２
【２】顧客の活用
【３】顧客の喜びとは？
★ 講習会ご案内
____________________________________________________
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【１】どうしたらもっと楽に取れるの？Ｎｏ２
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■ 前回話したように、４年目以降の私は、
「情けない上司」をズ～とやっていました。
その理由は、支店長にありました。
まあ、人のせいにしては駄目なのですが、
信じられない支店長でした。
彼は、私と同期で、中途採用なので少し
先輩です。役職で課長補佐です。
係長の上です。
当時、課長補佐以上が会社の幹部で、
会社の集会には、礼服を着て参加していました。
ですから私も課長補佐にズ～と憧れていました。
主任・係長までは、３ヶ月の成績で試験を受けて
昇進できます。課長補佐は半年の成績です。
ですから結構厳しいのです。
■ 私は、係長に昇進して、次の半年で課長補佐の
昇進数字をクリアーしていました。
その時に、悲劇が襲ったのです。
支店長が変わったのです。
そのせいで、昇進の稟議を次の支店長が
書いてくれなかったのです。
そして、その支店長は、２ヶ月で、次の支店長に
変わって来たのがＦでした。
そのＦが、天敵でした！
表面は非常に良い人でした。
昇進の件も話しをしたら、スグに稟議書を持って来て
私に書かせて、上司欄を自分が書いて提出すると、
快諾してくれました。
■ 通常は、数字が達成していると、昇進できるのですが、
私は昇進できなかったと、Ｆから連絡がありました。
「次頑張ろう！」
そして、次の半年も達成しました！
でも、昇進できなかったです。
その時には、私だけでは無く、Ｋも一緒に受けていたので、
２人とも昇進できないのはおかしいと、Ｆに内緒で、
部長に聞きに行きました。
「何のこと？稟議なんてきて無いよ！」
ナント、Ｆは、昇進の稟議を握り潰していたのです。
■ Ｆは、非常に表裏が有るタイプで、
自分が一番じゃないと嫌な人です。
自分が、課長補佐で、部下に課長補佐が居るのは、
やり難いと考えたのでしょう！
Ｋと二人で、いろいろ調べると、Ｋと私の社内での
評判は最悪でした。
コツコツ営業をしていた２人からしてみると、
「何で？」って感じの評判を、Ｆが流していることが
発覚しました。
その時から、「バカらしく」成りました。
■ 私は、島根出身の田舎モノです。
リクルートスーツも知らないような世間知らずです。
でも、その時までは、上司を信頼して、一緒に戦っている
仲間だと思っていましたが、
まさか、ドラマに出て来るような、自分のことだけ
考えて、部下の足を引っ張るような人が居るとは、
思ってもいませんでした。
しかも彼は、社内での上司のウケや管理部のウケは
非常に良いのです。
まあ、管理の女性と結婚するぐらいなので、
社内営業が非常に上手い人でした！
■ それで、昇進路線から外れた私は、でも、昇進の
数字は、ず～～～～～とやり続けていました。
まあ、数時しか誇れるものが無く成ったのです。
今では、Ｆには感謝しています。
だって彼が居たから、先輩と一緒に別の会社を
やることが出来ました。
彼が居なかったら、未だに、最初の会社に
居たでしょう…。
■ さて、悪口は、このぐらいで、
今日の話に移りますが、当時の私は、
どうすれば、「楽に契約が取れるのか？」
こんな事ばかり考えていました。
そして、前回の話のように、お客様の幅を広げる
事を実行したりしました。
もう一つ、非常に楽な営業が出来るのが、
顧客の活用です！
顧客営業の味をしめた私は、お客様を
お得意さんにするように、色々と考える
ように成って来ました。
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【２】顧客の活用
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■ 顧客は２つの活用方法がありました。
１）顧客に対しての積上げ受注
２）顧客からの紹介
どちらにしても、通常の新規営業と比較すると
楽に契約が取れるのです！
そこで、顧客を上手く活用するために、
データベースの構築をしました。
■ 当時は、今のように、ウィンドーズが無い頃で、
ＭＳ－ＤＯＳの時代でした。
私は、一太郎を使って文章を作成していました。
１９９０年頃にパソコンを活用する営業マンは
非常に珍しかったのですが、新し物好きな私は、
お客さんに新商品を導入して、古いのを自分の
家で使って練習していました。
ただ、一太郎では、文章作成が
チョット面倒だったので、ワープロを主体で
活用していました。
キャノワードと、シャープの書院を使っていました。
■ ですから、データベースと言っても、データベースのソフト
活用して保存していた訳では無く、自分でデータを貯めて
行って活用していました。
これは、顧客営業の所で話したように、
お客様の使用機種など、かなり詳細に作成し、
客先に行く度に、濃い物を作成しました。
ハッキリ言って、これ「命」でした。
喫茶店で、ゲームをして遊んでいた私は、
夕方に成ると、顧客データべースを広げて、
狙えそうな顧客に電話します。
「アポが取れれば」＝「契約」でした！
ですから、無くしたら大変なので、いつも
原本を会社において、コピーを持ち歩いていました。
■ それでも、結構契約が取れたのですが、
もっと、もっと、取れないかな～と考えた時に、
自分は、お客様にどんな貢献をしているんだろう？
と考えるように成って来ました。
実は、私は営業を始めたばかりの時から、
自分を納得させる「大義名分」に拘っていました。
「大義名分？」と思われるかも知れませんが、
モチベーションを自分にかける時に、大きな理由を
与えた方が、人間は納得しやすいと考えたのです。
■ ハッキリ言って、営業は辛いです。
取れれば何でも良いと言うような、営業マンも多いです。
そんな中で、私は、「なぜ？」を考えたのです。
「なぜ？電話機を販売しているのか？」
「なぜ？ＯＡ機器を販売しているのか？」
それを、営業マンである自分が、納得して、
誇れる理由で無ければ、お客様に提供する
パワーが出ないと考えていました。
前にも話したように、私は、理解して
行動するタイプです。
腑に落ちないと行動が出来ないタイプなのです！
■ 当時考えたのは、電話機の販売は、
「通信インフラ構築である。」
そんなふうに考えました。
日本の通信インフラ整備の為には、
機械式電話から電子式電話に交換し、
電話線で、通話だけでなく、ＦＡＸ信号や
パソコンのデータ送信をモデム等で
行えるようにする。
そして、電話回線でテレビなど映像が映せる
そんな未来を提供するのが我々の仕事だと
考えるようにしていました。
今、正にそんな時代に成りましたね！
■ そんなふうに考えて、お客様に質問されても
そんな話をすると、単なる電話屋から、
通信インフラ構築屋に見方が変わって来るのです。
それと同様に、私の顧客であることによって、
お客様が得をする。
私がお客様に貢献できることは何か？
そう考えました。
-----------------------------------------------
【３】顧客の喜びとは？
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■ 丁度、当時あるお客様に、
「島田さんは、便利で良いよ！」
と言われたことが有りました。
『どう言う事ですか？』
「いつも新製品や、通信に関しての情報を
持って来てくれるだろう！勉強に成って
非常に嬉しいんだよ！」
この一言はショックでしたし、嬉しかったです。
悪い意味のショックでは無く、ビックリした
ショックでした。
私は、しつこいぐらいに、新製品の紹介や、
回線の話などをお客様にしていましたので、
嫌われるのでは無いかと内心ハラハラして
いたのですが、お客様は、逆に良い意味に
捉えてくれていた事に感動し、ビックリしました。
■ 考えてみると、情報通信やＯＡ機器の業界は、
日進月歩なので、ドンドン新しい技術が
開発されます。
営業マンの我々ですら、付いて行くのがやっとです。
それを、シロートの社長は、自分で勉強する事は、
まず不可能です。
それを、私としては売込みで情報を提供していたのが、
お客様にとっては良い勉強の機会に成ったと言う事です。
■ 「情報の提供でも喜ばれる！」そう感じた瞬間でした。
それからは、お客さんが喜んでくれることを
考えて実行するように成って来ました。
「誕生日葉書」もその一つです。
これは、非常に好評でした。
そして、最大の貢献は、お客様にお客様の紹介です！
■ 私の中の良いユーザーは、５００社程度ありました。
そのユーザーの中で、ビジネスを回せないかと考えたのです。
引越しを考えてる人に、私のお客様の不動産屋を紹介する。
建設関係に建設機材屋さんを紹介する。
考えてみると出来そうな気がしました。
そして、少しずつ実行に移したら、
お客様の反応は特別でした！
今までの反応では無く、心底「ありがとう！」
と成ったのでした。
■ ただ、これは夢半ばで、退社して、
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どうですか？参考に成りました？？
これからも、乞うご期待下さい！！
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