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Ｎｏ１６７） 『 視覚に訴える！ 』
---------------------------------------------------
■ 徐々に寒くなって来ましたね…。
昨日は暖かかったですが、この前までの
暑さとは、違う秋の暑さですね。
さて、今回は、前回の続編です。
前回目に見えない物を扱ったお陰で、
それまで以上に、提案力が付いて
来たと言うお話です。
お楽しみ下さい。
___________________________________________________
■目次
【１】レンタカー会社への提案。
【２】通常の営業で応用。
【３】パターン化が出来た。
★ 講習会ご案内
____________________________________________________
-----------------------------------------------
【１】レンタカー会社への提案。
-----------------------------------------------
■ 実は、前回お話しした「節電機」のお陰で、
大手レンタカー会社に入り込む事が出来たのです。
以前の会社の時に、何回か対処で訪問していた
会社でしたが、独立後は２年近くご無沙汰して
いました。
そんな時に、節電機を扱い始めたので、訪問の
口実が出来たので、連絡して訪問しました。
これがキッカケで、節電機を導入頂けた他、
電話機を何セットか導入頂けたのでした。
■ そして、そのレンタカー会社の社長から紹介頂いた
同じＦＣの拠点で、ビッグな提案を
することに成りました。
実は、神奈川に４３ヶ所の拠点を展開されていました。
「そこの電話機をどうにかしたい」と言う
要望でした。
土曜日に訪問して、全拠点のＮＴＴからの
通話明細を見せて貰って、丸１日かけて
電話番号、回線数、回線種別、付加機能など
調査しました。
■ そこからが、以前と違っていました。
以前の私なら、手書きで簡単な提案書を
作って持って行く程度でした。
でもこの時には、「節電機」で提案の
ノウハウを身に付けていたので、
パソコンとワープロを駆使して、
１０ページに及ぶ提案書を作り上げたのです！
この提案書には、図も書き入れたり、カラーで
プリントするなど、まだWindows95が出る前として
は、画期的でした。
まあ、自分で言うのは可笑しいかも知れませんが、
電話屋さんで、あんな提案書を作成したのは、
日本で私が最初だったのでは無いかと自負して
います。（笑）
■ まあ、まだまだ当時は
「直販即決！」「営業は気合いだ！」
と言う業界でしたので、「提案書を出す？」
しかも、「１０枚も…？」
そんな感じの業界でした。
だって、私が会社で１週間かけて
提案書を作成している時に、
先輩の取締役が、「島田、大丈夫？そんなことしていて。」
と、まるで、私が変に成って
しまったんじゃないかと言う感じで、
本当に心配していました。
■ 私の作成した提案書は、節電機の時同様に、
視覚に訴えるものでした。
そして、私が話すのを補助するものとして
作成していましたので、私は、客先で
お客様に話すシーンを想像しながら、
その話の順番に合わせて、作成して
行きました。
かなり綿密に作成したので、
子供でも理解できるような、良い物が
出来ました。
■ 実は、丁度この時期に、電話回線が
アナログからデジタルに同じ番号で
変更できるように成り始めた時でした。
そこで、回線を全てアナログから
デジタルに変更する提案をからめて、
４３拠点の電話機の交換を提案すると
言う提案書で、それに、コードレス
の業務用電話が出始めていたので、
それも一緒に提案しました。
特に、パソコンがＤパケットで付いて
いたりしたので、提案は複雑で分かり
難くなりがちでしたので、それを、
子供でも分かるように「視覚化」する
のに苦労しました。
■ そして、提案書を持って客先で提案して、
その大型契約を無事に成約することが出来
たのでした。
４３ヶ所に入れると言う事は、
４３セットを一度に契約を貰うと言う事です。
通常、月に１０セット取れればＯＫです。
１０セットで売れる営業マンなのですが、
その４ヶ月分を契約頂けました！
非常に嬉しかったのと、ビックリしたのが
混じり合ったそんな感じでした。
この契約のお陰で、当時の当社の担当だった
電話機のメーカーの営業マンは、社内で
社長賞を受賞したそうです。
それぐらい、その時期として珍しい、
そして、ＢＩＧな契約でした！
-----------------------------------------------
【２】通常の営業で応用。
-----------------------------------------------
■ この契約は、私の営業をまた一皮剝く
効果がありました。
提案書の有効性を初めて私自身が実感した
契約と成ったのです。
それまでは、提案書や見積は一切作成しない
書いてくれと言われても、カタログに
手書きで書くぐらいで、それ以上は
やらなかったのです。
今、考えると本当に良い加減な、
営業スタイルが通用したと言うか、
やってきた業界でした。
■ 情報通信やＯＡ機器と言えば、
最先端のイメージが有りますが、
現場の営業マンは、アナログでした。
当時は、パソコンやワープロを
使える営業マンが珍しかったです。
提案書を作成するなんて、
有り得ない業界でした！
まあ、その分、メーカーが、
良いカタログを作成してくれて
いたので、そのカタログで、十分
説明が出来たと言う感じでした。
■ それと、我々の商品は「即決商品」
なので、提案書を出す暇が無いと言うのが、
もう一つの大きな理由です。
私も普段の営業では、提案書作成に
一旦会社に戻るような事は、絶対に
しませんでした。
ですから、ここで紹介したような、
大型受注以外は、提案書などは、
不要と言う考えが主流だったのです。
■ 私は、未だに「即決商品」だと思って
いますし、客先に行くのは２回までと
決めています。
何度行っても決まらないところは、
決まりませんし、決まる所は、２回で
十分決まります。
ですから、提案書は不要だと言えば
不要なのですが、折角、有効だと言うのが
分かったので、使わない手は有りません。
■ そこで、試行錯誤して作成したのが、
客先で簡単に書き込める、提案書の
テンプレートです。
即決商品なので、１回の商談で、
契約が取りたいのです。
でも、視覚に訴えた方が効果的です。
だったら、客先で提案書を作成できる
簡単なテンプレートが有れば、そこに、
書き込みながら、説明できるので、
視覚に訴える効果もあって丁度良い！
そう思って作成しました。
■ これは非常に効果的でした。
お客様も、カタログだけの説明よりは
分かり易いようですし、
説明する営業マンも、そこに書き込みながら
客先の現状確認をするのに丁度活用でき、
やり易いのです。
-----------------------------------------------
【３】パターン化が出来た。
-----------------------------------------------
■ この客先で活用するテンプレートの他に、
レンタカー会社で、説明の為に作成した、
提案書をアプローチブックにまとめました。
そして、客先で活用して、
営業をパターン化することを試みました。
これは、売れるパターンを作成したかった
からです。
営業は確率ですので、「高確率」のパターン
を１回作り上げることが出来ると、
後はそれを、客先で繰り返し行うだけで、
結果が付いて来るのです。
■ 私は、ズ～と昔から、営業のパターン化を
繰り返し実施して来ました。
客先の状況に応じて、何パターンか、
それを作成しておくのです。
そして、客先の状況に応じて、
後はその話をするだけで良いのです。
そうすると、かなりの確率で、お客様は、
同意して、契約に流れて行くのです。
「不思議ですか？」
でも、そんなものです。
■ 剣道でも、基本の型が有ります。
その方の延長線上に、応用技が有りますが、
実際の試合で１本が決まる時に、
その決まった動きは、基本の型のどれかに
不思議と当てはまっているものです。
ですから、営業でも、決まるパターンを
何通りか作成して、それを客先で練り上げて
おくと、似たような状況のお客様に、
活用できるのです。
非常にシンプルで分かり易いでしょう？
■ そんな感じで、この時は、
アナログからデジタルに交換して
電話機を交換するパターンの物を
作成しました。
このパターンは、殆どの客先で
使えるので、非常に効果的でした。
そして、話しをする順番や、どこまで話したら
何を確認するのかまで、練り上げてパターン化
して行く事が出来ました！
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【 経営編：こんな時代だから経営理念を 】
Ｎｏ１６７） 『 視覚に訴える！ 』
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■ 徐々に寒くなって来ましたね…。
昨日は暖かかったですが、この前までの
暑さとは、違う秋の暑さですね。
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前回目に見えない物を扱ったお陰で、
それまで以上に、提案力が付いて
来たと言うお話です。
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【２】通常の営業で応用。
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■ 実は、前回お話しした「節電機」のお陰で、
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会社でしたが、独立後は２年近くご無沙汰して
いました。
そんな時に、節電機を扱い始めたので、訪問の
口実が出来たので、連絡して訪問しました。
これがキッカケで、節電機を導入頂けた他、
電話機を何セットか導入頂けたのでした。
■ そして、そのレンタカー会社の社長から紹介頂いた
同じＦＣの拠点で、ビッグな提案を
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実は、神奈川に４３ヶ所の拠点を展開されていました。
「そこの電話機をどうにかしたい」と言う
要望でした。
土曜日に訪問して、全拠点のＮＴＴからの
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調査しました。
■ そこからが、以前と違っていました。
以前の私なら、手書きで簡単な提案書を
作って持って行く程度でした。
でもこの時には、「節電機」で提案の
ノウハウを身に付けていたので、
パソコンとワープロを駆使して、
１０ページに及ぶ提案書を作り上げたのです！
この提案書には、図も書き入れたり、カラーで
プリントするなど、まだWindows95が出る前として
は、画期的でした。
まあ、自分で言うのは可笑しいかも知れませんが、
電話屋さんで、あんな提案書を作成したのは、
日本で私が最初だったのでは無いかと自負して
います。（笑）
■ まあ、まだまだ当時は
「直販即決！」「営業は気合いだ！」
と言う業界でしたので、「提案書を出す？」
しかも、「１０枚も…？」
そんな感じの業界でした。
だって、私が会社で１週間かけて
提案書を作成している時に、
先輩の取締役が、「島田、大丈夫？そんなことしていて。」
と、まるで、私が変に成って
しまったんじゃないかと言う感じで、
本当に心配していました。
■ 私の作成した提案書は、節電機の時同様に、
視覚に訴えるものでした。
そして、私が話すのを補助するものとして
作成していましたので、私は、客先で
お客様に話すシーンを想像しながら、
その話の順番に合わせて、作成して
行きました。
かなり綿密に作成したので、
子供でも理解できるような、良い物が
出来ました。
■ 実は、丁度この時期に、電話回線が
アナログからデジタルに同じ番号で
変更できるように成り始めた時でした。
そこで、回線を全てアナログから
デジタルに変更する提案をからめて、
４３拠点の電話機の交換を提案すると
言う提案書で、それに、コードレス
の業務用電話が出始めていたので、
それも一緒に提案しました。
特に、パソコンがＤパケットで付いて
いたりしたので、提案は複雑で分かり
難くなりがちでしたので、それを、
子供でも分かるように「視覚化」する
のに苦労しました。
■ そして、提案書を持って客先で提案して、
その大型契約を無事に成約することが出来
たのでした。
４３ヶ所に入れると言う事は、
４３セットを一度に契約を貰うと言う事です。
通常、月に１０セット取れればＯＫです。
１０セットで売れる営業マンなのですが、
その４ヶ月分を契約頂けました！
非常に嬉しかったのと、ビックリしたのが
混じり合ったそんな感じでした。
この契約のお陰で、当時の当社の担当だった
電話機のメーカーの営業マンは、社内で
社長賞を受賞したそうです。
それぐらい、その時期として珍しい、
そして、ＢＩＧな契約でした！
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【２】通常の営業で応用。
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■ この契約は、私の営業をまた一皮剝く
効果がありました。
提案書の有効性を初めて私自身が実感した
契約と成ったのです。
それまでは、提案書や見積は一切作成しない
書いてくれと言われても、カタログに
手書きで書くぐらいで、それ以上は
やらなかったのです。
今、考えると本当に良い加減な、
営業スタイルが通用したと言うか、
やってきた業界でした。
■ 情報通信やＯＡ機器と言えば、
最先端のイメージが有りますが、
現場の営業マンは、アナログでした。
当時は、パソコンやワープロを
使える営業マンが珍しかったです。
提案書を作成するなんて、
有り得ない業界でした！
まあ、その分、メーカーが、
良いカタログを作成してくれて
いたので、そのカタログで、十分
説明が出来たと言う感じでした。
■ それと、我々の商品は「即決商品」
なので、提案書を出す暇が無いと言うのが、
もう一つの大きな理由です。
私も普段の営業では、提案書作成に
一旦会社に戻るような事は、絶対に
しませんでした。
ですから、ここで紹介したような、
大型受注以外は、提案書などは、
不要と言う考えが主流だったのです。
■ 私は、未だに「即決商品」だと思って
いますし、客先に行くのは２回までと
決めています。
何度行っても決まらないところは、
決まりませんし、決まる所は、２回で
十分決まります。
ですから、提案書は不要だと言えば
不要なのですが、折角、有効だと言うのが
分かったので、使わない手は有りません。
■ そこで、試行錯誤して作成したのが、
客先で簡単に書き込める、提案書の
テンプレートです。
即決商品なので、１回の商談で、
契約が取りたいのです。
でも、視覚に訴えた方が効果的です。
だったら、客先で提案書を作成できる
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お客様も、カタログだけの説明よりは
分かり易いようですし、
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客先の現状確認をするのに丁度活用でき、
やり易いのです。
-----------------------------------------------
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そして、客先で活用して、
営業をパターン化することを試みました。
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からです。
営業は確率ですので、「高確率」のパターン
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結果が付いて来るのです。
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繰り返し実施して来ました。
客先の状況に応じて、何パターンか、
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そして、客先の状況に応じて、
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そうすると、かなりの確率で、お客様は、
同意して、契約に流れて行くのです。
「不思議ですか？」
でも、そんなものです。
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その方の延長線上に、応用技が有りますが、
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その決まった動きは、基本の型のどれかに
不思議と当てはまっているものです。
ですから、営業でも、決まるパターンを
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活用できるのです。
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