「見込管理！？」

◆伝説の営業マン“島田安浩”が明かす、売れる道程！

Ｎｏ７）『見込管理！？』

「ホント、バカだったよ！」

『どうしたの？』

「俺が、回った後はおいしいんだって！チクショウ！！」

『何、怒ってんの？』

「俺の嫌いな先輩に言われたんだ！『島田の後は超オイシイヨ！』だって。」

『何でなの？』

「だって、１件１件キチンと回って説明してカタログまで置いてあるから、その後に行くと非常に商談しやすくて、ガンガン契約が取れたって！」

『それは凄いね！』

「凄いじゃなくて、悔しいだよ。」

『イヤ、凄いことだよ！だって、君の初回訪問が素晴らしいってことじゃないか。そのお陰で、他の人が契約取れたんだろ。』

「まあ、そうだけど。」

『だったら、２回目も君が再度回れば良いだけってことじゃないの？』

飲み屋で、嫌いな先輩に「島田の後はおいしいよ！」って言われた時は、非常にショックでした。

でも、一晩寝て冷めたら、考え方は上記会話に変わっていた。

「間違っていない！見込みの管理の仕方がチョットまずかっただけ。」って考えるようにした。

まず、見込帳を見直した。今までは、ノートに適当に書いていたが、定規を使って１ページに８件記入できるようにした。

そして、見込みの条件を、「やりそう」と言う勘から、「対象物件」に変更した。つまり、雰囲気や勘などは無視して、対象物件があれば見込みとしてノートに記載した。

物件名・台数・客先名・住所・電話番号・社長名・担当名など書けるだけ書いた。まあ、実際は物件と客先、住所しか書けないケースが多かった。

そして、社長と商談するまでは追っかけるようにした。以前は、社員に交換しないと言われても、「そうですか・・・」と納得していたが、俺が回ったあのエリアで契約が取れたと言うことは、俺が、「ダメだな」と判断したところで契約が取れたと言うことである。つまり、判断基準が狂っていたことになる。

だから、「社長に断られる」と言うのを判断基準にした。社長に断られなければ、見込であることは間違いない。そう言う見込みを「物件見込」と名付けた。

「物件見込」で実際に社長と話が出来て、考えておくよとなって初めて「見込」に昇格した。そんな感じでエリアを回るように変えた。

そうすると、ビックリするほど時間がかかった。なぜなら、社長に会えない客先がほとんどで、「物件見込」で社長と商談できないところが多数出て、他のエリアに動けないようになったからである。

逆に考えると、今までは「物件見込」に丁寧に説明して、カタログまで置いて、「また来ますね」と言いながら、行かないままでその次のエリアその次のエリアと移動しているだけであったことに気がつかされた。

もう一つ重要なのが、「時間帯」である。

社長を追っかけ始めたら、社長が会社にいる時間が、共通していることに気が付いた。午前中と午後４時以降である。その時間帯を「ゴールデンタイム」と呼んで気合いを入れて、社長を捕まえに動くようになった。

その他の時間帯は、対象物件の付いている会社を探す時間にあてた。

これによって商談数は倍増した！１日に３件平均は確保できるようになって来た。

まあ、決定力が弱かったせいで、まだ月に５件～６件しか契約は取れなかったが・・・。

あの、嫌いだった先輩今はどうしてるかな～。

インチキで、仕事しない、女好きな小心者だったが、その人のお陰で、見込みの管理の仕方が少しだけうまくなり、直販と言うものが少しわかって来たように感じた。

ちょっとひどい言い草だよね！でも感謝してます。あの人が、飲み屋で俺に言ってくれなかったら気が付かないことだったもんね。・・・


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