「汗と機転で契約に」

◆伝説の営業マン“島田安浩”が明かす、売れる道程！

Ｎｏ５）『汗と機転で契約に！』

前回は、魔の３ポカに関して紹介しましたが、これからは、どのように営業を学んで行けたかと言うことを、紹介していきたいと思います。

５月の契約で、忘れられない契約があった。

初めての契約の近所での契約だったが、奥さん相手に商談をしていた。付いていたのは、ナカヨーの４年前の機種でボタン式の２回線用の電話機だった。

この機種の場合、リースアップしてもそれほど料金が変わらなかったので、「取れる！」と思って必死でトークした。

まだ、肌寒い時期だったが、商談をしていて次第に額から汗がにじむのを感じた。商談を進めていく途中で、今、使っているリースの月額と残金を調べなければならなかったが、奥さんは「分らないわ～」とそれが分らない様子だった。

「どうしよう？」営業を始めたばかりの時は、「そうですか、それでは調べておいて下さい。」と話して客先を後にしたが、もう、２か月目に入っているし、何か取れそうなそんな予感があったので、必死に方法を考えた。

「そうだ！引落し口座を見てもらおう。」

「そうですか～そうしましたら、リース料金が引き落とされている通帳はございませんか？そこに、金額と引き落としているリース会社名が載っているはずですが、・・・」

『チョット待ってね！・・・あったあった、これかしら？』と、わざわざ通帳を持って来てくれたのだった。

「そうですね、たぶん、日本信販とかからの引き落としだと思いますがないですか？」

『あ、これね！日本信販で落ちているわ。』

「ありがとうございます。それと、申し訳ございませんが、電話を貸して頂いてよろしいですか？月額リース料金とリース会社はわかりましたが、残金が幾らか分からないので計算ができませんので、・・」もう、汗だくになっていた。

客先でこんなに調べて貰ったこともなければ、汗だくになったのも初めてだった。

そして、電話を借りてリース会社に電話して、お客様名と金額等から残回数を教えてもらい、リースの契約番号も教えて貰った。

そして、計算してリース料金の提示をして、そのまま契約して頂けた。

今、考えると普通のことだが、当時は「こんなことを言って怒られないか」とか「そんなことしてもらったら失礼じゃないか」とか考えてなかなかそこまでのお願いが出来なかったが、実際にお願いしてみると、思った以上に普通に対応頂けて、問題無く調べることも出来たのである。

また、その後、私のジンクスになったのが客先で汗をかいた時は契約が決まるというものもこの時に生まれた！

たぶん、必死に営業に集中できた時に自然と汗が噴き出すのであろうが、なぜか、それ以降、汗をかいて話した時は決まって契約が取れたのである。

その時学んだことは、客先では“頭をフル回転させる”ことと“問題はその場で解決する”ことだった。

若しあの時に、「それでは調べておいて下さい。」と言って客先を出たら果たして契約がその後取れただろうか？たぶん無理だろう。

また、電話を借りてリース会社にその場で電話をしないで、後回しにしたらどうなったであろうか？これも、契約には至らなかったであろう。

問題や分らないことは何でもその場で解決すること、頭をフル回転させて、絶対に諦めなければ解決策は必ず見つかる！

この２つはその後の営業の場でも非常に役に立つ考え方となって、俺の頭に焼きついた。

そういう意味で非常に嬉しい契約だった。

＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊
アクト株式会社　代表取締役　島　田　安　浩
電話049-256-9421　FAX049-256-9431
ＨＰ　http://www.cotucotu.com
mail　shimada@cotucotu.com
メルマガ　http://www.mag2.com/m/0000246022.html
＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊