分譲マンション販売の新人営業マンから、
『モデルルームに来てもらうために、マンションや団地を回っているが、うまく話しを
持っていけずに苦労しているので、参考になるトーク教えてほしい。』と言う相談を寄せられましたが、
会社側としての考えは、新人に営業全般を理解してもらうのと、現場の大変さを分から
せる意味、そして、実際にお客さんをモデルルームに来させて、売上げに貢献してもらう
と言う意味で、新人の皆さんにも飛び込み訪問を実践させているのだと思います。
もちろん、あなたの給料も売上げの中から出る訳ですから、一戸でも多く完売しないと
会社も成り立ちませんので、新人と言えども「即戦力」として働いてくれないと会社も
困るのです。
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そこで、ここからがマンション販売の「営業ノウハウ」です。
基本的にモデルルームに来る人は、どう言う人達か考えた事ありますか？
思いつくのは、マンションに「住みたいと考えている人」、ですよね。
それでは、「住みたいと考える人」とはどういう人達になるのか、分かりますか？
このように、マンションに住みたいと思っている人はどういう人なのか、きちんと理解
していないと、見当違いの人を攻めるだけで、最初からつまずく形になるからです。
答えは、
①若夫婦で子持ち
②若夫婦（新婚さん）
③年輩夫婦（子供独立）
この組み合わせが、マンションに住みたいと思っている「ベスト３」になります。
そして、持ち家（一戸建て含む）であれば、築１０年前後からが候補に入るでしょう。
では、あなたが実際に回っている先には、どのような世帯が住んでいるのか、分かりますか？
マンションは「賃貸」を回っている。団地もそうだ・・・、なるほど、それも正解です。
それでは、なぜ分譲では無く「賃貸」に住んでいるのか、分かりますか？
これも、賃貸に住んでいる人の気持ちを理解していないと、相手をその気にさせる事が
出来ませんから、理解する事が大事なのです。
でも、ご安心ください。
そんなに難しい事ではありません。
賃貸に住んでいる人は、やむを得ず住んでいる人（転勤）、支払い（他のローンも含む）に
無理をしたくない人、その場所に固執する必要性（環境）がある人など色々ですから、
それらを知っておく必要があるのです。
つまり、断られるケースは千差万別と言う事になりますから、仮に、その賃貸マンションに
住んでいる人の多くが「転勤族」であれば、当然、確率は低くなります。
ですから、成功しなくても、「あなたの責任では無い」と言う事をお知らせしておきます。
ご安心を。
それでは、相手をその気にさせるトークで、簡単にモデルルームにこさせる方法を、
これから説明したいと思います。
なお、今使っている、
「新人研修でアンケートを行っておりまして、ご協力していただけないでしょうか？」と言う
トークは、何気なく使っているのだと思いますが、回答が少ないのも仕方ありません。
訪問される側は、相手が新人だろうがベテランであろうが、営業マンが来られる事自体が
「面倒」だと思ってますから、モニターカメラやドアスコープで見た時に、いかにも
営業マンと分かると「居留守」を使う人が多いからです。
ですから、「新人だから協力お願いします。」と言うトークではあまり期待できませんので、
切り口を変えた方が良いでしょう。
まずは、賃貸マンションに住んでいる方向けのトークです。
※インターホンで話している、とした仮定です。－－－－－－－－－－－－－－－－－－
■相手が奥様の場合、
『こんにちは、○○会社の○○と申します。
今日は、こちらの○○○マンションに住んでいる方のために、今より広くて、
食器洗い乾燥機もある「憧れのダイニングキッチン」が付いた《新築マンション》
の情報を、皆様に「お渡し」しておりましたので、少しだけ宜しいですか？』
■相手がご主人の場合、
『こんにちは、○○会社の○○と申します。
今日は、こちらの○○○マンションに住んでいる方のために、今より広くて、
書斎に使える部屋もある《新築マンション》の情報を、皆様にお渡ししており
ましたので、少しだけ宜しいですか？』
このトークのポイントは、
訪問した先のマンション名を語って、自分らに関係する話しだと意識させます。
そして、新築マンションのセールスポイントを説明して、相手に新しいマンションの
イメージを連想させるように盛り込むのです。
相手にイメージさせるのが、効果ある方法なのです。
後は、「皆様で相談して下さい。」と説明する事で、安心感を与えます。
この時、断られて玄関を開けて貰えなかったような時は、この様に切り出しましょう。
例 ： 「今忙しいから、資料を郵便受けに入れといて。・・・」
『はい、分かりました。
それでは、資料を郵便受けに入れておきますので、皆様ご一緒に、新築マンションの
モデルルームにお越し頂けますよう、お待ちしてしております。
それと、今の新築マンションの「出来映え」を見ておく事も、勉強のひとつになります
ので、今後の参考のためにも、お気軽にご来店して下さい。
おいしいコーヒーをご用意しておりますので、お待ちしております。
それでは、資料を入れておきますので、宜しくお願いします。』
このように、次につなげるような話しをするだけで、期待してなかったお客さんも来る
ようになりますから、直接話しをしていなくても大丈夫なんです。
次に、いよいよ玄関を開けて貰った時に、切り出すトークです。
※ドアを開けてもらい、玄関口で話しをしている、とした仮定です。－－－－－－－－－－
『こんにちは、
こちらのマンションを担当させて頂く事になりました、○○会社の○○と申します。
今日は皆様にご挨拶しながら、新しいマンションのご案内をしておりましたが、
こちらの資料にあるように、この新しいマンションには○○がついておりまして、
○○も完備されてますから快適に過ごせるようになっているんです。
（マンションのセールスポイントを説明してあげましょう。）
実際にモデルルームをご覧頂いたほうが、イメージもつかみやすいですから、今後の
参考のためにも、ぜひ、一度ご覧になりませんか？
おいしいコーヒーもご用意しておりますので、ゆっくり見ることが出来ますよ。
それと、今、簡単なアンケートをお願いしているんですが、こちらに応えていただくと、
○○に使える粗品を差し上げてましたので、お願いしてもよろしいですか。』
※粗品が用意出来無ければ、
『それと、今、簡単なアンケートをお願いしているんですが、今後の新築マンションに
「お客様の声」として参考にさせて頂きたいので、アンケートお願いしてもよろしいで
すか？』と説明します。
このような感じでモデルルームに来て「体験することが出来るメリット」を、相手に
イメージさせる事が大事なんです。
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※アンケートに応えてもらったついでに、現在住んでいるマンションの「不満」に思って
いる事を聞き出すのも、ひとつの方法です。
例えば、
「今、住んでいて不満に思っている事は無いですか？
例えば、近くに買い物できるスーパーが無いとか、夜になると音がうるさいとか、
気になってるような点があれば、今後のマンション造りに参考にしたいと思いますので、
何かございませんか？」
このように聞き出した「情報」を、次の訪問に役立てるのです。
「こちらに住んでいる方からもお話し出たんですが、夜になると音がうるさくなって
気になると言ってましたが、奥様の方ではいかがですか？」
話しのネタとして、住人にしか分からない「共通の話題」を出す事によって、相手との
距離感を縮めるようにするのです。
これで、警戒心も薄れてぐっと親近感が湧いて来ます。
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そして、賃貸マンション以外でも、このトークが使えると思いますので、工夫して見て
下さい。
また、マンションや団地以外に、アパートに住んでいる方も「購入予定者」が多いと思
いますので、そちらも攻めて見てはいかがでしょうか？
対象となるアパートは、２ＤＫ以上の間取りのあるアパートでしょう。
若夫婦とか子持ち世帯などが狙い目です。
子供が小さい内は部屋が狭くても大丈夫ですが、だんだん成長してくると、さすがに
手狭になりますから、広い部屋に移ると考えた時に、アパートよりも広いマンションを
考える人も多くなりますし、賃貸に住むよりも、いっそ分譲マンションにしようかと
言うケースも多くなりますから、この図式を想定した、２ＤＫ以上のアパートに住んで
いる「若夫婦（子持ち）」を狙うのです。
そして、若夫婦の場合は共稼ぎも多いですから、日中留守宅が多い時「チラシ作戦」で
攻めます。
実際に会えなくても、チラシ片手に来店する方もいますから、留守の場合は、どんどん
ポスティングして行きましょう。
いかがですか、
参考になりましたか？
そこに住んでいる相手がどういう人なのか、それを観察して、攻める方法を考えるのです。
例えば、
あなたが売ろうとしている物件が、駅から近いとか、買い物に便利な場所にあるとか、
環境がいいとか、公園が近くにあるとか、病院に近いとか、交通の便がいいとか、学校
まで近いと行ったような、物件の持っている「メリット」を大々的に教えてあげる事が
大事なんです。
例えば、
『こちらのマンション（アパート）では近くに○○が無いようなので、不便な面もあった
と思いますが、この新築マンションでは、近くにこのような○○もありますし、
お子様も安心して遊べる○○公園もありますから、快適に過ごせるようになっている
んです。
それにウオーキングが出来る場所も近くにありますから、健康を維持するにはとって
おきの物件なんですよ。
一度、現地を見てみませんか？』
こようなトークをするには、実際に自分の目と足で確認する事が必要ですし、セールス
トークに使えるポイントを自分で見つけたほうが、相手に説明する時の意気込みも違っ
てきますから、まずは自分の目と足で確認する事をお勧めします。
最初の時は、どう説明したら良いのか、どうすればもっと上手に話しが出来るのだろう
かと、悩んだり苦労したりすると思いますが、うまく行くまでどんどんアレンジして、
試して行けば良いのです。
それが、経験となり、失敗した事が成功するための「糧」になる訳ですから、どんどん
攻めて行きましょう。
そうすれば、必ず結果は付いてきます。
最後まで、あきらめずにやり通した者だけが「成功」をつかむ事が出来るのですから、
どうぞ楽しみながら挑戦して下さい。
どうせ仕事するなら、楽しんだ方が得ですからね。
いかがですか？
参考になりましたでしょうか。
この他、テレアポや営業方法に悩んでいる方は、【 ノウハウ 】が
掲載しているブログやＨＰがたくさんありますので、
特に初心者の方や、最初の１件でつまずいてしまう方は、
「 初心者 ・ 最初の１件 」でウェブ検索すると、色んなブログやＨＰが
見られますので、あなたも参考にして見てはいかがでしょうか？
