インターネット、それは「頭上の脅威」

　インターネットがビジネスに様々な変化をもたらしている。情報提供サービスや販売・デリバリーは当たり前
になっている。では、インターネットの何がこのような変化をもたらすようになったのだろうか。そもそもインターネットとは何なのだろうか。

　インターネットは電話と同じ仕組みを持っている。家庭のＰＣは、プロバイダーのコンピュータネットワークにつながっている。プロバイダーのコンピュータはそれぞれが各国のインターネットホストコンピュータにつながっている。各国のインターネットホストコンピュータは、グローバルなインターネットホストコンピュータにつながっている。丁度、受話器を持ち上げると世界中のどこへも電話をかけられるのと同じようにインターネットネットワークが構成されている。

　インターネットには、家庭のＰＣの他にＷＷＷサーバーと呼ばれるシステムがつながっている。ＷＷＷサーバーは主に企業などの組織が所有し、情報サービス、ビジネスサービスを提供している。

　実は、このインターネットが「頭上の脅威」なのだ。インターネットビジネスは、リアルなビジネスと異なり一般の目に触れることがない。だから、どの程度自社のビジネスに影響を及ぼしてるかを認識できない。認識できないうちに、リアルビジネスがインターネットビジネスに凌駕されていく。そして、その成長スピードは、リアルビジネスの１０倍以上で、その大きさは既にグローバル規模なのだ。一地方のローカルな変化ではなく、グローバルスタンダードなのだ。

　従って、企業はインターネットというサイバー環境に自社のプレゼンスを持たなければ、いつしかビジネス対象からはずされてしまう。それが「頭上の脅威」なのだ。ホームページを持ち、メールアドレスを持つ。実は、それさえも持たない抽象企業が多い。特に、中小企業の多くは、系列と言う業界構造に参加し、上位企業に対してのプレゼンスだけで生きることができてきた。しかし、大元の企業がグローバルスタンダードのインターネットビジネスを推し進めている時代に、新しい系列再編に生き延びられない。

　それが、「頭上の脅威」なのだ。 それが本当の話。

経営の見える化

　ＩＴを活用して「経営の見える化」をすることは重要だ。

特に、「営業関係の見える化」は、企業の売り上げに直結する重要な業務領域なので「見える化」は実現しておきたい。突然、お客様からクレームをいただいたり、契約をキャンセルされたりすることが無いよう、あるいは、営業から「あの案件だめになりました。」などの報告が無いようにしたいものだ。

さて、見える化を実現するために会社全体として、あるいは、現場とマネジメントが認識していなければならないことがある。それは、何を見えるようにするかということだ。営業領域は工場などの生産プロセスと違って、プロセスが見えないので、どうしても結果ばかりを見えるようにしてしまう傾向にある。

結果を見る、見えるようにすることは勿論大切で、そのこと自体否定するものではないが、見える化が狙っているものと異なる。例えば、生産現場では、生産結果だけを見てはいない。製品の品質、各工程間のバランス、コストなど、生産量を左右する要因情報を見ている。だから、改善活動がプロセスに対して行うことができる。生産結果だけを見ても、改善活動はできない。

同じことが、営業の現場でもい言える。営業結果を改善できるポイントの情報を見えるようにしなければならない。ポイントをいくつか定義し、パイプライン化すれば良いのだ。

しかし、残念なことに営業活動をパイプライン化している会社は極めて少ない。そして、パイプラインを流れる商談その他をプロジェクトとして定義している会社は殆ど無い。だから、安易に結果だけを見える化してしまう。これは、大きな間違いだ。

大手のコンサルティング会社やＳＩベンダーなども、このような考え方を導入し、使い込んでいる会社は殆どない。にもかかわらず、経営の見える化、営業の見える化を提案している。本当にできるのだろうか。

否だろう。彼らが提案するのはいつも金のかかるＣＲＭ/ＳＦＡパッケージだ。そんな難しいパッケージを使わなくても、ポイント、プロジェクトを定義しさいすれば、ＩＴ化は可能だ。仕事が分かったベテラン、プロがいるサイトにお願いすれば意外と本当のことが分かるかも知れない。www.kp104.com

それが本当の話。