【第272回】サンタ営業 『お客様の思い』を中心に営業するのか、『営業マンの思い』で営業するのか？②

また、少しタイトルを変えましたが、

前回より続いています。

コンサルティング会社の営業マンの

『お客様に申し訳ないので、クロージングが出来ない。クロージングをする気持ちになれない。』という悩み。

なぜ、その営業マンが、自分中心の営業スタイルであり、サンタ営業ではないと私が感じるのか。

それは、営業の視点の違いです。

その方は、自分からお客様を見て、お客様に自分の商品を売ろう、お客様をクロージングしようと、

自分をスタートにして、自分からお客様を見ています。

『この商品は、お客様にとって必要な商品だ。』という営業マンの思いをお客様に伝えることによって、

営業マンが、お客様に商品を売り込もうとしています。

営業マンの思いに、お客様を巻き込こもうとしているのです。

そこに、お客様の思いは存在しません。

『営業マンがお客様に商品を売る。』という営業マンの物語になっているのです。

これが良いとか悪いとかという事ではありません。

これが一般的に言う営業のスタイルだと思います。

ただ、佐藤学長が開発された『サンタ営業』とは、その視点、立ち位置が全く違うのです。

サンタ営業は、お客様の視点、お客様の立ち位置からのスタートなのです。

お客様視点からスタートして、お客様の思っている世界だけが100％ゴールまで続きます。

サンタ営業は、100％お客様中心の営業。お客様が主人公である営業だと思います。

以前、サンタ営業のコトバ編というセミナーの講話では、サンタ営業にまつわる佐藤学長の言葉を紹介していました。

サンタ営業は、販売技術ではない。購買技術である。

営業マンがお客様に売る技術を磨くのではない。

お客様が買う技術を高めていくのだ。

そして、お客様に広告宣伝するのではない。

雑誌の記事のように、お客様が買ってでも知りたい価値ある情報をお届けするのだ。

さらに、『お客様を恋人と思いなさい。』というアメリカの超一流のマーケッターの言葉に対して

佐藤学長は、『それは究極じゃないね。恋人にふられたら恋人を恨むでしょ。お客様が買ってくれなかったら、お客様を恨んでいいのかい？』と仰った。

じゃあ何が究極なのですか？　との問いに

佐藤学長の答えは、

『お客様は自分』でした。

サンタ営業は、

①購買技術である。

②お客様が買ってでも知りたい記事情報をお届けする。

③お客様は自分である。

この３つの集約された佐藤学長の言葉の前提にあるもの。

それは、100％お客様からの視点に立っているという事だと思います。

お客様から見える世界だけを相手にしていくのです。

そこには、営業マンの思いの世界は無いのです。

営業マンが、お客様に商品を売るのではない。

お客様が、商品を買うのです。

営業マンとお客様が相対する世界ではない。

100％お客様だけの世界なのです。

営業マンはお客様に100％なりきり、お客様とひとつになっている。

100％お客様の側に立つのです。

そこに『営業マンの思い』は存在しないのです。

在るのは『お客様の思い』だけです。

在るのは、お客様の心であり、お客様のニーズであり、お客様が商品を通じてお客様自身のニーズを充たしていき、お客様が満足するのです。

お客様がお客様自身のために、お客様が商品を買うのです。

そこに在るのは、お客様のみ。

営業マンは存在しません。

営業マンもお客様に溶け込み、お客様とひとつになっていく。お客様に成りきっていく。

営業マンとお客様、二人称の世界ではない。相対の世界ではない。

お客様だけの一人称の世界。ひとつの世界。

お客様だけの絶対世界。

自分の扱っている商品を通じて、お客様の世界がより素晴らしい世界になっていくその『縁』になりきることが、サンタ営業だと私は思うわけです。

この話の流れの中で、クロージングするのは誰か。

お客様が、お客様自らが『商品を買う』と決めるのです。

よって、お客様中心のサンタ営業に置いては、お客様がクロージングするのです。

クロージングするのは営業マンではありません。

営業マンが商品を売るのではない。　

お客様が、商品を買うのです。

サンタ営業では、お客様がクロージングするのです。

お客様が商品を買うと決めるのです。

よって営業マンが『お客様にクロージングできない。』と苦しんでいる姿は、

お客様に商品を売り込もうと営業マンが必死になっている姿、即ち自分中心の営業をしているように私には見えるのです。

そして、営業マンがサンタの心を持ちながらも、自分中心の営業しかできない事に苦しみ始めているのではないかとも思えます。

サンタ営業では、お客様がクロージングする。営業マンがクロージングするのではない。

しかし、深い世界から見ると、クロージングするのは営業マンとも言えます。　

この事についても書いてみたいと思っています。

長文駄文になってしまいました。

サンタ営業について、あくまでも私の個人的な見解を書かせて頂きました。

私自身も、まだまだ未熟なレベルです。

更なる高みの境地を目指し、日々精進したいと思います。

ありがとうございました。