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No1180) 『オファーあり、無し?』
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ぜひ、遊びに来て下さい↓
※オフィシャルブログ:http://ureru-eigyo.com/wp/
※セールスしないで爆発的に売る!非常識な営業スキル
実践プロジェクト:http://ad1.ureru-eigyo.com/
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■ 僕は訪販のスペシャリストです。
初対面の人に100万円のものを買ってもらってきました。
ビジネスホン・FAX・コピー機・ワープロ・パソコン・CAD
節電機・LED・太陽光発電などを販売してきました。
商談して、行けるなと思うと書類を出して書くという、
僕にとっては普通の流れで契約を貰ってきました。
何も考えなくても、できることです。
■ それに対して、FAXDMやメールによる集客は、
よく分らないし、難しく感じるわけです。
どうしても、「宣伝」をしたくなります。
「宣伝」=「商品説明」
そう考えると、売れない営業マンの商談そのものです。
僕の営業スタイルでは、お客様が説明してくれと、
お願いしないかぎり、説明はしません。
しかも、その説明は、お客様の立ち位置に立った
説明を行います。
それを、不特定多数の読者に対して行う?
なんか、先の見えない底なし沼にハマるイメージです。
■ 「商品説明」をしないで、お客様の現状をいろいろ質問します。
それを、DMでは?デキないよね、…。
そんな事を考えるとハマっていくのです。
結局、僕は営業をする時に、
「あなたのため」と言うのを大切にします。
目の前の「あなた」のためだけに会話をする。
それが、一番大切だと考えています。
だから、1件1件、同じ会話ではなく、お客様の話しを聞くことから、
はじめるのです。
DMには、この聞くという工程が存在しません。
まあ、聞いても答えを僕が確認できないのです。
だから、一方的で仕方ないように感じるわけです。
たぶん、この考え方が間違っているように最近感じるわけです。
不特定多数に送っているけど、読む一人一人に語りかける。
問いかける。
そんな、DMにしないといけないのではないかと感じます。
■ また、「オファー」というものを付けるのか?
付けないのか?
これも、何と無く意味を勘違いしていました。
「オファー」を付けることで、「行動」を促す。
つまり、クライアントに行動してもらうためのものであって、
単なるプレゼントではないのです。
「ファネル」
漏斗(じょうご)のことですが、濱田さんはビジネスモデルを
考える時に、よくこのファネルを活用して考えます。
例えば、メールを送るとします。
それが、一番上の口の広い部分のファネルになります。
その下にいきなり、「コンサル契約」では、
誰も申込んではくれないわけです。
![](https://blogimg.goo.ne.jp/thumbnail/7d/b0/73dc3e4c3b7baf0803610e24c2e8518f_s.jpg)
だから、オファーを付けて、ファネルを下へ下へと
クライアントを誘導する必要があります。
例えば、メール⇒無料小冊子⇒無料相談⇒コンサル契約というような
流れを作るのです。
![](https://blogimg.goo.ne.jp/thumbnail/76/a5/28c39b9df1e8ce3d6c0a73347b413f48_s.jpg)
訪販では、当たり前に出来たことも、
プル型では、キチンと理解して進まないとダメなんですね!
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日本で唯一、セールスしないセールスを指導。
泥臭いプッシュ型営業専門コンサルタント
島田 安浩 より
***********************************
アクト株式会社
電話049-256-9421 FAX049-256-9431
URL:http://ad1.ureru-eigyo.com/(セールスしないで爆発的に売る!非常識な営業スキル)
URL:http://www.act-no1.com/bm.html(実証済みビジネスモデルをソックリ活用)
メールマガジン http://www.mag2.com/m/0000246022.html
【 売れる営業マンの常識非常識 】
オフィシャルブログ:http://ureru-eigyo.com/wp/
売れる営業マン育成実践会:http://ureru-eigyo.com/
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そんな事を考えるとハマっていくのです。
結局、僕は営業をする時に、
「あなたのため」と言うのを大切にします。
目の前の「あなた」のためだけに会話をする。
それが、一番大切だと考えています。
だから、1件1件、同じ会話ではなく、お客様の話しを聞くことから、
はじめるのです。
DMには、この聞くという工程が存在しません。
まあ、聞いても答えを僕が確認できないのです。
だから、一方的で仕方ないように感じるわけです。
たぶん、この考え方が間違っているように最近感じるわけです。
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問いかける。
そんな、DMにしないといけないのではないかと感じます。
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付けないのか?
これも、何と無く意味を勘違いしていました。
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漏斗(じょうご)のことですが、濱田さんはビジネスモデルを
考える時に、よくこのファネルを活用して考えます。
例えば、メールを送るとします。
それが、一番上の口の広い部分のファネルになります。
その下にいきなり、「コンサル契約」では、
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例えば、メール⇒無料小冊子⇒無料相談⇒コンサル契約というような
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