キャッチコピーについて考える。「アイドマの法則」、そして「行動決定要因」から。

事業プレゼンでは、「キャッチコピー」が大事です。
今日はこれを考えてみましょう。

コミュニティビジネス（以下ＣＢ）といっても、ビジネスであることに変わりません。
一定の収入がなければ、事業の継続はできないわけですから。
また、ＣＢでは、人との繋がりもきわめて重要なこと。
人々の注意を喚起して、行動してもらう。
それには、的確なキャッチコピーが必要になってきます。

このキャッチコピーですが、２つの視点から分析してみることにします。
「アイドマの法則」、そして「行動を決定づける最終要因」です。

「アイドマの法則」とは、消費者が「特定の商品・サービス」を知るところから購入（行動）するまでの「心理プロセス」。広告宣伝では、もっとも基本となる考え方です。

アイドマ（ＡＩＤＭＡ）とは、５つの単語の頭文字を略したもの。

１、アテンション　注意
２、インタレスト　関心
３、デザイァ　　　欲求
４、メモリー　　　記憶
５、アクション　　行動

それに対して「行動決定要因」は、購買行動を最後に後押しする要件です。ニーズはあるが、それはどれか。ここをひと押しないと購買にはつながりません。たとえば、「液晶テレビが欲しい」という思いがあっても、それは「どのメーカーで、何インチの何」か特定しなければなりませんね。これを「ウォンツ」の領域というのですが、これを決定づけるのが、次にあげる５要因というわけです。

１、第三者評価
２、価値観
３、知識の有無
４、好き嫌い
５、期待

では、一般に知られている「キャッチコピー」で考えてみてみましょう！
※注、ここで分析するキャッチコピーは、ビジネス全般のモノです。ＣＢに特化したものでないので、お間違いになりませんように。

■「分かりやすさ」の訴求
Ａ）　子供でも簡単に操作できる洗濯機
Ｂ）　サルでも分かる経済学
Ｃ）　小学生でもわかる○○

Ａでは、洗濯機は買いたいが、最近のモノは機能が多くて使い方がむずかしい。だから買い替えたいけども、ちょっと。こんな方への「キャッチコピー」。Ｂ・Ｃは、書籍でよくつかわれている方法。「サルでも」はちょっと馬鹿にしたような言葉ですが、ぐっと注意はひきますね。
もともと欲求はある。しかし「知識」が無い！それでもオッケーということで、最後一歩を後押しします。

■「ランキング」表示
Ａ）　楽天「家電部門第一位の○○」
Ｂ）　ＣＤ「ポップス女性ボーカルで４週連続、第１位の○○」
Ｃ）　「当店のエアコン売り上げ、ベスト３位はこれら商品」

ランキングを表示することで、どれを買っていいのか迷っているとき、第三者評価として参考になるわけです。皆が買っているのだから、まあ確かなモノだろう。

■悩みや不安への「呼びかけ」
Ａ）　痔にお悩みの方への朗報、○○は効きます！
Ｂ）　加齢臭でお困りの方へ。
Ｃ）　小学生のお子様をお持ちのお母さまへ

対象を絞りこんで、直接うったえる手法。アイドマの「注意」「関心」から、行動を決定させる「期待」へともっていきます。不安の解消するモノの訴求には適した表現です。

■「お客様の声」
Ａ）　驚きました。こんなに効くなんて。（３０代主婦）
Ｂ）　こんなに違うなんて。嬉しくなりました。（５０代女性）

これも第三者評価です。できれば、実名で住所なども書いてあれば、信憑性はアップしますね。より身近になり、期待感が増します。

■「失敗ー成功」「ダメー良い」の両極表示
Ａ）　ロバート・キヨサキ著「金持ち父さん、貧乏父さん」
Ｂ）　住宅購入で失敗する人、成功する人
Ｃ）　年収３００万円時代に、１千万円以上稼ぐには

キヨサキ氏の著書の場合、「負け組み」社会の現代。このタイトルは効きますね。自分のことと考えるからです。アイドマで言えば、「注意」から各段階一気にかけあがり、「行動」へと走らせます。どうすれば、上手くいくか！への「期待観」も要因になるでしょう。

■「数字」「データ」を前面にだす！
Ａ）　全世界で累計１０００万部セールス「金持ち父さん・・・」
Ｂ）　お買いになった「９２％の方」が満足と回答しています
Ｃ）　３歳以上のワンちゃんの８０％以上が歯周病！

ＡとＢは、知識がなくてよく分からないけど、誰もがそんなに評価しているんだったら良いのかも。これも「第三者評価」の手法です。書籍の広告文には、かならず「○○万部販売」なんて書いてありますね。Ｃは、「情報」の提供です。愛犬家の心情に訴えることで、注意・関心から一押しし、行動までもっていくということです。

■「希少性」「限定」で訴求
Ａ）　あと５個で完売。１ヶ月は入荷しません！
Ｂ）　一日１０個限定販売。売切れの節は、ご容赦ください。

たいして欲しくはない。でも、あんなに並んでまで買うんだから「きっと美味しいんだろう」。そんな「期待」ですか。アイドマでいえば、「注意」「関心」をかなり惹きますね。行列をつくる店も、そんな意図があってのことです。ちなみに、心理学でいいますと、時間をかけて買ったもの。つまり、ある努力の末に手に入れたばあい、満足度は高いということがあります。

■「疑問」の問いかけ
Ａ）　あの人が若いのは、なぜ？
Ｂ）　どうして、人から嫌われるのだろう？その理由は
Ｃ）　なぜ、いつも失敗ばかり？なぜ、成功しないのか？

だれでも疑問に思うこと！それに対する答えを、聞いてみたい心理を利用することです。知識を提供することで、注意→関心をひくこと。で、期待する答えが、そこにあれば「購買」行動につなげていく手法です。答えに共感がえられなければ、行動にはつながりません。

■将来の自分を「イメージ」させる！
Ａ）　１０年後のあなたは、○○になっている！
Ｂ）　このままでは、５年後には預金がなくなる！
Ｃ）　２０年後に泣く人、笑う人

これにストーリーをはさんでいくと良いとされています。続ける言葉として、「だから、今から○○をしないといけない」。学習教材、学習塾やカルチャー教室がよくつかう方法です。Ｃは、それに両極表示もいれています。

■「ノウハウ」で訴求
Ａ）　○○で必ず成功する８つの法則
Ｂ）　プロが教える○○の裏ワザ　５０
Ｃ）　○○が嘘のように綺麗になる５つの方法

方法・法則・技術・裏ワザ・ポイント・ノウハウ・要点・解決策などの言葉と、数字を組み合わせる手法です。「１０の裏ワザ」「知らない損をする５つのポイント」など、知りたいという欲求をひきだします。

■価格面のお徳性
Ａ）　今なら無料でお試しできます！残りあと１０日。
Ｂ）　１万名の方に、試供品を差しあげます！
Ｃ）　○月○日までにお買上げの方には、もう１個お付けします

無料・タダ・サービス・割引などですが、だれにも知れわたっている成熟商品にむいた手法。ニーズはあるが、どれか迷っている。そんな人に、経済性の面から後押しするわけです。ウォンツへの訴求ですか。ポイントは、期限を区切ったり数を限定することです。