（トップレベルの営業マンに共通する特徴）
営業成績のよい人、トップレベルの営業マンの特徴は、ほとんど一言で表せます。
彼らは口がうまいというわけではありません。トップレベルの営業マンは、とにかく「記憶力がよい」のです。
「このお客様は、一年前や二年前に来てくださった方で、そのときにはこれを買われて、こういう内容の会話を交わした」といったことを覚えているわけです。
客の顔を見ただけで、「あっ、○○さんですね」と名前まで出されたら、客の足は止まってしまいますし、何か話をしなければならなくなるでしょう。
「この前は、こういうものをお買い上げになりましたね？」「ああ、そうです。よく覚えていますね」「そのとき、こういうことを言われましたよね。お嬢様は、そろそろ大学のご入学ではないですか」「ご結婚がそろそろではありませんか」「お孫さんは生まれましたか」などと言ってこられると、だんだんだんだん玉網(たまあみ)のなかに入ってくるような状況になるでしょう。そこまで自分のことを知っているのか」という気持ちになってしまいます。
そこで、「こういうものが要りますね」「こういうものをお買いになると、お使いになれますよ」などと言われると、「全部、自分のために考えてくれているんだ」という気になって、買ってしまうわけです。
そのように、一年前、二年前に会った人のことを覚えている営業マンというのは、すごいと思います。
それから、その人の勤める店が変わったとしても、前の店にいたときに一度会った客に対して、「以前、あそこの店でお会いしていませんでしょうか」と言って、それがそのとおりだった場合、客はやはりドキッとするでしょう。
いずれにしても、凄腕(すごうで)の営業マンをずっと見ていて分かることは、意外にも「記憶力がよいところが共通している」ということなのです。
ただ、そういう人も、陰(かげ)では努力しているかもしれません。いろいろな人に会ったときに、名前や会話の内容を記録したり、その人に関する情報を集めたりして、覚えるように努力しているのかもしれませんが、記憶力のよさがいちばんの営業力になっています。
口のうまさでも、押しつけがましい営業でもなく、「買わせて相手に損をさせた」というようなことも、もちろんありません。「自分の立場」で売りたいのではなく、「相手の立場」で必要だと思うものについて出してきます。
こういう営業マンが成績を伸ばしているわけです。
---owari---
