この前、このブログで、パッケージ市場は１万個を２千円で売ってるようでは、破綻するという話を書いた（ちなみに１万個売ったらちょっとしたヒット商品だ）。
で、ここで、２つの戦略のとり方があって、
１万個を５千円以上。。と、単価を上げる戦略と、
１０万個を売っていくという個数を上げる戦略の２つを書いた。
今回は、前者の戦略について考えてみよう。
ここで注意したいのは、実は、この戦略は、ただしくは
１万人に５千円以上。。と、顧客の１人あたり単価を上げる戦略である。
この戦略は、マーケティング用語では、市場深耕戦略と呼ばれている。
新しい市場を開拓するより、従来の顧客に物を買わせるほうが、ずっとマーケティングコストは少なくて済むという考えに基づいた論理だ。
ただし、この論理は、顧客の１回に買う単価がある程度小さい場合に成立する。
顧客が１回に買う単価がおおきく、２度目買う時期が、ずっと先（ひょっとしたら、一生買わないもの）と思えるもの（結婚式など、後述するが、この戦略は顧客フォローが重要になるが、結婚した人に、「もうそろそろ、離婚したい時期だと思うんですけど、どうでしょう」とかＤＭ送ったら。。。）の場合は、市場深耕戦略が成立しない。
この戦略を利用したものとして、まとめ買いがある。
まとめて買わせることによって、１回に買う金額を上げることで、利益率は小さくても、金額ベースにすると、大きくなるという戦略をとる。
これをよーくあらわした唄が、Ｓｈｏｐ９９に流れる
「お菓子だプリンだヨーグルト、まとめて買いましょ、きゅっきゅきゅきゅ」
だ（冷静に考えてもらうと分かるけど、お菓子だプリンだヨーグルトって、お菓子ばっかりまとめて買う必要はない。ショップ９９は逃げないんだし）
そこで、ソフトウエアパッケージでは、スウィーツとかいうので、いくつかのものをまとめて買わせたり、ある単価でシリーズ化して、いろいろ買ってもらうように仕向ける。
ただし、まとめ買いにも、限度がある。実は、この戦略において重要なのは、顧客フォローだ。
１回で逃げられてしまっては、もーからない。
２回、３回と買ってもらうことによって、儲かる。
ここで、多く買ってもらうには３つの方法がある。
１つはアップデート、もう１つは別商品を買ってもらう、もう一つは消耗品を買ってもらう。
別商品を買ってもらう場合、さらに２つの戦略に別れ、１つは、本当に関係ない別商品を買ってもらうケースと、プラグインを買ってもらうケース。
ここで、安心確実なのは、消耗品を買ってもらうケースだ。
この帳票でないと、役所は受け付けませんとかいうものを売る場合、何の開発のリスクも無く、安心して、売りつけることができる。
アップデートに関しても、必ず行わなければいけないもの、たとえば、税金の場合、アップデートしないと今年の税金の計算が出来ない（計算方法がびみょーに毎年変わるので）なんていうやつは、アップデートしても売れないというリスクは少ない。
こういう企業は、ある程度もうかる。。。ので、一部上場企業がでてくるほどだ。。
ただし、他の場合は、アップデート、まったく無関係の新商品、プラグイン（消耗品は、あまりない）どれをとったらいいか悩む。そこで、顧客ニーズと市場の動きとできる技術範囲を見ながら、決めていくわけだが、その際、顧客のニーズは、手を広げすぎると集まりにくい。
そもそも、手を広げると、サポート費用も莫大になるので、手は広げられない。
そこで、ある程度単価を上げて、専門的にしてしまい、代理店を置くという政策をとる。
この代理店政策をどうやるのか？というのが問題になる。
ウィリアムのいたずらは、パッケージソフト業界に長く居たわけだけど、まあ、市場深耕をとるか、それとも市場拡大をとるかというのは、経営陣ともめることはあっても（株の関係では市場拡大のほうのウケはいい）、現場でもめることはない。カネが無ければ、市場深耕でいくしかないのだ。
むしろもめるというか、考える（実はもめる頃も無く、「うーん、うーん」と考えこんでしまうことが多い）のは、アップデートで行くか、プラグインでいくか、商品ラインアップを拡大するか、新ブランドでいくか、さらには、そのための代理店などのチャネル戦略をどうするかっていうところで、開発、商品企画、営業、サポートなどと考えてしまうことが多い。
なので、はっきりいって、ここで、「世界にむけて。。」とか、経営陣にいわれると、「じゃあ、おまえ、代理店・卸政策どーすんだよお！！」と、本当はツッコミたくなってしまう（＾＾）ｖ
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