営業力強化案

「営業力を強化せよ」という掛声は、会社からよく聞かれます。

営業力強化とはつまり、営業が会社のイニシアチブを取るべきだというニュアンスだと認識していますが、合ってますか？
これが間違っていると話の前提が崩れてしまうので、合っていることにして先に進みます。

営業力強化のために会社は何もしていない、とは思っていません。しかしながら、営業の"力"というものはまだまだ微弱であると私は思います。過去記事で書いて来た通りです。

そこで・・・。

■私の考える「営業力強化」案

営業は１人につき、「１点」と「－１点」を持ちます。
これは、社内スタッフを評価する点数です。

四半期に一回、もしくは半期に一回、営業はこの点数を使ってスタッフの評価を行います。
最も対応がよいと思うスタッフに１点、もっとも対応が悪いと思うスタッフに－１点を付けます。
該当者がいないと思う場合は、持ち点を使用せず失効させることも可能です。

５人の営業が1点を付け、２人の営業がー１点をつけたスタッフＡの評価は、
５－２＝３点となります。

こうして、評価されたスタッフの点数を社内に公表するのです。

この点数を、人事考課や賞与評価に反映させる必要はありません。
むしろ反映させてしまうと社内に公表できる性質のものではなくなってしまうので趣旨が変わってしまいます。

ただ、公表すればよいのです。

ほとんどのスタッフは0点になるでしょう。そもそも仕事内容によって営業との接触頻度が大きく違いますから当然です。
それに次いで、１～５点、－５点～－１点のスタッフ。これでスタッフ全体の8割くらいになってしまうかもしれませんね。

そして、露わになるのが６点以上、－６点以下のスタッフDEATH。

このブログではあまり触れていませんが、仏様のようなスタッフもいるものです。
そういったスタッフの情報を共有できれば、営業力は強化できます。少なくともそのスタッフと関わりのある業務においては、後ろから刺される、ということが無いと考えられるからです。書店に堂々と話ができます。

そして、その逆のパターン。
マイナス評価の高いスタッフの情報を共有することはさらに有益です。

マイナス点が高い程、そのスタッフはモンスター化しているか、業務がオーバーフローしていると考えられますので注意が必要です。
突然話が変わったり、勝手なルールを作ったりして自分を守ろうとしますので、営業は常に背後を警戒しながら、書店促進を行う必要があります。
そうすべきか否か、コレによって事前にある程度知ることができるのです。

また、定期的な評価・公表を実施することで、問題が業務にあるのか、人にあるのかも見えてきます。（スタッフも担当変更がありますしね）

この制度により営業力は強化され、うまくいけばスタッフの意識改革も可能になるかもしれないと考えています。


やります？