売れるしくみのつくり方 １２

「振り売り」

　　　　商工会議所　経営革新実践講座　山口 雅人氏の講演

　接触の方法には、実は、８つあるんです。
　それでは、どんな接触方法があるのかみなさんでん考えてみたいと思います。
　影響力の強い接触方法から考えてみてください。では、せっかくなので、誰か手を挙げて答えてみていただけませんか。
(山口氏は聴講者を見回して、挙手した人に発言させる形で講義を進める)
　年賀状。はがき、手紙ですね。お誕生日とか、メッセージを送るためのものですね。
　それは、接触の影響力から考えると、３番目くらいに当たります。
　他にはどんな方法があるでしょう。
　訪問。そうですね。訪問が一番影響力を持つ方法です。やっぱり、会いに行く、ということが大切です。
　後、６つあります。
　電話。この方法は４番目になります。
　チラシ。８番目です。
　何か、こんなテレビ番組、ありましたね(笑)。１００人に聞きました。
　お歳暮中元。贈答品ですね。手紙、メッセージを入れたらいいと思います。贈り物、手紙、３番目ですね。
　この方法は、接触を考えた場合、けっこう影響力が強いんですよ。
　チラシの前に、ＤＭ、ダイレクトメールというものがありますよね。
　それと、電話があるんだったら、よく似たものがあるでしょう。
　ＦＡＸ。そうです。ＦＡＸかあるじゃないですか。これは５番目になります。
　メール。６番目ですね。
　後、２番目が残ってますね。
　これは、イベント来場と言って、何かを企画して来ていただくという接触の方法です。
　招待、という位置付けになりますが、これは、単なる商品の販売のための招待ではなく、もっと接触の影響力を強めるため、工夫して扱う必要があります。
　私はよく中小企業の社長さんのやっている企画を見て、これはいいなーと思えるものがあります。それは、自分の会社の独立記念日とかありますでしょう。いわゆる記念日。あるいは、その記念日に、新製品の発表会をからめてみたり、経営計画の発表会を開いてみたりしている経営者がいるんですよ。
　ホテルの会場を借りたり、あるいはお金がなければ、商工会議所などのこういう場所を借りて、とにかくお客さんだけではなくて、自分の事業に協力していただいている人たちを全員ご招待していくんです。
「自分のとこの会社は、こんな会社なんです」
　そういうメッセージを発信したり、ちょっとしたイベント景品を用意したといったコミュニケーション作りのための「イベント来場」。そういう接触方法があります。
　ここに書き出した、１から８番目までの接触方法を「年間接触カレンダー」の中に書き込んで埋めていくんですよ。
　この月は、全客訪問しよう、とか。その前に全客に手紙を書こうとか。訪問後は、全員にお礼状を書こうとか。あるいは、ＦＡＸだけでもお知らせを入れておこうとか。
　そういう風に、年間の計画を立て、毎月毎月、何をポイントにしてお客さんとの接触を図るか考えておくことが大切なんです。
　要するに「接触を絶やさないように」するためのプログラムを作ることが大事なんです。いわゆる、この計画表に則って、毎月毎月の重点課題を明確にするわけなんです。
　そういうことをしていくと、バケツの穴から漏れ出る水のように「生きた客」を減らす可能性がなくなってくるんです。つまり、接触頻度が高まることによって「生きた客」を逃がさずにすますことができるわけです。
　特に、訪問活動という方法は、一番影響力が強いんですね。お店をやってらっしゃる方、商人、商店経営者は、もっと積極的にお客さんを訪問する必要があるのではないかと感じます。お客さまの所へ挨拶に行かなければならないと思うんです。
　いつも来ていただいてますから、それはそれでいいのかもしれませんが、やっぱりこっちからも出かけていって、１年に１回や２回は、
「近くを通ったんで挨拶にうかがいました」ぐらいのことはすべきだと思うんです。私が「訪問」活動を強くお勧めする理由は、昔の商人の「振り売り」に商人の原点を見るからなんです。
　商人というものは、もともと出かけて行くのが商売だったんです。
　それがどういうわけか、いつ来るか分からないお客さんをずーっと待っているような商人が増えてしまいました。実は、商人の原点というのは、品物を天秤棒の前と後ろに吊り下げて「振り売り」する行商なんです。お客さんの家を訪問し、その軒先を利用させていただいて荷物を置かせていただく。その上で、近くのお客さまへ挨拶にうかがって、
「私共の店は、こういう場所にありますから、お近くをお通りの場合はどうかお立ち寄り下さい」と言って来場を呼びかけて回るというものなんです。
　それがいつのまにか、出かけていくということをしなくなってしまった。
　この原因はどこにあるんでしょうか。