Negotiation

Tuckの授業では、参加型というか実践型の授業が結構あって面白いです。

先日もNegotiationの授業で、パートナーをアサインされて
「新聞の編集者」対「広告担当営業」という交渉をしろ、
という授業がありました。

僕は広告屋でありながら、新聞の編集者側にアサインされ、
広告担当の「スペースをくれ」という要求に対して
「いやいや、編集ページを増やさないと。。。」と交渉しました。

この交渉では5項目の交渉リストがあって、
それぞれに得点がつけられているのです。

そして、各項目で、どのレベルで合意したかによって得点が変わるようになってます。
たとえば、編集者としては「中面見開き＆表４（最終ページ）」を
広告担当に渡してしまうと０ポイント。
全て編集ページにできれば30ポイント、というぐあいです。

こうして5項目積み上げていって、ある一定のスコアをクリアしないと交渉は決裂。

僕はスコアを多少ゆとりをもってクリアできたので、そこで交渉終了。

翌日の授業で他のクラスメイトの結果と比べました。

結果・・・
「中の下」レベル。

やっぱり交渉力が弱いのかも。。。

実は、この交渉には仕掛けがあって、
Win-Loseの関係では必ずしも無くて、Win-Winの組み合わせが幾つか用意されていたのです。

授業のまとめでも「ゼロサムゲームと考えて交渉をしていると、本当は存在するWin-Winを見逃してしまうので注意」
というようなことを言われました。

たしかに、「勝つか負けるか」という交渉もあるかもしれませんが、
そういうスタンスでばかり臨んでいると、Bestの解を見逃してしまうのかも。

勉強になりました。