◆伝説の営業マン“島田安浩”が明かす、売れる道程！
Ｎｏ３２ ）『 顧客営業 攻め方 』
前回書いたので、理解できてる人には理解できていると思います。
今日は、商品の観点から書きたいと思います。
俺の場合は、たぶん非常にラッキーでした。
何がラッキーかと言うと、Ｓ社は最初は電話機ばかり販売している会社でしたが、その後、ＦＡＸも販売しはじめて、そして、次にコピー機へと幅を広げていきました。
しかも、それぞれに戦略がありました。
電話機＝今のレンタル料金と変わらずに、リースで新型の電子電話が導入できます！と言う戦略。
ＦＡＸ＝５年間無料メンテナンス！当時は、他社の場合は、リース料金の他に、保守料金を月々別に払ってもらっていたり、年間36,000円とかを年一括で支払ってもらっていました。それが不要に成りますと言う戦略。両方を合わせて計算するとそんなに変わらない料金で導入できました。
コピー＝カウンター＋トナー＋紙合わせて5.5円！と言う驚きの戦略でした！！今はもっと安くしている会社がたくさんありますが、当時、今から17年ほど前には画期的と言うより掟破りでした。
少し、コピーに関して説明しますと、コピー業界の御三家と言われる会社は未だに、カウンター料金と言うお金をお客さんから貰っています。（メーカーによって言い方が異なります。）
このお金は、コピー機の心臓とも言われるドラムがそもそも消耗品で非常に価格が高い事から、そのドラムの利用料として払ってもらっています。
実際に、カウンター料金を払う機種の場合は、ドラムはお客さんのものではなく借りている契約に成っています。
だいたい、1枚7円程度です。それで、トナーが別買だったり、込みだったりします。
お客さんからしてみれば、機械のリース料金も支払って、カウンター料金も払って、紙を買ってと考えると、10円コピーをコンビニなどでした方が全然安い計算になるのです。
実際、その通りです。
しかも、我々営業マンしか知らないことでしょうが、お客さんが文句を言ったり、枚数が多くて競合が激しかったりすると、御三家でも値引きをして、1枚3円程度で導入したりしているのです！
今、7円払っているお客さんは、返金要求した方が良いですよ！（笑）
でも、実際にひどい業界です。（こんなことを書くと、闇に葬られそうですが・・・）
御三家は、下げたくても下げれない状況に実際はあるのかも知れません。
なぜなら、全国に昔からの販売代理店があり、その人たちの飯の種は、実はこのカウンター料金です。
考えてみて欲しいのですが、
例えば、島田コピー商会が、頑張って営業して1000社にコピー機を導入したとします。
そのお客さんが、月に3000枚コピーを取られていると仮定します。
カウンター料金が1枚7円、トナーが1枚1.5円、紙が1円で全て島田コピー商会から買ってもらっているとすると、
3000枚×1000社×（7＋1.5＋1）＝２８５０万円！！です。
毎月ですよ、毎月！！
笑いが止まらないでしょう！
実際は、月に３千枚平均は多過ぎますが、１千枚ぐらいなら結構あります。
経費はいくらかかるかと言えば、保守メンテナンス用の社員が５人、材料費は知れてます。５人×３０万＝１５０万、材料費が５０万かかっても、２６５０万は利益です。
ベンツに乗って、毎晩飲みに行ってもおつりが出ます！
その飯の種を、御三家は取り上げることが出来ないのです。
だから未だに高いカウンター料金をお客さんから徴収しています。
皆さん、もし私が急にブログを書かなくなったり、ホームページが閉じられたら、間違いなく圧力で闇に葬られたと考えても良いでしょう。
それぐらいに、力を持っていますし、経団連などの役員を皆さんされている面々です。ところが、未だにＣ社のコピーをＣ社のコピーで引っくり返さないで下さいなど、公正取引委員会に引っかかるような事を平気でやっている業界なのです。
まあ、興奮して書いても仕方が無いのですが。・・・
話を戻しますが、コピー機には、この良く分らないカウンター料金が１枚７円ぐらいかかっています。
それを、Ｓ社は業界初でＳと言うメーカーと組んで、５．５円と言う破格値で販売を開始したのです。
当時は、どこもそんなことはしていませんでしたので、営業は非常に簡単でした。
例えば、月に３千枚コピーするお客さんの場合、カウンター料金が７円、トナーが１．５円、紙代が１円の機種を使っていた場合、
３０００×（7＋1.5＋1）＝２８，５００円です。
これが、
３０００×５．５円＝１６，５００円ですので、１２，０００円も安く成ります！
ですから、新機種に交換してリース料金が、５，０００円高く成っても、トータルでは７千円も安く成って新機種に交換できます。
しかも、最後の殺し文句は、「社長の会社は今後ますます発展されますので、コピーの使用枚数もますます増えますから、使えば使うほど安く成りますので、交換しないと損に成りますよ！」と話しながら、ニコッと笑って書類を出すとだいたい決まりました。
つまり、Ｓ社で顧客営業をした場合に、最初は電話機を導入してもらって、その後で５年保守付きのＦＡＸを導入して、最後にコピー機へと１件のお客さんに積み上げることが可能だったのです。
しかも、それぞれに戦略がありました。
上記のような戦略で話が出来るので、営業が非常にやり易かったです。たまに、「Ａ社の人が良く来るから」と言われたりもしましたが、「Ａ社が悪いと言うわけではありませんが、社長考えてみて下さい！１枚５．５円で出来るものを、９．５円も取り続けられていたんですよ。毎回、交換されないか見に来るのは当然ですよ！」とか、「Ａ社にＳ社が紙とトナー合わせて５．５円だと話してみて下さい！それで、Ａ社がそれでは当社も安くしますと言ってくれて安く成れば、社長のために成るので喜んで私をダシに使ってもらっても構いません！ただ、それでもし下げるような会社なら私は２度と付き合いたくないですね！だって、安く出来るなら最初からすべきだし、今まで社長は騙されていたことになるんですよ！」
などと話すと、必ず契約が取れました。
このように、会社自体が戦略を持って、商品の選定をしてくれている場合は、それにのってお客さんにアプローチが出来ます。
若しない場合は、自分で、攻め口を作る必要があります。
私がやった例で行きますとこんなのがありました。
電話機の場合
①ＦＡＸをＦＡＸＢＯＹと言う接続装置で、電話と兼用で使えると言う話から、電話機を交換してもらう。
②第２電電のアダプターが内蔵されている電話機なので、外に不要な箱が要りませんと言う攻め口。
③コードレスが、ビジネスホンの子機として使えます。
④転送機能を前面に出して、不在でも表で着信が出来る。
⑤ＩＳＤＮ回線にすると、経費が安く成る。
などなど、その時代時代に“旬”と呼べる切り口がありました。
ＦＡＸの場合
①オートカッターが付きましたので、手で切る必要がありません。
②受話器が一体型に成って、別に電話機を付ける必要が無くなりました。
③中間モードで写真も綺麗に送れます。
④普通紙ロールでコピーの手間が無くなりました。
⑤スーパーＧ３でビックリするほど速く送れるので、通話料金が削減できます。
などなど、これも、時代毎にたくさんありました。
このように、前回書いたように、商談の場をイメージしながらストーリーを作るのの元に成る、機械自体の特徴やサービスなどで攻め口を作っておくことも重要な要素に成ります。
何も無い場合は、お客さまに与えるインパクトが少ないので、交換してもらえない場合があるからです。
商品の戦略と、商品の特徴を上手く、インパクトのある戦略に落とし込んで、ストーリーを作成してから、お客さんを攻めて行くのです。
それが、より練られたストーリーの場合は、決まる確率は高くなります。
逆に練られてないと、折角、顧客にアプローチしても断られてばかりに成ります。
しかも、１回断られると、しばらくは攻め辛いのが顧客営業の特徴でもあります。
ですから、お客さんの顔を思い浮かべながら、あのお客さんの場合には、この特徴を利用したＡと言う商品で攻めようとか、考えて顧客営業をする必要があるのです。
追伸！
１２月２０（大阪）２１日（東京）にて、営業に関する講習会を実施致します。
参加費用は一人２万円（税込）です。
営業マンや営業を指導している人向けの講習内容に成っております。
前回の講習会のアンケート結果です。
参考に成った 100%
面白かった 96%
分かりやすかった 100%
知らない知識が得られた 91%
全般的に良かった 100%
人数を制限してますので、今すぐホームページよりお申込み下さい。
（http://www.cotucotu.com/anketkou.html よりお願いします。）
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アクト株式会社 代表取締役 島 田 安 浩
電話049-256-9421 FAX049-256-9431
ＨＰ http://www.cotucotu.com
mail shimada@cotucotu.com
メルマガ http://www.mag2.com/m/0000246022.html
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Ｎｏ３２ ）『 顧客営業 攻め方 』
前回書いたので、理解できてる人には理解できていると思います。
今日は、商品の観点から書きたいと思います。
俺の場合は、たぶん非常にラッキーでした。
何がラッキーかと言うと、Ｓ社は最初は電話機ばかり販売している会社でしたが、その後、ＦＡＸも販売しはじめて、そして、次にコピー機へと幅を広げていきました。
しかも、それぞれに戦略がありました。
電話機＝今のレンタル料金と変わらずに、リースで新型の電子電話が導入できます！と言う戦略。
ＦＡＸ＝５年間無料メンテナンス！当時は、他社の場合は、リース料金の他に、保守料金を月々別に払ってもらっていたり、年間36,000円とかを年一括で支払ってもらっていました。それが不要に成りますと言う戦略。両方を合わせて計算するとそんなに変わらない料金で導入できました。
コピー＝カウンター＋トナー＋紙合わせて5.5円！と言う驚きの戦略でした！！今はもっと安くしている会社がたくさんありますが、当時、今から17年ほど前には画期的と言うより掟破りでした。
少し、コピーに関して説明しますと、コピー業界の御三家と言われる会社は未だに、カウンター料金と言うお金をお客さんから貰っています。（メーカーによって言い方が異なります。）
このお金は、コピー機の心臓とも言われるドラムがそもそも消耗品で非常に価格が高い事から、そのドラムの利用料として払ってもらっています。
実際に、カウンター料金を払う機種の場合は、ドラムはお客さんのものではなく借りている契約に成っています。
だいたい、1枚7円程度です。それで、トナーが別買だったり、込みだったりします。
お客さんからしてみれば、機械のリース料金も支払って、カウンター料金も払って、紙を買ってと考えると、10円コピーをコンビニなどでした方が全然安い計算になるのです。
実際、その通りです。
しかも、我々営業マンしか知らないことでしょうが、お客さんが文句を言ったり、枚数が多くて競合が激しかったりすると、御三家でも値引きをして、1枚3円程度で導入したりしているのです！
今、7円払っているお客さんは、返金要求した方が良いですよ！（笑）
でも、実際にひどい業界です。（こんなことを書くと、闇に葬られそうですが・・・）
御三家は、下げたくても下げれない状況に実際はあるのかも知れません。
なぜなら、全国に昔からの販売代理店があり、その人たちの飯の種は、実はこのカウンター料金です。
考えてみて欲しいのですが、
例えば、島田コピー商会が、頑張って営業して1000社にコピー機を導入したとします。
そのお客さんが、月に3000枚コピーを取られていると仮定します。
カウンター料金が1枚7円、トナーが1枚1.5円、紙が1円で全て島田コピー商会から買ってもらっているとすると、
3000枚×1000社×（7＋1.5＋1）＝２８５０万円！！です。
毎月ですよ、毎月！！
笑いが止まらないでしょう！
実際は、月に３千枚平均は多過ぎますが、１千枚ぐらいなら結構あります。
経費はいくらかかるかと言えば、保守メンテナンス用の社員が５人、材料費は知れてます。５人×３０万＝１５０万、材料費が５０万かかっても、２６５０万は利益です。
ベンツに乗って、毎晩飲みに行ってもおつりが出ます！
その飯の種を、御三家は取り上げることが出来ないのです。
だから未だに高いカウンター料金をお客さんから徴収しています。
皆さん、もし私が急にブログを書かなくなったり、ホームページが閉じられたら、間違いなく圧力で闇に葬られたと考えても良いでしょう。
それぐらいに、力を持っていますし、経団連などの役員を皆さんされている面々です。ところが、未だにＣ社のコピーをＣ社のコピーで引っくり返さないで下さいなど、公正取引委員会に引っかかるような事を平気でやっている業界なのです。
まあ、興奮して書いても仕方が無いのですが。・・・
話を戻しますが、コピー機には、この良く分らないカウンター料金が１枚７円ぐらいかかっています。
それを、Ｓ社は業界初でＳと言うメーカーと組んで、５．５円と言う破格値で販売を開始したのです。
当時は、どこもそんなことはしていませんでしたので、営業は非常に簡単でした。
例えば、月に３千枚コピーするお客さんの場合、カウンター料金が７円、トナーが１．５円、紙代が１円の機種を使っていた場合、
３０００×（7＋1.5＋1）＝２８，５００円です。
これが、
３０００×５．５円＝１６，５００円ですので、１２，０００円も安く成ります！
ですから、新機種に交換してリース料金が、５，０００円高く成っても、トータルでは７千円も安く成って新機種に交換できます。
しかも、最後の殺し文句は、「社長の会社は今後ますます発展されますので、コピーの使用枚数もますます増えますから、使えば使うほど安く成りますので、交換しないと損に成りますよ！」と話しながら、ニコッと笑って書類を出すとだいたい決まりました。
つまり、Ｓ社で顧客営業をした場合に、最初は電話機を導入してもらって、その後で５年保守付きのＦＡＸを導入して、最後にコピー機へと１件のお客さんに積み上げることが可能だったのです。
しかも、それぞれに戦略がありました。
上記のような戦略で話が出来るので、営業が非常にやり易かったです。たまに、「Ａ社の人が良く来るから」と言われたりもしましたが、「Ａ社が悪いと言うわけではありませんが、社長考えてみて下さい！１枚５．５円で出来るものを、９．５円も取り続けられていたんですよ。毎回、交換されないか見に来るのは当然ですよ！」とか、「Ａ社にＳ社が紙とトナー合わせて５．５円だと話してみて下さい！それで、Ａ社がそれでは当社も安くしますと言ってくれて安く成れば、社長のために成るので喜んで私をダシに使ってもらっても構いません！ただ、それでもし下げるような会社なら私は２度と付き合いたくないですね！だって、安く出来るなら最初からすべきだし、今まで社長は騙されていたことになるんですよ！」
などと話すと、必ず契約が取れました。
このように、会社自体が戦略を持って、商品の選定をしてくれている場合は、それにのってお客さんにアプローチが出来ます。
若しない場合は、自分で、攻め口を作る必要があります。
私がやった例で行きますとこんなのがありました。
電話機の場合
①ＦＡＸをＦＡＸＢＯＹと言う接続装置で、電話と兼用で使えると言う話から、電話機を交換してもらう。
②第２電電のアダプターが内蔵されている電話機なので、外に不要な箱が要りませんと言う攻め口。
③コードレスが、ビジネスホンの子機として使えます。
④転送機能を前面に出して、不在でも表で着信が出来る。
⑤ＩＳＤＮ回線にすると、経費が安く成る。
などなど、その時代時代に“旬”と呼べる切り口がありました。
ＦＡＸの場合
①オートカッターが付きましたので、手で切る必要がありません。
②受話器が一体型に成って、別に電話機を付ける必要が無くなりました。
③中間モードで写真も綺麗に送れます。
④普通紙ロールでコピーの手間が無くなりました。
⑤スーパーＧ３でビックリするほど速く送れるので、通話料金が削減できます。
などなど、これも、時代毎にたくさんありました。
このように、前回書いたように、商談の場をイメージしながらストーリーを作るのの元に成る、機械自体の特徴やサービスなどで攻め口を作っておくことも重要な要素に成ります。
何も無い場合は、お客さまに与えるインパクトが少ないので、交換してもらえない場合があるからです。
商品の戦略と、商品の特徴を上手く、インパクトのある戦略に落とし込んで、ストーリーを作成してから、お客さんを攻めて行くのです。
それが、より練られたストーリーの場合は、決まる確率は高くなります。
逆に練られてないと、折角、顧客にアプローチしても断られてばかりに成ります。
しかも、１回断られると、しばらくは攻め辛いのが顧客営業の特徴でもあります。
ですから、お客さんの顔を思い浮かべながら、あのお客さんの場合には、この特徴を利用したＡと言う商品で攻めようとか、考えて顧客営業をする必要があるのです。
追伸！
１２月２０（大阪）２１日（東京）にて、営業に関する講習会を実施致します。
参加費用は一人２万円（税込）です。
営業マンや営業を指導している人向けの講習内容に成っております。
前回の講習会のアンケート結果です。
参考に成った 100%
面白かった 96%
分かりやすかった 100%
知らない知識が得られた 91%
全般的に良かった 100%
人数を制限してますので、今すぐホームページよりお申込み下さい。
（http://www.cotucotu.com/anketkou.html よりお願いします。）
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アクト株式会社 代表取締役 島 田 安 浩
電話049-256-9421 FAX049-256-9431
ＨＰ http://www.cotucotu.com
mail shimada@cotucotu.com
メルマガ http://www.mag2.com/m/0000246022.html
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