◆伝説の営業マン“島田安浩”が明かす、売れる道程！
Ｎｏ３１ ）『 顧客営業 まめにコツコツ。 』
顧客営業に関して書いてきましたが、一番重要なのは『まめにコツコツ。』です。
俺の場合は、以前書いたように、「いかに楽して契約を取るか」しか考えていなかったので、顧客リストを片手に、毎日、その中からどうやって契約を取るかばかり考えていました。
新規を追うのは面倒だし、楽して取れるならその方が良かったからです。
そして、最初に書いたように、新しくても古くても商談をして行くと、それぞれのお客さんの色が見えてきます。
＊新し物好き
＊安く成れば何でも良い
＊機能重視
＊高くなったら絶対に交換しない
＊月額５千円程度は許容範囲
などなどです。
当時は、ＦＡＸ、コピー、ワープロなどが対象でしたが、自分で入れた電話機も徐々に交換できるように成って来ました。
顧客リストを片手に、お客さんの色を思い浮かべて、その中で何が狙えるかを考える訳です。
例えば、新し物好きな社長なら
電話は導入したばかりで狙えない。
ＦＡＸはＣ社から普通紙ロールタイプが出たので狙えそう！
コピーはまだ１年しか使ってないし、機能が変わらない。
ワープロは使ってない。
「それじゃあ～ＦＡＸ狙いで行こう！！」と心の中で決めるのです。
そして、最初に考えるのが、電話でどのようにアポイントを取るかを考えます。
あの社長は、せっかちなので、手短に用件だけ話して夕方ぐらいのアポにした方が良いな～とか場面を決めます。
そして、「お世話になります。Ｓ社の島田です！突然ですが、凄い新製品が出ましたので、今日の夕方お伺いしたいのですが、６時過ぎ頃よろしいですか？」とテレアポトークを考えます。
ん～ん、これでは、何の新製品か分からないな～
それでは、「お世話になります。Ｓ社の島田ですが、社長の所で○○のＦＡＸを使われてましたよね～、調子は良いと思いますが、今回凄い新商品が出たので夕方にでもカタログをお持ちしたいのですが６時過ぎにお伺いしていいですか？」
これならどうかな～・・・とヤルわけです。
それで、何となくテレアポのトークが決まったら、すぐに喫茶店から抜け出して、公衆電話でアポを取ります。
ただし、１件だけだと面倒なので、５件程度行けそうなところをまとめてからトークを作って（頭の中で）から公衆電話でアポ取りをします。
この時に、社長が不在なら、何も言わないでまた電話をかける旨だけを伝えます。
社長が居れば、アポを取ります。
そして、アポが取れてから、喫茶店に戻って、客先に行ってからのトークを考えるのです。
この場合は、考えると言うよりもイメージすると言った方が的確かも知れません。
お客さんの顔をイメージして、アプローチからストーリーを組むのです。
新し物好きだけど、経費に細かいとします。
その場合に、感熱ロールＦＡＸから普通紙ロールに成った場合の経費的なメリットと、それが画期的で凄い事を織り交ぜるとします。
「社長が今お使いのＣ社のＦＡＸですが、感熱ロールと言うものを使っていますよね。」一旦確認して、社長に確認して認めてもらう。
「今までのＦＡＸはほとんどがその感熱ロールを使っていたのですが、」このように話して、社長が使っているのの正当性を言うことで社長のメンツを損なわない言い回しにする。
「今回業界初で、普通紙、つまり普通のコピー用紙が長く丸まったタイプのＦＡＸが出たんですね。」この言い回しで、新し物好きな社長の触覚をくすぐる。
「今までの、感熱タイプですと、しばらく置いておくと黄色く成って最後には文字が消えてしまううですが、・・・これが、黄ばんだもので、こっちは３カ月置いて消えたものです。」と言いながら、実物で確かめて貰う。
「ですから、どうしても保管したいものはコピーを取らないといけなかったのですが、その場合は、コピーのカウンター料金やトナー代、そして紙代もかかるのでずいぶん無駄が多かったんですね。」と話して、細かい社長に、交換することのメリットを別の角度から伝える。・・・
このように、頭の中でトークを組み立てながらストーリーを作って行くのです。
そして、料金も事前に、定価、最低値引額と計算しておいて、最初は例えば、２万円から話をして、それで決まったらラッキー、高いと言われたら、最悪、１万５千円まで落とそう！
と決めておくのです。
ただし、料金に関しては、安く見せるのも高く見せるのも営業マンの腕次第なので、何とか安く見せる戦略を練ります。
例えば、以前のリース料金が、１万２千円だとします。２万円だと８千円上がります。１万５千円だと３千円上がります。
これをどう埋めるかを考える訳です。
例えば、１日２０枚受信するとします。
今の感熱ＦＡＸの場合＠９円ですので、＠９円×２０枚×２５日＝４５００円となります。
これが、普通紙ロールの場合＠１４円ですので、＠１４円×２０枚×２５日＝７０００円となります。
つまり、コピーしなければ２５００円コストが余分にかかる計算になります。
次に、受信したすべてをコピーして保存したと仮定します。
コピーの単価をカウンター、トナー、紙を合わせて＠１２円としますと
＠１２円×２０枚×２５日＝６０００円となり、導入後と導入禅を比較すると、
６０００円＋４５００円＋１２０００円＝２２５００円
ＶＳ
７０００円＋２００００円（又は１５０００円）＝２７０００円（２２０００円）
となります。
つまり、１５０００円で導入した場合は、５００円コストが安く成って、最新型に交換できるストーリーが出来上がり。
２万円で導入した場合は、４５００円だけ経費がかさむ計算になります。
ただ、これも、「１枚受信９円だけ余分にかかります。」（４５００円を月の受信枚数５００枚で割った数字）
とか、１日たったの１８０円、ドトールコーヒー１杯分で普通紙のＦＡＸに成ります。
とも言えます。
このように、１件１件頭の中でイメージしてストーリーを作成して、お客さん先に訪問するのです。
そうすると、非常に高い確率で契約がもらえる訳です。
この作業を、毎日、毎日、行うのですが、毎日やって行くと非常に短時間でストーリーの作成が出来るように成りますし、イメージも湧くように成って来ます。
結構地味な作業ですが、これをコツコツ行って、客先に行くと、自然と契約が積み上がって行くのです。
そして、他社で上手く行った戦略を他のお客さんでも活用できますし、お客さんの色に合わせた戦略も立てれるように成ります。
本当に１件１件、お客様の顔を思い浮かべながら、戦略を練る、実行する。
その繰り返しが、顧客営業に基本です！参考にして下さいね。
追伸！
１２月２０（大阪）２１日（東京）にて、営業に関する講習会を実施致します。
参加費用は一人２万円（税込）です。
営業マンや営業を指導している人向けの講習内容に成っております。
前回の講習会のアンケート結果です。
参考に成った 100%
面白かった 96%
分かりやすかった 100%
知らない知識が得られた 91%
全般的に良かった 100%
人数を制限してますので、今すぐホームページよりお申込み下さい。
（http://www.cotucotu.com/anketkou.html よりお願いします。）
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アクト株式会社 代表取締役 島 田 安 浩
電話049-256-9421 FAX049-256-9431
ＨＰ http://www.cotucotu.com
mail shimada@cotucotu.com
メルマガ http://www.mag2.com/m/0000246022.html
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Ｎｏ３１ ）『 顧客営業 まめにコツコツ。 』
顧客営業に関して書いてきましたが、一番重要なのは『まめにコツコツ。』です。
俺の場合は、以前書いたように、「いかに楽して契約を取るか」しか考えていなかったので、顧客リストを片手に、毎日、その中からどうやって契約を取るかばかり考えていました。
新規を追うのは面倒だし、楽して取れるならその方が良かったからです。
そして、最初に書いたように、新しくても古くても商談をして行くと、それぞれのお客さんの色が見えてきます。
＊新し物好き
＊安く成れば何でも良い
＊機能重視
＊高くなったら絶対に交換しない
＊月額５千円程度は許容範囲
などなどです。
当時は、ＦＡＸ、コピー、ワープロなどが対象でしたが、自分で入れた電話機も徐々に交換できるように成って来ました。
顧客リストを片手に、お客さんの色を思い浮かべて、その中で何が狙えるかを考える訳です。
例えば、新し物好きな社長なら
電話は導入したばかりで狙えない。
ＦＡＸはＣ社から普通紙ロールタイプが出たので狙えそう！
コピーはまだ１年しか使ってないし、機能が変わらない。
ワープロは使ってない。
「それじゃあ～ＦＡＸ狙いで行こう！！」と心の中で決めるのです。
そして、最初に考えるのが、電話でどのようにアポイントを取るかを考えます。
あの社長は、せっかちなので、手短に用件だけ話して夕方ぐらいのアポにした方が良いな～とか場面を決めます。
そして、「お世話になります。Ｓ社の島田です！突然ですが、凄い新製品が出ましたので、今日の夕方お伺いしたいのですが、６時過ぎ頃よろしいですか？」とテレアポトークを考えます。
ん～ん、これでは、何の新製品か分からないな～
それでは、「お世話になります。Ｓ社の島田ですが、社長の所で○○のＦＡＸを使われてましたよね～、調子は良いと思いますが、今回凄い新商品が出たので夕方にでもカタログをお持ちしたいのですが６時過ぎにお伺いしていいですか？」
これならどうかな～・・・とヤルわけです。
それで、何となくテレアポのトークが決まったら、すぐに喫茶店から抜け出して、公衆電話でアポを取ります。
ただし、１件だけだと面倒なので、５件程度行けそうなところをまとめてからトークを作って（頭の中で）から公衆電話でアポ取りをします。
この時に、社長が不在なら、何も言わないでまた電話をかける旨だけを伝えます。
社長が居れば、アポを取ります。
そして、アポが取れてから、喫茶店に戻って、客先に行ってからのトークを考えるのです。
この場合は、考えると言うよりもイメージすると言った方が的確かも知れません。
お客さんの顔をイメージして、アプローチからストーリーを組むのです。
新し物好きだけど、経費に細かいとします。
その場合に、感熱ロールＦＡＸから普通紙ロールに成った場合の経費的なメリットと、それが画期的で凄い事を織り交ぜるとします。
「社長が今お使いのＣ社のＦＡＸですが、感熱ロールと言うものを使っていますよね。」一旦確認して、社長に確認して認めてもらう。
「今までのＦＡＸはほとんどがその感熱ロールを使っていたのですが、」このように話して、社長が使っているのの正当性を言うことで社長のメンツを損なわない言い回しにする。
「今回業界初で、普通紙、つまり普通のコピー用紙が長く丸まったタイプのＦＡＸが出たんですね。」この言い回しで、新し物好きな社長の触覚をくすぐる。
「今までの、感熱タイプですと、しばらく置いておくと黄色く成って最後には文字が消えてしまううですが、・・・これが、黄ばんだもので、こっちは３カ月置いて消えたものです。」と言いながら、実物で確かめて貰う。
「ですから、どうしても保管したいものはコピーを取らないといけなかったのですが、その場合は、コピーのカウンター料金やトナー代、そして紙代もかかるのでずいぶん無駄が多かったんですね。」と話して、細かい社長に、交換することのメリットを別の角度から伝える。・・・
このように、頭の中でトークを組み立てながらストーリーを作って行くのです。
そして、料金も事前に、定価、最低値引額と計算しておいて、最初は例えば、２万円から話をして、それで決まったらラッキー、高いと言われたら、最悪、１万５千円まで落とそう！
と決めておくのです。
ただし、料金に関しては、安く見せるのも高く見せるのも営業マンの腕次第なので、何とか安く見せる戦略を練ります。
例えば、以前のリース料金が、１万２千円だとします。２万円だと８千円上がります。１万５千円だと３千円上がります。
これをどう埋めるかを考える訳です。
例えば、１日２０枚受信するとします。
今の感熱ＦＡＸの場合＠９円ですので、＠９円×２０枚×２５日＝４５００円となります。
これが、普通紙ロールの場合＠１４円ですので、＠１４円×２０枚×２５日＝７０００円となります。
つまり、コピーしなければ２５００円コストが余分にかかる計算になります。
次に、受信したすべてをコピーして保存したと仮定します。
コピーの単価をカウンター、トナー、紙を合わせて＠１２円としますと
＠１２円×２０枚×２５日＝６０００円となり、導入後と導入禅を比較すると、
６０００円＋４５００円＋１２０００円＝２２５００円
ＶＳ
７０００円＋２００００円（又は１５０００円）＝２７０００円（２２０００円）
となります。
つまり、１５０００円で導入した場合は、５００円コストが安く成って、最新型に交換できるストーリーが出来上がり。
２万円で導入した場合は、４５００円だけ経費がかさむ計算になります。
ただ、これも、「１枚受信９円だけ余分にかかります。」（４５００円を月の受信枚数５００枚で割った数字）
とか、１日たったの１８０円、ドトールコーヒー１杯分で普通紙のＦＡＸに成ります。
とも言えます。
このように、１件１件頭の中でイメージしてストーリーを作成して、お客さん先に訪問するのです。
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この作業を、毎日、毎日、行うのですが、毎日やって行くと非常に短時間でストーリーの作成が出来るように成りますし、イメージも湧くように成って来ます。
結構地味な作業ですが、これをコツコツ行って、客先に行くと、自然と契約が積み上がって行くのです。
そして、他社で上手く行った戦略を他のお客さんでも活用できますし、お客さんの色に合わせた戦略も立てれるように成ります。
本当に１件１件、お客様の顔を思い浮かべながら、戦略を練る、実行する。
その繰り返しが、顧客営業に基本です！参考にして下さいね。
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参加費用は一人２万円（税込）です。
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参考に成った 100%
面白かった 96%
分かりやすかった 100%
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（http://www.cotucotu.com/anketkou.html よりお願いします。）
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アクト株式会社 代表取締役 島 田 安 浩
電話049-256-9421 FAX049-256-9431
ＨＰ http://www.cotucotu.com
mail shimada@cotucotu.com
メルマガ http://www.mag2.com/m/0000246022.html
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