【４４０９回】 Ｑ＆Ａ

クライアント様の社長・役員さん・幹部の皆様・スタッフさんから

いろいろ質問をいただくことがあります。

 

いただいた質問には、その場で即答させていただくのですが、

住宅業界で仕事をされている方たちとシェアした方が良いかな、

と思うことをまとめたいと思います。

 

Ｑ１．売れる営業マンになるためにはどうすれば良いですか？

 

→まずは自分の人格・人間性を磨くこと。

お客様や共に仕事をしてくれる他部署の方々、

協力業者さんや上司・部下の方々に対し、

好かれ、応援してもらえるような発言や行動を

自然と取れるようになること。

 

次に建築知識や一般教養を高めるために、

とにかくいろんなことに興味を持ち、

勉強を継続しておこなうこと。

読書、現地に足を運び体感する、ビジネス系番組を視聴する、

素晴らしいと思った方の習慣を真似るなど、

日頃から学ぶ意識を高めること。

 

こうしたベースがあって、営業テクニックなどを学ぶと

完全にマスターできるが、

地力もないのに営業テクニックを勉強しても、

自分の血肉にならず、お客様に見透かされてしまい、

結果、お客様から選ばれない営業マンとなる。

 

 

Ｑ２．紹介を増やすためにはどうすれば良いですか？

 

→紹介をいただくポイントは２つ。

まずは契約後から着工まで、

着工から完成までの間のお客様の満足度が下がらないよう、

１日に１度以上、契約後の全てのお客様のことを考える。

 

「こういう報告をすると、喜んでもらえるかな？」

「こういう提案をすると、嬉しいんじゃないかな？」

「この資料、お送りした方がいいかな？」

 

など、お客様のことを常に考え、大切にすることが重要。

 

そして２つめのポイントは、お客様に紹介を期待するのではなく、

自分がお客様に有益な情報をお伝えしたり、

お客様が困っていることを解決するための人や施設を紹介したりと、

まずはこちらから紹介していくことが大切。

 

先にこちらからのギブがあって、圧倒的にお客様にギブすることで、

それに満足して下さったお客様が、テイクして下さる。

 

自分がしてほしいこと、してもらって嬉しいことを

まずはお客様にすることが大切。

 

 

Ｑ３．どうすれば説得力を身につけることができますか？

 

→ポイントは２つ。

 

１つ目は、お客様に１の話をする際に、１０の準備をすること。

例えば１時間の商談をする上で、

１時間分の準備しかしない人には、説得力が宿らない。

１時間の商談をするために、１０時間の商談に必要な情報を集め、

資料を制作し、それを１時間に濃縮することで説得力が宿る。

 

２つ目は、一次情報を最大化し、一次情報に基づいて話すこと。

一次情報とは、自ら経験し、体感した情報のことで、

二次情報とは、本やネット、ＴＶ、第三者から聞いた情報のこと。

 

話していることの大半が二次情報の人

（仕事ができないビジネスパーソンと暇な年寄に多い）に、

説得力は全くない。

 

一次情報を最大化するために、常に学び、動きまくっている人が

毎年、着実に説得力が増してくる。

 

とまあ、ここ最近、いただいた質問に対する、

私なりの考えをまとめてみました。