彩りプロジェクト

卓越性の探究者、波田野が皆さんに販売戦略・営業手法についてや、コミュニケーションについて思う事をお届けします。

経営改善計画書を作成してみましょう その59 【事例検証B社の具体的アクションプラン2】

2016-10-11 08:25:01 | ビジネス
こんにちは、彩りプロジェクトです。
このブログでは、中小企業支援を目的に様々な情報提供を行っております。

少しでも皆様の経営のお力添えが出来たらと思っております。

彩りプロジェクトは経済産業省・内閣府 経営革新等認定支援機関(関財金1第492号)です。



さあB社の具体的実行プランですが、次に販売面について検証していきましょう。

すでに、課題抽出は出来ていました。

既存製品分野については以下の通りです。

1、生産量が低下している間に、当社の顧客に対する競合他社の食い込みを許してしまっており、既存顧客への営業活動の強化が必要である。

2、市場の動向からみて、既存製品分野での大幅な売上高の拡大は期待できず、既存製品分野においてB社の売上高の維持・回復を図るためには、競合他社顧客へのアプローチを行う必要がある。

新製品分野については以下の通りです。

1、中期的には新製品分野の開拓拡大が期待され、新製品の上市に向けた計画的な営業活動が必要である。

上記を眺めていると、とにかく熱意と労力で営業展開となってしまいます。

当然、B社でもそのような議論となります。

一方、5F分析ではどのような結果が出ていたかと言いますと、以下の通りです。

既存企業の動向はどうでしょうか?

1、業界のシェア争いはますます激化しているが、新規参入者は少ない。最近、α社が新製品発表を行い、耐久性とシックハウス対策に優れている木材を販売している。

買い手の交渉力はどうでしょうか?

1、市場が飽和状態であり、外国からも優れた木材が輸入されつつあり、価格の決定権は顧客が握っている。つまりどこでも同じものが手に入ると言う事。

サプライヤーの交渉力はどうでしょうか?

1、木材の価格高騰は震災後の復旧の為によるものである。そういった意味でも今後も高騰は続くものと思われる。完全な供給不足状態である。しかし、サプライヤーの交渉力は高止まり感が有り、各業者ともに動向をうかがっている。

新規参入者の脅威はどうでしょうか?

1、ここ近年新規参入者が増えつつあると調査の結果わかった。

2、新規参入者は独自のコンセプトを持ち、今まで当社の顧客ではなかった層に直接アプローチしている。

3、公共施設やコンセプト住宅販売業者等がターゲットの様だ。

4、彼らは社会的課題を解決する事を目指し、ターゲットが明確である。

これらの分析から、B社の販売面の戦略として、価格競争が激しくなる市場だけでの販売はただ消耗するだけとの結論が出ました

市場も飽和状態であるとの事で、今後の業界推移も明るくありません。

そこで、ターゲットを練り直す事その為にはどのような価値を提供していくのか

また中長期的にはそれらの価値を提供する為の新たなマーケティング活動が必要との結論に至りました。

つまり、今までの単なる木材というだけでは無く、どのように身体に良いか?何が安全なのか?その作業工程で何に一番気をつけているのか?フォロー体制は?商材を広く認知いただく為に、ラジオCMを検討する、販売先候補向けのセミナーを定期的に開催する、販売先の販売先を紹介出来るような(例えば、住宅購入希望者)施策を検討する、お客様の社員に対する木材セミナーの開催、など通常の販売活動だけに留まらず、この様な柔軟な意見が集まり、そのどれも実行プランが練られました。

この様なアプローチを一緒に検討できるのが 彩りプロジェクト の強みです。

数値だけに留まらず、その数値の目標達成に向けていくつもの具体的実行プランを持ち、社員も前向きになれるような施策を打ち出します。

また基本的な考え方として、これらの施策は、社長の想いによるところが大きいと思います。スタートはここがカギとなります。

つまり、我々が会社を存続させていただいたいるのも一重にお客様がいらして、その先のお客様もいらした事に尽きる。社会に活かされていると考えた時に、何か社会に対して感謝を表現できないか?と思い、これをミッションとしたのでした。木材を通して社会を変える取り組みのスタートでした。

このように経営改善計画書には単なる数値を落とし込んだ施策だけでは無く、会社の存在意義を世に問うといった活動こそがV字回復の要因となる事があります。

出来れば明るい未来へ向かう為に、このB社のようなビジョンを持ち、数値目標を達成していくことを頑張っていきたいものです。





現在、経済産業省では「経営改善計画策定支援事業」を行っており、経営改善計画書を策定する際の費用の2/3補助があり、上限は200万円です。

この補助金を利用するには、経営革新等認定支援機関の支援が必要です。

彩りプロジェクトは認定支援機関です(関財金1第492号)

経営革新等支援機関とは、「経営改善、事業計画を策定したい」「自社の財務内容や経営状況の分析を行いたい」「取引先、販路を増やしたい」「返済猶予、銀行交渉のことを知りたい」

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経営の根幹は「人」です。働く人次第で成果が変わります。自分事で働く社員を増やし、価値観を同じくし働く事で働きがいも増します。

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成長クリエイター 彩りプロジェクト 波田野 英嗣 




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