おや? なんだろう? おもしろいね~ と自然に笑顔になり、楽しんで取り組みたいですね。 まさしくそれは彩りですね!!

卓越性の探究者、波田野が皆さんに販売戦略・営業手法についてや、コミュニケーションについて思う事をお届けします。

マーケティング研究 他社事例 689 「デジタルシフトの急先鋒2」 ~37人のチーム、プロパーは2人~

2020-11-30 11:15:08 | マーケティング
マーケティング研究 他社事例 689 「デジタルシフトの急先鋒2」 ~37人のチーム、プロパーは2人~


介護分野におけるデジタル化は確実に成果をあげてきています。

「今年は当社で運営する約300の介護施設全体に広げたい」

SOMPOホールディングスのグループ会社で、介護と福祉に関する技術開発を受け持つフィーチャー・ケア・ラボ・イン・ジャパン(品川区)はこう語ります。

入居者の居室のベットに取り付ける「眠りスキャン」と呼ぶ機器を拡大して装着していきたいという事です。

スキャン自体はパラマウントベッドが開発したもので、マットレスに取り付け、入居者の就寝時の脈拍、呼吸数などを測定します。

これに食事や服薬、体温、体重など日中測定するデータを組み合わせ、体調の変化を予測するというこれまでにない取り組みを実現しています。

スキャンの設置は2018年10月から実験的に始め、これに続いてSOMPOホールディングスは昨年11月、アメリカデータ解析大手のパランティア・テクノロジーズと日本で合弁会社を設立し、介護など多様な分野のデータ解析技術をさらに向上させ始めました。

パランティアは組織内のメールや画像、音声など多様なデータを組み合わせて解析するといった面で世界有数の技術を持っています。

著名起業家のピーターティール氏が設立した会社で、アメリカ中央情報局(CIA)など政府系の顧客を多く抱えます。

SOMPOは今年6月に5億ドル(約540億円)をパランティアに出資し介護を皮切りにそのノウハウを生かし始めました。

介護施設のデータ解析では、「職員が夜間定期的に実施していた施設内巡回を、必要な時だけにしたり、わずかな体調変化を見つけて、病気になるのを防いだりできるようになった。入居者の健康向上に役立つし、職員の仕事の生産性も大きく上がり始めた」とデジタル戦略室の部長は胸を張ります。

新規事業立ち上げに既存事業の生産性向上にと、SOMPOホールディングスのデジタル戦略の特徴の一つは、社内にIT(情報技術)戦略や技術のベースを作り、それを幅広い事業や組織に活用している点でしょう。

データやデジタル技術を使ってビジネスモデルや組織構造を変えるデジタルトランスフォーメーション(DX)が日本企業の課題となっていることはもはや言うまでもありません。

しかし、技術に詳しくない既存の幹部を責任者に充てたり、社内にデジタル技術に精通した人材が多く無かったりすると、大きな変革には繋げにくいです。

システムやアプリケーションは外部のベンダー頼みになり、コストばかりかかって効果はいまひとつに終わることが少なくありません。

SOMPOホールディングスはこの点、司令塔と現場に外部の力を思い切って取り込みました。

三菱商事でIT事業開発を担当し、シリコンバレーにも太い人脈を持つ、楢崎氏を2016年5月にグループCDO(最高デジタル責任者)に、今年4月には電通でデジタル分野を担当し、日本IBMのCDOも務めた尾股氏をグループCDO兼CIO(最高情報責任者)に迎えました。

DXの核を社外からの人材にゆだねた格好ですが、現場にも思い切って外から人を取り込みました。

その一つが、デジタル戦略部内に2018年7月に設けた「スプリントチーム」で、保険や介護など事業部門の課題に応え、自らアプリやシステムを開発し、事業の効率化、生産性向上を図る部隊です。

スプリントチームに所属する37人のメンバーの内訳は、社員14人とフリーランス23人で、社員のうちSOMPOホールディングスのプロパーは2人だけでした。

残りはIT系企業などからの転職組で、フリーランスの人材はアプリの操作方法や利用者にとっての満足感などの構成を考えるデザイナーやITエンジニアなど専門家ばかりにしています。

「我々は事業部門と密接につながって開発をする、効果にコミットした、迅速な開発を必達にしている」

チームを動かすデジタル戦略課長は言い切ります。

今年春、コロナ禍で自動車保険のコールセンターが休業した際には、保険契約者が新しい自動車に契約内容を変えるといった申請の受付を出来るアプリを約3週間で開発しました。

これは通常、2カ月以上はかかるとみられるものだったと言います。

データ活用による生産性向上を進めている介護分野でも、センサーを付け、独自のソフトを盛り込んだ自動運転車いすを開発するなど、自社のリソースを多様な分野に生かしています。

「今後さらに人員を増強したい。シリコンバレー、テルアビブ(イスラエル)に設けたラボで現地の技術系スタートアップを探し、それらと提携を進めながらスプリントチームも協働して、DXを一段と進化させていく」

(続く)



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マーケティング研究 他社事例 688 「デジタルシフトの急先鋒1」 ~SOMPOホールディングスの場合~

2020-11-27 11:33:43 | マーケティング
マーケティング研究 他社事例 688 「デジタルシフトの急先鋒1」 ~SOMPOホールディングスの場合~


これまでバラバラに複数存在していた事故車の事業者間市場をつなぐプラットフォームを開始したのが、SOMPOホールディングスです。

事故車の売買では従来、市場が分かれているため、同じ車種でも落札価格が異なることが珍しくありませんでした。

これがつながることで適正価格になり、取引がしやすくなります。

SOMPO傘下の損害保険ジャパンは、自動車保険契約者が事故を起こした場合、保険金を支払い、年間約5万台の事故車を引き取って市場などで売却し、収益としていました。

市場での1台の車両に対する購入希望者(バイヤー)が増えれば、価格はせり上がる傾向があるため、プラットフォーム開設によって自動車保険の収益改善も見込めます。

複数のデータをつなぐ技術は、APIを使って自社で開発し、今年1月から実施した実証実験では、落札価格がこれまでに比べて1~2割上がることが確認できたと言います。

このプラットフォーム開設は、単に自動車保険事業の収益改善にとどまらない意味を持っています。

「様々な分野に広げられる。例えば街のゲームセンターにあるゲーム機や引っ越しの際に出て来る不用品を売買するプラットフォームに出来ると考えている」

とプラットフォームを運営するSOMPOオークスは言います。

ゲームセンターのゲーム機は、個々の流通業者などが中古品を他のゲームセンターに転売することが多いのですが、このプラットフォームでそれらをつなげば、価格はより適正になり、取引を活性化できます。

また、引っ越し時の家具、オフィス什器なども同様に取引が出来るプラットフォームにする事が出来ます。

こうして様々な分野にプラットフォームが使えるようにすれば、フリーマーケットアプリのメルカリなどを通じて伸びる個人間の中古品市場のような市場を企業間に作ることができ、しかもSOMPOホールディングスがその担い手になれるというもくろみです。

SOMPOオークスはプラットフォームのシステム利用料などで収益を稼ぎ、事故車両の市場接続はまず関東から始め、2022年には全国で展開する予定です。

対象をオフィス什器などに広げ2024年には80億円の売上高を狙うと言います。

それにしても、自動車保険などを主力とする損保大手のSOMPOが、なぜ中古品のオークション事業に参入するのでしょうか?

それは同社がここ数年、デジタル化で事業構造を大きく作り変えようとしているのです。

「自動運転、カーシェアリングなどで今後、柱の自動車保険のニーズはこれまでと同じではなくなる。デジタル関連事業者などからの保険分野への新規参入も増えてくる」

SOMPOホールディングスの桜田社長は損保市場の近未来を語ります。

自動運転やカーシェアリングの時代になれば、自動車を保有する個人や企業が減るかもしれませんし、事故時の責任の所在も変わりかねません。

当然、損保の在り方も変化する事になり、それならデジタル化で事業構造自体を作り変えていこうと考えた桜田社長は15年にグループCEOに就任すると、矢継ぎ早に手を打っていきました。

2015年には、国内の少子高齢化で必要性が増してくる介護事業に進出し、2016年4月には、デジタル戦略部を設置して、デジタル化によって介護と保険事業の生産性引き上げを始め、さらに新規事業の創出に踏み出したのでした。

その中で成果を上げ始めているのがデジタル化による事業の効率化です。

(続く)



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マーケティング研究 他社事例 687 「車のサブスクリプション」 ~6割がトヨタ車ユーザー以外~

2020-11-26 07:38:22 | マーケティング
マーケティング研究 他社事例 687 「車のサブスクリプション」 ~6割がトヨタ車ユーザー以外~


三菱自動車は10月1日から、サブスクリプション(定額課金)で車を貸し出すサービス「ウルトラマイカープラン」を開始しました。

対象は多目的スポーツ車(SUV)「アウトランダーPHEV」など7車種で、車両本体に加え税金や自動車保険、ドライブレコーダーの費用などが月額の利用料金に含まれます。

例えば、利用者の年齢が22歳で契約期間5年、軽自動車「ekワゴンG」の場合では月2万8930円で、新車を購入して同期間乗った後に下取りに出したケースと比べ、総額23万7100円安くなる計算となります。

20~30代など「車を持つことに抵抗がある人に使ってもらいたい」と三菱自動車の担当者は話します。

サブスク型サービスではトヨタ自動車がグループ会社を通じて2019年2月にサービス展開を始めた「KINTO」が先行しています。

2020年6月末時点で累計申込数は約5200件と、年間520万台といわれる新車販売と比べ市場はまだ小さいが、それでも各社が期待するのはこれまでの販売店経由では集められなかった潜在客のニーズに応えられるからと言えます。

KINTOの場合、インターネット経由での契約のうち6割が初めてトヨタ車に乗る人だと言い、アンケートの結果、販売店で新車購入を勧められるのではないかと敬遠していた人が多いのが特徴です。

保険の手続きが不要でネット経由で申し込めるなど、サブスクならではの手軽さで新たな顧客を開拓していきたいと考えています。

もう一つのターゲットはシニア層です。

免許返納を考えるシニアにとって、新車購入のハードルは高く、KINTOの3年契約の場合、免許返納が理由であれば契約期間中にクルマを返却しても追加の清算金が発生しません。

三菱自動車のサービスも提供車種には踏み間違い防止装置など運転支援機能を付けており、利用者は最新機能の付いた車種に短期間で乗り換えることも可能です。

しかし、サブスク型も万能のサービスではありません。

ゼネラルモーターズは2017年にアメリカ国内で高級車「キャデラック」を月額1800ドルで貸し出すサービスを始めましたが、スタッフが顧客の元へ直接貸し出しに訪れるといった手間とコストがかさみ、2018年に一時サービスを休止したのでした。

日産自動車は契約から納車までをオンライン上で手続き出来るサービスを提供するが、「緊急事態宣言下の地域でニーズはあったが件数は多くない。選択肢の一つとして提供している。」と慎重です。

シェアリングや電動化などの変革の波が自動車業界に訪れているとはいえ、新たなサービスが受け入れられるには時間がかかります。

先行投資と割り切り、販売手法を思い切って見直せるかどうかが問われそうですね。



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マーケティング研究 他社事例 686 「アメリカに続きインドでも利用禁止に」 ~自国でも批判浴びるTikTok~

2020-11-25 08:14:46 | マーケティング
マーケティング研究 他社事例 686 「アメリカに続きインドでも利用禁止に」 ~自国でも批判浴びるTikTok~


「米国事業を売却するというニュースのせいで、私と会社に多くの非難の声が寄せられた」

TikTokを運営する中国企業、北京時節跳動科技(バイトダンス)の創業者でCEOの張一鳴氏は社内文書でこう吐露しました。

バイトダンスは現在、アメリカマイクロソフトとTikTokのアメリカ事業の売却交渉を進めています。

TikTokのアメリカ事業を切り離すよう、CFIUS(対米外国投資委員会)がトランプ大統領に勧告したためです。

CFIUSは外国からアメリカへの投資に国家安全保障上の問題がないかを審査しており、バイトダンスへの調査は1年近く前から実施していたといいます。

きっかけはバイトダンスが動画サービスのアメリカミュージーカリーを買収し、2018年にTikTokと統合したことでした。

ミュージカリーは中国で開発され、アメリカに本拠地を移した企業で、ミュージカリーのユーザーを取り込んだことでTikTokはアメリカ市場で急成長を遂げ、今や6500万人が利用するまでになったのでした。

CFIUSが問題視しているのは、中国が2017年に施工した「インターネット安全法(サイバーセキュリティ法)」と「国家情報法」の中で、中国企業が中国政府の情報活動に協力しなければならないことなどが定められている点です。

「CFIUSの調査に対して、我々は1年近く積極的に協力してきたが、CFIUSはTikTokアメリカ事業の売却は不可避との態度を崩さなかった。この決定には同意できない」と張氏は別の社内文書でこう述べています。

バイトダンスへの圧力は、アメリカ政府が昨年、華為技術(ファーウエイ)をやり玉に挙げた時と同じです。

ファーウエイの場合、創業者の任正非氏は中国政府に不正に情報提供するようなことがあれば「廃業する」と断言し、アメリカ政府に理が無いという立場を崩さず、徹底抗戦したことが中国国民の共感を集めました。

一方、バイトダンスはすぐさまマイクロソフトへの売却交渉にかじを切ったように見える点が、中国国内のナショナリズムとは相いれず一部で反発を招いています。

「BAT」と呼ばれる百度(バイドゥ)、アリババ集団、テンセントの中国IT企業大手はいずれも中国政府と密接な関係を築きながら巨大化してきました。

その中でバイトダンスは比較的政府との距離を保ちつつ、グローバルに事業を広げた初めての企業といえます。

それでもバイトダンスはアメリカで高まる中国への警戒心の中で、足をすくわれる形になりました。

中国と関係が悪化しているインドでの利用が禁止され、日本でも自民党の「ルール形成戦略議連」も中国アプリの利用制限に関する提言をまとめる方針を示しています。

ネット企業にとって国外での事業拡大の可能性が閉ざされるダメージは大きく、中国が孤立を深めるにつれ、世界を目指す中国のネット企業の憂鬱も深まっていると言えます。


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マーケティング研究 他社事例 685 「デジタルトランスフォーメーション 保育現場編2」 ~連絡帳や選考作業までDX~

2020-11-24 08:42:56 | マーケティング
マーケティング研究 他社事例 685 「デジタルトランスフォーメーション 保育現場編2」 ~連絡帳や選考作業までDX~


保育現場の人手不足は深刻です。

2020年4月の保育士の有効求人倍率は2.45倍で、全職種平均の1.23倍より高いです。

しかし、東京都の平成30年度保育士実態調査によると、離職理由として「仕事量の多さ」を挙げた人は3割近くいます。

また、現場で働く保育士のうち約半数が事務や雑務の軽減を改善希望事項として挙げるなど、保育士の負荷軽減は現場での喫緊の課題となっています。

そうした中、保護者とやり取りする「連絡帳」にもDXのトレンドが広がり、子ども施設向けのデジタルサービスを提供するコドモン(港区)が運営する連絡アプリ「コドモン」など様々なサービスが登場しています。

ユニファのICTシステム「キッズリー」を導入する心育保育園では「手書きで1人につき6分程かかっていた連絡帳の記入時間が半分になった。これまで1時間休憩を取るのは至難の業でしたが、今では休めるようになった」と効果を実感しています。

これまで「手書きの温かさ」を大事にするなど、保育園特有のデジタルへの抵抗感がDXを遅らせてきた理由の一つでしたが、ただ、手書きよりスマホ入力の方が手軽で便利という保護者の声み少なくありません。

スマホの連絡帳に切り替えたことで、食事の内容や土日の出来事を写真付きで詳しく報告する保護者も出て来るなど、副次的な効果も現れました。

「連絡帳は保育にとって肝心要。体温や睡眠、食事など、家庭での様子を細かく知ることが出来れば、さらに質の良い保育につなげられる」と導入している保育園は評価します。

国もこうしたサービスの導入に積極的です。

厚生労働省の「保育所等におけるICT化推進事業」では、業務ICT化のシステム導入のために1施設最大100万円の補助金を用意し、保育園のデジタル化に追い風になっています。

膨大な手作業が求められていたのは、保育園の中だけではありません。

市や区など地方自治体による保育園入所の選考作業もまた、多くの人員を割かれて行われています。

入所選考は仕事や出産、親族の介護、病気やドメスティックバイオレンス(DV)の状況など、保育の必要性の高さに応じて与えられる指数を基に優先順位が付けられるのが一般的ですが、これだけであれば点数の高い順に希望する園に順に割り当てれば済むが、ここに「きょうだい」の条件が加わることで問題が複雑になります。

「きょうだい同時に入れないのなら、弟を優先して入園させたい」

「第三希望までの園にきょうだいで同時に入れるまで待つ」

「別々の保育所でも良いが、片方しか入れないのなら辞退する」

など、個別の希望条件により膨大な組み合わせが発生し、中には、職員が手作業で割り当てを行い、驚く事に20日かけて地道に選考作業を行う自治体もあると言います。

そこで2017年に富士通研究所が九州大学と共同開発したのが保育所マッチングのAIです。

ゲーム理論と呼ばれる数理的手法を活用することで、最適な入所割り当てをわずか数秒で算出することが可能になり、また、途中で選考に追加する、あるいは辞退した人を選考から外すといった場合も、元データを変更するだけで柔軟に対応できます。

職員の作業時間が減少しただけでなく、選考時間の短縮により結果報告が前倒しになり、落選した保護者が早い段階から別の保育園を探したり、仕事を調整したりといった対応に動けるメリットもあります。

2019年から本格的な導入が開始され、東京都港区や滋賀県草津市など、これまで累計34団体が採用し、現在も、年間約30団体のペースで導入の計画が進んでいると言います。

富士通行政ビジネス推進統括部の河野大輔部長は「人口数十万単位の自治体だけでなく、数万人程度の街でも子供の多い地域やベットタウンでは需要がある」と話します。

保育にまつわる様々な場面で広がるテクノロジー活用ですが、これらは単に業務負荷の改善のためだけに行われているわけではありません。

どれだけデジタル化が進もうとも、現場で一番大切なのは実際に子供と触れ合う事です。

効率化で生まれた時間で、雑務ではなく本来の保育の仕事に充てられる時間を増やすなど、テクノロジーの活用は、こうした好循環をもたらす可能性を秘めています。



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