電通 成田豊 という人の思い出

先日まで日経新聞本紙の終面に掲載されている「私の履歴書」というコーナーに成田氏が載っていた。
私は東京にいた頃、彼に強烈な印象を持っていたので、あえて読まず切り抜き掲載が終わったところでまとめて一気に読破した。

目が留まったのは第２０話。
「交渉・接待　どんどん同席」
という回だ。
『・・・部下から頼まれれば企画提案の場でも接待でもどんどん出かけた。
私が顔を見せて交渉がスムーズに進んだり、先方の受け止め方が変わるならありがたいことだ。
役員になってもこの姿勢は変えなかった。
傷つくことを恐れ、難しい交渉の席から逃げる役員もいたがリーダー失格だと思う。』

これを実際にやられたことがある。
日本を代表する総合電機メーカーＨの電通との一騎打ちの競合提案。
予算は１０億単位だったと思う。
珍しくＨ社の担当役員と担当者が電通と当時のわが社を訪問し、提案を行うと言うスタイルだった。
私は先方の役員がいらっしゃるのだから、当然わが社も役員を同席させようとメイン担当者と動いた。
ところが、である。
なかなか上が動かない。
Ｈ社の１０億円である！！
１０年に１回あるかないかのプレゼンテーションである！！
（なぜだ～～～！！！？？？）
と騒ぎまくった記憶がある。

提案の中身で勝負とは思っている。
でも「礼儀」と「やる気」も示したいものだ。
それが担当者の熱意だけでは足りないことがあるのだ、実際は。

後から電通のエピソードをＨ社の担当者から聞いた。
電通の提案が終わりプレゼンルームを出たら、そこに成田社長（当時）が立っていたと言うのだ。
（ここまで書いて思ったが、以前にもキョウワタで触れたかもしれない）
「今日はわざわざ弊社までお越しいただき、ありがとうございます。
社長の成田です。
うちどものご提案はいかがだったでしょうか？」
Ｈ社役員が何か言ったようだ。
そうすると
「万一うちどものご提案に不足があった場合、何度でもやり直しをさせます！
ぜひお申し付け下さい！！」
と言って粘ったそうだ。

彼は東大では野球部だったそうだ。
同じ神宮でやっていたというだけで勝手に親近感を持っていた。
彼はリーダーが求められていることを知っている。
当初はプレゼンに同席するつもりだったようだ。
どうしても時間が合わず、退席時を狙って挨拶となったらしい。

ライバルのリーダーではあったが、とても尊敬できる人だった。